國美區(qū)域經(jīng)理稱國美電器要強攻廣州市場
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-10-29 17:35
兩年前，初入廣州的國美放言，要在最短的時間內(nèi)占據(jù)廣州家電零售市場20%以上的份額，營業(yè)額起碼要達到20億元，據(jù)了解，2003年廣州國美實現(xiàn)營業(yè)額近14億元。昨天，廣州、深圳和香港國美總經(jīng)理王俊洲在接受本報記者獨家采訪時直言：“正按計劃推進在廣州的擴張，屆時會集中在廣東的整體優(yōu)勢來強攻廣州市場�！�
記者：以廣州國美目前14億元的銷售額來計算的話，應該只占據(jù)廣州市場15%的份額，與初入廣州預料的情況相比，你覺得國美在廣州的這個發(fā)展速度是不是過慢？
王俊洲：目前國美在廣州的店面達到7家，雖然在廣州開店的速度并不慢，但在市場占有率增長方面的速度低于深圳、佛山和東莞等廣東其他地方，因為廣州的市場構成比較復雜，各種業(yè)態(tài)并存，廣州店面的可選擇性比深圳差，廣州本地市民對外地商業(yè)資本的接受也比深圳慢。
客觀地說，國美在廣州的發(fā)展進入了膠著狀態(tài)，雖然國美目前在廣州有領先的優(yōu)勢，但這并不是絕對的，誰能最終占領廣州第一的位置，還要看在未來二三年內(nèi)誰能做得更好。
在廣州還沒有絕對優(yōu)勢
記者：那是否意味著國美在廣州遭到了來自其他競爭對手的頑強抵抗？
王俊洲：也不能這么說，廣州市場很大，可發(fā)揮的余地也比其他地方大，我們在佛山和惠州能很快成功，是因為當?shù)氐母偁帉κ痔�，在惠�?個店就可解決問題，在佛山3家店就可以解決問題，但在廣州10個店都不能解決問題。
而且在廣州，國美在網(wǎng)絡的建設、數(shù)碼產(chǎn)品的推進速度以及中高檔產(chǎn)品的比例方面確實還有很多需要努力的地方，這是決定未來國美在廣州能否發(fā)展的重要因素。
記者：你剛從日本考察回來，能否講講感受？
王俊洲：最深切的一點，國美如果不從自身轉變作風，就無法與外資家電零售商抗衡，應該把目光放在國際市場，國美今后真正的競爭對手應是國際市場上的電器零售商，如BESTBUY、日本的小島和淀橋等，如果只看到國內(nèi)的競爭對手，反而會把國美的水平拖低。
真正對手鎖定國際市場
記者：那你覺得國內(nèi)的電器零售商與日本同行的差距在哪里？
王俊洲：這種差距表現(xiàn)在賣場產(chǎn)品的豐富度和產(chǎn)品的展示水平上，在日本，賣場的品牌集中度也很高，但產(chǎn)品展示非常靈活，非常方便消費者購買，并不是簡單的一樓就賣什么，二樓就賣什么。
相比之下，國內(nèi)的電器零售賣場則顯得過于呆板，而且競爭策略過于單一，比較集中在價格競爭，日本的這種模式將西方企業(yè)大賣場的經(jīng)營理念與東方企業(yè)細膩的經(jīng)營風格結合得非常好。
國美今后的策略就是，鎖定國際競爭對手，國內(nèi)的同行、區(qū)域性的同行不再是國美的戰(zhàn)略性競爭對手。記者：在東南亞的擴張什么時候?qū)崿F(xiàn)？
王俊洲：國美已派人到新加坡等地考察。
記者：去年11月國美在香港首家店開張的時候，總裁黃光裕還表示，計劃2至3年內(nèi)在港開5間分店，而目前國美在香港的店面已達4家，年底，將增至8家，是否國美在香港的拓展比預料中順利？
王俊洲：在香港的推進速度確實比較快，第一家店在去年11月8日開張之后，到今年5月1日，我們開第二家，這之間的半年時間都花在找店面上，之后開店速度會加快。
記者：你覺得國美目前在香港情況如何？
王俊洲：應該說國美進入香港的第一步已成功，對香港當?shù)氐碾娖麂N售業(yè)態(tài)影響還是比較突出，一些單體店和電器市場開始滑坡，電器銷售連鎖業(yè)態(tài)崛起，而且香港市場電器零售價格明顯回落。在香港擴張，最難的是對香港這個城市和對消費者心態(tài)的了解。
進入香港第一步已成功
記者：香港當?shù)匾灿幸恍⿲嵙π酆�、頗具知名度的家電零售商如豐澤電器、百老匯等，你覺得與它們的較量和與蘇寧、永樂等內(nèi)地零售商的較量在競爭方式、游戲規(guī)則等方面有何不同？
王俊洲：內(nèi)地的競爭更為盲目，表現(xiàn)在價格上，而香港的競爭更理性和有目的性，對于服務、送貨和某些產(chǎn)品的價格，大家都在有默契地遵守一些潛規(guī)則。
記者：目前國美在香港，土洋品牌的銷售比例如何？
王俊洲：基本上仍以外資品牌為主，國產(chǎn)品牌較少，產(chǎn)品種類也比較集中在彩電上。
點評
廣州市場水太深
中國家電銷售大鱷國美進入廣東市場迄今整整兩年。兩年來，外來資本與廣東本土資本激烈交鋒，結果如何呢？單從數(shù)字上說，國美在廣東開店36家，向國美總部貢獻了十分之一的銷售額。在深圳、佛山、東莞等華南重鎮(zhèn)，幾乎沒有遭到什么像樣的抵抗，就以摧枯拉朽之勢，迅速掠去30%以上的市場份額。
如果廣州市場強攻之下也能有此業(yè)績，廣東絕對就是國美的天下。事實卻是：國美在廣州只取得15%左右的市場份額，國美旋風只是把廣州家電市場撞了一下腰，王俊洲說得就更形象直接了：“只是剛剛蹭了一下邊皮！”
當初國美蘇寧揮師廣東，許多人都以為廣東本地的家電銷售商命不久矣，蚊子怎可以和大象比？誰知，疾風掃過，沒見有誰倒下。
何故？廣州市場太大了。大到現(xiàn)在初步估算有100個億的市場容量，單個企業(yè)很難啃得下；廣州競爭也太激烈，全國各路資本英豪會集，既有家電銷售大王南京過江龍?zhí)K寧、深圳民營資本順電，也有廣百、天河城百貨等大百貨公司，還有廣州老牌家電銷售商松廈等。
以上不同業(yè)態(tài)的商家與國美分庭抗禮，比規(guī)模，比服務，比價格，比營商環(huán)境。多種力量互相牽制，誰也難吃掉對方的份額，反倒是開發(fā)了市場，做大了蛋糕，共同瓜分100億份額。
一般而言，要在深不見底的廣州市場取得壟斷地位，起碼要占30%~40%的市場份額。以目前廣州諸侯的實力來看，沒有三幾年以上的工夫，都難以看出鹿死誰手。不過，有一點是肯定的，國美和蘇寧正全力以赴充當獵人的角色。(廣州日報 關雅文)
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