聚這么多現(xiàn)金，我們是用來準備打仗的�！�阿里巴巴CEO馬云的話有點殺氣騰騰的味道。

2月17日，阿里巴巴又獲得了8200萬美元的戰(zhàn)略投資，而此前的2000萬美元私募尚有結余。2003年，阿里巴巴自身還產生了1億多元人民幣的利潤。目前，阿里巴巴有10億元人民幣的現(xiàn)金在手，已經可以和國內的任何一家門戶網站并駕齊驅了。

馬云說的這場“仗”指的是國內的C2C市場。半年前，一直在B2B領域縱橫馳騁的阿里巴巴突然宣布大舉殺入C2C市場，開辦淘寶網（www.taobao.com），第一期的投資金額就高達1億元。

在馬云宣布投資淘寶一個月前，全球最大的C2C網站eBay宣布對中國目前最大的C2C網站易趣網追加投資1.5億美元，實現(xiàn)對易趣的完全控制。2004年1月15日，新浪和雅虎聯(lián)合宣布，將合資組建一家新公司，以打造C2C網上拍賣電子商務平臺。

在國內的C2C市場，三足鼎立的格局已經隱約在望。

阿里巴巴的新主張

對于淘寶執(zhí)行總經理孫彤宇來說，2003年是令人難忘的一年。在非典爆發(fā)前的2003年4月，還是阿里巴巴投資部高級總經理的孫彤宇帶領十幾個人的研發(fā)小組藏身于杭州“湖畔花園”的一套民房中，對阿里巴巴的新項目“淘寶”進行全封閉開發(fā)。1個月后的5月10日，“淘寶”的雛形被公布于眾。

今天，阿里巴巴的1億元投資款已經全部到位，跟隨孫彤宇離開阿里巴巴的10人小組，已經擴充成占據阿里巴巴公司總部大樓整整一層的淘寶（中國）網絡有限公司。與孫彤宇一樣，淘寶從銷售到財務，幾乎所有的核心人員都來自阿里巴巴。孫彤宇說，阿里巴巴四年多的經歷，現(xiàn)在成了淘寶創(chuàng)業(yè)的基礎。

人們還依稀記得，幾年前馬云曾一再表示B2C和C2C在中國沒有前途�？墒窃谌ツ�，馬云對C2C的態(tài)度發(fā)生了重大轉變，把其作為阿里巴巴一個重要的戰(zhàn)略方向。并不認為自己言行善變的馬云表示，事易時移，互聯(lián)網環(huán)境的改變已經使得C2C在中國的前途一片光明。

馬云認為，國內的C2C三強可謂各具優(yōu)勢：易趣在中國苦守4年多，占據“天時”之利；雅虎和新浪的聯(lián)合，實質上是全球網站中點擊率最高的網站間的強強聯(lián)合，頗得“地利”；而淘寶的優(yōu)勢則在于它的核心團隊，也就是“人和”。

到目前為止，淘寶還沒有產生過一分錢的收益，因為淘寶目前還是免費的。一直在進行純投入工作的淘寶執(zhí)行總經理孫彤宇說，馬云給他下的命令是：“淘寶三年內不準贏利�！�

盡管很多淘寶會員認為只有收費的淘寶才是一個良性的網站，孫彤宇本人也認為淘寶的很多環(huán)節(jié)現(xiàn)在可以考慮收費了，但是馬云的話卻令他頭腦冷靜：著急不一定是好事。

不收費的淘寶該如何贏利？有一百個人問過孫彤宇這樣的問題，但是直到現(xiàn)在，孫彤宇還是說不清楚。“說不清楚是因為沒有想過”，孫彤宇說，“我們真的不知道該如何贏利，現(xiàn)有的收費模式其實所有業(yè)者都能看到，盡管eBay在美國很成功，但其模式搬至中國能否成功，大家已了然于心�！睂O彤宇強調，收費制度一旦出臺就要支撐贏利。如果一種收費模式既不能夠被客戶認可，又不能夠令企業(yè)贏利，那一定是大錯特錯了。

馬云強調說，淘寶將繼續(xù)阿里巴巴的策略，在相當長的一段時間內（3~5年）集中精力培育網上平臺的“商氣”，完善包括信用評估、支付手段和交易流程等環(huán)節(jié)，而不是收取交易費用。

無獨有偶，新浪的有關人士日前表示，雅虎和新浪的合資公司在開始時也將完全免費。

而一直堅守收費門檻兩年多的易趣，近日也終于大幅度“降價讓利”。2月3日，易趣正式調低自己的商品登錄費用，至8元封頂，同時還將以前按件計費的方式調整為按賣家全部拍賣商品的最低總價計費。盡管易趣堅決否認降價行為是“受迫所致”，但在目前C2C形勢一片大好的情況下祭起降價的大旗，顯然有劍指淘寶等競爭對手之意。

完善交易安全的創(chuàng)新

一年前，生活在上海徐家匯的程林辭去工作，在易趣上開了家“網上小店”，成為了職業(yè)的網絡賣家。這一年來，程林已經習慣了周四收款周五發(fā)貨的規(guī)律性個人交易過程，并且結識了不少像她那樣每天在網上忙碌自己買賣的“小人物”。但近來，“害怕被騙”使得一些顧客逐漸失去了光顧“網上小店”的興趣，程林和他的商友們越來越被這種不和諧的氣氛困擾。

去年年底，易趣已擁有超過350萬的注冊用戶，月交易額超過1億元人民幣。緊隨其后的淘寶目前的注冊用戶超過30萬，月交易量2500萬元。

會員數(shù)目龐大但又良莠不齊，現(xiàn)實交易中存在的種種丑陋和陰暗正迅速向C2C網站蔓延。“賣家開始時態(tài)度很積極，但一收到買家的款后便如泥牛入海，杳無音信”，越來越多的網上商品購買者發(fā)現(xiàn)自己被騙，但又投訴無門。對此，易趣等網站制定了嚴格的會員認證制度，并推出了一種讓賣主和買家就每次交易相互評價的反饋制度。此外，易趣組建了信用安全小組，對欺詐行為進行監(jiān)察，并設立了交易安全基金。但是在實際交易中，還存在著種種漏洞，許多規(guī)則往往是一紙空文。

由于用戶基數(shù)小，淘寶承受的壓力相對較輕。去年年底，淘寶和公安部門合作推出了會員實名認證制度，接著又和工商銀行合作推出了“支付寶”——買家將貨款打入淘寶提供的第三方帳戶，確認收到貨物之后再將貨款支付給賣家。淘寶希望通過這些措施降低網絡欺詐的風險。

事實上，淘寶非常多地借鑒了eBay的一些核心理念。孫彤宇認為，eBay除了利用美國社會本身健全的個人信用制度之外，還充分調動了會員本身的力量去建設和維護整個交易平臺的安全運轉�！癳Bay總能夠很好地處理來自用戶的意見，并和用戶形成非常良性的互動，從而使用戶真正成為eBay‘無私奉獻的顧問團’�！�

因此，淘寶從一開始便希望能夠實現(xiàn)和會員深入的交流，一種創(chuàng)新的管理方式正在被淘寶大力推廣——淘寶促使會員自發(fā)成立了以地域為特征的各地商盟，自助式的管理打破了淘寶與會員之間的隔閡。商盟將當?shù)氐奶詫氋u家組織起來，互助性地開展活動，互相之間交流商品買賣心得，培訓會員如何拍攝圖片，如何尋找貨源，如何定價……孫彤宇說，所有商盟成立的初衷都是為商盟成員服務，而打擊欺詐行為則是商盟維護其信譽的一種自我保護行動。

目前，商盟運作已進入良性循環(huán)。欺詐行為一旦發(fā)生，商盟內部會馬上發(fā)現(xiàn)并對欺詐者先行予以處罰，然后交給淘寶管理員將其開除。孫彤宇說，從效果上看，這種方式使得消費者的投訴渠道保持暢通，問題能夠得到實質的解決。

爭奪客戶

“你以為你的客戶對你很忠實嗎？事實上你的60%的客戶都是為競爭對手準備的�！睂O彤宇認為，競爭對手的大部分客戶很容易向淘寶轉移，但是淘寶的大部分客戶也很容易就被競爭對手挖走。

“不能輕視和放棄能夠挽留客戶的一切手段，實際上也就是要竭力爭取競爭對手的客戶�！睂O彤宇說，要讓淘寶成為中國乃至世界最大的C2C交易平臺，就要爭取所有的機會。

作為“后來者”的淘寶，當然希望能夠有大批的客戶從競爭對手轉向自己，淘寶目前的工作就是將用戶轉移的成本降到最低。孫彤宇認為，互聯(lián)網世界里的轉移成本其實是非常低的：電子郵件、即時通信工具、BBS都可以將賣家的所有資源在最短的時間內從一個網上交易平臺遷徙到另一個平臺。但是，網上交易者往往更加看重轉移的機會成本。

一個人氣旺盛的平臺意味著交易的頻繁，商品有更多的機會被銷售出去。為了賣出更多的商品，網絡賣家可以忍受諸如功能缺陷和交易風險等許多不利因素而維持現(xiàn)狀，而各個網上交易平臺實際上是要搶在用戶最大忍耐限度到來之前挽留住用戶。

于是，用戶的爭奪成了易趣和淘寶兩家C2C網站較量的焦點。

免費幾乎成了淘寶切入市場的利器。但是，“只有淘寶的附加價值不斷提高，用戶轉過來才是有意義的，免費不應該是客戶轉移到淘寶的主要原因。所以即便我們免費，服務也要做得比收費更好�！睂O彤宇說。

只有良好的服務，加上足夠的知名度，才會真正留下用戶，淘寶對此非常明白，因此，人氣不足的問題如果不能迅速解決，再怎么免費也是于事無補。孫彤宇說：“淘寶從成立第一天就準備大做宣傳，把自己推廣出去�！�

資金不是問題。馬云說，對淘寶的預期投入其實遠遠不止1億元。3年內，2期和3期的投資還將根據需要陸續(xù)到位。

但目前淘寶實際的廣告投入卻少之又少——成立至今，淘寶在廣告上的費用支出只有區(qū)區(qū)幾十萬元�！安皇遣幌牖ㄥX做廣告，是空有1億資金而沒有地方花�！碧峒按耍瑢O彤宇多少有些無奈。

在獲得eBay的大筆投資后，易趣明顯加強了市場推廣的力度。一時間，幾千萬元的廣告支出使新浪、搜狐、中華網、百度、甚至Google等主流網站上都出現(xiàn)了易趣的各種廣告。據了解，易趣與各大主流網站簽署了一年的排他性廣告合同。合同注明，一旦發(fā)現(xiàn)這些網站與易趣的競爭對手產生任何有關宣傳和推廣的合作，就要受到高額的罰款。易趣將其競爭對手圈定為：網易拍賣站點、雅寶、易必得、嘉德在線、雅虎拍賣和淘寶。

在國內主流門戶網站上做宣傳的可能性已經微乎其微。淘寶在一家網站上投放廣告沒幾天，易趣就會用兩三倍的價格獨家買斷該網站所有關于在線交易的廣告。孫彤宇說，走“投”無路的淘寶最后只好將廣告投放在了公交車、電梯和電視上�！盀榱藬U大淘寶的知名度，幾千萬元的廣告費今年一定要花出去，但淘寶會非�？粗孛恳环謴V告費所帶來的效果”。

這也是目前許多網絡公司的現(xiàn)狀：巨額的廣告支出支撐著巨額的交易金額。在這里，廣告變成了圍剿對手的工具。但是，不少人對易趣是否能夠長期捆住對手的手腳表示了懷疑。電子商務研究專家、杭州電子工業(yè)學院教授何鏗認為，花大錢做廣告培育市場，但又不注意提高自己，是燒錢為對手做貢獻。

不管怎么說，淘寶已經邁出了第一步。能否在浩瀚的C2C在線交易中淘到真正的寶物，不僅取決于淘寶的現(xiàn)在，更取決于它的未來。