國(guó)美電器黃光裕：營(yíng)銷創(chuàng)新＋強(qiáng)大的商業(yè)邏輯
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-02-03 09:22
讓人們聯(lián)想到“價(jià)格殺手”、“家電大鱷”的國(guó)美電器，在猴年來臨前啟動(dòng)了“新年攻勢(shì)”。以北京為例，投入１．７億元，全場(chǎng)７大品類產(chǎn)品低價(jià)銷售。“在北京準(zhǔn)備了２０萬臺(tái)特價(jià)機(jī)�！币晃坏陠T表示。
�。保纺曛�，身為創(chuàng)始人的黃光裕，把國(guó)美從北京珠市口不足１００平方米的小店，發(fā)展成年?duì)I業(yè)額２００多億元的家電連鎖零售行業(yè)老大，在全國(guó)３０多個(gè)城市有１５０家門店�！包S對(duì)營(yíng)銷的敏銳感覺的確高人一籌�！币晃徊孰娖髽I(yè)的銷售總監(jiān)這樣認(rèn)為。
從創(chuàng)業(yè)初期的“報(bào)紙中縫廣告”，之后全國(guó)統(tǒng)一報(bào)紙廣告版式，到其包銷、買斷、定制的業(yè)務(wù)操作手法，乃至近日同電影《手機(jī)》合作，“從價(jià)格營(yíng)銷向文化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變”，黃對(duì)國(guó)內(nèi)家電營(yíng)銷范式的影響超出了國(guó)美本身。
但創(chuàng)新與失敗往往如影隨形。２００２年１０月，退居幕后５年的黃重新復(fù)出，重整國(guó)美全國(guó)的架構(gòu)，采購(gòu)中心和銷售中心分Ａ、Ｂ區(qū)管理，采購(gòu)與銷售脫鉤。但僅僅５個(gè)月后，Ａ、Ｂ區(qū)方案停止，又回到之前的全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu)的方案，也標(biāo)志著此次創(chuàng)新的失敗。有分析人士認(rèn)為，此次變革的根本原因在于黃希望“牢牢掌握國(guó)美的控制權(quán)”。
錫恩顧問總經(jīng)理姜汝祥對(duì)記者說：“國(guó)美的成功在于適應(yīng)了家電銷售從‘百貨商店’向‘連鎖專營(yíng)’轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，更在于借助了商業(yè)邏輯的強(qiáng)大力量：在大規(guī)模和低價(jià)格之間構(gòu)筑正循環(huán)�！眹�(guó)美商業(yè)模式的核心就是以“規(guī)模經(jīng)營(yíng)、薄利多銷”吸引大量消費(fèi)者，以此繞開中間渠道，同上游廠家談判，拿到優(yōu)惠價(jià)格，再“讓利”給消費(fèi)者，進(jìn)行新的一輪循環(huán)。
而黃還不能高枕無憂：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)空間下降，跟隨者蘇寧電器不容小覷，大中等八家家電零售企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，上游廠家對(duì)國(guó)美“挾規(guī)模以令諸侯”作風(fēng)的不滿。如此種種都迫使國(guó)美尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
國(guó)際化戰(zhàn)略是一個(gè)方向。２００３年１１月８日，國(guó)美在香港開出目前香港最大的電器專營(yíng)店。黃光裕希望以此“積累人才，積累經(jīng)驗(yàn)，樹立品牌”，為進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)和全面國(guó)際化奠定基礎(chǔ)。
國(guó)美原來想在２００３年下半年在香港上市，但最終卻推遲到２００４年年中。國(guó)美的解釋是，今年上半年國(guó)美的稅后利潤(rùn)只有９０００萬元人民幣，而到年底可達(dá)到１．５億－２億元，推遲上市主要在于想擴(kuò)大首次募股的盤子。
家電零售并不是黃的惟一主業(yè)。１９９６年黃進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，目前旗下?lián)碛械涅i潤(rùn)大廈和鵬潤(rùn)家園對(duì)集團(tuán)的營(yíng)收有積極的貢獻(xiàn)。黃的理想是“用做家電的模式做房地產(chǎn)”，這會(huì)在猴年實(shí)現(xiàn)嗎？ (消息來源：財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào) 記者薛建新）
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