京東集團(tuán)副總裁趙英明：確定與不確定的零售

來源：木魚 2018-10-13 12:28

聯(lián)商網(wǎng)消息：10月12日，為期兩天的2018聯(lián)商風(fēng)云會在南京如期舉行，本次大會以“中國零售·下一個五年”為主題，開啟了下半年中國零售行業(yè)規(guī)模最大、含金量最高的行業(yè)盛會帷幕。

京東集團(tuán)副總裁趙英明圍繞他加入京東一年來所看、所想、所知，發(fā)表了主題為“確定與不確定的零售”的演講，講述了他認(rèn)為的中國零售的未來五年。

趙英明認(rèn)為，今天的零售正處于不斷地變化中，而這個變化來自于技術(shù)，來自于商品的變革。未來零售將無處不在，無所不有，無所不聯(lián)，無縫切換，空間邊界開始消失了，場變成了場景，貨變成了商品，服務(wù)、數(shù)據(jù)、內(nèi)容等等一切的集合，成為了消費(fèi)者需求的解決方案，而不是再是商品本身，產(chǎn)業(yè)的邊界開始消失了，而人將在供應(yīng)商，平臺商的幫助下，變的越來越個性與多元。

今天的每一個企業(yè)都需要有一個戰(zhàn)略聚焦，決定Where to play，然后要有一個持續(xù)的戰(zhàn)略投入，堅(jiān)定的沿著你的目標(biāo)向前努力進(jìn)發(fā)，只有這樣我們才能夠在這樣一個不確定的市場中，找到自己確定的戰(zhàn)略突破。

下面是《聯(lián)商網(wǎng)》整理的趙英明演講全文：

今天是我加入京東快一年的時間，我希望把這一年在線上企業(yè)的思考來和大家分享一下，所以我的主題是“確定與不確定的零售”。

如果不覺得一年前的自己是一個蠢貨的話，那就證明這一年我們沒有學(xué)到什么東西”，因?yàn)榭焖僮兓氖袌鲋校覀冊诓煌５耐品^去的一些認(rèn)知，也在形成一些新的認(rèn)知。

今天的零售正處于不斷地變化中，而這個變化來自于技術(shù)，來自于商品的變革。這些變革集中表現(xiàn)在渠道。在今天這個時間節(jié)點(diǎn)，是一個承上啟下的關(guān)鍵時刻，一年來在京東的思考，匯總起來就是3頁P(yáng)PT。

第一個PPT，互聯(lián)網(wǎng)的上半場是一個跑馬圈地的時代，技術(shù)來主導(dǎo)業(yè)務(wù)，理工男告訴我們他們顛覆了零售，我們確實(shí)被打的暈頭轉(zhuǎn)向。2012年，阿里巴巴雙十一的191億元的銷售，一下子把我們所有人都打的昏頭轉(zhuǎn)向。因?yàn)?012年整個王府井集團(tuán)的零售總額也沒有過到200億，人家一天就做到了你一個集團(tuán)一年的生意。

到了2017年、2018年線下的零售人開始篤定起來了，因?yàn)榱闶垡呀?jīng)進(jìn)行了變化的下半場。

最近越來越多的線下零售人走進(jìn)了線上企業(yè)，未來的零售是一個“天網(wǎng)地合”的時代。

2013年的一次演講中，大家請我預(yù)測一下未來線上跟線下零售業(yè)的情況。我當(dāng)時給了一個詞叫“天網(wǎng)地接”，后面真正走進(jìn)線上零售業(yè)以后我改了一個字叫“天網(wǎng)地合”。

2014年阿里開始和銀泰合作，京東開始入股永輝。線上企業(yè)在通過自己的方式觸達(dá)線下，來整體推動這一場天網(wǎng)地合的實(shí)現(xiàn)。

第二個PPT，零售沒那么復(fù)雜，零售就是三件事”，消費(fèi)者購買商品的過程，當(dāng)然其中的每一個單詞都可以變，但大概的意思不變。

過去零售只有兩個維度，要么從人的方向入手，要么從貨入手。就像現(xiàn)在線上的兩個企業(yè)走的剛好是不同的路徑，阿里走的是人的路徑，京東是一個貨的邏輯。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動，一個新邏輯出現(xiàn)了，我把它叫做營銷的邏輯。過去營銷是附著在人和貨的邏輯上，但是拼多多把它變成了一個專門的生意，拼多多實(shí)際上打開了一扇新的窗戶。

第三個PPT是零售兩次裂變。第一次裂變是在2012年線下的人貨廠，變成了線上或線下。2017年，隨著微信從一個交流工具變成了一個操作系統(tǒng)零售產(chǎn)生了第二次裂變，微商和電商。

到了今天整個零售是由三個維度構(gòu)成的，如果作為品牌商，你需要考慮到底如三個維度。

以上就是我在線上一年的時間的三個思考和三頁P(yáng)PT。

后面我和大家分享在這一年我所看到的市場發(fā)生的變化。

如今，此消費(fèi)者已經(jīng)不是彼消費(fèi)者，此渠道已經(jīng)不再是彼渠道，此商品已經(jīng)不再是彼商品。

“此消費(fèi)者不再是彼消費(fèi)”，最近消費(fèi)者發(fā)生了太多太多的變化，消費(fèi)主體的和消費(fèi)意識的都發(fā)生了轉(zhuǎn)換。服飾品牌商都在表示要更年輕要吸引更多的年輕人，要變的更潮流。因?yàn)槲覀冇?千萬的95后，3.3億的80、90后， 2.2億的70后，還有3.8億的銀發(fā)一族。

剛才我們看的是年齡層，如果從收入來看，又有了一些新變化。過去的40年在改革開放的推動下，每個人都對未來有非常好的憧憬和預(yù)期，而消費(fèi)都取決于他對明天的預(yù)期，所以當(dāng)預(yù)計(jì)到明天可以有更好收入的時候，那么消費(fèi)就不是問題，在貿(mào)易戰(zhàn)的影響下，今后又會發(fā)生什么樣的變化？

“此商品非彼商品”，過去的消費(fèi)者是以品質(zhì)為標(biāo)識的。70后消費(fèi)者不再注重原材料，而注重品牌。到我女兒那一代，他對品牌沒有什么概念了，但是她的每一件衣服必須經(jīng)過她的挑選要符合她自己的Lifestyle。所以消費(fèi)者對商品的認(rèn)知正在發(fā)生變化。

所以當(dāng)消費(fèi)者對商品的認(rèn)知發(fā)生變化的時候，我們勢必要對商品進(jìn)行調(diào)整，然后我們看到Supreme的大行其道，一個只誕生了不到24年的品牌，就干掉了一個誕生了100多年的老牌勁敵， Supreme當(dāng)天的估值比AbercrombieFitch還要高。從Supreme到OFF-WHITE到GENTLE MONSTER到THOM BROWNE，商品不再是簡單的商品，我們?nèi)绾蝸泶蛟熳约荷唐返恼J(rèn)知？

“此渠道非彼渠道”，渠道確實(shí)在發(fā)生著越來越多的變化。我突然有一天在思考，2012年當(dāng)線下的零售企業(yè)被線上巨大沖擊的時候，我們做了好多的事情去線上，但結(jié)合如何呢？今天所有的線下企業(yè)都已經(jīng)停止了自己線上行動的步伐。

長沙的“文和友”，是一家4000平方米網(wǎng)紅小龍蝦餐廳。他占地4000平方米，每天下午5點(diǎn)鐘才開始營業(yè)，營業(yè)到凌晨三點(diǎn)。每個座位的翻臺大概是6-8次，單個消費(fèi)者的客均價大概在120-150塊，每天的入店客流是5000-8000人，它的日均銷售額可以做到80-100萬。這樣一個小龍蝦餐廳它的年生意額可以做到2.5億，一年擁有6000-7000萬的凈利。

在他們組織構(gòu)成中有非常有趣的一個設(shè)計(jì)。他們的組織分成三個，一個叫頭腦，一個叫細(xì)胞，一叫手腳。每一個名詞的背后都帶著他們對組織的不同情況的理解，在他們的組織中有一個族群叫“演員”，里面大概有60個大媽，打麻將理發(fā)的大媽都是他的演員。所以當(dāng)每一個消費(fèi)者進(jìn)入的時候，這些大媽會非常熱情的召喚你說，過來呀打兩盤啊。

我給它起了一個名字叫做沉浸式餐飲，每一個消費(fèi)者都是演員中的一分子。所以今天的零售在體驗(yàn)方面，尤其是80后跟90后的腦洞，讓我們感觸完全不同。

在這些思考中，京東給出了自己對線下未來零售，對線上線下未來零售的理解。我們覺得未來零售無處不在，無所不有，無所不聯(lián)，無縫切換，空間邊界開始消失了，場變成了場景，貨變成了商品，服務(wù)、數(shù)據(jù)、內(nèi)容等等一切的集合，成為了消費(fèi)者需求的解決方案，而不是再是商品本身，產(chǎn)業(yè)的邊界開始消失了。而人將在供應(yīng)商，平臺商的幫助下，變的越來越個性與多元，供需邊界，生產(chǎn)者、消費(fèi)者的邊界開始消失了。所以未來的零售是無界零售。

在京東有一組員工墻，每一個員工入職的時候都要寫一個心愿牌掛在墻上，我想升職，我想加薪，我想結(jié)婚，我想找到一個最帥的男朋友，寫什么都可以。五年以后會把你帶回到這個地方，來看一看你的初心。所以整個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在組織，在文化方面的塑造上，真的和以往截然不同，他們變的更為鮮活，更為去傾聽每一個員工內(nèi)心的聲音。

我剛進(jìn)入京東的時候覺得京東真好沒人管我，上班不用打卡，然后我要出差沒有任何需要跟哪一個老板去請假，我按照我自己的想法去做事。但是京東有非常強(qiáng)大的14原則，據(jù)說14原則每一個都是強(qiáng)東總用心把它寫出來的。而這些原則深深的植入每一個京東人的腦海。