“零供關(guān)系”是業(yè)內(nèi)老生常談的話(huà)題，特別是近期以來(lái)頻頻爆發(fā)的零供矛盾使得人們不得不再次審視這個(gè)問(wèn)題。

　　我們注意到，近期頻發(fā)的零供矛盾有特殊的背景：一方面，通貨膨脹使得生產(chǎn)商成本上升，“漲價(jià)”往往成了雙方矛盾爆發(fā)的引爆點(diǎn);另一方面隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，零售商亦面臨不小的生存壓力。所謂唇亡齒寒，作為相互博弈，同時(shí)利益相依的雙方，零供關(guān)系的不和諧最終會(huì)傷及雙方自身的利益。面對(duì)新的局勢(shì)，面對(duì)不斷興起的新渠道，零供關(guān)系將走向何方?

　　為此，由《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、中國(guó)供應(yīng)商聯(lián)盟聯(lián)合主辦、零供網(wǎng)協(xié)辦的“渠道的力量——2011新零供關(guān)系圓桌會(huì)議”在北京召開(kāi)。會(huì)議邀請(qǐng)了物美集團(tuán)、北京超市發(fā)、華普超市世紀(jì)聯(lián)華、永輝超市、易初蓮花等主流零售企業(yè)、供應(yīng)商以及協(xié)會(huì)專(zhuān)家共同探討新形勢(shì)下的零供關(guān)系。

　　參會(huì)人員：

　　物美集團(tuán)副總裁 許少川
　　超市發(fā)副總經(jīng)理 王增慶
　　華普超市副總裁 羅俊
　　世紀(jì)聯(lián)華華北區(qū)副總經(jīng)理 何向陽(yáng)
　　永輝超市北京區(qū)食品采購(gòu)總監(jiān) 梅晨
　　易初蓮花北京區(qū)采購(gòu)副總經(jīng)理 崔冰
　　北京天福號(hào)食品有限公司總經(jīng)理 方飛躍
　　北京二商王致和食品有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理 韋治輝
　　保定集宏興服飾有限公司副總經(jīng)理 王�？�
　　北京欣人友貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理 吳朝勇
　　北京華都肉雞公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 薦家強(qiáng)
　　艷陽(yáng)春貿(mào)易有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 金偉
　　中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng) 楊青松
　　中國(guó)代理商聯(lián)合會(huì)主任 樊曉軍
　　中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)零供調(diào)解平臺(tái)副主任 姚文華
　　正略鈞策管理咨詢(xún)合伙人 解永軍
　　中國(guó)政法大學(xué)教授 李維華
　　中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)常務(wù)副總編 王立鵬
　　中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)副總編 韓曦晨
　　中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)編委 汪靜
　　中國(guó)供應(yīng)商聯(lián)盟執(zhí)行秘書(shū)長(zhǎng) 白雪原
　　中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)記者 趙向陽(yáng)

　　【會(huì)議速記】

　　汪靜：大家好!非常感謝大家能夠在百忙之中參與中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)組織的這次關(guān)于渠道的力量，2011年新零供關(guān)系的沙龍，今天是大年十三，所以先給大家拜一個(gè)晚年，感謝大家出席我們的活動(dòng)。首先作為本次沙龍的主持人，我先來(lái)介紹一下我們這次的參會(huì)代表，包括零售商方面的代表和供應(yīng)商方面的代表，以及在這個(gè)行業(yè)里面非常資深和有代表性的研究機(jī)構(gòu)，首先我介紹一下：……(略)。非常感謝大家能夠參與本次沙龍，因?yàn)槲蚁腙P(guān)于零供關(guān)系是屬于行業(yè)內(nèi)，甚至整個(gè)社會(huì)界都非常關(guān)心的話(huà)題，可能是最近以來(lái)沃爾馬，包括價(jià)格欺詐也好的一個(gè)事實(shí)，所以大家非常關(guān)注這個(gè)話(huà)題，所以新春之際，有這樣的機(jī)會(huì)，能夠把雙方包括第三方代表請(qǐng)到這次沙龍來(lái)，我們覺(jué)得非常榮幸。我想先請(qǐng)本報(bào)就零售這個(gè)行業(yè)比較資深的記者趙向陽(yáng)，就本報(bào)我們對(duì)于這一系列報(bào)道的進(jìn)程給予一個(gè)說(shuō)明，大家歡迎。

　　趙向陽(yáng)：大家好，其實(shí)零供關(guān)系在業(yè)內(nèi)是老生常談的一個(gè)問(wèn)題，可以這么說(shuō)零售商和供應(yīng)商的合作，零供矛盾的存在，但是為什么在這樣一個(gè)階段說(shuō)這樣一個(gè)話(huà)題，要求大家參加這樣一個(gè)活動(dòng)，我們發(fā)現(xiàn)從去年冬天到現(xiàn)在，近期零供關(guān)系有這么幾個(gè)特征，首先通貨膨脹的壓力下，使得生產(chǎn)商它的成本上漲，之后必定傳導(dǎo)到零售終端，但是作為零售商，他需要保持平價(jià)特色，第二零售商誰(shuí)也不想率先漲價(jià)，所以在去年的時(shí)候，家樂(lè)福和康師傅這個(gè)事情，他們的矛盾出發(fā)點(diǎn)就是因?yàn)槭称窛q價(jià)問(wèn)題。第二，供應(yīng)商反彈比較強(qiáng)烈，之前可能有爆發(fā)小范圍的，小供應(yīng)商退出大型超市的很多，但是去年我們發(fā)現(xiàn)康師傅大品牌的，他的呼聲比較高，這就說(shuō)明供應(yīng)商為什么漫談這么強(qiáng)烈，說(shuō)明供應(yīng)商確實(shí)受到了生存壓力，第二供應(yīng)商也許有新的途徑拓展他們的商品銷(xiāo)售。第三，零售商面臨的壓力，事實(shí)上作為市場(chǎng)方面，合作方面的強(qiáng)使終端，也許在輿論層面是比較弱勢(shì)的群體，零供發(fā)生矛盾，其實(shí)零售商也面臨自己的壓力，比如說(shuō)不上通貨膨脹使得人員成本也會(huì)上漲，包括房租等等，此外還有電子商務(wù)，比如網(wǎng)絡(luò)，以及其他各種類(lèi)型的新的渠道，還有一個(gè)壓力就是零售商之間的傳統(tǒng)渠道之間的壓力，所以通過(guò)上面幾點(diǎn)，我們想探討下面的問(wèn)題，作為這樣一個(gè)關(guān)系的雙方，市場(chǎng)上面臨的壓力如何處和諧發(fā)展，我大概說(shuō)這些。

　　汪靜：因?yàn)橹袊?guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)是一家26年的一張比較有歷史的報(bào)紙，我們也是一直要建立在整個(gè)行業(yè)界的公信力，所以想先請(qǐng)韓總對(duì)于整個(gè)會(huì)議給予一個(gè)說(shuō)明。

　　韓曦晨：還是先給大家拜個(gè)晚年，非常榮幸能夠請(qǐng)來(lái)大家，參加這樣一個(gè)圓桌沙龍，在座的都是朋友，有的是給我們提供智力支持的，給我們提供很多觀念支持的朋友，有些是深交已久的朋友，比如超市，很多都是我們身邊的超市，大部分超市我們都在里面消費(fèi)過(guò)，這次能夠看到后面的經(jīng)營(yíng)者，還有供應(yīng)商，有些很多是我的“摯愛(ài)”，所以今天高朋滿(mǎn)座，我們難免有照顧不周的地方，請(qǐng)大家多多包含。零供關(guān)系是中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)一直以來(lái)比較關(guān)注的話(huà)題，最近一段時(shí)間，包括沃爾馬的一些事情，家樂(lè)福的一些事情報(bào)道之后，引起了比較大的反響，所以今天把各位專(zhuān)家，當(dāng)事人請(qǐng)來(lái)能夠相互交流一下觀點(diǎn)和想法，這個(gè)也是我們報(bào)道的一種方式，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)已經(jīng)26年了，長(zhǎng)期的關(guān)注就是企業(yè)運(yùn)營(yíng)，商業(yè)運(yùn)作這樣一個(gè)層面的報(bào)紙，形成了自己的特色，它的發(fā)展一直是靠讀者，包括一些專(zhuān)家業(yè)內(nèi)人士的支持，所以在今天我們特別希望嘉賓能夠把自己的真實(shí)感受，思考的觀點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)，有些交鋒，這樣能夠給相互日常的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一些啟發(fā)，能主要的能夠給讀者帶來(lái)一些啟發(fā)，我們共同地建立一種更加和諧，更加有利于企業(yè)發(fā)展的一個(gè)新的零供關(guān)系，這是我們這次沙龍的初衷，在此還是再次感謝大家，希望我們這個(gè)沙龍能夠開(kāi)得圓滿(mǎn)和成功，謝謝大家!

　　汪靜：因?yàn)閯偛畔蜿?yáng)說(shuō)到了有幾個(gè)背景大家都看得到的，一個(gè)是零供之間的矛盾出現(xiàn)了比較激化的事實(shí)，這個(gè)背景一方面是通貨膨脹，這種背景下成本上漲，盈利下降，這都是比較客觀的現(xiàn)象，在這種情況下，我們又發(fā)現(xiàn)不同的新渠道的模式的出現(xiàn)，對(duì)于原有傳統(tǒng)模式產(chǎn)生了沖擊，所以第一部分我們想就新的競(jìng)爭(zhēng)壓力下的零供關(guān)系到底出現(xiàn)了哪些便利，以及產(chǎn)生了什么問(wèn)題，想聽(tīng)聽(tīng)大家的意見(jiàn)。

　　許少川：也給大家拜年，非常感謝中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)給達(dá)到非常好的交流機(jī)會(huì)，同時(shí)也感謝我們?cè)谧�的供�?yīng)商朋友，很多供應(yīng)商都是物美多年的合作伙伴，同時(shí)也很榮幸地結(jié)識(shí)了很多同行，因?yàn)榱闶蹣I(yè)很多同行老總都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，所以我也非常高興參與今天這樣一個(gè)交流。在這里，剛才借汪總的話(huà)題，我也是拋磚引玉，實(shí)際上零供關(guān)系或者零供出現(xiàn)一些矛盾，不是今天才有的，實(shí)際上從中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代商業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，零供關(guān)系一直是比較敏感的話(huà)題，無(wú)論是在5年前還是今天都是一樣，我們物美是在07的年時(shí)候特別關(guān)注零供關(guān)系的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我記憶猶新的是，當(dāng)時(shí)中國(guó)商業(yè)會(huì)的一些領(lǐng)導(dǎo)正好來(lái)物美座談，當(dāng)時(shí)我也在場(chǎng)，也是第一次接觸到零供關(guān)系，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我本人是主管財(cái)務(wù)工作，07年我接手運(yùn)營(yíng)工作，在那個(gè)時(shí)候，我心里有一種感覺(jué)，零供關(guān)系或者零供關(guān)系如何處理將成為將來(lái)零售業(yè)，特別零售企業(yè)和供應(yīng)商之間非常重要的環(huán)節(jié)，同時(shí)也影響供應(yīng)商這個(gè)群體和零售業(yè)這個(gè)群體，一直到今天這個(gè)話(huà)題還在延續(xù)。最近關(guān)于一些熱點(diǎn)問(wèn)題大家都清楚了，關(guān)于這件事我也想談?wù)勎易约旱南敕�，第一個(gè)零供關(guān)系要盡早地維護(hù)和建立，我們07年的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注這個(gè)問(wèn)題，就成立了一個(gè)組叫特別觀察員，當(dāng)時(shí)跟我們一塊兒共同發(fā)起這個(gè)組織的，還有姚總也在，和物美共同發(fā)起了特別觀察員的組織，關(guān)鍵是零供矛盾其中大的環(huán)節(jié)，零供不通，溝通不暢，零售商很多高層領(lǐng)導(dǎo)都有很好的思想和意見(jiàn)，他們也非常希望做好這個(gè)工作，供應(yīng)商也希望如此，但是在具體操作中往往這種做法做不起來(lái)，就發(fā)展成為矛盾，所以我們想通過(guò)特別觀察員的機(jī)制建立一個(gè)高層的機(jī)制，我們當(dāng)時(shí)這四家供應(yīng)商是有代表性的，他們特別在中小供應(yīng)商中，都擔(dān)任一些具體的職務(wù)，同時(shí)在供應(yīng)商群體中有很好的反響，有一定代表性，當(dāng)時(shí)我們建立這個(gè)組織以后，互相探討零供之間的問(wèn)題，特別是影響零供和諧的問(wèn)題，我們進(jìn)行了積極討論，并且我們?cè)噲D在這方面做的更加完善一些，而且我們都有物美的前后臺(tái)，隨時(shí)和我們高層交流，通過(guò)這種關(guān)系，實(shí)際上拉近了零供之間的關(guān)系，通過(guò)這種關(guān)系建立了一種方式，也讓我們零售商及時(shí)了解供應(yīng)商現(xiàn)在所感受的，所遇到的一些問(wèn)題，能夠在第一時(shí)間內(nèi)能夠關(guān)注到，并且能夠解決，所以這方面對(duì)于后來(lái)推動(dòng)一些措施和做法起到了非常重要的關(guān)系，所以當(dāng)時(shí)我們很快推出一些政策，比如當(dāng)時(shí)有一些收費(fèi)項(xiàng)目，比如進(jìn)價(jià)，其他的一些收費(fèi)，還有一些范圍等等，這些進(jìn)行了重新規(guī)范，當(dāng)時(shí)我算了一下，最多的時(shí)候我們收費(fèi)項(xiàng)目達(dá)到了將近30多種收費(fèi)項(xiàng)目，但是從那個(gè)時(shí)候今天只剩下不到6種，所以這個(gè)是我們當(dāng)時(shí)大力精簡(jiǎn)的項(xiàng)目，并且當(dāng)時(shí)我們觀察了一個(gè)項(xiàng)目，供應(yīng)商的促銷(xiāo)員，一分錢(qián)都不收，當(dāng)時(shí)我們也聽(tīng)到一些企業(yè)老總，說(shuō)以前干過(guò)這個(gè)事，他說(shuō)你干不長(zhǎng)，我說(shuō)為什么?他說(shuō)不但干不好，利潤(rùn)還少了很多，我說(shuō)我們的出發(fā)點(diǎn)不一樣，你是想向供應(yīng)商買(mǎi)好，我的動(dòng)機(jī)是真正地把這些零供關(guān)系或者不正常的，不規(guī)范的事情規(guī)范，所以我說(shuō)我不是著眼點(diǎn)在收費(fèi)上，我在雙方共同業(yè)績(jī)上，所以如果沒(méi)有這些改善，可能物美也不會(huì)有今天，所以當(dāng)時(shí)我直到現(xiàn)在，物美也沒(méi)有收取任何費(fèi)用，所以當(dāng)時(shí)我們的做法對(duì)于推動(dòng)零供關(guān)系起到了非常好的作用，同時(shí)對(duì)合同制的管理全部進(jìn)行了規(guī)范。所以這個(gè)部分對(duì)于我們相應(yīng)的規(guī)范化管理起到了非常好的作用，通過(guò)特別觀察員我們減少收費(fèi)，規(guī)范收費(fèi)，真正地與供應(yīng)商建立一種健康的關(guān)系，我覺(jué)得一定要提前做。

　　同時(shí)呢，這些供應(yīng)商第一個(gè)跟超市合作，第一你能不能按照約定辦事，這個(gè)他是非常關(guān)心的，他覺(jué)得零售商是強(qiáng)勢(shì)，我是弱勢(shì)群體，談完了以后不兌現(xiàn)承諾怎么辦，所以這一點(diǎn)我們特別要求，所以首先我們承諾要辦，這是供應(yīng)商特別關(guān)心的事，到期了結(jié)賬，同時(shí)按照你的促銷(xiāo)協(xié)議做。第二個(gè)收費(fèi)，在國(guó)外很多其他國(guó)家在家外頭收費(fèi)，這個(gè)是中國(guó)的特色，甚至一些國(guó)際品牌，你要讓他談進(jìn)價(jià)，他非常非常，你說(shuō)10塊錢(qián)的東西談到9塊，我說(shuō)你要給我一些費(fèi)用支持行不行，沒(méi)問(wèn)題，所以收費(fèi)是中國(guó)國(guó)情的特色，但是供應(yīng)商說(shuō)什么，收費(fèi)能理解，但是關(guān)鍵尺度是什么?我當(dāng)時(shí)是這樣的，物美年銷(xiāo)售額低于100萬(wàn)，最好不要跟我合作了，因?yàn)槲锩腊l(fā)展這么快，你跟不上物美的發(fā)展了。他們能夠提供非常好的商品，非常好的服務(wù)，讓消費(fèi)者，讓廣大百姓能夠享受到更大的實(shí)惠，所以我們供應(yīng)商也起到主導(dǎo)作用，不能因?yàn)榉瞧放�，只能我拿出一定的費(fèi)用支持就可以，我們有這樣一套質(zhì)量保證體系，這個(gè)體系就保證了第一個(gè)首先從你的品牌保證，所以在這個(gè)基礎(chǔ)上我們?cè)僬勂渌�的，所以也就解決了，07的年時(shí)候，我們物美合作的供應(yīng)商大概3000家左右，到今天大概是不到850家，所以供應(yīng)商減了很多，但是供應(yīng)商的品牌，質(zhì)量明顯提高了，而我們更有更大的精力把我們現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)品牌利用好，這也是我們的一個(gè)戰(zhàn)略。還有一個(gè)內(nèi)部，現(xiàn)在目前中國(guó)的實(shí)力型的盈利模式來(lái)看，將來(lái)要轉(zhuǎn)向價(jià)值型，這種最核心的點(diǎn)就是提升自己的經(jīng)營(yíng)，所以我們也在不斷地改進(jìn)，物美在后臺(tái)方面投資還是比較大的，我們?cè)诠��?yīng)鏈系統(tǒng)上，包括物流，供應(yīng)鏈體系，我們投資也是幾個(gè)億，在信息系統(tǒng)上也是幾個(gè)億，這個(gè)前臺(tái)消費(fèi)者是看不到的，在這方面我們是不遺余力的投資的，所以現(xiàn)在我們整個(gè)物美從大賣(mài)場(chǎng)，綜合超市到高級(jí)超市到便利店，全部都是實(shí)行統(tǒng)一的系統(tǒng)，包括自己的百貨也是我們自己的系統(tǒng)，同時(shí)物流供應(yīng)鏈上從大到小全部覆蓋，所以這方面我們內(nèi)部成本降低，這也是起到核心作用。

　　將來(lái)，一個(gè)是品牌，一個(gè)是透明度，因?yàn)閷��?lái)的市場(chǎng)透明度會(huì)越來(lái)越高，所以現(xiàn)在這幾年，雖然我們前端的收費(fèi)不但沒(méi)有提高，而且還降低了，但是我們后臺(tái)效率的提升也會(huì)使我們成本降低，這也是我們價(jià)值鏈的一個(gè)重要過(guò)程，我們統(tǒng)計(jì)了一下，通過(guò)我們系統(tǒng)升級(jí)，帶來(lái)整體協(xié)同效益的提升，還有成本降低，所以我覺(jué)得打造零供的和諧關(guān)系，只有兩方面共同努力，才能把工作做好。

　　汪靜：非常感謝許總的發(fā)言，許總提了很多觀點(diǎn)都值得大家思考，包括他說(shuō)到從傳統(tǒng)向新的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，這種形式早有出現(xiàn)，那么在這種形式下可能需要我們作為零售商來(lái)講，比如剛才許總提供的一些觀點(diǎn)，建立一些特約觀察員的機(jī)制，和大的供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)共享的模式，這些觀點(diǎn)都非常好，非常值得大家思考和學(xué)習(xí)，我想接下來(lái)還是想請(qǐng)超市發(fā)的副總經(jīng)理王增慶先生幫我們分析一下，現(xiàn)在到底是什么環(huán)境變化，導(dǎo)致目前我們覺(jué)得從去年年中下半年開(kāi)始到今年，零供之中，比如表現(xiàn)在家樂(lè)福和沃爾馬上表現(xiàn)還是比較激烈的，這個(gè)時(shí)期跟大環(huán)境變化，以及產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化或者宏觀環(huán)境變化，到底什么東西促使現(xiàn)在的激烈表現(xiàn)?

　　王增慶：各位朋友，有零售，供應(yīng)商，有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，還有專(zhuān)家，當(dāng)然還有經(jīng)營(yíng)報(bào)社的各位老師，大家新年好，剛才主持人提到的從零供出現(xiàn)矛盾，而且有這種激化的現(xiàn)象去分析它的內(nèi)因，我想在我們分析這件事的時(shí)候，我們覺(jué)得單從這一個(gè)點(diǎn)去拓展去分析，如果說(shuō)零供雙方矛盾在激化，它可能就是從康師傅和家樂(lè)福這個(gè)事件來(lái)引起的這方面媒體和零供雙方關(guān)注，這是一個(gè)起因。我想，單就這一個(gè)點(diǎn)來(lái)講，有它存在的內(nèi)因，我們做零售，我們不管是供應(yīng)商還是零售商我們都知道，這個(gè)事件發(fā)生的背景，外在表現(xiàn)可能是因?yàn)闈q價(jià)，但是業(yè)內(nèi)我們分析它的產(chǎn)生的實(shí)點(diǎn)恰恰是在年底，在零供雙方都是比較敏感的時(shí)候，這個(gè)敏感就是在我們雙方談下一個(gè)年度合作的條件，這個(gè)我們認(rèn)為是出現(xiàn)問(wèn)題激化的一個(gè)非常重要的內(nèi)在原因，年底應(yīng)該說(shuō)零供雙方都是，我們要通過(guò)全年任務(wù)指標(biāo)的下達(dá)，尤其是和外部，供應(yīng)商，我們要確定下一年度所有經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，任務(wù)，包括零供雙方的條件，我想這個(gè)可能是本身作為家樂(lè)福零售商之大，康師傅作為供應(yīng)商之大，兩大合作伙伴能夠激化，能夠關(guān)注的核心的背景，不是簡(jiǎn)單的一個(gè)漲價(jià)和不讓漲價(jià)的問(wèn)題，是在于雙方合作的關(guān)系可能是在于年度的合同簽訂會(huì)出現(xiàn)一些爭(zhēng)執(zhí)，反應(yīng)到對(duì)外宣稱(chēng)價(jià)格問(wèn)題，這是作為業(yè)內(nèi)自己的分析。產(chǎn)生原因來(lái)講，往往市場(chǎng)是這樣的，如果一方主打的話(huà)，供應(yīng)商屬于中小供應(yīng)商，可能這個(gè)問(wèn)題起不到，基本上中小供應(yīng)商就是忍氣吞聲，同時(shí)作為大的供應(yīng)方，比如可口可樂(lè)，它的市場(chǎng)售價(jià)也好，和后臺(tái)支持也好，都是非常明確，非常確定的，所以家樂(lè)福也好，這方面討價(jià)還價(jià)的余地并不大，我們都要通過(guò)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大爭(zhēng)取企業(yè)利益，而不是后臺(tái)產(chǎn)生多大利益，所以就這個(gè)角度來(lái)講，分析這件事，我們認(rèn)為以后從整個(gè)零供關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，可能現(xiàn)在這個(gè)階段應(yīng)該會(huì)越來(lái)越多，而且每年年底可能談合同期間，這件事爆發(fā)，媒體關(guān)注公之于眾的概率會(huì)越來(lái)越多，當(dāng)然從法律角度來(lái)講，我們對(duì)于零供雙方關(guān)系約束的機(jī)制都能夠建立，這是一方面，從國(guó)家大背景下約束，制約雙方的不合理的東西，同時(shí)如果雙方規(guī)模都能達(dá)到一定水平，我們都能夠通過(guò)前臺(tái)和后臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，逐步優(yōu)化供應(yīng)商，我想這方面的矛盾，趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越小，現(xiàn)在可能是屬于一個(gè)爆發(fā)的趨勢(shì)，大方向會(huì)越來(lái)越少，越來(lái)越小，所以這個(gè)是我們對(duì)于這件事的基本判斷。

　　但是，從媒體，包括網(wǎng)上我們分析，我們認(rèn)為應(yīng)該從單就家樂(lè)福本身來(lái)講，我們的態(tài)度是非常明確的，我們持保留意見(jiàn)，我們背后還要相信市場(chǎng)的作用，如果生產(chǎn)成本在持續(xù)增長(zhǎng)，這是我們有目共睹的，我們從零售商的角度單方面壓制，控制供應(yīng)商，你就堅(jiān)決不能提價(jià)，而且是作為一種兩者之間矛盾爆發(fā)的一個(gè)借口，我們認(rèn)為這是不合適的，我們認(rèn)為不管是零售商，供應(yīng)商，我們盈利，我們按照市場(chǎng)規(guī)律操作這是無(wú)可厚非的，我們采取前臺(tái)和后臺(tái)雙模式收取合理的利潤(rùn)，這也是我們企業(yè)存在，完全是有必要的，但是我們堅(jiān)決反對(duì)以保民生，控制價(jià)格來(lái)掩蓋內(nèi)部零售雙方因?yàn)楹献鳈C(jī)制方面存在一些強(qiáng)制性的，尤其零售商對(duì)于供應(yīng)商方面的一些強(qiáng)制性的態(tài)度和做法，從零售商的角度掩蓋這個(gè)是堅(jiān)決反對(duì)的，這個(gè)方面超市發(fā)是有一些經(jīng)驗(yàn)可以和各位共享。當(dāng)然剛才許總說(shuō)的非常對(duì)，零售雙方可能要以市場(chǎng)不斷發(fā)展作為基礎(chǔ)，以雙方的約束不斷地保證雙方日常業(yè)務(wù)的正常健康發(fā)展是非常有道理的，超市發(fā)也是借鑒了這方面的經(jīng)驗(yàn)，我們從去年也是引進(jìn)了特約觀察員的機(jī)制，我們有15家代表不同種類(lèi)的特別觀察員，我們每個(gè)季度都要召開(kāi)高層參加每個(gè)季度的座談和溝通，在這個(gè)座談和溝通會(huì)議里面，我們會(huì)談到和企業(yè)，零供雙方合作非常尖銳核心的問(wèn)題，在這些溝通和問(wèn)題提出的背景下，超市發(fā)在2010年做出了非常大的內(nèi)部的機(jī)制的，包括人員方面的調(diào)整，我們非常感謝這些特別觀察員，包括姚總，金總我們也是經(jīng)常溝通。比如這么說(shuō)，我們提到了一點(diǎn)，就是我們姚總提到的，從超市發(fā)來(lái)講，陳列資源往往是到了領(lǐng)先，陳不下去，必須要找店長(zhǎng)，找主任，我們接受這個(gè)建議之后，我們特意建立了標(biāo)準(zhǔn)，也就是超市發(fā)陳列資源管理辦法，我們要求嚴(yán)格按照我們的計(jì)劃書(shū)進(jìn)行陳列，按照時(shí)間，按照位置進(jìn)行陳列，這樣不僅杜絕了好多內(nèi)部問(wèn)題，同時(shí)從企業(yè)來(lái)講也非常受益，因?yàn)榻y(tǒng)一管控才有規(guī)模，才有市場(chǎng)。這樣資源的收益提升了將近500萬(wàn)，供應(yīng)商能夠保證我們檔次的提升，我們達(dá)到了統(tǒng)一管控，應(yīng)該說(shuō)這種雙方建立特別有效的溝通機(jī)制，對(duì)于解決零售雙方的矛盾是非常有必要，有意義的事，這是我們一起能夠分享的例子。

　　同時(shí)來(lái)講，從超市發(fā)本身來(lái)講，從我們改制之初，我們就特別關(guān)注和零售商之間的合作，我們企業(yè)改制的時(shí)候就引進(jìn)了我們兩家供應(yīng)商作為股東，參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理，到目前為止還是，這個(gè)對(duì)于整個(gè)企業(yè)的發(fā)展都起到了非常好的作用，同時(shí)從企業(yè)文化來(lái)講，我們實(shí)行“五滿(mǎn)意一工程”，供應(yīng)商滿(mǎn)意了才能把最好的商品呈現(xiàn)給老百姓，這樣從企業(yè)文化一直是這樣的，跟供應(yīng)商我們一直堅(jiān)持共贏，一起推進(jìn)發(fā)展，從這幾年來(lái)講，超市發(fā)都是作為全國(guó)公平交易的十佳單位，同時(shí)也是全國(guó)和諧商業(yè)關(guān)系的單位，到2010恩年我們連續(xù)三年被評(píng)為北京市的十大商業(yè)品牌，也就是說(shuō)在這里面零供雙方和諧發(fā)展的企業(yè)文化，在超市發(fā)本身來(lái)講，我們看到了成果，也是看到了它的前景會(huì)帶動(dòng)我們的企業(yè)一步步更堅(jiān)強(qiáng)地往前走得更好。

　　汪靜：王總提到了幾個(gè)，一個(gè)現(xiàn)在整個(gè)大的環(huán)境和宏觀環(huán)境的變化，使得現(xiàn)在零供之間的關(guān)系激化的事實(shí)，現(xiàn)在趨勢(shì)是表現(xiàn)越來(lái)越多的，而在這樣的背景下，作為知名的連鎖品牌，我們也在進(jìn)行一些改進(jìn)和努力，比如我們建立一些陳列資源的管控方法，努力建立和零售商，供應(yīng)商的關(guān)系，我們還想就這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行深入探討，我有一個(gè)疑問(wèn)，目前現(xiàn)在剛才王總提到的大背景就是環(huán)境的成本上漲的壓力是大家共同面對(duì)的，這個(gè)表現(xiàn)在第一供應(yīng)商這邊它的成本上漲壓力也是比較大的，它的產(chǎn)品價(jià)格上，但是從零售商這邊，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)零售商從之前的賺取批發(fā)和零售的差價(jià)盈利的方式越來(lái)越不能夠滿(mǎn)足自己的生存，所以我們感覺(jué)這兩邊是一個(gè)矛盾點(diǎn)，需要有一個(gè)平衡，對(duì)于這個(gè)現(xiàn)象，我想請(qǐng)華普超市的副總裁羅先生，這種必然性是不是長(zhǎng)期存在的必然性?我們?cè)趺凑业揭粋�(gè)合適的平衡點(diǎn)?

　　羅�。菏紫冗�是感謝中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，感謝韓總編創(chuàng)造這樣一個(gè)環(huán)境讓我們今天能夠在一起見(jiàn)面，今天不僅結(jié)識(shí)了我們深交已久的同行的伙伴，還有一些供應(yīng)商伙伴也結(jié)識(shí)了，今天看到了很多理論界的專(zhuān)家一直在關(guān)注零售行業(yè)，關(guān)注我們的事業(yè)，還有管理咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)公司，今天這個(gè)平臺(tái)確實(shí)是非常積極的，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，大家能夠關(guān)注零售業(yè)的核心問(wèn)題，是非常好的機(jī)會(huì)，借這個(gè)機(jī)會(huì)，也是給大家拜個(gè)晚年。

　　剛才我們向陽(yáng)，還有主持人，還有許總和王總精彩的發(fā)言都講了很多，我們?nèi)A普公司它是97年6月18號(hào)在北京開(kāi)的第一家超市，十幾年來(lái)，也經(jīng)過(guò)很多探索，開(kāi)了很多店，也關(guān)了很多店，模式有大有小，有社區(qū)的，也有在百貨店下面的模式，那么我們和不同的供應(yīng)商，和不同經(jīng)營(yíng)條件下和供應(yīng)商的合作也有很多經(jīng)驗(yàn)，很多歷史的故事，走到今天，華普在去年公司進(jìn)行了改制，所以現(xiàn)在管理團(tuán)隊(duì)基本上是外資企業(yè)過(guò)來(lái)的，是以家樂(lè)福的管理人員為核心的管理團(tuán)隊(duì)，包括我本人是從家樂(lè)福過(guò)來(lái)的。我們這個(gè)企業(yè)現(xiàn)在基本上經(jīng)營(yíng)思路是沿用了外資企業(yè)在中國(guó)十幾年來(lái)經(jīng)營(yíng)的方法和方式，我在接受這個(gè)邀請(qǐng)的時(shí)候，看到對(duì)零供關(guān)系要進(jìn)行這樣一個(gè)沙龍，所以我就在想，到底我來(lái)了要講點(diǎn)什么，大家要討論一些什么，所以在路上我也在想，有物美的許總，還有家樂(lè)福，沃爾馬還要來(lái)一些人，還有超市發(fā)的王總，還有很多供應(yīng)商品牌的伙伴，實(shí)際上有幾件事情我想可以先回顧一下，因?yàn)槲覀冎v零售商和供應(yīng)商的關(guān)系，主要是講看我們是連鎖經(jīng)營(yíng)的超市，我們的合作的供應(yīng)商和我們零售這方面的關(guān)系。那么我們?cè)趦?nèi)部講，我們有自營(yíng)能力，對(duì)外講，可能是叫經(jīng)銷(xiāo)，實(shí)際上我們是講，真正的經(jīng)銷(xiāo)，我們的自營(yíng)這一塊和供應(yīng)商有一些矛盾，有一些合作的故事，那么這個(gè)關(guān)系到今天來(lái)講，我們這個(gè)故事它的最根本的理念是沒(méi)有什么分別的，最根本的理念在若干年以前就很清楚了，零售商和供應(yīng)商工業(yè)共贏合作關(guān)系，這個(gè)理念早就深入到供應(yīng)商和零售商的心目當(dāng)中，成功的零售商企業(yè)，成功的供應(yīng)商和零售商的合作就是共贏，這一點(diǎn)是沒(méi)有新舊之分的，我當(dāng)時(shí)想暨我們?cè)?5年，沃爾馬開(kāi)了一家店，在深圳，麥德龍開(kāi)了一家店在上海，家樂(lè)福也開(kāi)設(shè)了第一家店在北京上海和深圳，是同時(shí)，這些外資企業(yè)他們把這種連鎖經(jīng)營(yíng)，大賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)也好帶到中國(guó)本土，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中產(chǎn)生了自有的模式，產(chǎn)生了和供應(yīng)商的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，經(jīng)過(guò)十幾年的磨合到了今天，對(duì)中國(guó)零售業(yè)高速成長(zhǎng)十幾年貢獻(xiàn)巨大，應(yīng)該說(shuō)是比較完善的，應(yīng)該說(shuō)這種關(guān)系建立到今天不存在本質(zhì)的錯(cuò)誤，所以我想從歷史的回顧我們可以看到，這種零供關(guān)系是很和諧的，每一個(gè)大的供應(yīng)商也好，小的也好，他選擇大的零售企業(yè)和小的零售企業(yè)，大家都會(huì)合作，一直發(fā)展到今天。

　　第二，今天我們報(bào)道了家樂(lè)福和康師傅的事情，在很多很多年前，家樂(lè)福和寶潔公司，寶潔是很大的國(guó)際化的供應(yīng)商，他們的關(guān)系鬧到比康師傅和家樂(lè)福的關(guān)系還要激化的時(shí)候，但是為什么很多年以前沒(méi)有被社會(huì)和媒體關(guān)注，很多年以前大家認(rèn)為是平常的事情，為什么到了今天，突然間我們覺(jué)得零售商和供應(yīng)商的關(guān)系有問(wèn)題了，是不是有問(wèn)題?這是一個(gè)問(wèn)號(hào)，因?yàn)榻裉熘�所以獲得了爆發(fā)，我想并不是因?yàn)槲覀兊腃PI達(dá)到了5，或者超過(guò)5了，因?yàn)槿舾赡暌郧癈PI超過(guò)7都有，當(dāng)時(shí)的零供關(guān)系這種做法，從十多年以前引進(jìn)到中國(guó)來(lái)，本土化以后，逐年發(fā)展，沒(méi)有什么變化，但是突然今天報(bào)道出來(lái)說(shuō)有問(wèn)題了，我們要來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，建立新的關(guān)系，這是一個(gè)問(wèn)號(hào)，我本人我們感覺(jué)不存在新建一個(gè)關(guān)系的事情，這是我第二個(gè)感受。

　　第三，今天零售商和供應(yīng)商之所以受到媒體和社會(huì)的關(guān)注，是因?yàn)榻裉煳覀兠襟w的監(jiān)督功能，記者們他們深入到很多行業(yè)，發(fā)揮了他們監(jiān)督的作用，網(wǎng)絡(luò)和各種各樣的工具帶動(dòng)了媒體監(jiān)督的透明化和公開(kāi)化，在這個(gè)大環(huán)境當(dāng)中，有這樣的事件報(bào)道出來(lái)，讓我們關(guān)注，這個(gè)是我們要思考，要反思的，我們現(xiàn)在怎樣能夠讓社會(huì)，讓媒體，讓我們這個(gè)行業(yè)之外的所有人了解我們行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式，了解我們這個(gè)行業(yè)怎樣才能夠繼續(xù)高速成長(zhǎng)，大概去年我們社會(huì)消費(fèi)品零售總額是15萬(wàn)億，這是很巨大的規(guī)模，這個(gè)高速成長(zhǎng)我們連鎖經(jīng)營(yíng)的零售業(yè)態(tài)功不可沒(méi)，這一點(diǎn)是我們要討論的。

　　商家，什么叫傳統(tǒng)，什么叫現(xiàn)代?傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式十多年以前也有，現(xiàn)在也有，但是還有這樣的模式能夠生存，現(xiàn)代通道，市場(chǎng)的銷(xiāo)售價(jià)格，我們是沒(méi)有權(quán)利定的，我們定不了，可零售行業(yè)只能夠按照市場(chǎng)已有的價(jià)格制訂我們的銷(xiāo)售價(jià)格，零售行業(yè)只能夠制訂價(jià)格政策，你到底是低毛利的價(jià)格還是高毛利，高服務(wù)，高品質(zhì)，這個(gè)價(jià)格政策我們可以制訂，但是真正價(jià)格是市場(chǎng)決定的，市場(chǎng)決定了售價(jià)，我們的進(jìn)價(jià)，供應(yīng)商都是有自己的價(jià)格政績(jī)，這個(gè)我們也控制不了，剛才許總講的一點(diǎn)，也是講到了這個(gè)問(wèn)題，我們的進(jìn)價(jià)和售價(jià)這個(gè)之間它的差額是很小的，現(xiàn)在十幾年來(lái)因?yàn)槲覀儚耐赓Y企業(yè)引進(jìn)來(lái)的天天低價(jià)，天天平價(jià)，怎么怎么優(yōu)惠，怎么促銷(xiāo)，最后中國(guó)的市場(chǎng)習(xí)慣的是節(jié)省，省得多，買(mǎi)得多，這種理念深入民心，所以我們叫前臺(tái)毛利，就是從供應(yīng)商那里進(jìn)貨的進(jìn)價(jià)和售價(jià)的差額不到10%，我看了公開(kāi)報(bào)道家樂(lè)福九點(diǎn)幾，我們自己不到九，整個(gè)在這樣一個(gè)前臺(tái)售價(jià)很低的情況下，它遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠使零售業(yè)盈利，不盈利就不能夠發(fā)展，就不能夠擴(kuò)大，外資企業(yè)到中國(guó)來(lái)以后的習(xí)慣做法，就是我們要在上游想辦法，我們要發(fā)揚(yáng)我們的資源，就是顧客資源和賣(mài)場(chǎng)貨架陳列的資源向上游供應(yīng)商進(jìn)行毛利增加，這個(gè)毛利怎么增加?就是你要提供很好的服務(wù)，你要為產(chǎn)品銷(xiāo)售提供最大的優(yōu)化，讓它的銷(xiāo)售得到很大的提升，讓它的市場(chǎng)份額得到很大提升，讓它的品牌知名度得到很大提升，這樣就可以由另外的費(fèi)用收入。實(shí)際上這個(gè)模式發(fā)展下來(lái)是不要成本的，因?yàn)槲覀兒芏嗟臅r(shí)候，不可能供應(yīng)商給A零售商一個(gè)定價(jià)，又給B一個(gè)低價(jià)，所以他要維護(hù)市場(chǎng)的平均價(jià)格，在此之外他要開(kāi)拓市場(chǎng)的投入，有促銷(xiāo)的投入，這個(gè)投入可以極大的提升它的銷(xiāo)售，提升它的市場(chǎng)份額，這個(gè)投入也是有回報(bào)的，回報(bào)如果合理的話(huà)，那么這個(gè)投入是值得的，這應(yīng)該是我們連鎖零售能夠迅速地在全市場(chǎng)，在全國(guó)范圍或者在某省的全省范圍推出供應(yīng)商的品牌，讓老百姓一夜之間都了解，所以為了獲得這方面的能力，一方面零售商拼命地?cái)U(kuò)大規(guī)模，你有100萬(wàn)還是1000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)面積，有多少營(yíng)業(yè)額，多少客流量，這個(gè)也是一個(gè)資源，利用這種資源進(jìn)行盈利，實(shí)踐證明也是很積極的。

　　接下來(lái)講，我認(rèn)為剛才王總講樂(lè)道，零售商和供應(yīng)商每年都有一個(gè)合同的重新談判，在談判時(shí)候，我們是用合同進(jìn)行第二年整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)規(guī)范，許總說(shuō)他做了很多工作，包括流程，包括請(qǐng)智囊團(tuán)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中會(huì)有摩擦，因?yàn)榇蠹以诰唧w實(shí)踐當(dāng)中對(duì)于共贏，怎么共贏有不同理解，我認(rèn)為你的品牌知名度提高了叫共贏，我認(rèn)為市場(chǎng)份額擴(kuò)大了叫共贏，毛利提升了也要叫共贏，或者客流量增加了也叫共贏，到底這個(gè)共贏怎么判斷，偏差的時(shí)候就產(chǎn)生了摩擦。這個(gè)摩擦通過(guò)談判，通過(guò)解決，通過(guò)雙方在不斷經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中是可以達(dá)到理解，這不是一個(gè)死結(jié)，所以我覺(jué)得零售商和供應(yīng)商他們關(guān)系的維護(hù)就象人和人之間的關(guān)系維護(hù)類(lèi)似，要多見(jiàn)面，多溝通，多替對(duì)方著想，這樣就能夠不斷地得到互相的信任和理解，這樣就解決了，誰(shuí)都不可能我虧本做，這樣會(huì)做死的，大家都不想把合作做死，那么雙方都要有自己的盈利或者自己的效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，這一點(diǎn)目前的零供關(guān)系沒(méi)有排斥這一塊，而是能夠解決這一塊的，比如零售企業(yè)選擇品類(lèi)管理，大的供應(yīng)商包括蒙牛，伊利他們也加入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們可以把顧客對(duì)商品的需求和感知告訴我們，零售商通過(guò)對(duì)品類(lèi)加強(qiáng)管理，也能提升，這種合作關(guān)系都能起到雙方共同的目的，所以我希望我們能夠討論的結(jié)論是，我認(rèn)為現(xiàn)在的零供關(guān)系是比較和諧的，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，也是對(duì)零售業(yè)高速成長(zhǎng)具有貢獻(xiàn)的，現(xiàn)在不存在要打破這個(gè)關(guān)系，建立新的關(guān)系的一個(gè)環(huán)境。

　　汪靜：非常感謝羅總，羅總非常清晰地由遠(yuǎn)及近，脈絡(luò)清楚地把零供之爭(zhēng)的歷史，說(shuō)的非常清楚。另外他也認(rèn)為現(xiàn)在零供關(guān)系不存在本質(zhì)矛盾，還是可以通過(guò)多見(jiàn)面，多溝通這樣的方式可以緩解的，實(shí)際上就這個(gè)問(wèn)題還想追問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，就是關(guān)于現(xiàn)在有一些觀點(diǎn)說(shuō)，現(xiàn)在比如中國(guó)的零售商這邊，我們有一些不僅不賺取差價(jià)，但是收取額外的費(fèi)用的盈利模式是不是特別具有中國(guó)特色的?所以這個(gè)問(wèn)題是不是再請(qǐng)易初蓮花的崔冰介紹一下。

　　崔冰：首先非常感謝中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，還有零供網(wǎng)，以及在座各位經(jīng)銷(xiāo)商同仁，以及零售行業(yè)同仁，感謝各位在這里一起探討同一個(gè)話(huà)題，對(duì)于費(fèi)用的收取以及外資企業(yè)和現(xiàn)有的國(guó)內(nèi)的零售商，我認(rèn)為早在很多年以前，應(yīng)該是由外資的這些家樂(lè)福帶到國(guó)內(nèi)來(lái)的演變出來(lái)的一種新的模式，在國(guó)外所有的這些超市工作都是以一種沒(méi)有收取任何帳期的方式的，對(duì)于易初蓮花來(lái)講，因?yàn)橐壮跎徎ㄊ堑谝患抑袊?guó)純外資的企業(yè)，早在上海之前，我們拿到的第一個(gè)經(jīng)營(yíng)執(zhí)照也是我們?cè)诩覙?lè)福之前，為什么說(shuō)整個(gè)外資企業(yè)到國(guó)內(nèi)以后要演變成收取費(fèi)用，還要增加一些后臺(tái)費(fèi)用?為什么這么講，可以講這是根據(jù)中國(guó)的國(guó)情產(chǎn)生的，外資企業(yè)最強(qiáng)調(diào)的是一個(gè)前臺(tái)的毛利，但前臺(tái)毛利因?yàn)樵谡麄�(gè)市場(chǎng)上，現(xiàn)在大家前臺(tái)價(jià)格點(diǎn)永遠(yuǎn)保持在很低很低的毛利點(diǎn)，如果一瓶可口可樂(lè)，有的商家賣(mài)到了3.5，4.5，如果為了吸引客流，為了增加銷(xiāo)售額度，怎么辦?只能把價(jià)格打下去，這里有一個(gè)很重要的強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)，無(wú)論是供方還是零售商都需要保證一點(diǎn)銷(xiāo)售，這一點(diǎn)是很重要的，因?yàn)橛辛祟櫩筒庞辛虽N(xiāo)售，有了銷(xiāo)售才會(huì)零售商的利潤(rùn)和供應(yīng)商的利潤(rùn)，這兩點(diǎn)綜合下來(lái)，我還是認(rèn)為大家能夠維護(hù)好一個(gè)很好的價(jià)格，這樣把價(jià)格點(diǎn)控制在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)，不管前臺(tái)也好，還是后臺(tái)，都能夠達(dá)到大家得到三贏，顧客，供方，以及零售終端，如果有一方破壞這一點(diǎn)關(guān)系的話(huà)，可能就會(huì)違背這個(gè)市場(chǎng)的觀點(diǎn)，所以在現(xiàn)有的情況下，我認(rèn)為所有的這些后臺(tái)的費(fèi)用收取還是在國(guó)內(nèi)來(lái)講還是有必要的，因?yàn)槲覀兊那芭_(tái)利潤(rùn)真的是微乎其微。

　　樊曉軍：我聽(tīng)各位老總講了基本沒(méi)有什么問(wèn)題，毛利是你自己的，你是靠差價(jià)賺錢(qián)的，而不是零，你要從別的地方找，所以我覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲沂羌辈豢纱�地打斷，我做代理商這么多年，其實(shí)我做的是大品牌，我做了20年寶潔，沒(méi)有你剛才說(shuō)的這么個(gè)情況，一直收，逐步逐步收，這個(gè)就是經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，所以我經(jīng)常講，我們經(jīng)常規(guī)范零售店，其實(shí)是為你們好，因?yàn)槟闾珡?qiáng)勢(shì)了，當(dāng)然現(xiàn)在大家坐在這兒，代理商，經(jīng)銷(xiāo)商都呼吁，亂收費(fèi)依然會(huì)越演越烈，還是有問(wèn)題，單靠你一方面，因?yàn)槟銊偛胖v的是站在你比較主導(dǎo)的市場(chǎng)，你要想規(guī)范必須要有代理商，所以我剛才聽(tīng)各位老總講，總結(jié)一下，一，家樂(lè)福有關(guān)系，二，關(guān)系不需要重新建立，三，因?yàn)?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_427.aspx target=_blank class=hotwords>自有品牌的矛盾，四，自律都做的挺好，沒(méi)有什么問(wèn)題，五，“吃猴子”的人都有理由，六，價(jià)格問(wèn)題，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格太敏感，其實(shí)不是這樣，消費(fèi)者怎么可能不看呢?事實(shí)不是這樣，事實(shí)是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格不敏感，如果敏感就不會(huì)出現(xiàn)家樂(lè)福的問(wèn)題，所以我不好意思，實(shí)在是有點(diǎn)坐立不安。 另外，中國(guó)代理商協(xié)會(huì)，可以說(shuō)為中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展做出了一點(diǎn)貢獻(xiàn)，這幾年我們?cè)谌珖?guó)各地發(fā)展成了60多個(gè)城市，為解決一些零供矛盾，挽回?fù)p失做出了一些貢獻(xiàn)。零售店的規(guī)范能走到今天，我想我們代理商，經(jīng)銷(xiāo)商自己的崛起和努力是分不開(kāi)的，如果沒(méi)有他們這種弱勢(shì)群體自殘也好是不可能走到今天的，所以我想中國(guó)代理商的發(fā)展，我們也組織了好多，下個(gè)月我們要召開(kāi)青島市自己的大會(huì)，包括徐州，萬(wàn)記公司，也是干不下去了。所以寶潔有三個(gè)問(wèn)題，一個(gè)不結(jié)帳，一個(gè)亂收費(fèi)，一個(gè)零團(tuán)費(fèi)，所以我想怎么解決，如果今天我們?cè)诒本┚徒鉀Q這個(gè)問(wèn)題，作為經(jīng)銷(xiāo)商是弱勢(shì)群體，廠(chǎng)商矛盾，今天我們只請(qǐng)來(lái)了超市，其實(shí)購(gòu)物中心，便利店不都一樣，都是這樣，所以我們講這幾大強(qiáng)勢(shì)終端都非常強(qiáng)勢(shì)。所以我們想我們今天研究零供矛盾，不單單是超市問(wèn)題，所以這種問(wèn)題今天必須要寬泛地研究。

　　所以解決辦法：立規(guī)，立會(huì)，立法。商務(wù)部也都立了，所以我們講，為什么山西做的這么好，就是因?yàn)橛泻芏鄼C(jī)制，最近我一直在干這個(gè)事，包括歐亞，還有樂(lè)天瑪特，我們當(dāng)然打不了你們，都是老大，我們講沒(méi)矛盾，我們是魚(yú)水關(guān)系，不是水火關(guān)系。沒(méi)能解決問(wèn)題，零售店瓦解你一個(gè)代理商聯(lián)盟，太容易了，所以我們走支持型超市，這樣就容易一些，當(dāng)你有競(jìng)爭(zhēng)力，你再去談的時(shí)候，立規(guī)是前提政府做了很多工作。立會(huì)就更重要了，為什么執(zhí)行不下去?包括在濟(jì)南專(zhuān)門(mén)出的標(biāo)準(zhǔn)合同，原因都是組織自身力量非常薄弱，沒(méi)有代理商參與監(jiān)督執(zhí)行，所以不管求生存共進(jìn)退也好，還是有預(yù)警措施，這些方法都很好，所以非常高興，我們已經(jīng)和姚總他們開(kāi)兩次會(huì)了，我們?cè)?月份就要開(kāi)自己的行業(yè)組織成立大會(huì)，北京市政府領(lǐng)導(dǎo)是非常支持，幾次表態(tài)。要想有作為，必須形成自己的行業(yè)，這一點(diǎn)是非常有效的。后就是立法，怎么里面你們之間的關(guān)系，廠(chǎng)商關(guān)系，零供關(guān)系，一定要有自己的法律，國(guó)外都有法律，如果不通過(guò)法律，最后零團(tuán)費(fèi)永遠(yuǎn)取消不了，所以我想下一步歡迎大家積極關(guān)注我們，我們也在和國(guó)外的超級(jí)終端抗衡，總之一點(diǎn)，這個(gè)對(duì)話(huà)必須是對(duì)的，如果沒(méi)有組織，單體是很難和超級(jí)終端對(duì)橫的，只有通過(guò)組織溝通，我想那個(gè)時(shí)候你們的這種想法，這種公平才能夠避免現(xiàn)在出現(xiàn)這么多，如果現(xiàn)在不研究這個(gè)問(wèn)題，還會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，從開(kāi)始代理商的問(wèn)題演變到消費(fèi)者的問(wèn)題，家樂(lè)福上海全部撤掉了黃價(jià)格，消費(fèi)者感覺(jué)不方便。你說(shuō)完全跟國(guó)外一樣嗎?不一樣，其實(shí)我本人還是支持本土超市，因?yàn)橹袊?guó)是個(gè)大市場(chǎng)，各地市場(chǎng)發(fā)展不平衡，我們要走出自己的特色，當(dāng)然這個(gè)特色不是自己支持，因?yàn)樗�太弱了，如果沒(méi)有零售店的支持，沒(méi)有政府支持，沒(méi)有媒體呼吁是很難做出來(lái)的，我們面對(duì)的還有超級(jí)的國(guó)外企業(yè)，我們?nèi)绾胃�本土結(jié)合起來(lái)，支持本土，規(guī)范國(guó)外，總是要走出我們的思路，所以我們跟曹總談了幾次，他愿意跟我們供應(yīng)商混在一起，這就非常好，就找出一個(gè)思路來(lái)。

　　汪靜：剩下就剛才樊總的話(huà)題，實(shí)際上我非常同意羅總的觀點(diǎn)，零供關(guān)系雙方本質(zhì)是沒(méi)有大的矛盾，但是在一些規(guī)范，或者收費(fèi)，團(tuán)費(fèi)或者結(jié)賬的問(wèn)題上，細(xì)節(jié)操作上大家對(duì)于共贏的理解是不一樣的，實(shí)際上這就需要我們?cè)诹⒁?guī)，立會(huì)，立法，實(shí)際上我們并不認(rèn)為供應(yīng)商是在沒(méi)有作為的情況下等待關(guān)系改善，我發(fā)現(xiàn)很多供應(yīng)商在渠道改良和核心方面做了很多工作，比如說(shuō)中糧在做一些直營(yíng)店的工作，天福號(hào)也做直營(yíng)店，就這個(gè)事情，作為供應(yīng)商代表談一下您對(duì)于現(xiàn)在多元化渠道開(kāi)拓的方式和您的思考。

　　方飛躍：因?yàn)榍懊嫖覜](méi)有聽(tīng)到，這個(gè)問(wèn)題比較復(fù)雜，我談?wù)勎业母惺�，因�(yàn)槲以��?jīng)有一段時(shí)間，我當(dāng)時(shí)實(shí)際上我以前在上海做零售，后來(lái)到北京，我最近有一段時(shí)間大概半年，我到天福號(hào)認(rèn)老總以前，我有三個(gè)月兼了好鄰居的老總，上午我在好鄰居開(kāi)會(huì)，下午跟銷(xiāo)售說(shuō)，不行，要跟家樂(lè)福打，這個(gè)沒(méi)有辦法，因?yàn)楝F(xiàn)在零售就是這種模式，我相信許總，董事會(huì)給你有指標(biāo)，給我也有指標(biāo)，大家為了完成指標(biāo)，可能有些想法，可能跟氣氛不太一致。

　　對(duì)于我來(lái)講，因?yàn)槲业搅颂旄Ｌ?hào)以后，因?yàn)槲以��?jīng)試圖想做一件事情，就是我們把直營(yíng)店做起來(lái)，同時(shí)因?yàn)楝F(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)相當(dāng)大，我們?nèi)ツ觊_(kāi)始嘗試網(wǎng)購(gòu)，而且非常不錯(cuò)，但實(shí)際上我們冷靜下來(lái)想想這個(gè)事情，天福號(hào)這幾年的發(fā)展，如果沒(méi)有零售發(fā)展會(huì)這么快嗎?不可能，因?yàn)槲覀兯懔艘幌�，零售的終端還是比較高的，這一點(diǎn)，從我作為一個(gè)企業(yè)來(lái)講，我的企業(yè)的發(fā)展和零售是息息相關(guān)的。

　　第二，確實(shí)有很多不規(guī)范的地方，我個(gè)人理解，第一個(gè)在合同里面的事情，我認(rèn)為這是一個(gè)愿打一個(gè)愿挨的事情，不能接受的是一些隱性的成本，實(shí)際上印行成本，包括損耗，實(shí)際上占比非常非常高，這個(gè)是不能忽視的，因?yàn)樵谝粋�(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里面，在商場(chǎng)上和戰(zhàn)場(chǎng)一樣，品牌競(jìng)爭(zhēng)，最后第一名和第二名，地名就這么多，因?yàn)槲鞣绞澜缃o我們一個(gè)證明，一個(gè)行業(yè)里面品牌就幾個(gè)，而且第一名和第二名差別是很大的，這個(gè)很現(xiàn)實(shí)，既然大家開(kāi)會(huì)，我就敞開(kāi)說(shuō)實(shí)話(huà)，剛才樊總講的，中國(guó)春秋戰(zhàn)國(guó)的時(shí)候很好的歷史告訴我們，這是有問(wèn)題的，是不好聯(lián)合的，我聯(lián)合起來(lái)我的資源跟你一致嗎?不一致，那憑什么我把我的資源給你呢?那溫州人為什么走遍世界?我去過(guò)青海，打一口油井200萬(wàn)，溫州人打一口油井掙回來(lái)4000萬(wàn)，但是供應(yīng)商包括代理商他不存在這種前提，這個(gè)時(shí)候就出來(lái)一個(gè)問(wèn)題，我感覺(jué)到供應(yīng)商自己聯(lián)合沒(méi)門(mén)，沒(méi)戲，肯定沒(méi)戲，想都不要想，一定要有國(guó)家的大前提，法律法規(guī)，這是一個(gè)。但是我們也不能等著法律法規(guī)，實(shí)際我們國(guó)家的立法太多太多了，我講句不好聽(tīng)的話(huà)，我個(gè)人認(rèn)為零供關(guān)系的核心問(wèn)題，就象房地產(chǎn)價(jià)格為什么下不來(lái)?因?yàn)橥恋刎?cái)政，必須要開(kāi)發(fā)房產(chǎn)，就多出來(lái)很多商業(yè)地產(chǎn)，哪一個(gè)地方政府希望房子空呢?以前我在上海的時(shí)候，家樂(lè)福，沃爾馬一天800萬(wàn)，1000萬(wàn)，現(xiàn)在不可能，客流在分流，我個(gè)人認(rèn)為如果真正解決這個(gè)問(wèn)題，盈利模式有問(wèn)題，原來(lái)許總，我在那邊賣(mài)1000萬(wàn)，現(xiàn)在許總開(kāi)了50個(gè)店，我可能只能賣(mài)1500萬(wàn)，但是我的成本一直在上升，怎么辦?收錢(qián)，我怎么辦?加價(jià)。我不相信許總，你代表一個(gè)企業(yè)，我代表一個(gè)企業(yè)，都為自己，這個(gè)問(wèn)題不解決都是瞎說(shuō)，哪個(gè)企業(yè)要讓我去當(dāng)老總，我收費(fèi)比他們還狠，我知道利有多少，我覺(jué)得這是實(shí)話(huà)，所以如果說(shuō)怎么多元化，我覺(jué)得商場(chǎng)博弈就是一個(gè)誰(shuí)厲害誰(shuí)有實(shí)力。如果你沒(méi)有實(shí)力，真的是沒(méi)有辦法，我今天在天福號(hào)說(shuō)這個(gè)話(huà)，明天我到哪個(gè)品牌我還會(huì)說(shuō)這個(gè)話(huà)，所以我們也在探索，比如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，包括直營(yíng)店，但是這一塊，我當(dāng)時(shí)提一個(gè)概念，我的團(tuán)購(gòu)，網(wǎng)購(gòu)，直營(yíng)店銷(xiāo)售，我在北京市場(chǎng)最低是45，但是我今天能達(dá)到40%，我一定要做到這一點(diǎn)，不然的話(huà)，停貨了。所以我必須要多元化經(jīng)營(yíng)，跟現(xiàn)在零售企業(yè)，共同促進(jìn)，共同發(fā)展。

　　但是有一點(diǎn)很困難，并不是所有的企業(yè)都能夠開(kāi)直營(yíng)店，應(yīng)該講98%的企業(yè)在淘寶上開(kāi)店是沒(méi)有銷(xiāo)售的，所以還是靠新聞界包括政府規(guī)范這個(gè)關(guān)系，但是我個(gè)人理解可能不是簡(jiǎn)單的呼吁，根子問(wèn)題如果不解決，咱們不行哪一天一起吃飯，這是我的一些看法。

　　汪靜：感覺(jué)零供關(guān)系還是需要實(shí)力說(shuō)話(huà)，其實(shí)這樣的事情我覺(jué)得很多品牌供應(yīng)商都在做，王致和也做直營(yíng)，批發(fā)的模式，您當(dāng)時(shí)怎么想到做網(wǎng)絡(luò)渠道?怎么跟您這個(gè)品牌契合?

　　韋治輝：應(yīng)該說(shuō)方總的豪言壯語(yǔ)，讓我感覺(jué)我是一個(gè)后輩的小學(xué)生。王致和目前銷(xiāo)售渠道主要分三個(gè)方面，一個(gè)是傳統(tǒng)的流通渠道，類(lèi)似北京周邊的批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，也通過(guò)代理商，因?yàn)橥踔潞筒粌H僅是供應(yīng)商也是生產(chǎn)商。王致和最主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售是通過(guò)傳統(tǒng)流通渠道來(lái)做的，其次是現(xiàn)在面對(duì)的零售商，王致和在北京市場(chǎng)，尤其是一線(xiàn)城市，對(duì)現(xiàn)在的零售終端，對(duì)于新興的網(wǎng)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)，王致和正在探索，因?yàn)槲覀冊(cè)诒壤�達(dá)不到40%，占微乎其微的一小部分，所以我說(shuō)我是小學(xué)生，要學(xué)習(xí)。

　　在零供關(guān)系中間，我想談?wù)勍踔潞偷囊恍┛捶�，因�(yàn)榭傮w環(huán)境是非常和諧的，我們王致和經(jīng)常打架的一些零售商沒(méi)有在座，我講一些比較和諧的話(huà)題，講一些我們和零售商合作之間的技巧，還有我們的一些感觸，可能對(duì)大家有所幫助，也可能大家相互了解一下，作為供應(yīng)商，生產(chǎn)商是怎么考慮這個(gè)問(wèn)題的。

　　首先，剛才羅總，還有許總在談零售商的時(shí)候，談到自律的時(shí)候，我覺(jué)得首先剛才樊總也講到，代理商要通過(guò)協(xié)會(huì)的形式規(guī)范雙方關(guān)系，他們?cè)谡劦臅r(shí)候，我想供應(yīng)商也需要一個(gè)自律，因?yàn)槿魏我粋�(gè)生意需要一定的游戲規(guī)則，如果這個(gè)規(guī)則不公平合理的話(huà)，可能三者都很難受，所以作為生產(chǎn)商我追求毛利，作為供應(yīng)商他也追求毛利，作為零售商同樣追求毛利，這個(gè)前提下我們求同存異，關(guān)于我們制訂的年度計(jì)劃，我舉個(gè)例子，和物美合作的時(shí)候，我們公司的陳總和許總面談了一次，定了一個(gè)年度的計(jì)劃目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)我們提出了兩點(diǎn)，第一銷(xiāo)售收入，其次就是毛利指標(biāo)，針對(duì)毛利指標(biāo)這兩個(gè)提出之后，我們要追求一個(gè)方法，在中間剛才許總也談到了，有溝通的重要性，這個(gè)溝通說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上它不僅需要我們有領(lǐng)導(dǎo)高層的共同，同時(shí)需要各個(gè)層次的溝通，包括我這個(gè)層級(jí)的和他們采購(gòu)總監(jiān)的溝通，包括業(yè)務(wù)人員的溝通，包括物流配送的溝通，因?yàn)榻衲暌�成立一個(gè)大庫(kù)，中間會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題的，我今天舉一個(gè)非常不好的例子，在物美，去年也是過(guò)完春節(jié)，姚總當(dāng)時(shí)幫助協(xié)調(diào)解決的有一個(gè)大面積的退貨問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是非常嚴(yán)重的，在我們公司內(nèi)部作為重大的生產(chǎn)事故，一天退貨達(dá)到40%，可是隨后姚總溝通之后，我們建立了物美的物流總監(jiān)也溝通了一下，同時(shí)訂貨人員和當(dāng)時(shí)的物流負(fù)責(zé)人也溝通了，中間解決了一些問(wèn)題，當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題的矛盾主要不在于供應(yīng)商，而在于調(diào)整整個(gè)物流系統(tǒng)，遭到了單店訂貨和總數(shù)數(shù)據(jù)不一致，我想這個(gè)溝通就是說(shuō)，整個(gè)過(guò)程的解決需要多層級(jí)的溝通，同時(shí)溝通也需要技巧，我不能因?yàn)檫@件事情就要和物美打架，就要把怒火發(fā)在采購(gòu)身上。如果當(dāng)時(shí)按照公司內(nèi)部說(shuō)法，向物美斷供，這個(gè)應(yīng)該是兩傷的局面，物美應(yīng)該屬于排名第一的零售商，它在我們王致和所占的比例可能將近20%，今天我們通過(guò)多層級(jí)的溝通，達(dá)成了39.8%，從4月份到12月份，所以我認(rèn)為溝通需要有技巧，需要有耐心，同時(shí)也要給各層級(jí)的人員參與。

　　第二，從后期的活動(dòng)中間，確定雙方合理的利潤(rùn)點(diǎn)，包括生產(chǎn)商，代理商，零售商，如果僅僅強(qiáng)調(diào)自己的利潤(rùn)，非常感謝許總沒(méi)有收取我們過(guò)多的費(fèi)用，如果它僅僅把它的利潤(rùn)點(diǎn)收取太高的話(huà)，可能王致和就不可能達(dá)到39.8%的增長(zhǎng)率，為什么?應(yīng)該說(shuō)王致和是傳統(tǒng)的食品產(chǎn)業(yè)，它毛利率是非常薄的，大家都知道通脹，那么王致和這種傳統(tǒng)企業(yè)還是國(guó)營(yíng)，它有很大的社會(huì)責(zé)任，所以我們利潤(rùn)非常薄，而且在這兒我可以跟大家透露一點(diǎn)，王致和的產(chǎn)品從大豆進(jìn)廠(chǎng)到出廠(chǎng)，整個(gè)過(guò)程是非常嚴(yán)格的，沒(méi)有添加任何食品添加劑，造成我們成本上漲，同時(shí)技術(shù)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，毛利很低，如果合作過(guò)程中，他把他的利潤(rùn)點(diǎn)設(shè)計(jì)的過(guò)高的時(shí)候，那么有可能王致和就做不了這個(gè)事情，也就達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，所以說(shuō)合理的利潤(rùn)對(duì)雙方都是非常重要的。

　　還有一個(gè)正確面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橥踔潞鸵彩窃谑袌?chǎng)當(dāng)中的一員，包括一些很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們保留這樣一個(gè)觀念。我再舉一個(gè)例子，像餐飲行業(yè)，它是要扎堆的，但是我沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)超市一條街的，所以我們把自己的位置放得非常正，我們做一件事情要做專(zhuān)，同時(shí)我們不怕它，我們希望我們的同行也快速發(fā)展起來(lái)，只有這樣我們才能制訂同樣一個(gè)游戲規(guī)則，我們才生存下來(lái)，這個(gè)時(shí)候我們也能認(rèn)識(shí)到我們跟零售商之間的關(guān)系，如果物美和超市發(fā)同樣在一條街開(kāi)了兩家店，第三家再出現(xiàn)時(shí)候會(huì)怎么樣?據(jù)我的統(tǒng)計(jì)，它可能開(kāi)第三家的時(shí)候我可能不會(huì)支撐，所以我擺正我自己的位置有很大關(guān)系。

　　最后，我們?cè)谝恍┦袌?chǎng)的操作技巧，作為傳統(tǒng)的國(guó)營(yíng)企業(yè)，王致和表現(xiàn)得比較中庸一些，不是特別突出，實(shí)際上王致和內(nèi)部的變革，尤其是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的變革，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的變革是非常快的，我們要追尋最先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，我們要挑選最優(yōu)良的零售供應(yīng)商，同時(shí)我們要選擇對(duì)王致和最可靠的市場(chǎng)的通路，就象網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，我們?cè)趯W(xué)。總的來(lái)說(shuō)，希望能聽(tīng)聽(tīng)更多人的意見(jiàn)，大家共同求發(fā)展，求生存。

　　方飛躍：一個(gè)，去年我們跟姚總對(duì)我們的關(guān)心，在這個(gè)場(chǎng)合應(yīng)該要表示感謝，但是整個(gè)這個(gè)概念，我個(gè)人理解，雖然講現(xiàn)在流動(dòng)肯定是不平衡的，這一點(diǎn)對(duì)象我們供應(yīng)商應(yīng)該正確面對(duì)，但是確實(shí)需要有一個(gè)組織，可能這個(gè)組織現(xiàn)在還很弱，而且還有可能很多法律法規(guī)的東西不完善，但是我覺(jué)得至少它能夠建立對(duì)話(huà)和溝通的機(jī)制，這一點(diǎn)可能是非常好的。因?yàn)榱闶鄣膸讉�(gè)老總在，現(xiàn)在讓我最頭疼的事，我不在于要收多少費(fèi)，我最可怕的，也是我們可能在今年和未來(lái)著重整頓的就是店鋪的損耗，說(shuō)白了是店鋪的暗箱操作，這一點(diǎn)我個(gè)人認(rèn)為，我說(shuō)不好聽(tīng)的話(huà)，國(guó)內(nèi)賣(mài)場(chǎng)在這一點(diǎn)沒(méi)有國(guó)際賣(mài)場(chǎng)好，因?yàn)樗�有的損耗，每個(gè)月都有，我不怕你說(shuō)我收了多少錢(qián)，因?yàn)槲覀兛梢匀フ�，甚至我說(shuō)我可以把資源解決了�？膳碌氖鞘裁�?這個(gè)是最難受的，因?yàn)槲乙哺氵^(guò)超市，這樣最麻煩的，我們不可能跟老總談這個(gè)事，這一點(diǎn)可能是我在這里要呼吁一下，各個(gè)超市真的是要做，我們甚至做到最后就變成我們的業(yè)務(wù)和超市的攻擊，對(duì)雙方都非常不利。大致我能估出來(lái)一年損耗多少，但是這些錢(qián)沒(méi)有進(jìn)我的口袋。另外，供應(yīng)商協(xié)會(huì)，我們也會(huì)支持，不管怎么樣，能夠建立一種對(duì)話(huà)機(jī)制，能夠讓上層領(lǐng)導(dǎo)能夠聽(tīng)到我們真實(shí)的聲音。

　　汪靜：謝謝方總，今天來(lái)了很多有實(shí)力的供應(yīng)商，我不知道理解對(duì)不對(duì)，是不是因?yàn)槲覀儽就疗放茖?shí)際上在近一兩年以來(lái)崛起和壯大的厲害，包括經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理意識(shí)比較明確化，品牌在壯大，是不是現(xiàn)在的零供關(guān)系的一些矛盾也是跟供應(yīng)商本身的實(shí)力增加了，話(huà)語(yǔ)權(quán)增長(zhǎng)了，它要求自己的權(quán)利也更多了，而且我在想，干脆我們一次性地把問(wèn)題集中一下，比如我也了解華都也在做多渠道的方式，您也把您的問(wèn)題擺出來(lái)，這樣我們零售商這邊可以一起回應(yīng)一下供應(yīng)商的問(wèn)題。

　　薦家強(qiáng)：首先表示感謝，為什么呢?這次活動(dòng)的主辦方，包括經(jīng)營(yíng)報(bào)這邊，另外我們做了多年的終端，年底合同，2011年的合同還在談判期，另外一個(gè)拜托，我們這個(gè)活動(dòng)還要多組織，我們多參與，因?yàn)榻裉斓膱A桌會(huì)議，我們?cè)谶@邊，一定是水乳交融的關(guān)系，沒(méi)有合作關(guān)系，沒(méi)有談的基礎(chǔ)，那沒(méi)有辦法談了，真正要談，就要有一個(gè)基礎(chǔ)，共同面對(duì)，我們現(xiàn)在不斷增長(zhǎng)的高收入，說(shuō)實(shí)話(huà)來(lái)講，我們?cè)谡劰��?yīng)商和零售商的時(shí)候，我們戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，我們首先要把合作放進(jìn)去，首先來(lái)講戰(zhàn)略合作伙伴，這種關(guān)系，包括這種提法能不能真正落地是值得我們探討的，首先我們很多人也談，我們是共贏的，互信的，但是我們真的互信了嗎?原來(lái)我們采購(gòu)談的時(shí)候，你在上漲我也在上漲，你上漲漲的太高了，實(shí)際這種溝通真的是很必要的，但是事實(shí)上我們能在一起談這個(gè)問(wèn)題，能有幾次機(jī)會(huì)?說(shuō)實(shí)話(huà)很少，包括年前和年后，包括年中的時(shí)候，我們真的很難有這種機(jī)會(huì)，事實(shí)上我們說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)，玉米價(jià)格都漲，這樣就跟國(guó)際直接掛鉤，我們拋開(kāi)這個(gè)東西不談，漲價(jià)的預(yù)期非常明顯，糧食漲價(jià)和肉的成本，比例是2：1，因?yàn)樨i肉是6：1，因?yàn)槟?斤的玉米才能轉(zhuǎn)化成1斤的肉，這樣在我們身上是翻倍的，還有一個(gè)問(wèn)題人工成本，生鮮品就是人力，成功成本上漲多少?去年人工成本大概1600，今年是2200，而且我們現(xiàn)在一些熟練的工種最高的4000，可能當(dāng)時(shí)我們做后臺(tái)的文職現(xiàn)在目前3500，這些工人已經(jīng)超過(guò)我們坐辦公室的了，后面還要緊張，因?yàn)榻衲甏汗?jié)后人工流動(dòng)非常非常大，一條班組能回來(lái)80%，但是有一些40%，50%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的需求，這些都直接影響我們的供求關(guān)系，我們對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有坐下來(lái)談，我們說(shuō)的這些問(wèn)題并沒(méi)有得到大家的理解和支持，大家都有困難，但是我們?nèi)绾巫�下�?lái)共同探討這個(gè)問(wèn)題，為什么我剛才說(shuō)拜托這個(gè)會(huì)議多開(kāi)幾次，肯定要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的磨合探討，甚至一個(gè)問(wèn)題探討多次才能找到解決辦法。

　　作為供應(yīng)商來(lái)講，我們就在四個(gè)方面，一方面做超市，目前是什么?第一個(gè)目的就是企業(yè)做大，需要一個(gè)品牌，實(shí)際上我做品牌的時(shí)候，真正把品牌做起來(lái)沒(méi)有?為什么這么說(shuō)呢?華都我們第一家店跟物美合作多少年了?跟超市發(fā)合作也很好，但事實(shí)上我們看這個(gè)問(wèn)題，很多產(chǎn)品都是有包裝的，這個(gè)里面有問(wèn)題，一個(gè)食品安全問(wèn)題，還有上面標(biāo)牌打的產(chǎn)地是北京，但是里面放了很多東西，包括山東的，這里面有問(wèn)題，一方面可能供應(yīng)上面，肯定有波動(dòng)，另一方面鮮體，實(shí)際上這個(gè)里面對(duì)商家也是一樣的，因?yàn)槲覀冏隽藸I(yíng)銷(xiāo)店，到春節(jié)前期的時(shí)候，那就是人滿(mǎn)為患，進(jìn)去以后老百姓根本不看價(jià)格，最終消費(fèi)者根本就不關(guān)心價(jià)格，這句話(huà)我也是深有感觸，我們?nèi)サ臅r(shí)候，很多人就到那里買(mǎi)，我們說(shuō)天通苑地區(qū)也有物美店，他們就認(rèn)為到這兒才是真正的貨品，老百姓寧愿坐車(chē)到門(mén)口買(mǎi)，所以老百姓一個(gè)關(guān)心品牌，一個(gè)關(guān)心價(jià)格。實(shí)際上這個(gè)就是我們共同要探討的問(wèn)題，到底我在樹(shù)立品牌的時(shí)候，到底對(duì)雙方?jīng)]有好處?對(duì)我們雙方都有好處，一個(gè)消費(fèi)者走到賣(mài)場(chǎng)里面就認(rèn)這個(gè)品牌，另外整體形象都有提升。再一個(gè)問(wèn)題，資源非常緊張，廠(chǎng)家越來(lái)越多，展示平臺(tái)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少，為什么要把機(jī)會(huì)讓給你?再一個(gè)媒體引導(dǎo)問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，我們跟百盛集團(tuán)，包括麥當(dāng)勞，就是我們產(chǎn)品給你供應(yīng)的時(shí)候，我做奧運(yùn)供應(yīng)商，沒(méi)有一餐有問(wèn)題，現(xiàn)在我們很多媒體宣傳上面說(shuō)有激素，所以他們意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，3月份，4月份會(huì)有上百家媒體共同推這個(gè)事情，我們到底宣傳食品安全問(wèn)題，但是我想從品牌宣傳過(guò)程里面，實(shí)際上供給雙方都有注意這個(gè)問(wèn)題，都要保證質(zhì)量，這個(gè)我們雙方的理念和方向要一致，這里面也能把我們所有的需求點(diǎn)也能展示一部分。

　　再一點(diǎn)，我們既然有品牌了，我們利潤(rùn)只要合理就可以，實(shí)際來(lái)講做促銷(xiāo)的時(shí)候，我只要把我的稅拋掉不倒掛就可以了，但事實(shí)上來(lái)講，傳統(tǒng)的方法，為什么這么說(shuō)呢?我們企業(yè)在北京是國(guó)企，在其他地方是有第三方，不能漲價(jià)，這個(gè)東西我們可以有責(zé)任，但是促銷(xiāo)的時(shí)候不能把價(jià)格倒掛，但是為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?海報(bào)問(wèn)題，做的話(huà)，這個(gè)月可能定3月份，3月份可能定五一的海報(bào)，因?yàn)槲覀兠�利非常低，上漲兩三毛錢(qián)，賠錢(qián)了，所以最后來(lái)講沒(méi)有辦法了，再加上波動(dòng)就造成了一些產(chǎn)品容易缺口，但事實(shí)上這個(gè)供給應(yīng)該平衡了，如果面對(duì)今年的價(jià)格波動(dòng)的時(shí)候，07年，08年，一直到09年，到現(xiàn)在，我們并沒(méi)有想加太多利潤(rùn)，因?yàn)槲覀円惨粋�(gè)薄利多銷(xiāo)。第三就是銷(xiāo)量問(wèn)題，這么多年，一直到97年之前，我們每年屠宰量占20%，所以這些影響確實(shí)非常大，所以為什么談到量的問(wèn)題，但是我們量沒(méi)有賣(mài)上去，這實(shí)際上是值得探討的，包括作為供應(yīng)商，我們行業(yè)問(wèn)題，廠(chǎng)家太多了，廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈，包括從基地，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)，零供商的開(kāi)店的問(wèn)題，實(shí)際上屬于另外一個(gè)層面問(wèn)題。

　　第四，就是一個(gè)發(fā)展平臺(tái)和發(fā)展機(jī)制問(wèn)題，我們還是看預(yù)期的，并不是探討現(xiàn)在的，事實(shí)上，我們提到這個(gè)問(wèn)題了，作為我們雞肉產(chǎn)品，四大樣，企業(yè)越來(lái)越高了，我06年接手這一塊了解到09年就開(kāi)始了，這種新產(chǎn)品上來(lái)之后并沒(méi)有得到有效控制，我們這邊零售終端并不了解，并不知道，甚至并沒(méi)有準(zhǔn)備好相關(guān)的環(huán)境，這個(gè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)又缺少一個(gè)機(jī)會(huì)，所以我們既然要談這個(gè)，所以后來(lái)華都這兩年發(fā)展還是比較快，也歡迎大家多到我們那兒去。供應(yīng)商的發(fā)展速度非�？�，也希望得到大家更好的支持。

　　方飛躍：生鮮產(chǎn)品的促銷(xiāo)，我建議各個(gè)超市把生鮮產(chǎn)品的促銷(xiāo)和常規(guī)產(chǎn)品分開(kāi)，所以我們現(xiàn)在，到了最后如果價(jià)格漲，銷(xiāo)售和采購(gòu)再去扯，很不利，有些管理模式。

　　薦家強(qiáng)：我不是希望定得高，因?yàn)樘�不好判斷了，高了我也不希望看到，低了也不希望看到，正好太難了。

　　汪靜：謝謝三位老總的發(fā)言，我覺(jué)得問(wèn)題越來(lái)越具體化了，還是應(yīng)該把三位老總提出的一些具體問(wèn)題拋向零售商的老總這邊。主要提到了幾個(gè)問(wèn)題，一個(gè)就是方總提到的關(guān)于現(xiàn)在零售商的隱性成本的投入，另外還有超市的擺放問(wèn)題，還有溝通，多見(jiàn)面，但實(shí)際上從供貨商這邊感覺(jué)見(jiàn)面太難，我想剛才有兩位零售商這邊沒(méi)有發(fā)言的，一個(gè)是梅最，還有何總，能不能請(qǐng)你們兩位就這個(gè)問(wèn)題回應(yīng)一下。

　　梅晨：站在零售商的角度，通道費(fèi)用收取的尺度到底應(yīng)該是多少合理?四個(gè)指標(biāo)決定了費(fèi)用收取的尺度。第一經(jīng)營(yíng)超市肯定要掙錢(qián)，在超市行業(yè)中平均水準(zhǔn)大致應(yīng)該是1%到2%，就是一到兩個(gè)點(diǎn)。第二運(yùn)營(yíng)成本，超市的運(yùn)營(yíng)成本平均指標(biāo)大致是17%至27%。第三商品前臺(tái)毛利，大型連鎖超市平均水平大致在10%--13% 。第四就是后臺(tái)毛利，也就是通道費(fèi)用。如果要想降低廠(chǎng)商的通道費(fèi)用，零售商要從其中三個(gè)指標(biāo)來(lái)操作。第一：零售商到底要掙多少凈利潤(rùn);第二：營(yíng)運(yùn)成本是否可以控制在比較低的百分比;第三：商品是否可以創(chuàng)造一個(gè)比較正常的毛利點(diǎn)。

　　目前我們超市運(yùn)營(yíng)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于2000年的時(shí)期，像1995年家樂(lè)福那個(gè)賣(mài)場(chǎng)，地上就是大水泥地，運(yùn)營(yíng)成本很低，沒(méi)有電梯，到現(xiàn)在那家門(mén)店都沒(méi)有電梯，現(xiàn)在你看到家樂(lè)福的裝飾，裝修，都是很大的投入。還有庫(kù)存訂貨成本，損耗成本，實(shí)際上我們控制營(yíng)運(yùn)成本的空間是要在訂貨技術(shù)，庫(kù)存管理，損耗控制上下工夫。人工成本省不了，固定資產(chǎn)成本省不了，我們需要盡量提升我們的技術(shù)水準(zhǔn)，來(lái)降低營(yíng)運(yùn)成本。

　　從零售商角度來(lái)說(shuō)，為了降低亂收費(fèi)，我們盡量提升技術(shù)水準(zhǔn)，如永輝在人才利用，訂貨技術(shù)，庫(kù)存管理，損耗控制上下了不少工夫。

　　品類(lèi)管理技術(shù)的應(yīng)用也會(huì)最大限度地降低通道費(fèi)用，有效提升零售商內(nèi)部管理，從而改善零供關(guān)系。零售商有一個(gè)“二八”原則，20%的敏感商品占零售商總銷(xiāo)售額的80%。因?yàn)轭櫩涂梢詫?duì)80%的商品的價(jià)格不了解，但是他一定了解20%的商品價(jià)格是什么。他為什么來(lái)這個(gè)超市，是因?yàn)?0%的敏感性商品便宜，但關(guān)鍵是你要知道他要買(mǎi)什么?和供應(yīng)商一樣，為了提高銷(xiāo)量，零售商也要合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，這就是品類(lèi)管理方面的內(nèi)容。

　　另外，為了增加利潤(rùn)空間，我們希望直接與生產(chǎn)商進(jìn)行合作，減少中間代理商的利潤(rùn)成本，同時(shí)我們也要做自有商品，最大限度的降低進(jìn)貨成本，提升商品前臺(tái)毛利額。

　　供應(yīng)商也要換位思考，不要說(shuō)零售商為什么總是要收那么多錢(qián)，收錢(qián)多的商品大多數(shù)是零售商不需要的商品。我想對(duì)供應(yīng)商說(shuō)，要想降低對(duì)零售商的通道費(fèi)用，首先供應(yīng)商的商品是零售商需要的，尤其是品牌好的商品，我們的通道費(fèi)用肯定是正常合理的，因?yàn)檫@是超市需要的，也是老百姓需要的商品。實(shí)際上，零售商費(fèi)用收取的尺度：如果按照17%的運(yùn)營(yíng)成本、13%左右的毛利來(lái)算，為了保證1%~2%的零售業(yè)平均利潤(rùn)率，零售商至少要向供應(yīng)商收取三個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用，這就會(huì)最終決定每個(gè)供應(yīng)商的通道費(fèi)用是多少。

　　總之，要想理解零供之間存在的矛盾，首先做為強(qiáng)勢(shì)的零售商要規(guī)范好自己的行為，提升自身的經(jīng)營(yíng)管理水平，最大限度的降低營(yíng)運(yùn)成本，并且利用品類(lèi)管理技術(shù)，合理達(dá)至商品前臺(tái)毛利，這樣也能使后臺(tái)毛利，即通道費(fèi)用的收取在一個(gè)合適的平衡點(diǎn)上。一般連鎖超市的通道費(fèi)用占比平均可達(dá)至5%左右。

　　何向陽(yáng)：各位老總暨各位老師都已經(jīng)做了精彩的發(fā)言，我個(gè)人認(rèn)為零供雙方不是單方面的，是多元化，是相對(duì)的，有大零售商和小供應(yīng)商的矛盾，有小供應(yīng)商和大供應(yīng)商的矛盾，有零售商之間的矛盾，作為我們本土的零售企業(yè)，我們公司發(fā)展，在北京發(fā)展幾年時(shí)間也是經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，由于市場(chǎng)份額不是很大，所以我們也是經(jīng)常遭受供應(yīng)商的冷臉，從這樣的痛苦當(dāng)中我們也總結(jié)出一個(gè)道理，顧客是我們的上帝，供應(yīng)商也是我們的上帝，我們只有把上帝牢牢地掌握在手里才能獲得生存的機(jī)會(huì)。所以我們的口號(hào)，顧客第一，供應(yīng)商是我們的上帝，我們一定要服務(wù)好上帝，一改過(guò)去不好的現(xiàn)象，無(wú)論在商品引進(jìn)，各種費(fèi)用，還有結(jié)賬的準(zhǔn)時(shí)性，以及行業(yè)的自律等各方面，我們也是下了很多工夫，為今后在華北地區(qū)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

　　今天大家討論的是零供關(guān)系矛盾，其實(shí)最終要追求一個(gè)如何解決這個(gè)問(wèn)題，我自己總結(jié)了一下，首先政府宏觀調(diào)控，以及切實(shí)可行的立法措施非常重要，第二，遏制行業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為，第三，從供應(yīng)商角度來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商要適合零售行業(yè)，科學(xué)地研究零售商的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)同行的經(jīng)驗(yàn)，珍惜價(jià)值，您的價(jià)值在哪里?有沒(méi)有很好的產(chǎn)品，有很好的觀念嗎?有沒(méi)有很好的操作團(tuán)隊(duì)和水準(zhǔn)，與時(shí)俱進(jìn)，提升自己的實(shí)力。零售商也在逐漸改變以往的盈利模式，求得更好地與供應(yīng)商共同合作，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究，對(duì)品類(lèi)進(jìn)行管理，對(duì)客戶(hù)提高服務(wù)，從采購(gòu)，物流，管理，信息化管理等方面下大工夫，提高效率，真正地節(jié)約成本，同時(shí)，對(duì)自己內(nèi)部的管理進(jìn)行加強(qiáng)研究，控制潛規(guī)則，第五，要讓自己強(qiáng)大起來(lái)，落后就要挨打，無(wú)論對(duì)零售商還是供應(yīng)商都是如此，零供關(guān)系矛盾是很痛苦的事，但未必不是好事，爆發(fā)了，大家坐下來(lái)談，通過(guò)大家縝密的分析，共同摸索出零售商和供應(yīng)商的合作關(guān)系，有利于最終的消費(fèi)者和國(guó)家的安定團(tuán)結(jié)。

　　汪靜：謝謝何總，我想這次還是有幸請(qǐng)到了一些協(xié)會(huì)，還有第三方機(jī)構(gòu)，所以還是想聽(tīng)聽(tīng)第三方人士的觀點(diǎn)，首先還是先請(qǐng)楊青松先生。

　　楊青松：對(duì)于零供關(guān)系，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)一直是非常密切的關(guān)注，出現(xiàn)各種事態(tài)我們都詳細(xì)地了解當(dāng)事雙方的情況，我們應(yīng)該說(shuō)幾個(gè)基本想法，第一個(gè)供求是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本矛盾，零售商，供應(yīng)商分別是供求雙方，這里面市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)定就是供不應(yīng)求，供過(guò)于求都會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生變化。第二，供應(yīng)的雙方的力量的變化，大家力量的變化和對(duì)比也影響了交易方式和價(jià)格，交易形式。第三，通道費(fèi)用是媒體各方面關(guān)注的焦點(diǎn)，通道費(fèi)用不是中國(guó)的特例，美國(guó)有一個(gè)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)，英國(guó)是公平競(jìng)爭(zhēng)委員會(huì)，兩家都處理了非常多的案例，大家從網(wǎng)上可以搜到非常多的，到現(xiàn)在為止，英國(guó)，美國(guó)都是在零售商，供應(yīng)商當(dāng)中是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，所以這個(gè)問(wèn)題不是中國(guó)特例，第二通道費(fèi)用合法性問(wèn)題，現(xiàn)在有一些手段處理，到底通道費(fèi)用是不是合法?其實(shí)這個(gè)問(wèn)題非常大，我們覺(jué)得只要是根據(jù)合同雙方明確的意向表示應(yīng)該就是一個(gè)合法行為。第三，通道費(fèi)用也是生產(chǎn)企業(yè)，供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)的手段，價(jià)格的統(tǒng)一，有一些其他形式的獎(jiǎng)勵(lì)。另外，通道費(fèi)用實(shí)際上是增值稅和營(yíng)業(yè)稅這種雙重稅收體系，也有一定的推波助瀾的作用。第三方面，零供關(guān)系總體上協(xié)作，我們現(xiàn)在看2010年商品零售額是13.7萬(wàn)億，如果我們?cè)诳目慕O絆，大家都合作得很不愉快，也不可能有這么高的增長(zhǎng)，18.5%，大家一定是在相對(duì)協(xié)作的發(fā)展當(dāng)中實(shí)現(xiàn)這樣的銷(xiāo)售額，當(dāng)然有各種各樣的問(wèn)題，每個(gè)企業(yè)都是存在這樣的問(wèn)題的，怎么解決，其實(shí)剛才大家提了很多，核心就是兩個(gè)方面，一個(gè)就是管制方面，立法，協(xié)會(huì)，第二是技術(shù)上，我們一直覺(jué)得技術(shù)可以帶來(lái)效率的極大的改進(jìn)，同樣的訂貨，準(zhǔn)備的預(yù)測(cè)和不負(fù)責(zé)任的訂貨帶來(lái)供應(yīng)鏈成本的浪費(fèi)是非常大的，現(xiàn)在更多的要建立戰(zhàn)術(shù)的合作伙伴關(guān)系，戰(zhàn)術(shù)的具體層面上，一個(gè)好的合作可以給雙方節(jié)省很多成本，這樣其實(shí)通過(guò)法制監(jiān)管手段，公平交易的辦法并沒(méi)有起到多大的作用，所以我覺(jué)得更重要的通過(guò)技術(shù)，通過(guò)雙方力量解決可能更快一些，更有效果一些。

　　李維華：你們講的時(shí)候我也發(fā)了一些微博，我看了一下，幾十個(gè)人評(píng)論，其中有一個(gè)人評(píng)論他說(shuō)的非常好，有一個(gè)網(wǎng)友說(shuō)世間自有公道，說(shuō)到不如做到。剛才確實(shí)有一些好的建議，我們聽(tīng)了這么多建議，給我們研究提供了好多素材。其實(shí)流通對(duì)于國(guó)家非常重要，所以結(jié)論就是我們政法大學(xué)商學(xué)院專(zhuān)門(mén)開(kāi)了一個(gè)專(zhuān)業(yè)的方向叫流通，而我是負(fù)責(zé)流通里面的最重要的內(nèi)容之一，叫特許經(jīng)營(yíng)，俗稱(chēng)連鎖加盟，連鎖加盟被譽(yù)為是21世紀(jì)最主流之一，其中這個(gè)領(lǐng)域之中我們就有一個(gè)很好的課題叫關(guān)系學(xué)，所以你看供應(yīng)商和零售商這種關(guān)系，其實(shí)也是關(guān)系學(xué)里面的一個(gè)內(nèi)容，其實(shí)在國(guó)外已經(jīng)早就有這門(mén)學(xué)科了，中國(guó)政府官員和老百姓的關(guān)系，像微博上，這樣一個(gè)典型案例屬于關(guān)系學(xué)的一個(gè)方面，那就是說(shuō)如果你想把關(guān)系搞得很好，它是一個(gè)系統(tǒng)解決的問(wèn)題，比如我們也給出了一些細(xì)節(jié)，比如我們這個(gè)領(lǐng)域，零供上面的問(wèn)題，全員解決，全流程解決，全方位解決，合同約束稱(chēng)為硬手段，無(wú)線(xiàn)溝通作為軟手段，比如很多事情溝通多了就能解決，像你們今天大家都覺(jué)得說(shuō)的不盡興，一方面說(shuō)話(huà)溝通太少，如果大家經(jīng)常溝通，很多事情都會(huì)得到處理，還有互派代表組成聯(lián)系會(huì)，很好的方式。因?yàn)檫@是細(xì)節(jié)了，所以最后我再發(fā)一個(gè)小小的微博，就結(jié)束了，這個(gè)微博有點(diǎn)類(lèi)似于樊曉軍主任的觀點(diǎn)，我也提出了一個(gè)三，這也是我們商學(xué)院一直提倡的關(guān)系學(xué)的三個(gè)點(diǎn)：法、商和德。這分別是我們研究的課題，法包括三塊，法規(guī)，法律，政策。這些對(duì)我們關(guān)系的調(diào)節(jié)起到一個(gè)綱領(lǐng)和宏觀的大作用。商，實(shí)際上最主要的就是一個(gè)游戲規(guī)則，具體來(lái)講其中之一就是盈利模式，如果雙方互換了盈利模式，導(dǎo)致的結(jié)果就是雙方各自侵占對(duì)方的市場(chǎng)，供應(yīng)商做渠道，這種供應(yīng)商做渠道，受零售商的壓迫，這種在08年開(kāi)始已經(jīng)成為一種趨勢(shì)，09年我做了幾個(gè)顧問(wèn)咨詢(xún)的項(xiàng)目，其中4個(gè)全是供應(yīng)商，生產(chǎn)商自己建連鎖店，比如做鹿產(chǎn)品的，還有桂龍藥液，還有江蘇一家企業(yè)只做出口的，他們傳統(tǒng)中受到了壓迫，所以就找到我，我們不給他干了，我們自己做，我們現(xiàn)在成功地做了連鎖店，實(shí)際上來(lái)講，作為關(guān)系和諧來(lái)講，不應(yīng)該這樣，因?yàn)樯鐣?huì)分工是人類(lèi)21世紀(jì)最偉大的發(fā)明之一，沒(méi)有分工，你們也干他的活，最后大家都干不好，所以最后商，要知道游戲規(guī)則，做一些好的盈利模式是沒(méi)有問(wèn)題的。梅總有一個(gè)觀點(diǎn)非常好，為什么收你的雜費(fèi)?不是我的問(wèn)題，是你的問(wèn)題，你非得要進(jìn)入這個(gè)場(chǎng)，所以這一點(diǎn)就說(shuō)明在盈利模式上，你不要互相破壞對(duì)方的盈利模式，要把思路打開(kāi)。第三是道德，這個(gè)道德說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)空，但實(shí)際上它幾乎成了我們各大商學(xué)院的重要的課題之一，其實(shí)供應(yīng)商和零售商都有這個(gè)商業(yè)倫理，社會(huì)道德問(wèn)題，比如你們倆合伙，經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱(chēng)為黑幕，政府要賣(mài)地，銀行要貸款，房產(chǎn)商這時(shí)候正好站出來(lái)，讓我們本來(lái)3000塊錢(qián)的房子30000，比如具體來(lái)講你們不要鉆法律的空子，另外你不要威脅或者脅迫另一方，你脅迫我們，我們就自己做，現(xiàn)在我告訴你，也不進(jìn)超市了。還有不要過(guò)河拆橋，因?yàn)檫@里面有很多問(wèn)題，小的企業(yè)推出大的廠(chǎng)家，成就了企業(yè)就很牛了，牛了之后就不像原來(lái)那樣了，所以最后的微博就是這三個(gè)字，想做好需要大家一起各方努力，按照我們的法，商，德。

　　解永軍：因?yàn)槲覀円灿写蟮牧闶燮髽I(yè)客戶(hù)，也有供應(yīng)商客戶(hù)。應(yīng)該說(shuō)，零售商和供應(yīng)商是合作關(guān)系，既然有合作關(guān)系就必有矛盾，從合作第一天起開(kāi)始就會(huì)有矛盾，以后還會(huì)持續(xù)有矛盾，并且我認(rèn)為接下來(lái)的一段時(shí)間矛盾會(huì)越來(lái)越大，零售行業(yè)包括各行業(yè)，行業(yè)集中度都在逐漸提升，就是我們目前的零售企業(yè)很多接下來(lái)都會(huì)沒(méi)有，大的越來(lái)越大，小的漸漸沒(méi)有了，供應(yīng)商也一樣，因此這種矛盾會(huì)越來(lái)越大，那么應(yīng)該說(shuō)發(fā)達(dá)國(guó)家從零售行業(yè)已經(jīng)過(guò)了成熟期了，已經(jīng)過(guò)了春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代了，但是我們中國(guó)肯定要經(jīng)受這個(gè)階段，如何使零售關(guān)系更加和諧呢?從兩個(gè)方面，首先應(yīng)該從零售角度來(lái)講，因?yàn)榱闶凵淌窃诠��?yīng)鏈當(dāng)中越來(lái)越具有強(qiáng)勢(shì)地位了，你就是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，另外因?yàn)橹袊?guó)的GDP經(jīng)濟(jì)，地方政府給零售商很大的支持，那么我們說(shuō)，如果你是一個(gè)霸權(quán)你要做什么?做一個(gè)溫柔的霸權(quán)，如果你是一個(gè)張牙舞爪的霸權(quán)，一定會(huì)被推翻，從我們目前的零售商的業(yè)務(wù)模式來(lái)看，費(fèi)用該收還得收，但是怎么樣收呢?要更加規(guī)范，更加柔和地去收。我想我們?cè)谧�的零售商都是很柔和的，但�?shí)際上我們業(yè)務(wù)的操作人員不很柔和，這個(gè)我覺(jué)得是需要的，需要包括在企業(yè)文化，內(nèi)部管理制度上。另外從零售商長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，關(guān)鍵還是運(yùn)營(yíng)效率的提升和業(yè)態(tài)優(yōu)化方面。

　　從供應(yīng)商的角度，剛才天福號(hào)的老總講的很好，還是要靠實(shí)力，市場(chǎng)還是要靠實(shí)力說(shuō)話(huà)，自身的品牌建設(shè)，因?yàn)橹袊?guó)的供應(yīng)商太依賴(lài)渠道了，在品牌這方面重視還不夠，規(guī)模和品牌都應(yīng)該強(qiáng)調(diào)，其實(shí)我們很多供應(yīng)商增長(zhǎng)都在30%到40%以上，自身的規(guī)模和品牌建設(shè)。

　　另外協(xié)會(huì)也是一個(gè)很好的平臺(tái)，協(xié)會(huì)不僅僅跟零售商溝通，也是和媒體，和政府溝通，因?yàn)閱渭兊暮土闶凵虃�(gè)體之間的駁議還是靠實(shí)力，實(shí)際上更多的我們通過(guò)媒體，媒體幫助呼吁，協(xié)會(huì)跟媒體溝通，跟媒體呼吁，更多的從政府，法制的角度規(guī)范平衡。

　　姚文華：首先問(wèn)大家下午好，今天老總們講得非常盡興，非常展開(kāi)，環(huán)境還是非常好的。我想說(shuō)收費(fèi)合理不合理，因?yàn)閲?guó)家五部委已經(jīng)頒發(fā)了公平交易管理辦法，明確指出收費(fèi)是不合理的，但是出于目前的情況，我不反對(duì)收費(fèi)，大家可能說(shuō)我比較中庸，不是，因?yàn)槲艺驹诠┴浬痰慕嵌壬�，我也是一名供貨商，我又是超市的觀察員，我還是著名企業(yè)的顧問(wèn)，但是我在這幾家企業(yè)中間，我們超市收費(fèi)還是要收費(fèi)的，應(yīng)該適度，不是拒絕收費(fèi)，剛才幾位老師也講到了，以德經(jīng)商，什么叫德?我想舉個(gè)例子，物美在率先幾年前就成立了觀察員組織，在這個(gè)制度存在下解決了很多這樣那樣的即將爆發(fā)的零供矛盾，效果非常好，而且也非常顯著，也為零售業(yè)樹(shù)起了一面紅旗，我這里還想講一個(gè)小小的故事，物美對(duì)供貨商的處理有這么一個(gè)故事，比如春節(jié)前有一家供貨商他的夫人得病了，絕癥，我就抱著試試看的心情給他們財(cái)務(wù)打電話(huà)，當(dāng)天就有30萬(wàn)的貨款到他的帳號(hào)，這是救命錢(qián)，不巧也是這家供貨商，他爸爸在重慶也得了大病，需要巨資，物美的財(cái)務(wù)部第二次給他撥款，也就是說(shuō)他的貨都沒(méi)有賣(mài)，他的貨款到位了，其實(shí)撥亮一盞燈，照亮一大片，友善經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，以德經(jīng)營(yíng)，我們的超市都應(yīng)該率先我們的物美。

　　還有這里談不到誰(shuí)高尚，都在為利益，為我的利潤(rùn)，為了生存，這里我想我們要把供貨商視為我們的親兄弟，把供貨商視為親姐妹，我們是魚(yú)水情，絕對(duì)不可以敵對(duì)，或者激化，這樣會(huì)造成很大的不良后果�，F(xiàn)在我們有幾家供貨商，其實(shí)我們?cè)陂_(kāi)一個(gè)內(nèi)部會(huì)，我跟大家說(shuō)，這幾家供貨商正在聯(lián)手給中央寫(xiě)信，寫(xiě)了已經(jīng)有三個(gè)多月了，每個(gè)月10封信的速度，胡錦濤，國(guó)務(wù)院，商務(wù)部在談問(wèn)題，就談我們今天的問(wèn)題，假若說(shuō)，我們的超市，任何一家超市可以自我地去說(shuō)，如果寫(xiě)的是我，你該怎么辦?我想這里應(yīng)該，我們今天不是到了中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，我們到了同仁堂，我們每人領(lǐng)走了一顆清新丸，我們吃下去，我們應(yīng)該清清我們的心，供貨商，廠(chǎng)商，超市，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)目前的形勢(shì)，家樂(lè)福事件和沃爾馬事件給我們上了一節(jié)課，家樂(lè)福做了一些善舉嗎?沒(méi)有，家樂(lè)福的員工出來(lái)以后，很多在網(wǎng)上大家也看到了，沒(méi)有漲工資，我們促銷(xiāo)員在那兒一下干18個(gè)小時(shí)等等眾多原因引起了政府有關(guān)部門(mén)的關(guān)注，所以商務(wù)部和中央電視臺(tái)針對(duì)這些現(xiàn)象，我覺(jué)得我們應(yīng)該自律了，我們應(yīng)該好好地要反省了，如果我們要想把自己的企業(yè)開(kāi)成百年老店，勢(shì)必大家都要做很好地自我反省。

　　零供關(guān)系已經(jīng)白熱化了，但是我們今天能坐到一起暢談是一件非常好的事，我也懇請(qǐng)中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)能給我們提供更多的時(shí)間到這兒座談，我相信零供關(guān)系的春天在中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)的倡導(dǎo)和提一下即將到來(lái)。

　　汪靜：謝謝姚老師。最后我想還有三位老總沒(méi)有發(fā)言，就第三方專(zhuān)家提出的一些方式和方法，我不知道像王總，以及吳總，還有金總對(duì)這個(gè)問(wèn)題，從供貨商的角度有沒(méi)有一些新的想法。

　　王�？�：非常感謝中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)給我們提供這個(gè)機(jī)會(huì)，今天談的是新的零供關(guān)系，我把我的一些想法和大家分享一下。首先我們供應(yīng)商也希望我們合作的零售商能夠穩(wěn)定的發(fā)展，沒(méi)有供應(yīng)商的支持，同樣零售商也不可能健康發(fā)展，家樂(lè)福在別的國(guó)家不是同樣欺壓供應(yīng)商，也被抗議，這也是一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況。供應(yīng)商和零售商的魚(yú)水關(guān)系，不是掙脫利益的關(guān)系，并且我相信我們零售商的高層也想和供應(yīng)商公平的合作，但是我感覺(jué)我們實(shí)際工作當(dāng)中有很多問(wèn)題，人工矛盾出現(xiàn)的時(shí)候，在一般的零售商是解決不了的，因?yàn)楹芏喽际歉邔尤蝿?wù)制訂和規(guī)章制度造成的，他覺(jué)得有壓力，他們只是執(zhí)行，但是我們大部分零售商沒(méi)有給我們提供一個(gè)和零售商交流的平臺(tái)，遇到更大的問(wèn)題及管理方面的意見(jiàn)沒(méi)有向高層方面反應(yīng)，其實(shí)我們也有很多建議能夠幫助超市提高管理水平，如果長(zhǎng)此下去，矛盾解決不了，必將導(dǎo)致供應(yīng)商對(duì)零售商失去信心，帶著遺憾離開(kāi)。希望零售商高層要高度關(guān)注我們供貨商的利益，傾聽(tīng)我們的合理化建議。我也是物美的第二批特約觀察員，他們就是及時(shí)化解人工矛盾，我希望零售商能夠建立零供銷(xiāo)的平臺(tái)，創(chuàng)造新的方式，創(chuàng)建和諧人工氣氛，解決深層的人工矛盾，使矛盾在和諧的氣氛中化解，在萌芽之中共同謀求，攜手供發(fā)展，為創(chuàng)造和諧的零供關(guān)系做出貢獻(xiàn)。

　　金偉：感謝經(jīng)營(yíng)報(bào)提供這個(gè)機(jī)會(huì)，剛才大家已經(jīng)都說(shuō)了，我不再贅述了，主要我認(rèn)為剛才講的法、商、德，再加上一個(gè)情字，因?yàn)橹袊?guó)人還是一個(gè)禮儀之邦，剛才姚總介紹的小故事，實(shí)際上就是供應(yīng)商和零售商之間的情的表現(xiàn)，情商加進(jìn)去更有利于供應(yīng)商和零售商的合作，更能體現(xiàn)魚(yú)水的關(guān)系。咱們是戰(zhàn)略上的合作伙伴，今后可能在戰(zhàn)術(shù)上，我們要提出一些小的問(wèn)題，還要更加重視，比如說(shuō)在一些細(xì)節(jié)上，退貨，毛利等等，這些不是在這些方面討論的，但是今天作為一個(gè)呼吁，應(yīng)該做到更公開(kāi)，更透明，這樣把一些誤會(huì)消除掉，更有利于雙方的合作發(fā)展，謝謝大家!

　　吳朝勇：我是跟零售商伙伴是坐一起的，我覺(jué)得這更代表我跟他們的關(guān)系。第一個(gè)作為供應(yīng)商的感覺(jué)我對(duì)我自身的感覺(jué)是痛并快樂(lè)著，痛在哪兒?很多不合理的收費(fèi)轉(zhuǎn)移到我們身上，但是我們是快樂(lè)一族，因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)和零售商企業(yè)合作，使我們企業(yè)的合作帶來(lái)了價(jià)值。第二，今天這個(gè)圓桌會(huì)議反應(yīng)了我們?cè)诹愎╆P(guān)系的改善，我們很好地在一起暢談這個(gè)事情，這是一個(gè)很大的進(jìn)步。我相信從現(xiàn)在開(kāi)始關(guān)注零供關(guān)系和諧的企業(yè)，比如物美的許總，我認(rèn)為他們會(huì)得到長(zhǎng)足的發(fā)展，未來(lái)十年是他們的天下而不是家樂(lè)福的天下。

　　韓曦晨：特別感謝大家，在我們這樣一個(gè)環(huán)境里面說(shuō)了很多觀點(diǎn)和見(jiàn)解，我獲益匪淺，我想通過(guò)我們的報(bào)道，讀者也會(huì)有所啟發(fā)，因?yàn)槲覀儠r(shí)間確實(shí)很緊，很多沒(méi)有充分交流和溝通，好像還有一點(diǎn)，雙方站在自己的立場(chǎng)上面，向?qū)Ψ胶霸?huà)的意思，我也能夠感受到改善零供關(guān)系還是非常有前景的，一個(gè)我們雙方不是誰(shuí)把誰(shuí)打死，目標(biāo)還是一致的，雙方共同發(fā)展。另外，大家有交流的愿望，雖然過(guò)去交流不太充分，但是有這個(gè)愿望，這就是基礎(chǔ)。第三，合作也有基礎(chǔ)，剛才有一位老師講到了，我們現(xiàn)在是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，其實(shí)將來(lái)可以提升為戰(zhàn)術(shù)合作，比如在交流的頻次上面，規(guī)格上面，這個(gè)都是讓我們能夠看到零供關(guān)系改善的基礎(chǔ)，還是非常感謝大家。中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)這次得到大家的支持，大家在這里交流，我們?cè)敢獗M我們作為一個(gè)媒體，為建立更好的零供關(guān)系，商業(yè)關(guān)系，做一點(diǎn)自己的努力，也是希望大家，懇請(qǐng)大家能夠長(zhǎng)時(shí)間關(guān)注我們，給我們不斷地提供支持，為中國(guó)的商業(yè)做一點(diǎn)自己的事情。