出品/聯(lián)商網(wǎng) 

整理/林平

10月11日，在聯(lián)商網(wǎng)主辦，永輝超市協(xié)辦的2025中國超市調(diào)改大會上，聯(lián)商東來文化執(zhí)行院長程相民表示，向胖東來學(xué)習(xí)自主調(diào)改要量力而行，首先要成就團隊，讓員工知、信和行，并從能力、文化、團隊、商品和環(huán)境五大方面分析調(diào)改誤區(qū)。

他表示，調(diào)改既不能跨越也急不得，要持之以恒地優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營中的點、線、面，相互作用、相互影響、螺旋式上升。

以下為程相民分享主要內(nèi)容(經(jīng)編輯)：

聯(lián)商東來文化成立三年來為推動商業(yè)進(jìn)步做了大量工作，尤其是東來哥帶領(lǐng)胖東來團隊對步步高、永輝的大愛幫扶，掀起了超市行業(yè)的調(diào)改熱潮。當(dāng)然“調(diào)改”這個詞被行業(yè)高頻率使用，如果用“改革”“提升”“改變”其實都是一個意思，就是企業(yè)為了自身未來更好所做的一切行為，目標(biāo)是為了企業(yè)更健康，更美好！

因為“調(diào)改”這個詞任何一個企業(yè)都可以用，“學(xué)習(xí)胖東來”這個旗號任何一個企業(yè)都可以打，就導(dǎo)致了當(dāng)下社會上打著“學(xué)習(xí)胖東來，自主調(diào)改”的旗號的企業(yè)非常多，但實際上這類企業(yè)從操作到理念，再到經(jīng)營都不得要領(lǐng)，純粹博流量，更是加速了自己企業(yè)的死亡。這類企業(yè)也引起了很多人對“調(diào)改”的錯誤解讀。

結(jié)合我在跟進(jìn)學(xué)員企業(yè)和調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的常見問題，在這里給大家做一下簡單匯報：

一、能力

要堅持實事求是，一定是東來哥(胖東來創(chuàng)始人于東來)說的：“欲望不要大于能力”。所以，這個能力到底是涵蓋了哪些內(nèi)容？

第一個是我們的財務(wù)能力。因為我們給自己企業(yè)盤賬，總會覺得自己的利潤情況很好，凈資產(chǎn)很多。實際上，東來哥走進(jìn)企業(yè)復(fù)盤的時候，總會復(fù)盤出這個結(jié)果與大家不一樣。

原因是我們喜歡對自己的資產(chǎn)“就高不就低”估值，我們把對外的欠賬喜歡“就低不就高”來預(yù)估。超市作為現(xiàn)金流比較好的業(yè)態(tài)，我們很多企業(yè)把對顧客的預(yù)付卡、對供應(yīng)商的應(yīng)付賬款當(dāng)成我們自己的錢，很容易讓企業(yè)產(chǎn)生很有錢的“幻覺”，然后盲目地去開店。另外，很多企業(yè)看似賬目上有些利潤，你會發(fā)現(xiàn)它稅務(wù)不規(guī)范、員工薪水極低，實際上企業(yè)是很不健康的，但我們的企業(yè)老板并不清楚。

第二個是我們團隊的專業(yè)能力。胖東來把自己的經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)定為“世界一流”。為什么定為“世界一流”？大家今天看到胖東來，會認(rèn)為胖東來現(xiàn)在已經(jīng)很優(yōu)秀了。但是東來哥會要求他的團隊，對標(biāo)每個品類的世界前三，通過對照來發(fā)現(xiàn)自身的不足，不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步。

我們的調(diào)改就是基于這兩個能力：財務(wù)能力和團隊能力，所以我們不能膚淺地認(rèn)為，調(diào)改就是只是改門店，然后就非常錯誤的把錢投到裝修上。我們要基于了解自身能力的基礎(chǔ)上去做投入，也就是說要量力而行。同時，我們的調(diào)改不只是對門店的改造，站在企業(yè)的層面上，關(guān)閉沒有希望的門店也是調(diào)改。

調(diào)改，從企業(yè)的層面是：文化理念、供應(yīng)鏈、門店，從門店的層面是：團隊、商品、環(huán)境。

我們不能再狹隘地認(rèn)為，調(diào)改僅僅是怎么成就團隊，怎么樣凈化商品，怎么樣優(yōu)化環(huán)境……調(diào)改是圍繞著企業(yè)文化、圍繞著供應(yīng)鏈、圍繞著門店進(jìn)行。當(dāng)然在門店層面，我們是圍繞著商品、圍繞著團隊、圍繞著環(huán)境，關(guān)店也是我們調(diào)改的重要的一部分。

對調(diào)改，一定是立體的，系統(tǒng)化的，是為了讓老板卸掉包袱更輕松，讓企業(yè)安全健康經(jīng)營，團隊幸福、顧客滿意、社會認(rèn)可。

二、文化

我們要真正堅定文化理念落地。沒有科學(xué)理性的文化理念引領(lǐng)，調(diào)改注定很難成功。這兩年，我們在調(diào)改中關(guān)于文化落地有一個很大的誤區(qū)，我們的企業(yè)在瞎折騰。

一方面是在折騰我們的墻。墻上掛的都是胖東來的標(biāo)語，掛胖東來的標(biāo)語沒問題，關(guān)鍵是我們有沒有真正理解胖東來倡導(dǎo)的文化理念，有沒有把胖東來的文化理念內(nèi)化吸收，并且轉(zhuǎn)化為建立在我們企業(yè)實際上的文化理念。

另一方面是折騰我們的員工。文化落地是自上而下建立的一套體系，而不是說老板不踐行，高管不踐行，管理人員不踐行，我們天天折騰員工。早晨上班之前10分鐘，讓員工先讀《美好之路》，這不是文化落地，這是瞎折騰，你知道員工都在罵我們嗎？

文化落地的第一步是讓員工“知”。文化是一個很實的東西，文化是展現(xiàn)在我們身邊的員工的狀態(tài)、言行舉止、專業(yè)度，我們的商品、環(huán)境、售后等各個環(huán)節(jié)。我們不要說我們的企業(yè)沒有文化，每個企業(yè)都有文化。我們需要思考的是，怎么樣在美好商業(yè)理念的基礎(chǔ)上，讓文化理念在我們企業(yè)具象化。具象化靠什么？靠我們的標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度。這些是企業(yè)文化的具體呈現(xiàn)和承載。我們的企業(yè)建設(shè)是需要持久地去做的，文化要自上而下地傳達(dá)，要讓員工知道。

第二個怎么讓員工“信”。員工知道了，員工信不信呢？給員工加薪，其實就是讓員工相信，我們不能天天給員工來承諾，來畫餅。畫餅叫什么？叫利用。東來哥的理念叫什么？叫成就。成就什么？就是讓員工信。相信了，員工才對企業(yè)有感覺，才愿意留下來，我們的文化才能沉淀，專業(yè)技術(shù)才能積累和提升。

第三個要建立“行”，就是要知、信、行。這個行是靠什么呢？就是我剛才說的靠標(biāo)準(zhǔn)、流程、制度。這個工作很慢也很難，從老板開始就要帶頭踐行，是這么一個文化落地的事情。

三、團隊

我們要堅定地成就團隊。我們很多老板學(xué)習(xí)到東來哥理念之后，把自己的內(nèi)心世界打開了，愿意成就團隊，給員工加薪，為員工創(chuàng)造更好的工作環(huán)境，設(shè)置了員工之家，又增加了各種各樣的福利待遇，包括壓縮了營業(yè)時間。這好不好？好，員工也知道感恩，但我們發(fā)現(xiàn)一個新的問題，就是管理人員在帶團隊的時候，就是領(lǐng)導(dǎo)力出了問題，管理層的觀念沒轉(zhuǎn)變，管理模式?jīng)]轉(zhuǎn)變，對員工還是大呼小叫，還是以權(quán)力來指揮自己的下屬，就是命令型的、權(quán)力型的思維。

你想想，老板花了那么多的真心，想讓員工對企業(yè)有信心，最終會發(fā)現(xiàn)被一些管理層給打的一干二凈。所以，為什么哥講管理五要素：“尊重、信任、認(rèn)可、鼓勵、幫助”，為什么在調(diào)改的時候強調(diào)管理五要素？其實就是怕企業(yè)給員工加完薪之后，給員工那么好的待遇之后，我們的管理層沒有去踐行。

當(dāng)下出現(xiàn)調(diào)改人事成本過高，這種高并不是來自加薪，而是員工編制不科學(xué)。所以要堅決做好員工編制規(guī)劃，我們不能盲目地高估自己調(diào)改后的銷售額，從而增加了很多的編制，增加了很多的員工，最后發(fā)現(xiàn)我們的人事成本很高。所以，我們要基于一個實際情況，謹(jǐn)慎地、客觀地預(yù)估我們的銷售額。在這個基礎(chǔ)上，建立我們的人員編制。完善小時工用工機制，通過小時工的利用，實現(xiàn)員工規(guī)劃和成長更科學(xué)合理。

四、商品

我們要堅持不斷地提升商品品質(zhì)。商品是我們與消費者建立關(guān)系的載體，過去因為我們雜牌劣質(zhì)商品，深深的傷害了我們的顧客，顧客對我們的不信任從而遠(yuǎn)離我們，我們的這輪調(diào)改是建立在商品品質(zhì)基礎(chǔ)上的調(diào)改，目標(biāo)是重塑顧客信任。

我們對商品的投入和培養(yǎng)一定要堅持長期主義。現(xiàn)在觀察我們的門店，都是開業(yè)的時候標(biāo)準(zhǔn)非常高。開業(yè)之后，因為我們團隊的專業(yè)能力不夠，開業(yè)因為勞動強度大，很多員工流失，然后導(dǎo)致我們很多的商品出現(xiàn)斷貨，特別是我們的加工品類開始出現(xiàn)品質(zhì)下降、陳列數(shù)量萎縮，然后門店客流和銷售開始出現(xiàn)下滑。

對于商品，我們增加試吃試用，承諾不過夜的商品晚上必須報損，把它當(dāng)作市場培育的費用，也當(dāng)成這次調(diào)改的投入，通過3個月、6個月要養(yǎng)成消費者對我們的這種信任。

另外一個就是說到商品的汰換、商品的優(yōu)化。我們的商品要不斷地迭代，東來哥說商品是：“保障民生、引領(lǐng)時尚”。你靠什么引領(lǐng)時尚？我們的引領(lǐng)時尚不是靠我們的裝修，大家千萬不要有這個誤區(qū)，我們是靠商品引領(lǐng)時尚。

很多企業(yè)的調(diào)改，都壓縮了商品品項。大賣場原來SKU一萬八，現(xiàn)在一萬四；原來一萬八，現(xiàn)在一萬二。但是它的邏輯是什么呢？我們不是說壓縮到一萬二，讓顧客認(rèn)為我們的品相少了。而是因為我們通過每個月的商品汰換，是讓顧客認(rèn)為我們的商品多了。就是我們本身是有一萬八的品相，壓縮完之后還有一萬二，但是我們每個月都在不斷地淘汰老品、引進(jìn)新品。

五、環(huán)境

重點說下環(huán)境。當(dāng)下我們很多企業(yè)的財務(wù)并不樂觀，利潤也不樂觀，那怎么辦？所以在環(huán)境上面，我們一直沒有強調(diào)說要做重大的投入。東來哥說，要建立極簡長效的硬件投入。就是他一直倡導(dǎo)大家在這些投入上盡可能地節(jié)省。

比方說，我們在調(diào)改中的動線人性化，動線人性化需要投入嗎？不需要吧。我們的通道加寬，貨架降低，增加賣場的舒適度，這個需要投入嗎？也不需要吧。很多原有的貨架設(shè)備可以通過利舊二次使用都可以，我們很多東西不是說要靠錢投入的，當(dāng)我們理念轉(zhuǎn)變的時候，就會發(fā)生很大變化，所以硬件投入要量力而行。

還有一點是，我們的調(diào)改門店后期維護能力沒跟上。剛開業(yè)的時候搞得很好，再過三個月再去看，壞了。硬件的維護各方面達(dá)不到，硬件的后續(xù)維護工作一定要做好。

我們的前場一定要實現(xiàn)讓我們的顧客更舒服，后場是一定要實現(xiàn)讓我們的員工更舒服。所以，持續(xù)調(diào)改不是一勞永逸的，是需要不斷精進(jìn)的。因為我們這個時代一直在變化，我們周圍的競爭對手在不斷地出現(xiàn)，新的商業(yè)模式也會不斷地出現(xiàn)，顧客的需求不斷變化。

調(diào)改就像我們做數(shù)學(xué)題一樣，要一步一步來的，既不能跨越也急不得。總之，調(diào)改就是持續(xù)性地去優(yōu)化我們企業(yè)的每一個點、每一個線、每一個面。零售你面面做到了，不一定好。但是你有一個點做不到，你一定好不了。調(diào)改中的任何一個因素，其實都是相互作用、相互影響并且螺旋式上升。