出品/聯(lián)商網(wǎng)

整理/吳憂

10月10日-11日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦、永輝超市協(xié)辦的“2025中國超市調(diào)改大會”在河南鄭州隆重召開。本次大會聚焦行業(yè)“調(diào)改”主線，旨在為更多企業(yè)提供寶貴的經(jīng)驗與方法，助力其少走彎路，共同走向健康、品質(zhì)與可持續(xù)發(fā)展，為社會創(chuàng)造更多美好。

在10月11日的會議中，鹽城雅家樂董事長蔣剛講述了自己調(diào)改企業(yè)的心路歷程，他認為要真心、真學(xué)、真知、真行，有了方向，我們?nèi)蹎T工，愛顧客，然后要定戰(zhàn)略，用戰(zhàn)術(shù)來支撐。要服務(wù)好高凈值人群，不僅要關(guān)注年輕人，還要關(guān)注高凈值人群，這是必須要鎖定的。他還認為開店目標是經(jīng)營結(jié)果，目的是我們應(yīng)該要的過程，通過對員工好，對顧客好，對社會好，實現(xiàn)我們想要的，這就是符合規(guī)律的。

鹽城雅家樂董事長蔣剛

以下是蔣剛演講全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

我們知道，胖東來是超市里面做得非常極致的，山姆跟奧樂齊是極簡的。去年中秋節(jié)前我們調(diào)改了一個店，春節(jié)前調(diào)改了兩個店，第三個店是1月10號調(diào)改的，現(xiàn)在調(diào)改大概十個店。我感覺只有一個店區(qū)位好、停車場大，做得還是很滿意的。

我們企業(yè)之前是開小店的(幾百平米)，在2019年開了一個精品超市，三千多平米，效益好時銷售額能達到1200萬元一個月，一年能做到六七億元。后來疫情就開始關(guān)店，去年做到5億元，今年現(xiàn)在一天平均能做到250萬元。目前有增長是得益于學(xué)胖東來進行調(diào)改升級。

以前有一句話叫不學(xué)習(xí)，必滅亡；唯學(xué)習(xí)，方永生。我現(xiàn)在想說的是不調(diào)改，必下滑；唯調(diào)改，方可生。我現(xiàn)在有三個偶像，第一個是任正非，第二位是于東來，第三位是刀郎，在他們的身上都有共同點。他們做的事都很了不起，都經(jīng)歷了很多的磨難，都很堅韌。

信仰，就是堅定地相信。我們學(xué)胖東來有90%像，裝修硬件有那個味道，但是服務(wù)人的專業(yè)，人內(nèi)心的愛，專業(yè)能力等等差距還是很大的。內(nèi)心、能力、標準這些方面我們只學(xué)到了10%。

現(xiàn)在我也聽到了一些關(guān)于調(diào)改不成功的，我們企業(yè)調(diào)改大部分店都是不成功的，為什么不成功呢？核心就是我們門店的干部，門店的管理運營沒有到位，還有門店專業(yè)崗位上的人，專業(yè)沒有到位，人才培養(yǎng)跟不上，光有裝修，光有最開始的商品，后續(xù)的鮮度、缺斷貨等跟不上，效果天壤之別。

小企業(yè)也應(yīng)該有方向、有戰(zhàn)略、有戰(zhàn)術(shù)。就像戰(zhàn)爭、戰(zhàn)役、戰(zhàn)斗一樣。最重要的還是商品，小企業(yè)里面的老板是很重要的，小企業(yè)的老板應(yīng)該做什么？我們企業(yè)是沒有企業(yè)文化的，所以先套用胖東來的，就像裝修復(fù)制胖東來一樣，我把工程部的人、施工單位的人、供應(yīng)商都帶到胖東來學(xué)習(xí)，把胖東來超市搬到我們那里去，先僵化地學(xué)習(xí)，以后是不是能夠固化的復(fù)制？根據(jù)我們市場做優(yōu)化調(diào)整？看我們以后的能力。

要真心、真學(xué)、真知、真行，有了方向，我們?nèi)蹎T工，愛顧客，然后要定戰(zhàn)略，用戰(zhàn)術(shù)來支撐。

關(guān)于商圈客層，先確定客層，再確定商品、品質(zhì)、品牌、功能、價格段，然后追求客流。如果一個店客流多了，很多商品都會好賣，動效率自然會高。我們調(diào)改不好的店，最大的問題就是客流不夠多，客層不夠高，客單主要是客品和品單價，品單價跟商品質(zhì)量也有很大的關(guān)系。

客層定位，調(diào)改店一定是鎖定這個城市的年輕客層，還有高凈值人群。用什么鎖定？不光是裝修和服務(wù)，還有人的愛心、狀態(tài)，就是靠商品。

關(guān)于定價，定價定天下，引流商品用批發(fā)價定零售價，我們以前學(xué)胖東來調(diào)改的時候是把老品按照活動價來定零售價，引進了很多新品。90%以上商品是學(xué)胖東來的，但是客層、商圈等等不同，客流做得并不好。

定量定生死。定量不應(yīng)該按照缺貨來補貨，而是應(yīng)該按照周轉(zhuǎn)天數(shù)來訂貨。賣商品就是好貨多，好賣的商品品種多，庫存多，不好賣的商品，品種要少，數(shù)量也要少，好貨多，不斷貨，不積壓。

現(xiàn)在開店的目的，目標是銷售、毛利、凈利潤。目的是為了讓員工成長，員工幸福，也是為了顧客的幸福，為了這個城市更美好，讓這個城市因為有我們雅家樂，有我們學(xué)胖東來調(diào)改店而感到幸福。

開店目標是經(jīng)營結(jié)果，目的是我們應(yīng)該要的過程。通過應(yīng)該要對員工好，對顧客好，對社會好，實現(xiàn)我們想要的，這就是符合規(guī)律的。

東來哥講“真誠贏得信任，信任贏得市場”，這是符合規(guī)律的。做生意就是做愛、愛做。賣商品就是賣美譽度，賣信任度。有了信任，顧客就會到超市來買東西，那我們就有市場了，這是符合規(guī)律的，不是一個口號，是智慧，是符合規(guī)律的。

我從上次到胖東來以后，到南陽去過以后，也到了山姆、奧樂齊、盒馬，我就給公司定了，做品質(zhì)，做客層，做民生，做客流，特別是做好年輕人的民生分類。年輕人高頻消費的品類，熟食是第一，水產(chǎn)是第二。

真正重視“3R商品”板塊搭建和培養(yǎng)，3R商品，即食（直接吃）、即熱（熱一下吃）、即烹（炒一下/炸一下/烤一下吃）。還有就是在商品結(jié)構(gòu)當(dāng)中重視情感化、人性化、個性化、時尚化、功能化需求，服務(wù)好高凈值人群，我們不僅要關(guān)注年輕人，還要關(guān)注高凈值人群，這是我們必須要鎖定的。

堅守商品的四大核心：品類結(jié)構(gòu)的搭建、商品迭代（更新淘汰）、轉(zhuǎn)季商品汰換、缺斷貨管理。

重新定位品類角色，引流品類為烘焙熟食、蔬果生鮮、冷藏乳品、麥片沖調(diào)等，這些是高頻購買，是計劃型的，在入口位置環(huán)形包圍，要有足夠的品類寬度、深度，打造高品質(zhì)優(yōu)單品，這是引流分類。

以前的傳統(tǒng)觀念上面，引流分類是米面油，肉菜這些東西，但其實這些是基礎(chǔ)品類，米面糧油、冷凍食品。個人護理、家居用品，這次是低頻購買，是計劃性的。結(jié)構(gòu)上面是需要精簡單品，引入差異化品牌，豐富品質(zhì)。

動銷品類，主要為休閑零食、散裝休閑、飲料酒水，是沖動型的高頻購買，它是高動銷分類。

海鮮必須成為我們在城市中的優(yōu)勢，目前海鮮占比從4個多點到五六個點。當(dāng)鮮度、周轉(zhuǎn)和商品價格做好之后，顧客立馬就會作出反饋。海鮮水產(chǎn)一定要賣高品質(zhì)的，檔次要高，量不大的時候價格不要貴，等有量了，價格不高于市場就行，最主要的還是品質(zhì)。

需要重視傳統(tǒng)民生分類，做客流，正視差異和差距。傳統(tǒng)民生分類，重視做客流。我們通過嘗試，確實是有了提升。胖東來薪資、福利、獎勵、專業(yè)、敬業(yè)，這種極致的標準，還有東來哥個人的品牌影響力，企業(yè)品牌，商圈和客層，供應(yīng)商精準，極致的服務(wù)，商品迭代，應(yīng)季轉(zhuǎn)換，坪效、人效、單品效、標準效率絕對是高質(zhì)量發(fā)展。

今后我們要學(xué)胖東來，重新搭建超市民生品類群板塊。包括傳統(tǒng)的民生分類：肉、菜、蛋、奶、米、面、油等必需品；生鮮每個月每個課應(yīng)急商品與重點營銷商品；52周營銷矩陣；民生引流商品，批發(fā)價定價以及敏感商品以活動價定價等。

還需要拓展業(yè)務(wù)，拓展飯店食堂業(yè)務(wù)，精選一些飯店食堂的商品，用批發(fā)價銷售。小賣部的商品要做調(diào)研，如果有條件，整件做批發(fā)價銷售。豬白條，我們把它上升到戰(zhàn)略。試吃，一定要大塊試吃，把試吃成為我們的風(fēng)景，成為我們差異化的東西，讓顧客印象深刻，增加煙火氣。

打造超市品牌，借鑒標桿，開發(fā)自有品牌和獨有商品，打造質(zhì)量、價格值得信任的超市品牌，超市品牌的信任度、美譽度、口碑，是開發(fā)自有品牌的必備條件。

關(guān)于晚市管理，超市生意不好就是店長管理標準低了，鮮度沒有管好，缺斷貨沒有管好。光采購質(zhì)量好還不行，關(guān)鍵是鮮度的管控，因為顧客把鮮度是放在第一位的，第二才是品質(zhì)、安全、健康這些方面。

我們把做鮮度、效期、品質(zhì)和安全保障，通過做晚市的方式來實現(xiàn)，既保證了鮮度、品質(zhì)、安全、口碑，同時又把晚市做起來。做超市，不把晚市做起來太可惜了，晚市生意好，全天的生意不會差到哪里去。

所以晚市打折出清，大家一定要堅持，確定什么品種、打折標準、幾點鐘開始打折，在什么量的時候、打幾折？假如是8點鐘打八折，8點半鐘打六折，賣不完的就送員工。

3天的商品，第二天出清完，5天的商品，第三天出清，最遲第四天出清掉，必須給顧客一兩天吃的時間。出清，不一定白天出清，我認為應(yīng)該在晚上出清，正好帶動晚市。

有人會說：會不會有老頭老太、低消費人群在晚上來買我們出清的商品？我們的實踐不是的，還是年輕人在這里賣我們的商品。

去倉庫、自助收銀、專業(yè)技能提升、等級評定、減少動作、提高人效。要強調(diào)空間利用率和管控通道寬度。我們走了彎路，第二個調(diào)改店通道有4米的，有3.6米的，最里面的通道還有1.2米的，還有1.1米的，這一次全調(diào)了。一調(diào)，銷售從25一天到30萬一天，所以只要我們動一動，就會有成效。

匯報一下小企業(yè)角色定位，采購管理就是管從哪個供應(yīng)商進貨、新品引進要批，商品淘汰要批，供價上漲要批。供應(yīng)鏈要抓穩(wěn)定性、可持續(xù)、可量化、可追溯。重視經(jīng)營，就是重視品類管理的六個維度，賣什么、哪些門店賣、從哪進、怎么賣、減少缺貨、加快周轉(zhuǎn)。老板要管人、管錢，管自己，管反省企業(yè)的問題，包括別人不想管的、做不好的、沒做的，最弱的都是老板要管的，原來強調(diào)團隊力、執(zhí)行力，實際上根子在老板，胖東來有執(zhí)行力，南陽萬德隆有執(zhí)行力，那是老板領(lǐng)導(dǎo)力強，團隊自然會有愛、有行動力、有執(zhí)行力、有領(lǐng)導(dǎo)力。第二個是商品力，第三個是運營力，第四個是呈現(xiàn)力，第五個是體驗感。

我就匯報這些，謝謝大家。