出品/定焦One 

撰文/李夢(mèng)冉

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，終于徹底告別了C2C（個(gè)人對(duì)個(gè)人交易）模式。

9月22日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團(tuán)發(fā)布公告稱，將全力聚焦“官方驗(yàn)”，逐步關(guān)停自由市場(chǎng)。未來(lái)用戶可以通過(guò)“寄賣”售賣，在“官方驗(yàn)”上購(gòu)買。這意味著，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將從C2C模式徹底轉(zhuǎn)向?yàn)镃2B2C（個(gè)人-中間商-個(gè)人），不再與閑魚(yú)在同一戰(zhàn)場(chǎng)廝殺。

在二手市場(chǎng)的賽道上，C2C模式始終是讓玩家們又愛(ài)又恨的存在。它能快速聚攏流量，卻難破盈利與信任的雙重困局。如今，閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這對(duì)代表性玩家，走上了截然不同的道路。

閑魚(yú)仍選擇獨(dú)守C2C，只不過(guò)，近些年它憑借著“賽博黑市”般的多元生態(tài)持續(xù)拓寬邊界，從上門喂養(yǎng)到Cos委托等服務(wù)，跳出了只賣閑置的固有認(rèn)知。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的退出，也讓二手市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局悄然生變。閑魚(yú)要應(yīng)對(duì)來(lái)自小紅書(shū)等社區(qū)平臺(tái)的跨界挑戰(zhàn)；全力押注重模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，則正式與背靠京東的愛(ài)回收，站在了同一條賽道上。

回望2015年前后，閑魚(yú)從阿里生態(tài)中孵化、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在資本推動(dòng)下誕生，外界一度期待著“閑置經(jīng)濟(jì)”能跑出萬(wàn)億級(jí)巨頭。然而十年輾轉(zhuǎn)，這個(gè)曾被看好的賽道并未跑出絕對(duì)的“一哥”，反而走向分化，各自的對(duì)手都已換了新面孔，新一輪競(jìng)爭(zhēng)重新開(kāi)啟。

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轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)離開(kāi)與閑魚(yú)的戰(zhàn)場(chǎng)

放棄C2C這項(xiàng)起家業(yè)務(wù)，對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而言并非臨時(shí)起意，而是一場(chǎng)橫跨十年的漫長(zhǎng)轉(zhuǎn)型。

故事始于2015年。由58同城聯(lián)合騰訊孵化成立的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，從誕生之初便踩著C2C的風(fēng)口，喊出“更專業(yè)的二手交易平臺(tái)”口號(hào)正面競(jìng)逐閑魚(yú)。那時(shí)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)對(duì)“專業(yè)”的理解帶著理想主義：驗(yàn)機(jī)服務(wù)僅象征性收取1元，試圖以低門檻建立信任，卻忽略了商業(yè)上的可持續(xù)性：盈利方式單一，難以覆蓋運(yùn)營(yíng)成本。

真正意識(shí)到C2C業(yè)務(wù)的局限性是在2019年。創(chuàng)始人黃煒后來(lái)回憶，那是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最痛苦的時(shí)刻：賬上資金僅夠發(fā)放六個(gè)月工資，歷經(jīng)四年創(chuàng)業(yè)，平臺(tái)幾乎走到“要黃了”的絕境。而這源于一開(kāi)始以C2C模式對(duì)標(biāo)閑魚(yú)，卻忽略了成本。尤其是在2018年砸下重金豪賭世界杯廣告，卻并未換來(lái)相應(yīng)回報(bào)。

圖源：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP微博

次年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)便啟動(dòng)“戰(zhàn)略性撤退”：推出“官方驗(yàn)”服務(wù)，從“大而全”的多品類擴(kuò)張轉(zhuǎn)向聚焦二手手機(jī)賽道，同時(shí)合并B2C交易平臺(tái)找靚機(jī)。這一步，標(biāo)志著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正式從C2C向C2B2C模式轉(zhuǎn)身。

此后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一邊繼續(xù)轉(zhuǎn)型，一邊變得越來(lái)越“重”：設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化質(zhì)檢中心，加碼線下實(shí)體店；宣傳語(yǔ)從“買賣二手手機(jī)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”升級(jí)為“二手拯救世界”，試圖打造綜合型二手電商平臺(tái)；2024年，更是通過(guò)收購(gòu)紅布林切入奢侈品賽道，進(jìn)一步拓寬品類邊界。

直至2025年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最終全面關(guān)停C2C業(yè)務(wù)，徹底告別起家之路。事實(shí)上，C2C對(duì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的重要性逐年下降，目前僅占交易總額的3%，這更像是一場(chǎng)順勢(shì)而為的“斷舍離”。

另一邊，在C2C賽道占據(jù)主導(dǎo)地位的閑魚(yú)，雖以個(gè)人交易為核心，但也在不斷試水新方向。例如在2019年上線“閑魚(yú)優(yōu)品”引入B端商家，試水B2C業(yè)務(wù)；2021年推出“驗(yàn)貨寶”服務(wù)，此后又上線“急速回收”（C2B），試圖在輕模式基礎(chǔ)上補(bǔ)全鏈路。

不過(guò)，從用戶反饋來(lái)看，不論是驗(yàn)貨寶還是急速回收，都未能完全取得用戶信任。有賣家稱，多次遇到“到手刀”，驗(yàn)貨寶挑瑕疵壓價(jià)，否則就要自行承擔(dān)郵費(fèi)寄回和驗(yàn)貨寶費(fèi)用。而對(duì)買方來(lái)說(shuō)，確認(rèn)驗(yàn)貨寶后無(wú)法退回商品，相當(dāng)于將判斷權(quán)全權(quán)交由平臺(tái)，由此滋生的投訴更是不少�？梢钥闯�，買賣雙方對(duì)彼此及平臺(tái)均有顧慮。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)徹底退出C2C后，閑魚(yú)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力并未減少。近日，同樣定位為“社區(qū)”的小紅書(shū)開(kāi)啟內(nèi)測(cè)C2C的“快捷售賣”功能，用戶可以通過(guò)發(fā)布筆記或私聊發(fā)送商品卡片進(jìn)行交易。

即便“主場(chǎng)”正在被更多對(duì)手盯上，但閑魚(yú)仍然具備社區(qū)優(yōu)勢(shì)：它已經(jīng)突破“二手交易”的工具屬性，從機(jī)票代退、上門遛狗等生活服務(wù)，到餐廳排隊(duì)、京腔教學(xué)等個(gè)性化需求，甚至西安掰饃指導(dǎo)、云南菌菇檢驗(yàn)這類地方特色服務(wù)，都能在平臺(tái)找到匹配。“人類對(duì)閑魚(yú)的開(kāi)發(fā)不足1%”的調(diào)侃，恰恰印證了其生態(tài)的獨(dú)特性。

和這兩位C2C起家的玩家相比，愛(ài)回收的路徑從一開(kāi)始就更“重”。

2011年成立之初，它就錨定C2B回收賽道，2015年京東以戰(zhàn)略投資者身份入局，通過(guò)“以舊換新”場(chǎng)景為其輸送穩(wěn)定客源與貨源。此后，愛(ài)回收推出B2B分銷平臺(tái)“拍機(jī)堂”，2019年又與京東旗下B2C平臺(tái)“拍拍”合并，最終業(yè)務(wù)打通“C2B（回收）+B2B（分銷）+B2C（零售）”的全鏈路。

2021年，其母公司“萬(wàn)物新生”登陸紐交所，市值一度超過(guò)40億美元。然而，由于重模式成本投入高、同賽道對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)大、外部政策收緊等，如今市值僅剩8.33億美元。2025年第二季度，它才實(shí)現(xiàn)上市以來(lái)真正意義上首次季度盈利，可見(jiàn)這門生意也不好做。

至此，二手市場(chǎng)賽道的分化已愈發(fā)清晰，定位“社區(qū)”的閑魚(yú)仍會(huì)在C2C賽道上深耕，同時(shí)面臨小紅書(shū)等新玩家的挑戰(zhàn)；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)徹底轉(zhuǎn)身C2B2C，重投入線下及質(zhì)檢體系；愛(ài)回收依靠京東的流量和場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)鏈能力強(qiáng)，形成運(yùn)營(yíng)閉環(huán)。接下來(lái)，完成C2C切割的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和愛(ài)回收或?qū)㈤_(kāi)啟下一輪較量。

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C2C是引流器，但不是一門好生意

C2C模式不缺玩家，閑魚(yú)堅(jiān)守、小紅書(shū)入局。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為何逃離？歸根結(jié)底在于，該模式是個(gè)天然引流器，但并不是一門好生意。

圖源：pexels

C2C的核心是“個(gè)人對(duì)個(gè)人的自由交易”，無(wú)需平臺(tái)深度介入質(zhì)檢、定價(jià)與履約，門檻極低，也因此具備天然的流量吸引力。以閑魚(yú)為例，截至今年3月，其注冊(cè)用戶破6億，月活突破2億大關(guān)，在二手交易平臺(tái)中月活排名第一。平臺(tái)上甚至衍生出遛狗、技能交換等非交易場(chǎng)景，本質(zhì)上正來(lái)自C2C模式的開(kāi)放性，這也能為后續(xù)拓展B端業(yè)務(wù)、增值服務(wù)提供基礎(chǔ)流量。

但流量對(duì)二手平臺(tái)而言，從來(lái)都是把雙刃劍。C2C的“非標(biāo)”與“分散”特性，容易產(chǎn)生交易糾紛，甚至黑灰產(chǎn)，加大了平臺(tái)監(jiān)管難度。例如，普遍的卡券代沖服務(wù)，可能涉嫌盜刷信用卡套現(xiàn)，而大多數(shù)用戶并不具備分辨能力。

更大的挑戰(zhàn)是商業(yè)化。為了維持用戶體驗(yàn)，C2C平臺(tái)常常陷入抽傭不敢收、廣告不敢多的境地。

即使流量龐大的閑魚(yú)也一直困于盈利。2023年之前，它對(duì)買賣雙方都未收取交易傭金，主要靠廣告收入和增值服務(wù)。直到2023年6月，閑魚(yú)才開(kāi)始對(duì)高頻且高額交易的賣家收取軟件服務(wù)費(fèi)，針對(duì)當(dāng)月超出收費(fèi)門檻的成交訂單，以每一筆訂單實(shí)際成交額為基數(shù)收取1%；次年9月，閑魚(yú)正式向全體賣家收取0.6%的基礎(chǔ)軟件服務(wù)費(fèi)，單筆最多收取60元。

收費(fèi)一出，爭(zhēng)議隨之而來(lái)。部分用戶認(rèn)為平臺(tái)收費(fèi)合理，但也有賣家直言“生意更難做了”，明確表明“不包手續(xù)費(fèi)”。一位從事玩偶代購(gòu)的魚(yú)小鋪商家對(duì)「定焦One」稱，雖然她的小本生意手續(xù)費(fèi)并不高，但代購(gòu)本就靠走量賺取微薄利潤(rùn)，“溢價(jià)高的玩偶還能包手續(xù)費(fèi)，但常規(guī)款利潤(rùn)太低，只能讓買家自己承擔(dān)�！�

這讓平臺(tái)陷入兩難：若靠收取交易手續(xù)費(fèi)，會(huì)推高用戶成本、流失流量；若靠售賣驗(yàn)機(jī)、推廣等增值服務(wù)，又面臨“用戶付費(fèi)意愿低”的難題。最直觀的例子是，閑魚(yú)在宣布全面收取手續(xù)費(fèi)后，遭到小紅書(shū)“偷家”，趁機(jī)吸引部分賣家轉(zhuǎn)場(chǎng)。不少用戶為了規(guī)避手續(xù)費(fèi)，甚至開(kāi)始脫離平臺(tái)直款交易，大大提高了交易風(fēng)險(xiǎn)。

相比之下，C2B2C模式更具商業(yè)閉環(huán)邏輯。平臺(tái)通過(guò)“回收-質(zhì)檢-轉(zhuǎn)售”掌握定價(jià)權(quán)，核心是“低買高賣”，以“賺差價(jià)”實(shí)現(xiàn)可控利潤(rùn)。

當(dāng)然，這一模式也常被質(zhì)疑“差價(jià)過(guò)高”。有用戶在社交平臺(tái)發(fā)帖稱，自己的蘋果耳機(jī)在無(wú)損、無(wú)瑕疵、正常使用痕跡下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回收價(jià)格是900元，而同平臺(tái)同款式的二手商品，售價(jià)為1800元，直接翻了一倍。不過(guò)，這也側(cè)面印證了該模式的利潤(rùn)空間。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)型就是典型案例。自2020年轉(zhuǎn)向C2B2C后，月活用戶雖然從2019年底的3500萬(wàn)直接腰斬至1507.5萬(wàn)，但這場(chǎng)“斷臂求生”換來(lái)了盈利。2024年有內(nèi)部人士透露，公司已經(jīng)連續(xù)24個(gè)月盈利，而且盈利狀況“比愛(ài)回收還要好一些”。

而愛(ài)回收的“重資產(chǎn)”投入也迎來(lái)回報(bào)，其母公司萬(wàn)物新生在2025年Q2營(yíng)收創(chuàng)下新高，達(dá)到49.9億元，同比增長(zhǎng)32.2%；全平臺(tái)二手商品交易量1030萬(wàn)單，同比增長(zhǎng)22.6%。其中1P自營(yíng)業(yè)務(wù)（核心為C2B2C模式）營(yíng)收45.6億元，占比超九成。

事實(shí)證明，C2C能帶來(lái)流量，卻撐不起利潤(rùn)。閑魚(yú)之所以能堅(jiān)守，是因?yàn)楸晨堪⒗锷鷳B(tài)，盈利壓力相對(duì)寬松；而對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收這類更加市場(chǎng)化的公司而言，更可控、更能閉環(huán)的C2B2C模式，或許才是更優(yōu)選。

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萬(wàn)億藍(lán)海，為什么沒(méi)有跑出“一哥”？

即便二手市場(chǎng)被視作“萬(wàn)億藍(lán)�！�，但真正扎進(jìn)這個(gè)行業(yè)才會(huì)發(fā)現(xiàn)，“做起來(lái)”遠(yuǎn)比“看起來(lái)”難得多。

電子商務(wù)中心發(fā)布的《2024年度二手電商市場(chǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2024年二手電商交易規(guī)模達(dá)6450.2億元，同比增長(zhǎng)17.56%；用戶規(guī)模為6.6億人，同比增長(zhǎng)13.79%。

它將二手電商按規(guī)模劃分為四個(gè)梯隊(duì)。第一梯隊(duì)為上市公司萬(wàn)物新生（愛(ài)回收）；第二梯隊(duì)為閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，估值超過(guò)200億元；第三梯隊(duì)包括享物說(shuō)、回收寶、紅布林、胖虎；第四梯隊(duì)為找靚機(jī)、只二、孔夫子舊書(shū)網(wǎng)等，估值多在20億元以下。

圖源：網(wǎng)經(jīng)社

雖然玩家眾多，但行業(yè)普遍認(rèn)為，尚未能跑出真正的“一哥”。艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅對(duì)「定焦One」表示，當(dāng)前二手行業(yè)最大的增長(zhǎng)瓶頸，一個(gè)是商品的標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題，另外一個(gè)是信任問(wèn)題。這兩個(gè)問(wèn)題相互掣肘，困住了行業(yè)發(fā)展。

比如同樣一款二手手機(jī)，因使用時(shí)長(zhǎng)、磕碰程度、電池?fù)p耗不同，價(jià)格差異能達(dá)到數(shù)千元；即便是同一品牌的二手包，也會(huì)因五金氧化程度、皮質(zhì)磨損情況的細(xì)微差別，造成價(jià)格懸殊。行業(yè)至今仍然沒(méi)有統(tǒng)一的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，也缺乏權(quán)威的分級(jí)體系，更多依賴平臺(tái)的自發(fā)探索。

例如，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開(kāi)設(shè)“官方驗(yàn)”組建質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，試圖建立標(biāo)準(zhǔn)化檢測(cè)流程，但執(zhí)行效果在初期存在爭(zhēng)議。2023年，有博主稱同一部手機(jī)在間隔不到半小時(shí)內(nèi)再通過(guò)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)回收時(shí)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出具的質(zhì)檢報(bào)告從“無(wú)問(wèn)題”到查出“多種瑕疵”。甚至不同消費(fèi)者也有各自的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，有人在乎保養(yǎng)程度、有人更看重年份區(qū)別，標(biāo)準(zhǔn)難以量化。

標(biāo)準(zhǔn)化難題的根源在于信任缺失。買家擔(dān)心“貨不對(duì)板”“買貴了”，賣家則怕“惡意壓價(jià)”“買真退假”。

這種天然的不信任，在C2C模式下被進(jìn)一步放大。尤其是，當(dāng)C2C平臺(tái)開(kāi)始引入商家后，廣告貼大量入侵，更讓用戶產(chǎn)生“社區(qū)被異化”的反感。如何在自然流量和商業(yè)變現(xiàn)中找平衡，是閑魚(yú)、小紅書(shū)等社區(qū)類平臺(tái)長(zhǎng)期面臨的難題。

根據(jù)“電訴寶”2024年受理的數(shù)據(jù)，二手電商領(lǐng)域投訴量排名前八的平臺(tái)依次為：閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍機(jī)堂、紅布林、愛(ài)回收、找靚機(jī)、孔夫子舊書(shū)網(wǎng)、95分球鞋交易平臺(tái)。投訴主要集中在商品質(zhì)量、退款問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)欺詐、貨不對(duì)板、網(wǎng)絡(luò)售假五大問(wèn)題。

不過(guò)，對(duì)于信任危機(jī)，二手平臺(tái)們已經(jīng)給出“解題”方向：用線下門店彌補(bǔ)線上的信任空白。

截至2025年Q2，愛(ài)回收線下門店達(dá)到2092家，規(guī)模在行業(yè)中領(lǐng)先；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)線下品牌門店數(shù)量已突破1000家，并于今年6月在北京開(kāi)出3000平米的多品類循環(huán)倉(cāng)店“超級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”；連堅(jiān)守C2C的閑魚(yú)也從去年開(kāi)始布局線下，閑魚(yú)總裁丁健表示，未來(lái)五年計(jì)劃將線下店拓展至全國(guó)100個(gè)城市。

但這也意味著成本的拉升。張毅指出，線下門店能提供現(xiàn)場(chǎng)交易、增強(qiáng)信任，確實(shí)增強(qiáng)了用戶信任，也優(yōu)化了供應(yīng)鏈效率，但同時(shí)會(huì)為平臺(tái)帶來(lái)巨大的成本壓力。

愛(ài)回收創(chuàng)始人曾披露，一家簡(jiǎn)易門店的一次性硬件投入為7萬(wàn)元，一個(gè)門店每月運(yùn)營(yíng)成本3萬(wàn)元。按照目前愛(ài)回收門店數(shù)量計(jì)算，在不考慮其他成本基礎(chǔ)上，光是運(yùn)營(yíng)成本每月就超過(guò)6000萬(wàn)。

押注線下，讓閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收在信任上找到破局的希望，也讓二手市場(chǎng)進(jìn)入“重投入時(shí)代”。如何將信任轉(zhuǎn)化為可持續(xù)盈利，找到投入與收益的平衡點(diǎn)，仍是平臺(tái)們必須面對(duì)的問(wèn)題。