出品/壹度Pro

撰文/Ekko

從代運(yùn)營(yíng)到做品牌，廣州若羽臣科技股份有限公司（003010.SZ，以下簡(jiǎn)稱“若羽臣”）用一份“現(xiàn)象級(jí)”的半年報(bào)，讓市場(chǎng)重新認(rèn)識(shí)了這家老牌電商服務(wù)商在商業(yè)上的可塑性。

據(jù)其此前發(fā)布的2025年半年報(bào)顯示，上半年若羽臣營(yíng)業(yè)收入13.19億元，同比增長(zhǎng)67.55%；歸母凈利潤(rùn)0.72億元，同比增長(zhǎng)85.60%。

其中，自有品牌業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)營(yíng)收6.03億元，同比暴增242%，占總收入比重首次突破45%，成為增長(zhǎng)主引擎。 

而自有品牌業(yè)績(jī)的爆發(fā)，主要?dú)w功于若羽臣2020年孵化的家清品牌綻家（LYCOCELLE），上半年僅綻家便為其帶來(lái)了4.4億元的收入，同比增長(zhǎng)157%，且綻家在毛利率上，高達(dá)66.5%，遠(yuǎn)高于其品牌管理和代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率水平。

當(dāng)財(cái)報(bào)中的綻家，逐漸成為若羽臣“第二增長(zhǎng)曲線”的同時(shí)，似乎也印證了若羽臣從“服務(wù)商”向“品牌公司”的華麗轉(zhuǎn)變，只是也需看到的是，在中國(guó)家清行業(yè)集體邁向高端化浪潮的當(dāng)下，尤其是在立白、藍(lán)月亮等品牌都陸續(xù)推出了高端線產(chǎn)品的背景下，綻家過(guò)往切入的“情緒香氛”是否能經(jīng)得住更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，存在著一定的不確定性。

而在今年8月，若羽臣還曾發(fā)布公告稱，公司正在籌劃發(fā)行H股并申請(qǐng)?jiān)谙愀勐?lián)交所主板掛牌上市，并稱此舉是為進(jìn)一步提高資本實(shí)力和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，提升國(guó)際化品牌形象。但顯然，國(guó)際化業(yè)務(wù)并非一塊“好啃”的骨頭，畢竟，即便是在若羽臣最新的半年報(bào)中，境外業(yè)務(wù)在總營(yíng)收中的占比也不過(guò)32.58%，而最終能否借港股上市，踏上新的增長(zhǎng)新臺(tái)階，仍需且行且看。

 攻入高端，綻家“香氛”出圈，

若羽臣華麗轉(zhuǎn)身 

綻家的爆發(fā)，既是若羽臣戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的不得已而為之，也是企業(yè)對(duì)家清行業(yè)深刻洞察后的一次蓄勢(shì)待發(fā)。 

據(jù)天眼查顯示，若羽臣成立于2011年，在推出綻家前，若羽臣主營(yíng)業(yè)務(wù)是代運(yùn)營(yíng)，并在電商崛起的黃金時(shí)代，憑借為美贊臣、善存、SWISSE等母嬰、美妝等品牌做線上生意的操盤而賺得第一桶金，此后隨著國(guó)內(nèi)電商平臺(tái)流量紅利見頂，代運(yùn)營(yíng)傭金率的下滑，若羽臣開始尋找企業(yè)的“第二增長(zhǎng)曲線”。

此后的2020年，若羽臣開始構(gòu)建“代運(yùn)營(yíng)+品牌管理+自有品牌”的三輪驅(qū)動(dòng)，同時(shí)也是在這一年，孵化了綻家，并殺入內(nèi)衣洗護(hù)賽道，也自此這家以代運(yùn)營(yíng)起家的企業(yè)，也正式邁出了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的第一步。

而此后的綻家的發(fā)展，更是堪稱一部經(jīng)典的，因精準(zhǔn)切中用戶需求，實(shí)現(xiàn)逆襲的新消費(fèi)品牌經(jīng)典教材。

首先，從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，若羽臣切入的家清行業(yè)，算得上是一座“富礦”。據(jù)弗若斯特沙利文（FROST & SULLIVA）報(bào)告顯示，中國(guó)家清行業(yè)零售市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)千億，年復(fù)合增長(zhǎng)率位居全球第一，而在過(guò)往，這千億級(jí)的市場(chǎng)中，傳統(tǒng)洗衣液、清潔劑等同質(zhì)化產(chǎn)品占據(jù)主要位置，在這樣的背景下，價(jià)格戰(zhàn)成了市場(chǎng)里頻頻上演的戲碼。

頗具商業(yè)嗅覺的綻家，并沒有追隨同行們的腳步，反而是選擇以“情緒香氛”切入，定位中高端，強(qiáng)化“大師調(diào)香”“留香時(shí)長(zhǎng)”等標(biāo)簽，并推出四季繁花等系列香型，精準(zhǔn)俘獲年輕女性與精致媽媽人群的同時(shí)，巧妙擺脫了價(jià)格戰(zhàn)。

從事后的結(jié)果來(lái)看，上述策略無(wú)疑是奏效的，在綻家上市后的第一年便取得了飛速的增長(zhǎng)，在發(fā)布2021年業(yè)績(jī)報(bào)告時(shí)，若羽臣方面曾表示，2021年綻家的營(yíng)收超8000萬(wàn)，占公司全年?duì)I收的6%。

此后，其戰(zhàn)略大單品四季繁花香氛洗衣液成為了綻家銷售快速起量的核心動(dòng)力，并助其在2024年雙11期間，以GMV同比增長(zhǎng)139%、年GMV達(dá)6億的爆發(fā)性增長(zhǎng)，一舉奪得天貓家清新品牌榜TOP1，在其2025年上半年財(cái)報(bào)中，綻家更是實(shí)現(xiàn)了66.5%的高毛利率表現(xiàn)，遠(yuǎn)超傳統(tǒng)家清品牌所處的40%-50%的水平，而綻家的成功，也有效的對(duì)沖了其低毛利、高費(fèi)用的代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，也為若羽臣帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)“安全墊”。

 “流量+大單品”慣性下，高增能否持續(xù)？

憑借綻家，讓若羽臣嘗到轉(zhuǎn)型“品牌”甜頭的同時(shí)，綻家的高增長(zhǎng)背后隱憂也逐漸顯現(xiàn)。

首先是有越來(lái)越多的玩家入局家清賽道，并且同樣劍指綻家所在的高端定位。比如，在產(chǎn)品定位上，聯(lián)合利華、寶潔紛紛加碼高端線，在留香上，立白推出立白大師香氛洗衣液、奧妙上新精油香氛洗衣液等新品，讓整個(gè)家清品類的高端化賽道戰(zhàn)局逐漸焦灼，而在多家品牌攻入綻家曾經(jīng)引以為傲的“高端”和“香氛”心智時(shí)，其能否持續(xù)領(lǐng)先，則決定了成長(zhǎng)天花板。

產(chǎn)品之外，由于綻家的流量依賴于抖音和小紅書達(dá)人種草等渠道，未來(lái)一旦流量成本上漲，也會(huì)進(jìn)一步侵蝕其利潤(rùn)，并且這種趨勢(shì)，眼下已經(jīng)有所顯現(xiàn)。據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，2025年上半年,銷售費(fèi)用同比攀升124.23%至5.99億元，費(fèi)用增速遠(yuǎn)超營(yíng)收增速。 

最后則是，在綻家之外，目前還未出現(xiàn)下一個(gè)能夠支撐起若羽臣營(yíng)收大梁的品牌，在若羽臣2025年上半年的自有品牌收入中，綻家占比超70%，若綻家增速放緩，公司整體業(yè)績(jī)將面臨波動(dòng)。

事實(shí)上，若羽臣或許也在嘗試改善這種綻家獨(dú)大的局面，比如入局保健品賽道，并培育抗衰老產(chǎn)品斐萃系列，只是從目前來(lái)看，收效甚微，而其此前推出的一款斐萃小紫瓶的宣傳頁(yè)面上，標(biāo)注的含有“麥角硫因”原材料，只是這一成分，曾在饒毅質(zhì)疑科倫藥業(yè)旗下的大健康產(chǎn)品麥角硫因膠囊時(shí)，被稱作是“假藥”，饒毅當(dāng)時(shí)還提到，“如果它確實(shí)能夠?qū)��?dòng)物或人有延年益壽的作用，早就會(huì)有人提供足夠證據(jù)獲得藥監(jiān)部門批準(zhǔn)。因?yàn)槿狈ψC據(jù)，得不到批準(zhǔn)，銷售商才走保健品的路子”。 

赴港IPO，若羽臣的“關(guān)鍵一躍”

在業(yè)績(jī)高增的同時(shí)，若羽臣也開始了在資本市場(chǎng)上的布局，8月初發(fā)布公告稱，籌劃發(fā)行H股并申請(qǐng)于港交所主板掛牌上市，意在拓展海外融資渠道、提升國(guó)際知名度，并為其品牌出海鋪路。

事實(shí)上，若羽臣此前于2020年9月25日在深交所主板上市，而上市后的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，也引發(fā)了外界對(duì)其此次赴港意圖的猜測(cè)。

翻閱若羽臣過(guò)往財(cái)報(bào)可以看到，2020年歸母凈利潤(rùn)為8900余萬(wàn)元，上市后的2021年其歸母凈利潤(rùn)下滑至 2920 萬(wàn)元，2022 年雖反彈至 3374 萬(wàn)元，但營(yíng)收卻縮水 5.6%，雖然從整體趨勢(shì)來(lái)看，近年來(lái)若羽臣的歸母凈利潤(rùn)有所回暖，但難言穩(wěn)定。

而更令市場(chǎng)不安的是其第二大股東朗姿股份的接連減持動(dòng)作，作為初始股東，朗姿股份在若羽臣登陸深交所時(shí)持有大量原始股，而在今年3月至5月朗姿股份已通過(guò)減持套現(xiàn)2.17億元，隨后的8月，若羽臣方面發(fā)布公告稱，朗姿股份于2025年8月14日通過(guò)集中競(jìng)價(jià)交易方式減持公司股份6000股，2025年8月18日通過(guò)大宗交易方式減持若羽臣股份106萬(wàn)股，合計(jì)減持106.6萬(wàn)股，占若羽臣總股本比例0.49%。本次權(quán)益變動(dòng)后，朗姿股份持有若羽臣股份數(shù)量1093.35萬(wàn)股，約占若羽臣總股本4.999998%，持股比例降至5%以下。

一邊是高漲的股價(jià)，一邊是大額減持“落袋為安”，資本的態(tài)度不言自明。

或許，綻家的崛起，讓若羽臣完成了從“代運(yùn)營(yíng)”到“品牌”的華麗轉(zhuǎn)身，也為其贏得了資本市場(chǎng)的高光時(shí)刻，但品牌之路從無(wú)坦途，如何在競(jìng)爭(zhēng)紅海中持續(xù)打造爆款、控制費(fèi)用、孵化新增長(zhǎng)曲線，將是若羽臣能否真正躋身“本土日化新貴”的關(guān)鍵。

而最終能否憑借出海故事贏得資本的青睞，或許也只有時(shí)間能夠給出答案。