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撰文/韻凝

藝福堂是一家以電商淘品牌起家的茶品牌，創(chuàng)立于2008年，經(jīng)過多年的發(fā)展已成為中國茶業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，藝福堂擁有2600萬顧客及3000家企業(yè)客戶，銷售平臺(tái)覆蓋天貓、淘寶、抖音、京東、快手、唯品會(huì)等數(shù)十家電商平臺(tái)，持續(xù)領(lǐng)跑天貓及其他各電商平臺(tái)茶葉類目。

一些淘品牌起家于線上，依靠早期流量?jī)?yōu)勢(shì)迅速崛起。如今還存在的淘品牌屈指可數(shù)，茶品牌藝福堂是如何穿越周期存活下來的？藝福堂董事長(zhǎng)李曉軍在茶行業(yè)深耕20多年，他對(duì)商業(yè)本質(zhì)的洞察為何如此透徹？學(xué)胖東來之后為何有不謀而合的感覺？他探查到了什么成就了現(xiàn)在的胖東來？

帶著這樣的疑問，我們采訪了李曉軍，他如何通過“用心”與“笨功夫”泡出行業(yè)傳奇？

以下為專訪文字實(shí)錄(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)整理)

01

沒有用心解決不了的問題

聯(lián)商網(wǎng)：您一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)，為什么選擇在電商平臺(tái)上賣茶？

李曉軍：2006年7月1號(hào)我大學(xué)畢業(yè)，口袋里剩1200塊錢。我打了個(gè)電話給我爸媽說從今天開始不找家里要一分錢。我本科學(xué)的中藥學(xué)，我們教授就講，唐代大醫(yī)學(xué)家陳藏器在他的古書里面描述：唯茶為萬病之藥。當(dāng)時(shí)聽完就想未來我創(chuàng)業(yè)，就從中藥材里面選最好的一款中藥材——茶，來創(chuàng)業(yè)。

聯(lián)商網(wǎng)：藝福堂在淘寶是淘品牌起家，而現(xiàn)在很多淘品牌消失了，為什么藝福堂能夠留存下來，并有一個(gè)長(zhǎng)青的發(fā)展？

李曉軍：現(xiàn)在很多人講可能叫事后諸葛亮，現(xiàn)在想想還是對(duì)的。第一，我們那時(shí)候做淘寶的人，大家基本上都掙錢，掙的是我們馬校長(zhǎng)(馬云)的錢。因?yàn)楫?dāng)時(shí)淘寶，基本上沒有任何費(fèi)用，除掉快遞費(fèi)、人工費(fèi)就是我們凈利潤(rùn)。

在那個(gè)年代只要做電商的95%以上，大家都掙錢。很多人掙了錢過后，第一個(gè)先換個(gè)車子，后面再換個(gè)老婆，后面人就不見了。我掙了錢過后，買土地、蓋工廠，招大學(xué)生做實(shí)業(yè)，所以我們存活下來。

藝福堂茶業(yè)董事長(zhǎng) 李曉軍

我也得益于我那個(gè)導(dǎo)師宗慶后宗老，他說我像你這么大，我還沒創(chuàng)業(yè)，但我一直有個(gè)夢(mèng)想，我想做1000個(gè)億的企業(yè)，我未來拿什么東西我能賣到1000個(gè)億，后來想想只能賣天上掉下來的水，取之不盡用之不完，這樣的話我未來才可能做到1000個(gè)億。

后來他說我公司所有的戰(zhàn)略，只要跟水沒相關(guān)的，那可能我就不做了。他說我差一點(diǎn)把那個(gè)娃哈哈營養(yǎng)八寶粥砍掉了。他說你要去建你自己的基地、生產(chǎn)線、中央工廠，電商只是你的一個(gè)銷售渠道，它未來不能代表什么東西。最終其實(shí)我們并不比別人聰明，后面發(fā)現(xiàn)越走競(jìng)爭(zhēng)的人越來越少。

藝福堂茶業(yè)加工工廠

聯(lián)商網(wǎng)：我相信創(chuàng)業(yè)的路上肯定也有很多的艱辛，這里面有沒有一些有挑戰(zhàn)性的故事？

李曉軍：創(chuàng)業(yè)其實(shí)心態(tài)很重要，遇到問題冷靜下來思考，用心去解決它沒有解決不了的問題。

聯(lián)商網(wǎng)：那大家怎么理解用心呢？每個(gè)人對(duì)于心的理解是不一樣的。

李曉軍：考大學(xué)的時(shí)候，用的基本上都是你的智商，而走上社會(huì)創(chuàng)業(yè)的過程中可能情商會(huì)略重于你的智商。我當(dāng)時(shí)帶1200塊錢來杭州創(chuàng)業(yè)，就把我的后路斷掉了，內(nèi)心說我一定要?jiǎng)?chuàng)成。買了個(gè)900塊錢的二手14寸大屁股電腦。買完電腦我就剩300塊錢，吃飯差不多兩塊錢一份炒面。房東當(dāng)時(shí)找我要300塊錢房租，我是交不起的。我當(dāng)時(shí)遇到一個(gè)最大的問題，在06年裝寬帶要1600塊錢，一下就難倒我了。我腦海里始終有一句話沒有解決不了的問題，只有解決不了問題的人……

李曉軍創(chuàng)業(yè)起家8平米的小房子

租的小房子邊上有一個(gè)主房子，他里面有一個(gè)人在用電腦玩游戲，我想怎么能讓他把這個(gè)寬帶借給我，我還不掏錢？我只能采取這個(gè)方法，因?yàn)闆]錢，沒有其他辦法。第二天的話我就去買了個(gè)大西瓜，花了十幾塊錢。

聯(lián)商網(wǎng)：十幾塊錢夠吃好幾頓飯。

李曉軍：對(duì)，好幾頓。我知道他5點(diǎn)半到6點(diǎn)就回來，看到他走到拐角時(shí)，我拿了一半西瓜給他，說我吃不完，他拿了說謝謝，然后我們就認(rèn)識(shí)了。第二天早上我很早就起床了，因?yàn)槲抑浪?:30到7:10之前他就要去工作。等他拎個(gè)包出來的時(shí)候，我說你上班去了，我看你那個(gè)寬帶，白天不在家借給我用一下，晚上你回來玩游戲，我就不用了。他急急忙忙，因?yàn)樯习嗦�，他說好的。也沒時(shí)間說讓不讓我來分這個(gè)費(fèi)用。自己反過頭來想想，其實(shí)這個(gè)時(shí)候情商是大于智商。

聯(lián)商網(wǎng)：我理解你的用心含義，一是決心，這個(gè)事一定要把它做成；第二堅(jiān)信的心；第三誠心，你能觀察細(xì)節(jié)：他晚上幾點(diǎn)下班，早上幾點(diǎn)上班，用你幾頓飯的錢搞好關(guān)系。最后，還有一個(gè)情緒穩(wěn)定作為基礎(chǔ)。

李曉軍：其實(shí)創(chuàng)業(yè)遇到問題是好事情，我們就用心。就像你講靜下心來，有一個(gè)誠心用心去把它解決掉。所以你看淘寶上那個(gè)7天無理由退換貨，當(dāng)時(shí)就是我提出來的。電商有個(gè)規(guī)則是顧客說我要退貨，來回運(yùn)費(fèi)是由顧客承擔(dān)，人家買東西容易虧這個(gè)運(yùn)費(fèi)。

07年初，淘寶讓我們這些賣家去提建議，當(dāng)時(shí)我提了個(gè)建議：凡在我店鋪買到的茶葉，你打開來泡三泡，把我的茶葉拿到茶莊，或者超市里面去對(duì)比覺得性價(jià)比不高，那你就把貨退給我，來回運(yùn)費(fèi)由我承擔(dān)。真正做到購茶零風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也倒逼我賣家要把質(zhì)量與售后做好。

藝福堂茶業(yè)品牌文化館

我這樣一提出來，當(dāng)時(shí)的淘寶小二講，說李總這肯定不行，你要遇到壞人，天天找你退，不就把你退死掉了。我說這個(gè)淘寶小二他的出發(fā)點(diǎn)錯(cuò)了，他首先把所有人都當(dāng)成壞人，我說社會(huì)好人占多數(shù)。他說我是不支持你做這個(gè)事情。我說店鋪是我自己的，我退死掉是我的事情，跟你沒關(guān)系。

后面我們退貨率一直到千分之二以下。我們創(chuàng)造了一個(gè)什么奇跡？淘寶五皇冠100%好評(píng)的店鋪就我們一家，后來到了一個(gè)金冠，我們還是100%好評(píng)。

02

抓住商業(yè)的本質(zhì)

聯(lián)商網(wǎng)：現(xiàn)在環(huán)境有些艱苦，抖音、快手等一系列的平臺(tái)大家都在做。那你怎樣去經(jīng)營這些地方，怎么去發(fā)展藝福堂？

李曉軍：做企業(yè)是非常困難，那大家都難的時(shí)候，其實(shí)對(duì)企業(yè)是非常好的一次練兵。

電子商務(wù)，電子是這些平臺(tái)干的事情，不管你是天貓、淘寶、京東、拼多多、抖音、快手。我們作為上面的品牌，我們叫商務(wù)。我們一定要定義清楚商業(yè)的本質(zhì)。所以那時(shí)候我就在思考，這些客戶不是我的，實(shí)際是這些平臺(tái)的客戶，那我既然在他們眼里是一個(gè)棋子，那我怎么能讓他們的網(wǎng)絡(luò)資源為我所用？

規(guī)則他隨時(shí)可以改，那我就不去研究規(guī)則。我就天天深耕所有平臺(tái)都不變的東西：你要有好的產(chǎn)品；你要有好的服務(wù)；有你品牌的美譽(yù)度！我就抓住這個(gè)本質(zhì)。這樣我的品牌在所有平臺(tái)里面，他都會(huì)把我放在前面，這就是商業(yè)的本質(zhì)。

藝福堂茶業(yè)品牌文化館

其實(shí)只要你用心在做實(shí)業(yè)，國家政策都是鼓勵(lì)你做實(shí)業(yè)。如果你按照這個(gè)脈絡(luò)跟著國家同頻共振的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)并不是說有多難。你在難的過程中，你也有很多生意可以做。

03

構(gòu)建正向循環(huán)的“用心理論”

聯(lián)商網(wǎng)：我發(fā)現(xiàn)您對(duì)整個(gè)商業(yè)看得比較透，又有自己的一些思路。前段時(shí)間我聽說您也去胖東來走訪？您自己怎么理解東來哥的思想？

李曉軍：對(duì)，去跟東來哥做了交流。其實(shí)你看他的狀態(tài)，那就是我們中國所有創(chuàng)業(yè)者未來最想達(dá)到的狀態(tài)：做我自己內(nèi)心喜歡的事，一心一意地做自己喜歡的事情。你想買東西就想著，我去胖東來買最起碼不被騙，質(zhì)量有保證，服務(wù)又好。東來哥帶我們?nèi)パ驳�，他的生意都是人山人海�?/p>

看到好的一面過后，我們就要思考他為什么好？那很多人說，他發(fā)了高工資。我們?cè)俑钊胨伎迹阋寙T工，熱情地把這個(gè)地方擦干凈、擺放好，是他有一套人性化角度的制度，員工發(fā)自內(nèi)心想干這個(gè)事情。他員工的工資在當(dāng)?shù)乜赡軙?huì)乘以兩倍。員工最起碼有90%以上的人發(fā)自內(nèi)心我要感謝與珍惜這份工作。帶來一個(gè)好處是什么？是很多人會(huì)排著隊(duì)想到胖東來面試，優(yōu)中選優(yōu)選價(jià)值觀一致的人，就非常厲害了。

因?yàn)橐粋�(gè)企業(yè)你收支不平衡的時(shí)候，很多人會(huì)學(xué)出問題，實(shí)力不允許，可能你內(nèi)心是想干這個(gè)事情，但實(shí)際還沒到時(shí)間點(diǎn)。胖東來的生意好，他的毛利可能不高，但他的整體毛利額會(huì)很高，然后會(huì)把人工成本補(bǔ)足一部分�，F(xiàn)在30年的積累，賣場(chǎng)都是胖東來自己買的了，省下來的這一部分的利潤(rùn)，又來補(bǔ)到工資額這一塊。就相當(dāng)于把這幾塊做到后他是一個(gè)正向循環(huán)：當(dāng)你做到的時(shí)候會(huì)越來越好，一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)要長(zhǎng)期去積累的一個(gè)過程，沒有個(gè)十年二十年不要稱自己企業(yè)。我們要有敬畏之心，我們還有很多問題，我們要慢慢去做。

李曉軍在胖東來學(xué)習(xí)回來后的總結(jié)

以前我們到處租工廠，我們員工吃飯什么的，要自己去買�，F(xiàn)在我們自己的工廠造起來了，我第一個(gè)事情就要把食堂造得最好，讓員工免費(fèi)吃。你像我們的總部樓，政府支持我們買下來后，辦公環(huán)境再把它提升，讓員工感覺很舒服。

所以你看我們創(chuàng)業(yè)這么多年，我一分錢投資也沒拿，掙多少錢我投多少錢，把我的員工照顧好，把我們產(chǎn)品做好，把我們客戶服務(wù)好，多交稅就非常開心了。所以去了胖東來后發(fā)現(xiàn)他做得更開心。這個(gè)就是未來，我們所有企業(yè)就要干的這個(gè)事情，要有長(zhǎng)期主義的精神，讓整個(gè)的循環(huán)先循環(huán)起來。

聯(lián)商網(wǎng)：大家都看到了胖東來是我們未來的目標(biāo)，但不代表說我一下子就能一步跨到那里去。

李曉軍：對(duì)，在我們公司10周年時(shí)，我做了一個(gè)叫“藝福堂的用心理論”。后面我們?nèi)|來哥那里學(xué)習(xí)，學(xué)完我非常開心。就是我那個(gè)用心理論要干的一個(gè)事情，有不謀而合的感覺。我們用心去做產(chǎn)品，用心做出來產(chǎn)品是不是更好賣？你用心做的產(chǎn)品，消費(fèi)者一定有感知，你的交易額是不是更高？你交易額更高的時(shí)候，是不是你的利潤(rùn)更好？員工又更用心，是不是一個(gè)正循環(huán)？

左邊的話就是交易額會(huì)更多，你產(chǎn)生的稅收是不是更多？整個(gè)國家的福利會(huì)不會(huì)更好？那我們老百姓的國家福利，是不是越來越好？所以我在下面寫了一段話：我說用心做事，利于國家、利于行業(yè)，更利于個(gè)人。

藝福堂茶業(yè)品牌文化館

公司注冊(cè)的時(shí)候2008年8月8號(hào)，奧運(yùn)會(huì)那天我去提交注冊(cè)的。我就把這個(gè)作為我創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。有一個(gè)倒計(jì)時(shí)牌藝福堂距百年茶企還有84年，告訴我們所有的員工、管理層，包括我自己：我們走慢一點(diǎn)沒事，我們一步一個(gè)腳印的向前去走，這也是我們藝福堂的使命：一生只做一件事，實(shí)實(shí)在在做好茶！

采訪后記：

藝福堂的故事，是中國電商創(chuàng)業(yè)的縮影，更是“實(shí)業(yè)為本、客戶為心、長(zhǎng)期為道”的商業(yè)實(shí)踐范本。董事長(zhǎng)李曉軍以“笨功夫”穿越行業(yè)周期，用“用心理論”鏈接員工、客戶與社會(huì)，為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在數(shù)字時(shí)代的生存與發(fā)展提供了鮮活樣本。