如今，年輕人帶動(dòng)的“平替”消費(fèi)趨勢(shì)在加速。消費(fèi)者愛低價(jià)，但不輕易妥協(xié)，反而對(duì)品質(zhì)有更高的要求。

而在經(jīng)營(yíng)上，商家普遍反映生意難，電商競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)嚴(yán)重內(nèi)卷：經(jīng)營(yíng)難、成本高、利潤(rùn)低。有不少商家坦陳，如果不是極致低價(jià)，就不可能有流量�！疤澲�也不能停，停下來(lái)就掉隊(duì)了”。

實(shí)際上，價(jià)格內(nèi)卷背后體現(xiàn)的是供需兩端的錯(cuò)位。每一個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)變化的背后，都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，而商家如果在經(jīng)營(yíng)方式上沒有改變，無(wú)法與需求相匹配，也會(huì)讓生意更加艱難。

浙江大學(xué)中國(guó)數(shù)字貿(mào)易研究院院長(zhǎng)馬述忠認(rèn)為，當(dāng)下電商“多快好省”（供給多，履約快、商品好、價(jià)格低）的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，價(jià)格內(nèi)卷的正向意義在于，體現(xiàn)出了中國(guó)制造的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也說明行業(yè)越來(lái)越內(nèi)卷。

而對(duì)于商家來(lái)說，首先需要的是確定性生意�！捌教妗毕�費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者更青睞品牌代工、大牌平替等源頭產(chǎn)品，如何在“好”和“省”方面為消費(fèi)者提供更多選擇，需要在經(jīng)營(yíng)方式上進(jìn)行變革。

今年8月，阿里巴巴旗下源頭廠貨直銷平臺(tái)1688陸續(xù)出臺(tái)了一系列“反內(nèi)卷”舉措，面向產(chǎn)業(yè)帶的源頭廠商推出“提效增收”計(jì)劃，并發(fā)布免費(fèi)的“AI經(jīng)營(yíng)助理”，讓商家的生意更有確定性，經(jīng)營(yíng)更具簡(jiǎn)單性。此外，1688承諾保障新商家的訂單量、客戶數(shù)和合理利潤(rùn)，同時(shí)平臺(tái)所有面向商家的AI產(chǎn)品全部免費(fèi)。

實(shí)際上，從反內(nèi)卷角度來(lái)看，1688切中了商家的諸多痛點(diǎn)。作為To B業(yè)務(wù)，1688上的生意具有一定的確定性，而其最大的優(yōu)勢(shì)是在供給端承載了大量的源頭廠商。

數(shù)據(jù)顯示，目前1688平臺(tái)有超過100萬(wàn)源頭廠商，其中超六成是工廠，擁有超6500萬(wàn)B類專業(yè)買家，大部分用戶是95后和00后，平臺(tái)年交易額超過8000億元。持續(xù)不斷的品牌代工、大牌平替供給，也讓1688提前押中了“平替”消費(fèi)新趨勢(shì)。

馬述忠認(rèn)為，1688聚集了全網(wǎng)的源頭廠貨，在“好”字上打造差異化商品具備一定優(yōu)勢(shì)，而源頭廠貨以出廠價(jià)進(jìn)行銷售，在“省”字上的優(yōu)勢(shì)，也十分明顯。

商家經(jīng)營(yíng)方式如何才能更簡(jiǎn)單？

數(shù)據(jù)顯示，1688平臺(tái)的商家，每投1元錢，平均能帶來(lái)43元的線上交易額。而一個(gè)商家在1688除了賣貨，一年下來(lái)一般能沉淀100-200個(gè)B類批發(fā)老客戶。

不過也有不少商家吐槽，1688平臺(tái)上的生意雖然有著確定性，但缺乏經(jīng)營(yíng)的簡(jiǎn)單性。許多商家的困惑是，1688上的生意正變得越來(lái)越復(fù)雜�！傲髁坎粔蚓珳�(zhǔn)”“收費(fèi)規(guī)則看不太懂”“用心經(jīng)營(yíng)才能賺大錢，不找代運(yùn)營(yíng)，感覺玩不轉(zhuǎn)”……

此外，習(xí)慣了大單生意的商家，對(duì)于年輕的小B生意人和C類消費(fèi)者顯得有些難以招架，他們思考的是，能不能用AI方式來(lái)提高經(jīng)營(yíng)便捷性以及買賣雙方的交互效率，而自己專心負(fù)責(zé)生產(chǎn)，發(fā)揮出生產(chǎn)端的優(yōu)勢(shì)。

作為上海新麥?zhǔn)称饭�業(yè)有限公司總經(jīng)理，董凡銘有多個(gè)“頭銜”，一個(gè)是美國(guó)斯坦福大學(xué)高材生，還有一個(gè)是93年廠二代。AI獨(dú)角獸公司的從業(yè)經(jīng)歷，讓他對(duì)AI如何與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)更好結(jié)合有了更多思考。

回國(guó)后，董凡銘開始接棒自家的工廠。在線上平臺(tái)，董凡銘試了很多的場(chǎng)景，但發(fā)現(xiàn)1688更適合�！癟o C講流量，To B講利潤(rùn)，而工廠的邏輯是怎樣在代工的基礎(chǔ)上賺到加工的利潤(rùn)。”

董凡銘經(jīng)營(yíng)的工廠，同時(shí)也是LV、羅意威、Gucci、迪奧等國(guó)際品牌的月餅代工廠。在1688平臺(tái)，他還接到了更多外國(guó)品牌的代工需求。實(shí)際上，在傳統(tǒng)渠道，品牌商很難直觀接觸到更為優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。董凡銘選擇1688平臺(tái)的原因在于，后者擁有中國(guó)數(shù)量最多的源頭工廠，吸引了諸多企業(yè)和消費(fèi)者采購(gòu)，同時(shí)具備支持跨境交易的服務(wù)能力。

“商家為什么卷，因?yàn)椴町惢�太小，差異化越小就越卷。我們�?yīng)該卷服務(wù)體驗(yàn)，而不是卷價(jià)格”。董凡銘認(rèn)為，拉開差異化的法寶是，商家各方面的體驗(yàn)對(duì)消費(fèi)者更友好，找到適合自己的渠道，適合自己的市場(chǎng)，去賣適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。

而好的服務(wù)和體驗(yàn)，離不開工具的輔助。在董凡銘看來(lái)，對(duì)比中外零售，日本制造業(yè)工廠商家對(duì)于AI的運(yùn)用已經(jīng)滲透到日常設(shè)備環(huán)節(jié)，中國(guó)工廠商家迫切借助AI提效增收。

針對(duì)中國(guó)工廠商家的迫切需求，1688平臺(tái)給出的方案是，通過“AI經(jīng)營(yíng)助理”來(lái)幫助商家簡(jiǎn)化生意經(jīng)營(yíng)，并創(chuàng)造更多的生意機(jī)會(huì)。在平臺(tái)商家經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，AI技術(shù)的作用在于，相當(dāng)于給自身配備了一個(gè)“數(shù)字員工”團(tuán)隊(duì)。通過這種“數(shù)據(jù)員工”代運(yùn)營(yíng)能力，能夠更好更快地理解買家需求，發(fā)現(xiàn)更有效的生意機(jī)會(huì)。

低價(jià)只是內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)表象

如今，電商運(yùn)營(yíng)已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化時(shí)代。B端生意一向有著較高的壁壘，過往不少涌現(xiàn)出的垂直B2B電商平臺(tái)，如今大多已經(jīng)銷聲匿跡。

原因在于，與零售電商不同，B端生意是供給側(cè)驅(qū)動(dòng)邏輯，壁壘越厚越有優(yōu)勢(shì)。但在消費(fèi)分化、渠道分化之下，平臺(tái)、商家與消費(fèi)者已經(jīng)發(fā)生了變化。

這兩年，隨著平替消費(fèi)興起，年輕人對(duì)源頭廠貨的需求激增，不少C端買家正快速涌入B端平臺(tái)。年輕C類用戶增多，隨之而來(lái)的是訂單的碎片化和分散化，C端消費(fèi)者需要的不僅僅是采購(gòu)本身，而是附著在交易之上的體驗(yàn)服務(wù)，如履約上更快，售后更友好。而面對(duì)年輕的C端消費(fèi)群體，商家的利器不能僅僅局限于低價(jià)，而是不斷通過差異化持續(xù)獲得復(fù)購(gòu)。

簡(jiǎn)而言之，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷之下，商家躺賺的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。在1688相關(guān)人士看來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷的背后原因是，中國(guó)的生產(chǎn)效率大幅提升，交易成本在快速下降，但供給已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求。

“低價(jià)只是內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)表象，對(duì)于商家來(lái)說，必須要走差異化之路，不管是市場(chǎng)差異化，還是用戶差異化，抑或是營(yíng)銷策略、服務(wù)、產(chǎn)品差異化，都要形成自己的優(yōu)勢(shì)”。該相關(guān)人士表示。

董凡銘觀察到，1688平臺(tái)也變得越來(lái)越卷。背后原因在于，平臺(tái)上的商家卷起來(lái)了，不少商家卷服務(wù)，升級(jí)了散客體驗(yàn)，但壓縮了自身的利潤(rùn)。在董凡銘看來(lái)，破“卷”的方法是，卷價(jià)格要做到產(chǎn)品差異化，卷服務(wù)要做到客戶全鏈路的體驗(yàn)提升，卷廣告也要優(yōu)化老客留存。

對(duì)于商家端的焦慮，平臺(tái)也在采取措施緩解。比如1688平臺(tái)宣布從9月12日開始，退貨包運(yùn)費(fèi)、極速退款和爭(zhēng)議訂單平臺(tái)賠付等服務(wù)將陸續(xù)覆蓋1688所有站內(nèi)訂單。此外，1688也公開表示要打擊商家吐槽集中的惡意僅退款和惡意薅羊毛行為。

據(jù)悉，1688將設(shè)置專項(xiàng)資金，定向投入到買家體驗(yàn)提升和商家經(jīng)營(yíng)減負(fù)。相關(guān)調(diào)整，也反映出1688在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下捍衛(wèi)其供給側(cè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的壓力。但據(jù)另一位1688內(nèi)部人士透露，“平臺(tái)不會(huì)去搞平衡，而是更看重買家體驗(yàn)，希望跟商家一起服務(wù)好買家，因?yàn)橘I家是商家和平臺(tái)共同的第一客戶”。

而為了降低商家生意經(jīng)營(yíng)門檻，不少平臺(tái)電商也在出臺(tái)相關(guān)政策予以紓解，如降低店鋪基礎(chǔ)保證金，退返技術(shù)服務(wù)費(fèi)、推廣服務(wù)費(fèi)，等等。