出品/聯(lián)商&商業(yè)夾生飯

整理/季楓

編者按

當(dāng)下的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，更加強(qiáng)調(diào)精細(xì)化，輕資產(chǎn)模式有助于商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)加速構(gòu)建自己的商業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成相對(duì)完整且成熟的運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品體系，為商業(yè)尤其是存量商業(yè)的盤活帶來(lái)更大的價(jià)值。

盡管輕資產(chǎn)發(fā)展如火如荼，但是躬身入局者未必都能嘗到甜頭。輕資產(chǎn)擴(kuò)張對(duì)商管企業(yè)的戰(zhàn)略布局、運(yùn)營(yíng)能力提出了更多的要求，同時(shí)每家企業(yè)面臨的問(wèn)題不盡相同，綜合運(yùn)營(yíng)實(shí)力也是千差萬(wàn)別，并非人人都能借輕資產(chǎn)破題，從中實(shí)現(xiàn)快速開辟增長(zhǎng)通道。一言以蔽之，雖然賽道火熱，但的確沒那么好做。

8月22日晚間19:30，聯(lián)商&商業(yè)夾生飯第十九期節(jié)目聚焦輕資產(chǎn)話題，張凱勝、范唯鳴、宋若嘉三位老師帶來(lái)了一場(chǎng)精彩熱烈的探討。 

凱勝老師鄭重指出，輕資產(chǎn)雖然火，但不是想做就能做，關(guān)鍵要看怎么做或該不該做。在他看來(lái)，輕資產(chǎn)合作的焦點(diǎn)首要是放在“甲方與乙方”的思維上，要學(xué)習(xí)當(dāng)好乙方的思維；商管公司必須成立『甲方資產(chǎn)評(píng)估小組』，這是關(guān)鍵的第二步。目前輕資產(chǎn)合作失敗的大多都是因?yàn)檫@兩步?jīng)]走好。

凱勝老師從操盤路徑和行業(yè)時(shí)弊，提出了輕資產(chǎn)發(fā)展的具體主張： 

我的主張：當(dāng)然不是想做就做，關(guān)鍵是要如何做？或是該不該做？

一、 先把焦點(diǎn)放在『甲方與乙方』思維。

已開業(yè)的存量商場(chǎng)，需要被盤活的項(xiàng)目數(shù)量已經(jīng)超過(guò)二千。將商場(chǎng)管理能力輸出，去協(xié)助這些資產(chǎn)擁有者，市場(chǎng)稱為『技術(shù)輸出』。

因?yàn)槭羌兝麧?rùn)收益，目前商業(yè)地產(chǎn)前十強(qiáng)，包括萬(wàn)達(dá)、吾悅、龍湖、大悅城、萬(wàn)象城、凱德、印力等，都作為戰(zhàn)略主張，加速搶進(jìn)。一旦輸出管理，這些商管公司成為『乙方』。

A：這些商管公司，沒當(dāng)過(guò)乙方，乙方是服務(wù)思維，更多是大量的溝通與妥協(xié)。

B：資產(chǎn)擁有者的甲方，更多是純房地產(chǎn)公司，對(duì)商業(yè)管理是外行。

所以，很多合作失敗，并不是甲方的問(wèn)題，更多是不會(huì)擔(dān)任乙方的商管公司。

因此，第一步是學(xué)習(xí)當(dāng)好乙方的思維。

二、 商業(yè)是慢，房地產(chǎn)是快。財(cái)務(wù)與利益分配是核心。

成熟的商業(yè)集團(tuán)，針對(duì)自己持有的商業(yè)資產(chǎn)，一般會(huì)有十年資產(chǎn)收益測(cè)算，最少都是三年租賃收益決策方案。主要是因?yàn)橹髁Φ瓿�過(guò)十年的合同，餐飲五年的合同，沒有換約就沒有機(jī)會(huì)租金跳躍，也就是沒有『資產(chǎn)增值』。

而一旦成為乙方，去協(xié)助資產(chǎn)擁有者的甲方，習(xí)慣快速回流現(xiàn)金的房地產(chǎn)的甲方，就希望快速盤活商場(chǎng)，盡快提升收益，這就是雙方矛盾的核心。

商管公司，就必須在前期與甲方細(xì)致溝通，確認(rèn)以下關(guān)鍵信息：

A：甲方真的愿意接受十年以上的合同，并且接受商業(yè)是慢經(jīng)營(yíng)。

B：甲方真的是盤活資產(chǎn)思維，而不是雙方合作后，利用乙方的名氣，拿著合同去銀行抵押變現(xiàn)。

C：甲方信用可靠，沒有背信歷史紀(jì)錄。

由此可知，商管公司必須成立『甲方資產(chǎn)評(píng)估小組』，在前期收集、研究與判斷甲方的完整資訊，這是關(guān)鍵的第二步。

三、 結(jié)論

第三步是？別想這么多，先走好第一二步。目前輕資產(chǎn)合作失敗都在此！

純利潤(rùn)的輕資產(chǎn)，每個(gè)商管公司都想涉足，失敗的案例層出不窮！

輕資產(chǎn)真熱！失敗的代價(jià)更多是帶來(lái)自身品牌的折損、商戶的負(fù)面評(píng)價(jià)！

消費(fèi)級(jí)公募REITs已經(jīng)登場(chǎng)，何苦做輕資產(chǎn)？不是嗎？

范老師認(rèn)為，入局輕資產(chǎn)要有基礎(chǔ)，包括專業(yè)的基礎(chǔ)，還有協(xié)調(diào)平衡的能力等等。他表示，做輕資產(chǎn)除了要進(jìn)行甲乙方思維的轉(zhuǎn)換，更重要的是從管理思維徹底轉(zhuǎn)向服務(wù)思維。在他看來(lái)，輕資產(chǎn)是講全鏈路的“管理輸出”，這些需要商管公司通過(guò)實(shí)踐的檢驗(yàn)，獲得長(zhǎng)期積累之后才可行。

范老師結(jié)合自身經(jīng)歷，對(duì)輕資產(chǎn)管理做了拆解：

在亮出自己的觀點(diǎn)之前，先講個(gè)小故事：曾經(jīng)有一次，在本人上的輕資產(chǎn)課程期間，有一個(gè)參訓(xùn)公司來(lái)問(wèn)，他們現(xiàn)在準(zhǔn)備接一個(gè)輕資產(chǎn)項(xiàng)目，想知道具體的操作流程。

我問(wèn)，貴公司做商業(yè)多少年了？管理過(guò)多少個(gè)商業(yè)項(xiàng)目？

回答是，如果接到，這是我們做的第一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目。

我愣了一下，后來(lái)說(shuō)，這你們也敢接？那個(gè)商業(yè)項(xiàng)目也敢委托給你們管理？

首先，我們講輕資產(chǎn)，是在講“管理輸出”，而管理輸出是全方位的，也就是除了商業(yè)項(xiàng)目的建設(shè)（簡(jiǎn)單理解為投資）不是輕資產(chǎn)管理公司的以外，其余與自我開發(fā)的商業(yè)項(xiàng)目的管理沒有二致。因而，管理輸出從商業(yè)的定位、招商、市場(chǎng)推廣、運(yùn)營(yíng)、物業(yè)服務(wù)、財(cái)務(wù)指標(biāo)控制等，全鏈路都是需要的，需要有完整的流程、資源、制度等項(xiàng)，否則管理輸出能輸出個(gè)啥？而上述全鏈路，是商管公司長(zhǎng)期積累的過(guò)程，而且要經(jīng)過(guò)實(shí)踐的檢驗(yàn)。這樣輸出的管理才是真金白銀的管理，而非只是口頭上說(shuō)得好聽的管理。沒有過(guò)三個(gè)、五個(gè)項(xiàng)目的實(shí)操，哪來(lái)的制度流程，哪來(lái)的資源積累？

其次，輕資產(chǎn)管理，若該輕資產(chǎn)管理公司原本就是商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商和管理商，那么，在做輕資產(chǎn)的時(shí)候，需要將甲方思維轉(zhuǎn)向乙方思維，也就是從自己的家自己當(dāng)，變成了服務(wù)商，是萬(wàn)事需商量，也不一定就能說(shuō)了算。這里既是管理能力問(wèn)題，也是協(xié)調(diào)問(wèn)題。當(dāng)慣了甲方，不一定會(huì)當(dāng)乙方。所以要從管理思維徹底轉(zhuǎn)向?yàn)榉��?wù)思維。除了能力外，要會(huì)平衡。

總之一句話，輕資產(chǎn)不是要做就能做的，而是要有基礎(chǔ)的。這個(gè)基礎(chǔ)包括專業(yè)的基礎(chǔ)，還有協(xié)調(diào)平衡的能力。

對(duì)此，宋老師也直言輕資產(chǎn)不容易做，之所以難做，是因?yàn)槿瞬湃笔��?yán)重。他認(rèn)為，輕資產(chǎn)的核心是團(tuán)隊(duì)能力，而好的團(tuán)隊(duì)需要時(shí)間培養(yǎng)與成長(zhǎng)。他指出，輕資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)與業(yè)主方的合作，有三個(gè)要點(diǎn)，包括項(xiàng)目本身潛力、團(tuán)隊(duì)能力上限、雙方“三觀”契合。

以下是宋老師從人才角度對(duì)輕資產(chǎn)模式的剖析：

從商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)角度，輕資產(chǎn)應(yīng)該是主要的方向，投資方，建設(shè)方與運(yùn)營(yíng)方三方各自承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，專業(yè)的事情由專業(yè)的人做，是一個(gè)最好的模式。

但從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，輕資產(chǎn)還不是一件容易的事情。

首先，商業(yè)的管理除了制度和體系，最重要的是人，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)對(duì)于項(xiàng)目管理來(lái)說(shuō)不可或缺。而商業(yè)地產(chǎn)沒有硬性的標(biāo)準(zhǔn)，地域差異、資源差異以及定位差異，都給商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)了大量的不確定性，不是簡(jiǎn)單可以復(fù)制的。

所以就要求輕資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)不僅要有足夠的商業(yè)運(yùn)管經(jīng)驗(yàn)，還要有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力與適應(yīng)性，對(duì)于人才的要求也比較高。

而一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，是需要時(shí)間培養(yǎng)與成長(zhǎng)的，盡管商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展已經(jīng)很多年了，但好的人才其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足大量資產(chǎn)存量的需求。所以這些年，輕資產(chǎn)項(xiàng)目雖然有一些做得不錯(cuò)的，但滿地雞毛的也不少，就是因?yàn)槿瞬诺娜笔А?/p>

關(guān)于輕資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)與業(yè)主方的合作，目前有三個(gè)要點(diǎn)。

第一， 項(xiàng)目本身要有有較好的潛力，前些年商業(yè)地產(chǎn)的高速但粗放式的發(fā)展，使很多項(xiàng)目在定位、理念以及規(guī)劃設(shè)計(jì)上有很多硬傷，輕資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)不是神仙，隨便哪個(gè)項(xiàng)目都能起死回生，在選擇項(xiàng)目上，首先要考慮這個(gè)項(xiàng)目有沒有發(fā)展的基礎(chǔ)。

第二， 要考慮團(tuán)隊(duì)的能力上限，一個(gè)能在一線城市做好購(gòu)物中心的團(tuán)隊(duì)，不一定能做好一個(gè)三線城市的街區(qū)，商業(yè)的多元性注定了在運(yùn)營(yíng)管理上的復(fù)雜性，輕資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)在選擇項(xiàng)目時(shí)，也要根據(jù)自身的能力匹配，而不是覺得什么都可以做。

第三， 雙方的“三觀”要一致，輕資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)與業(yè)主方對(duì)于項(xiàng)目的發(fā)展，在戰(zhàn)略層面要有相同的認(rèn)知，定位要符合實(shí)際需求，收益預(yù)期要結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀，否則在后期的運(yùn)管中必然會(huì)發(fā)生矛盾。

下期預(yù)告：“商場(chǎng)‘去商業(yè)化’是一個(gè)標(biāo)簽還是一個(gè)實(shí)踐？”，敬請(qǐng)期待！

關(guān)于聯(lián)商&商業(yè)夾生飯欄目簡(jiǎn)介：

“商業(yè)夾生飯”是由范唯鳴、張凱勝、宋若嘉三位知名商業(yè)地產(chǎn)專家聯(lián)袂組成的新奇特組合，在過(guò)去一年多時(shí)間里，以直播會(huì)友的方式吹起了行業(yè)交流新風(fēng)——三個(gè)“老男人”的商業(yè)侃大山，不定期邀請(qǐng)行業(yè)嘉賓空降交流；是一場(chǎng)老友敘舊，也是一場(chǎng)商業(yè)talk show，更是一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴。

如今，商業(yè)夾生飯已登陸聯(lián)商網(wǎng)，在更大平臺(tái)上做覆蓋面更廣、更有影響力的分享和傳播。這無(wú)論對(duì)于夾生飯的進(jìn)一步發(fā)展還是聯(lián)商網(wǎng)內(nèi)容生態(tài)的建設(shè)，都具有里程碑意義；對(duì)于廣大粉絲用戶而言，也將為之帶來(lái)全新的內(nèi)容體驗(yàn)。

目前，欄目平均以半月一期的頻率在聯(lián)商網(wǎng)官方微信視頻號(hào)上播出，每期一個(gè)討論主題，由三位老師輪流主持。自2023年11月9日開播以來(lái)，已播出十九期。

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