出品/電商在線

撰文/劉奕琦

春節(jié)，有人忙著團(tuán)聚，有人忙著“搞錢"。

”直播間里寶寶們，用發(fā)財(cái)手點(diǎn)一點(diǎn)左上角的關(guān)注按鈕，新關(guān)注的人數(shù)超過(guò)15個(gè)，就給大家開(kāi)一波盲盒王炸！”喜慶的紅棉襖，掛著鞭炮掛飾的背景墻，接二連三的吉祥話……于斌的直播間里，洋溢著滿滿的新年氣氛。

從臘月28到正月初四，她已經(jīng)連軸直播了一周時(shí)間�！盃�(zhēng)取10天賺2萬(wàn)元，然后給自己放半個(gè)月假”，雖然辛苦，但她依然咬牙堅(jiān)持。

非春節(jié)期間，她的時(shí)薪通常是200元—300元左右，到了過(guò)年，這個(gè)價(jià)格可以達(dá)到400元—600元，如果突破既定的銷售目標(biāo)，還有另外的獎(jiǎng)金�！按汗�(jié)假期，于斌一場(chǎng)直播大約播5小時(shí)，能夠賺超過(guò)2000元，而她有的時(shí)候一天能接兩場(chǎng)直播。

“雖然到手工資沒(méi)有日常的3倍那么夸張，但已經(jīng)很滿意了”，10天時(shí)間，于斌可以賺到普通打工人2個(gè)月的薪資。

（春節(jié)期間開(kāi)播的主播們）

春節(jié)“卷”直播間，有人為了高薪資，也有人為了高流量。因?yàn)榭爝f和供應(yīng)鏈問(wèn)題，愛(ài)惜羽毛的大主播們?cè)谶@段時(shí)間通常不會(huì)開(kāi)播。而過(guò)年，又恰好是普通用戶閑暇時(shí)間最多，在短視頻平臺(tái)上逗留時(shí)長(zhǎng)最久的階段�！凹幢闶遣煌读鞯淖匀涣髁�，直播間也有很明顯的上漲趨勢(shì)”，宋曉柒觀察道。

近幾年，圍繞著直播電商行業(yè)的“造富神話”和“流量故事”頻頻出現(xiàn)在大眾視野里。行業(yè)鏈條里的每一個(gè)角色，就像是一顆顆無(wú)法停止的陀螺，緊跟著轉(zhuǎn)動(dòng)的軌跡，卯頭前進(jìn)。春節(jié)，像于斌、宋曉柒這樣依然堅(jiān)守在一線的直播電商從業(yè)者，并非少數(shù)。

大年初三，單場(chǎng)成交額破10萬(wàn)

宋曉柒 26歲 做直播一年左右

宋曉柒是東北人。今年冬天，她的家鄉(xiāng)哈爾濱火爆全網(wǎng)。在“南方小土豆”們紛紛占領(lǐng)中央大街、索菲亞教堂、冰雪大世界的時(shí)候，她選擇留在距離三千多公里的廣州，不回家過(guò)年。

“我的抖音賬號(hào)在年前開(kāi)始起號(hào)和起量”，曉柒不敢松懈。她跨入直播電商行業(yè)的時(shí)間不到一年，正式開(kāi)播僅3個(gè)月。選擇春節(jié)假期開(kāi)播，一方面是為了盡量收回原先投入的成本，另一方面也是她想給自己押注一個(gè)機(jī)會(huì)�！奥�(tīng)說(shuō)去年，有個(gè)賣JK制服的新主播，7天賣了將近200萬(wàn)的貨。”

“想做直播帶貨，想來(lái)南方創(chuàng)業(yè)”，早在兩年前，這個(gè)念頭就已經(jīng)深植她的心中，直到去年年初，新冠疫情對(duì)人們生活的影響逐漸褪去，才得以實(shí)現(xiàn)。

曉柒并沒(méi)有太多的試錯(cuò)成本，一開(kāi)始打算找合伙人，尋覓后無(wú)果就決定獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。如今，她的直播團(tuán)隊(duì)依然只有她一個(gè)人，除了當(dāng)主播，也身兼運(yùn)營(yíng)、場(chǎng)控、選品等多個(gè)職責(zé)。在她租住的房子里，一臺(tái)手機(jī)、一副支架、一個(gè)打光燈組成了一個(gè)簡(jiǎn)易的直播間。初來(lái)乍到的頭半年，她幾乎沒(méi)有賺到一分錢。

曉柒瞄準(zhǔn)的賽道是服飾。剛開(kāi)始做直播時(shí)，她賣得大多是從廣州石井拿的尾貨，單價(jià)較低。過(guò)年期間她逐漸將商品往單價(jià)更高的精選貨品調(diào)整�！傲髁看�，適合拉新，精選貨能吸引到的粉絲質(zhì)量和黏性比低價(jià)尾貨更高一些�！�

快遞，是春節(jié)開(kāi)播的主播們最頭疼的一個(gè)問(wèn)題。和其他品類相比，服飾品類的退貨率比較高，再加上長(zhǎng)時(shí)間不發(fā)貨，又將大大拉長(zhǎng)用戶的決策時(shí)間，增加退貨的可能性。為了保證發(fā)貨速度，曉柒只敢上架和自己相熟的供應(yīng)鏈的產(chǎn)品�！拔遗赂咄素浡视绊戀~號(hào)，開(kāi)播前，和他們?cè)偃�確認(rèn)，初八當(dāng)天一定要把貨全都發(fā)出去�！�

開(kāi)播幾天，涌入直播間的新用戶數(shù)量依然超出了她的想象�！暗谝淮卧谛履觊_(kāi)播，前期準(zhǔn)備不是特別充分。大概到初三，就發(fā)現(xiàn)這家供應(yīng)鏈已經(jīng)沒(méi)有什么貨可以賣了�！庇幸惶焱砩�，她在賬號(hào)櫥窗里連著上架了三款衣服，結(jié)果都出現(xiàn)0庫(kù)存狀態(tài)。因?yàn)槿必�，直播間無(wú)法承接住新客，曉柒眼睜睜看著流量就像跳崖一樣，一下子就降下來(lái)了。

為了防止再次出現(xiàn)這種情況，她只能減少貨品�！叭粘Ｒ粓�(chǎng)直播要上十幾個(gè)款，現(xiàn)在只能上4個(gè)款輪番介紹�！钡�即便如此，靠著新客戶和有限的款式，她還是在初三當(dāng)天突破了10萬(wàn)元銷售額，是日常開(kāi)播的2倍多。

春節(jié)直播，拿入行敲門磚和積累經(jīng)驗(yàn)

于斌 29歲 做直播3年

“今年明顯卷了很多”，在直播電商行業(yè)里摸爬滾打了3年，于斌明顯感受到錢越來(lái)越難賺了。

主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一個(gè)是薪資變低了，另外就是接活兒越來(lái)越難了。前兩年，招春節(jié)期間代班的成熟主播，幾乎是一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的搶人大戰(zhàn)，有些公司甚至能開(kāi)到上千元的時(shí)薪�！皠e說(shuō)10天賺2萬(wàn)了，底薪加抽傭，有的主播一場(chǎng)直播就能搞定�！�

今年，在直播電商行業(yè)的大本營(yíng)杭州，市面上流動(dòng)的主播變得越來(lái)越多，市場(chǎng)出現(xiàn)了“僧多肉少、搶不到單”的局面。《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)表演(直播與短視頻)行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2022-2023）》顯示，截至2022年末，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)表演（直播）行業(yè)主播賬號(hào)累計(jì)開(kāi)通超1.5億個(gè)。

(春節(jié)期間，主播們?cè)谥辈ラg里整活兒）

原先只要積累3—5個(gè)月左右的上播經(jīng)驗(yàn)就能接到兼職的單子，現(xiàn)在需求方可能要求至少要1年的直播經(jīng)驗(yàn)。春節(jié)期間，一些為了進(jìn)入直播電商行業(yè)的新人主播，會(huì)特意選擇不回家。不是為了賺錢，而是為了能接到一些平價(jià)單子，拿到入行的敲門磚和積累上播經(jīng)驗(yàn)。

在電商公司里做了多年招聘的HR徐哲說(shuō)，很多人外行人一聽(tīng)到你是做直播的，第一反應(yīng)就是“肯定很賺錢吧”。但事實(shí)并非如此，今年過(guò)年，他們公司原本的全職主播放假回家了，所以只能臨時(shí)招一個(gè)兼職的，一天播8小時(shí)，薪資是300元。

“我所在的城市是福建南平，當(dāng)?shù)刂辈ル娚坍a(chǎn)業(yè)不算發(fā)達(dá)。這個(gè)價(jià)格和上海、廣州、杭州相比并不高，但仍有不少人前來(lái)咨詢應(yīng)聘�！毙煺鼙硎�，大部分人來(lái)試播后的效果并不理想，沒(méi)有直播經(jīng)驗(yàn)，和鏡頭缺少互動(dòng)感。最終，在朋友的介紹下，徐哲招了一個(gè)放假在家的大學(xué)生，過(guò)年假期7天時(shí)間，只能完成3天的正常開(kāi)播。

曾經(jīng)，靠一句“OMG”俘獲了“所有女生”的李佳琦，靠直播迎來(lái)“甄嬛傳”結(jié)局的羅永浩，豪擲1億買樓的楊家兄弟……一臺(tái)手機(jī)就能實(shí)現(xiàn)的素人造富故事，也讓很多人產(chǎn)生了“我上我也行”的錯(cuò)覺(jué)。

“這些故事看看就行了”，徐哲說(shuō)，如今，在很多公司，主播和運(yùn)營(yíng)、客服一樣，只是電商化過(guò)程中的一顆螺母角色。當(dāng)行業(yè)的聚光燈打在金字塔的底座上時(shí)，我們可以看到，招聘平臺(tái)上，5000元底薪招全職主播的招聘帖比比皆是。

（圖片來(lái)源于《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)表演(直播與短視頻)行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2022-2023）》）

《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)表演(直播與短視頻)行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2022-2023）》也證實(shí)了這一點(diǎn)。報(bào)告顯示，以直播為主要收入來(lái)源的主播中，僅有0.4%的主播月收入在10萬(wàn)元以上，95.2%月收入為5000元以下。

陪讀的寶媽，把直播間搬回了老家

李然 37歲 做直播1個(gè)多月

臘月十五，淘寶主播李然從天津開(kāi)車趕回河北滄州老家。后備箱里除了年貨，還有一堆她的直播設(shè)備。她是一名手工領(lǐng)域的達(dá)人主播，直播時(shí)所需材料包，加上補(bǔ)光燈、背景板、手機(jī)支架、桌面裝飾等，大大小小填滿了大半個(gè)后備箱。

回到老家后的第一時(shí)間，她就在臥室的一角騰出一張空桌子，作為新的直播“基地”。在此之前，李然是一名陪讀的全職太太，主播是少數(shù)時(shí)間和空間較為彈性的職業(yè)。雖然入行時(shí)間不長(zhǎng)，但一邊勾毛線，做手工花籃，一邊和直播間的粉絲聊天，已經(jīng)成了她每天必不可缺的一項(xiàng)功課。

李然目前粉絲數(shù)并不多，約2500人，但她依然很珍視這份職業(yè)，“除了賺錢，有時(shí)候你自己也會(huì)感覺(jué)很治愈。”不同于帶貨主播。她絕大部分的收入來(lái)自于流量獎(jiǎng)勵(lì)，收入從一開(kāi)始不合格無(wú)結(jié)算到幾分錢，再一步步到幾塊錢。春節(jié)期間，直播間的流量一路上漲，最多的一天獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)到了900元。

（李然的直播間）

雖然家里人偶有微辭，但來(lái)自數(shù)據(jù)的正向反饋還是給她打了一劑強(qiáng)心針，大年三十當(dāng)天，她一直播到下午三點(diǎn)，“下線后就急匆匆開(kāi)車去鄉(xiāng)下，和親戚一起包餃子過(guò)年�！�

早在節(jié)前，“不打烊”就已經(jīng)成為了各大直播平臺(tái)搶占用戶關(guān)注的重要營(yíng)銷手段，淘寶直播的不打烊從臘月二十四一直延續(xù)到正月初七，推出傳統(tǒng)年俗、特色美食、新年彩妝等多項(xiàng)欄目。快手用年會(huì)的形式舉辦“鐵晚”，并邀請(qǐng)多個(gè)大牌明星助陣。抖音則在過(guò)年期間推出“新春吃喝玩樂(lè)節(jié)”，打響本地生活賽道的龍年首戰(zhàn)。

在平臺(tái)的推波助瀾下，各大小直播間也在用自己的方式實(shí)現(xiàn)“不打烊”，李然的方式是把直播間打包回了老家。

隨著直播電商行業(yè)的發(fā)展，黃金的流量紅利期已經(jīng)逐漸褪去。品牌不再只迷信押注大主播直播間，而是將直播變?yōu)楸姸酄I(yíng)銷手段中的其中一環(huán)。面對(duì)趨于成熟的直播行業(yè)，新主播也不再跟風(fēng)于一日造富神話，而是開(kāi)始專心尋找和撿拾前人們留下的稻穗。

沒(méi)有正式團(tuán)隊(duì)的宋曉柒，粉絲不足1萬(wàn)的李然，10天賺2萬(wàn)元的于斌，不同于稍有風(fēng)吹草動(dòng)就引起輿論浪潮的大主播們，他們才是直播平臺(tái)里的大多數(shù)，甚至比大多數(shù)主播還更幸運(yùn)一些。通過(guò)孜孜不倦耕耘，這些春節(jié)期間開(kāi)播的主播們，已經(jīng)打拼出了一片屬于自己的一畝三分地。