《厲老師談零售》欄目在前幾期陸續(xù)談到了關(guān)于百貨是否要做自營，以及百貨要做本地時尚高端地標(biāo)等話題。有網(wǎng)友提出了一些疑問，比如百貨店要做時尚高端地標(biāo)，又要管控成本，這是不是矛盾？又比如，信譽樓的自營就做的很有特色，為什么厲老師不建議百貨做自營？對此，聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲老師又專門針對這幾個話題統(tǒng)一進行了回應(yīng)。

以下為文字實錄：

看到之前的視頻有人評論，百貨店要做時尚高端地標(biāo)，又要管控成本，這是有矛盾的。

那你可能是沒有經(jīng)營過，其實經(jīng)營者懂的

高端、時尚、地標(biāo)和成本沒任何關(guān)系，可能還會更低。

這兩者不是正相關(guān)的，不是那么密切的。

依我看，百貨店就是本地最好的商店，這個指標(biāo)不會變。

那至于你是不是做像北京SKP那樣高端的商場，這不一定。

本地的地標(biāo)性指的是，我家里來客人了，推薦去逛的就是這個店。

這個地方的青年人談戀愛，想到這個地方去買點東西，去坐下來喝點咖啡。

一線二線三線城市是不一樣的。

本地最高端，這點目標(biāo)和成本不相關(guān)，兩者并不矛盾。

講到百貨店的自營，很多人還是不服氣：為什么百貨不能做自營？

我今天再回過來講，百貨為什么要做自營。

銷售提升了嗎？提升了OK。

成本降低了嗎？肯定沒降低。

做自營成本一定上去了，銷售上去成本也上去，結(jié)果利潤可以多一點，這三個指標(biāo)要同時實現(xiàn)。

所以你如果能夠做到自營，那么銷售上去、成本下降、利潤上去是可以的。

最怕的情況是什么？

銷售上去容易的，毛利上去也容易的，成本下不去。

為什么？要解決庫存。

這個庫存是很可怕，第一年庫存少，第二年第三年的庫存會把所有銷售和毛利全部壓死掉。

最后導(dǎo)致利潤下降，那何必呢？

百貨店做自營，為什么不在一線城市二線城市？

為什么三線四線甚至五線城市反而做得起來？因為大牌不愿意去，不得不自營一部分。

對銷售提高，成本控制如果有把握的，少做一部分不是不可以。

所以做不做自營，沒有yes or no，沒有這么簡單，能夠不做盡量不做。

一定要做，可以做一部分成本不會把庫存壓得太大的東西。

現(xiàn)在所謂做自營，做得比較好的產(chǎn)品在哪里呢？黃金。

黃金全中國都是直營的，不管哪個百貨店。

因為黃金就是這樣子，營業(yè)額很大，毛利率很低。

他們就是搬金磚，有時候沖銷售就是靠黃金，一天500萬，一個柜臺搬進搬出。

據(jù)我所知，大部分中國百貨店的高端化妝品，都是走自營模式的。

雖然是一個柜臺，但是全部是自己進貨的，叫做自營1.0版吧。

合同上面是自營的，因為高端百貨的品牌公司不允許做聯(lián)營和代銷，只能做自營模式。

什么叫自營？就自己進貨自己銷售，100%貨品是從你這里經(jīng)過的，庫存也在你這里。

我做的百貨店也是這樣子過。有個別可能是不做自營的，但是大部分都是做自營。

為什么說1.0版，并不是真正意義上的自營呢？

其實貨品的配比，不是百貨采購的，是化妝品公司配的。

那怎么保證庫存呢？

我們比較好的百貨店，就和化妝品公司，提出百分之十幾二十幾的退貨率、串貨率。

比方說我今年100萬，這個月我有20萬是可以跟你新品串貨的。

因為化妝品的保期都比較長，有兩年三年

而這個時間呢，他會掌握的，所以我沒有庫存壓力。

我當(dāng)時簽化妝品自營，也想不通，為什么我要自營？

后來對方表示，厲總你放心，所有的貨品我們會負(fù)責(zé)處理的。

那么這樣子自營有什么意義呢？也不是典型意義的自營。

典型意義是什么？采購、定價、消化庫存都由百貨方執(zhí)行�；蛘呓�2.0版吧。

能夠爭取聯(lián)營的話，當(dāng)然要爭取聯(lián)營，因為完全不吃庫存。

能夠爭取1.0版的也爭取，因為他把庫存給你完全消化掉。

所以不要聽到，誰誰誰自營了，就覺得他是好模式，他是沒辦法的辦法。

另外一個，一定有相當(dāng)?shù)谋壤�，是不會壓庫存的產(chǎn)品。

我這個話是講給同行聽的，同行你要轉(zhuǎn)型也好，要升級也好，一定要腦子非常清楚。

消費者才不在乎是自營聯(lián)營，只要產(chǎn)品是正宗的，假冒偽劣有地方可以投訴。

我是從經(jīng)營者角度來講，自營的風(fēng)險是很大的

你管控不了商品，以后就會出現(xiàn)很大的問題

自營商品因為是采購的，其實腐敗問題會更大。

看老板怎么樣平衡吧。