內(nèi)容來源：2018年6月12日，劉強(qiáng)東應(yīng)邀在牛津大學(xué)賽德商學(xué)院演講。

分享嘉賓：京東集團(tuán)創(chuàng)始人、董事會(huì)主席劉強(qiáng)東。

非常高興今天能夠在這見到這么多同學(xué)，老實(shí)說之前沒有跟任何同學(xué)深入溝通過，不知道大家想聽什么，主辦方說我們現(xiàn)在很多在校的學(xué)生，多少還是充滿著一些迷茫，大家都想讓自己成功，都知道自己A點(diǎn)在哪B點(diǎn)在哪，但不知道怎么到達(dá)。希望能夠讓我講講我的從大學(xué)時(shí)期的經(jīng)歷還有做了自己的公司之后創(chuàng)業(yè)之后幾個(gè)重要的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如何是做出選擇的。

一、24萬買下餐廳，第一次創(chuàng)業(yè)對(duì)人性失望

我1992年考上了人民大學(xué)，當(dāng)時(shí)從中國的江蘇北部一個(gè)小城市宿遷去上學(xué)。大家知道在那個(gè)年代，絕對(duì)沒有像今天各位同學(xué)能夠在牛津這么好的環(huán)境，不僅美麗有文化有歷史，各方條件非常好。

那個(gè)時(shí)候中國非常窮，窮到什么程度，當(dāng)年我上人大的時(shí)候，就是我們家所有的親戚朋友，還有全村的村民，大家2分錢5分錢，最多是給1塊錢，集資了500塊錢，同時(shí)村里面全體的村民把所有的雞蛋都拿出來送給我，76個(gè)雞蛋。

就背著它去了北京，那是我第一次離開宿遷，也第一次到北京。所以到學(xué)校之后，我想這對(duì)我來講最大挑戰(zhàn)就是如何生存，因?yàn)槲乙仓兰依锩孢�有村里面再也不可能給我一分錢了，只有這么多，500塊錢76個(gè)雞蛋，從此就要靠自己。

在那個(gè)年代大家知道，北京打工是很難的，幾乎很難找到這個(gè)打工的活。教育部也是三令五申嚴(yán)禁在校學(xué)生經(jīng)商，那是是違規(guī)的行為，但是我沒辦法呀，所以上來就想跟很多同學(xué)一樣去做家教，去學(xué)校食堂門口這個(gè)刷廣告。估計(jì)我們今天很多這個(gè)非華人的學(xué)生不一定理解，還推銷書，第一年相對(duì)來講雖然很辛苦，但基本能夠生存。

然后努力的學(xué)英語，因?yàn)樵谀悄晡抑郎狭巳舜笾螅荒苤豢繉W(xué)社會(huì)學(xué)，因?yàn)槲业膶I(yè)是社會(huì)學(xué)，我一定要多學(xué)東西。那年代最好的選擇就是，第一你學(xué)好英語出國；第二就是你考公務(wù)員去政府，拿到一個(gè)鐵飯碗。我希望我能夠出國留學(xué)，所以我拼命的學(xué)英語。

大概在大一即將過去的時(shí)候，我們宿舍發(fā)生了一件事情，這件事情也算是第一次改變我的一生的事情。我們大學(xué)宿舍6個(gè)人一個(gè)宿舍，每個(gè)宿舍都有自己的老大，根據(jù)年齡我們宿舍年齡最大的老大，快要畢業(yè)的時(shí)候就是回來抽煙，坐在床上。

我們問他怎么了，很明顯的就非常的痛苦，弄了半天他開口了。他說他看中了一個(gè)我們英語系的一個(gè)女生，長(zhǎng)得很漂亮，他整整花了三個(gè)月的時(shí)間去討好這個(gè)女生，每天給她占位置，人大那個(gè)晚上自習(xí)那個(gè)位置非常少，大家提前上午就要把扔一本書在那個(gè)書桌底下表明這個(gè)位置是我的了，晚上上晚自習(xí)的時(shí)候就要去上晚自習(xí)。就幫她打飯，幫她做了很多的事情。三個(gè)月之后終于這女孩動(dòng)心了，答應(yīng)跟他去校園走一走，結(jié)果大概只走了15分鐘他就回到宿舍。

然后就開始在那郁悶，為什么呢？她說我是英語系的，畢業(yè)的話想找工都很難的，你是社會(huì)學(xué)系的，基本上是我們?nèi)嗣翊髮W(xué)26個(gè)專業(yè)里面最差的一個(gè)專業(yè)。說如果我要嫁給你的時(shí)候，你找工作幾乎就很難�；貋碇v了之后弄得我們宿舍心情晚上都很沉重，那給我沉重的打擊。像你們一樣，我相信可以少吃點(diǎn)東西可以，沒有男朋友沒有女朋友，一輩子單身做一個(gè)光棍那很難吶。

所以我在想不行，靠社會(huì)學(xué)這個(gè)專業(yè)找不到女朋友不行，我想怎么才能找到女朋友呢？想了半天，在那個(gè)年代，1993年夏天，我說學(xué)計(jì)算機(jī)。因?yàn)樵?993年時(shí)候人民大學(xué)根本就沒有什么電腦，那時(shí)候計(jì)算機(jī)在中國是非常非常高科技，那個(gè)買一臺(tái)計(jì)算機(jī)都要弄個(gè)機(jī)房，要恒溫恒濕要鋪地毯的。所以我就買了很多書，開始自學(xué)編程，學(xué)完編程到大三就去中關(guān)村開始跟人去裝電腦，裝電腦的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，裝電腦賺錢還是很多的，所以裝了一年電腦。學(xué)習(xí)學(xué)得很好，各方面都是，還都是分?jǐn)?shù)都很高。

到大三的我在想，那第二次我來做這選擇。因?yàn)槿甏蚬べ嵑芏噱X，1995年的時(shí)候是買了24600塊錢的摩托羅拉的大中派手機(jī)模擬信號(hào)，我要去餐廳吃飯的話，只要把那手機(jī)殼桌子一放，那服務(wù)員過來說話嘴都哆嗦：“大大大哥，你想點(diǎn)點(diǎn)什么？”因?yàn)槟菚r(shí)候都是香港黑社會(huì)都拿著大哥大的。

我在想我要做一番事業(yè)，不能只裝電腦，這不是一個(gè)事業(yè)，只是可以賺錢。在那年我經(jīng)過詳細(xì)的分析，我覺得我們中國有十幾億人口，中國剛剛是能夠剛開始吃飽，但是沒有吃好，民以食為先，吃一定會(huì)成為未來20年咱們整個(gè)中國不斷上升的一個(gè)行業(yè)。所以我說你開個(gè)餐廳，我在希望著有一天在中國能開個(gè)1萬家餐廳，像麥當(dāng)勞肯德基一樣。

然后就把打工這幾年賺的錢，背著一個(gè)大書包現(xiàn)金，那時(shí)候沒有銀行卡沒有在線支付，背著一書包的錢去我們?nèi)嗣翊髮W(xué)西門找了一個(gè)我最喜歡的餐廳。有次我看到老板他是一個(gè)四川人貼在告示的餐廳門口說餐廳轉(zhuǎn)讓，然后吃完飯問他老板餐廳多少錢，24萬，我說下午過來找你買你餐廳。那老板一看一看就知道我是學(xué)生，我估計(jì)走的時(shí)候肯定說神經(jīng)病。

吃完飯我就去銀行取錢，把所有積蓄全部取出來，把錢放在老板面前，老板在那都傻眼了。他說你不討價(jià)還價(jià)嗎，我說我喜歡的東西不需要討價(jià)還價(jià)。而且這只是我的事業(yè)的一個(gè)起點(diǎn)，我不是靠你這一家餐廳賺錢，這是個(gè)種子，我要把它做好之后要標(biāo)準(zhǔn)化，完了之后要連鎖化，所以我不在乎這家餐廳貴一點(diǎn)少一點(diǎn)，老板聽說你有前途。

于是把餐廳買了過去，那個(gè)餐廳收錢的前臺(tái)收錢的是他親妹妹，后面炒菜的大廚子是他一個(gè)村里的，然后買菜的是他妹妹的丈夫。但我把餐廳買了之后我說我要建立一條現(xiàn)代化管理體系來，不能靠家族，家族企業(yè)在那個(gè)時(shí)候我們覺得做不大，所以我不會(huì)讓我任何親戚進(jìn)入這餐廳。然后就定了些規(guī)矩，前臺(tái)找了一個(gè)小姑娘在這收錢、點(diǎn)菜，那時(shí)候還是看了很多書

管理的書看了很多，說用這個(gè)復(fù)印聯(lián)三聯(lián)要對(duì)的起來，這樣才能后廚的菜和前面售前對(duì)的起來，然后把這個(gè)采購也定了很多種規(guī)矩。

所有員工工資雙倍，每個(gè)人送了一塊手表，180塊錢的西鐵城的手表在那個(gè)年代，今天相當(dāng)于今天是大概是五六萬，五六萬買一塊手表送給他們。過去員工全部住在這種地下室，條件非常的糟糕，就是不是人生活的條件，我把它搬到六郎莊，租了三個(gè)院子，這樣能看到太陽有暖氣有空調(diào)，又建立很多制度，我想員工一定對(duì)我非常好。

剛開始員工對(duì)我也很好，但是過了三個(gè)月之后發(fā)現(xiàn)就虧錢，不但拿不了幾個(gè)錢，老是說不行發(fā)工資沒錢了，一會(huì)結(jié)豆腐了沒錢了，一會(huì)來要啤酒的要賬沒錢了。當(dāng)年因?yàn)槲疫�在大四，還在上學(xué)忙著就畢業(yè)論文，所以沒有太多時(shí)間，每周只睡兩小時(shí)，就是剛開始給我錢，后來就不斷問我要錢。

到了半年的時(shí)候，我的錢沒有了，然后我就去調(diào)查發(fā)生什么了，最后我們餐廳一個(gè)老北京人跟我說了一件事情，他說小劉你這樣開餐廳你永遠(yuǎn)虧的，說你家都虧沒了。說為什么，說因?yàn)槭斟X的小姑娘和后面大廚倆人談上戀愛了，這談上戀愛了把復(fù)印聯(lián)一扔，這錢不就不用交給我了嗎，這樣就是你查不出來了。

然后買菜的小伙子，剛開始不斷的漲價(jià)，我一看了好家伙，當(dāng)年的牛肉最早都是這個(gè)8塊錢一斤，到6個(gè)月之后變成18塊錢一斤。剛開始那時(shí)候6塊錢漲到8塊錢，8塊錢漲10塊錢漲到18塊錢，他還不過癮還要貪更多的錢怎么辦，買五斤說十斤買十斤說二十斤。然后他們天天在一塊，關(guān)系處的好就分這筆錢，所以沒人告訴我。在餐廳喝酒一定要喝最好的酒，菜要吃最好的菜，晚上我也不在，10點(diǎn)一下班之后，每天晚上就是全體廚師、服務(wù)員要吃最后一頓飯，他們要吃最好的。

大概6個(gè)月時(shí)間，那餐廳就倒閉了，不能叫倒閉了，把我的錢就虧光了。虧光了我知道這件事情的時(shí)候，我就跟那員工開了個(gè)會(huì)，把所有員工按照多發(fā)了一個(gè)工資，提前讓那個(gè)采買菜的人提貼告示，要求所有的供貨商來結(jié)賬，把所有工人的錢全部還完。然后給員工開了最后一次會(huì)，我說這是我第一次創(chuàng)業(yè)，也是曾經(jīng)是我一個(gè)最大的夢(mèng)想，我覺得我對(duì)你們非常好，但是你們做了什么你們很清楚。

現(xiàn)在我也知道，這是讓我最為傷心的一個(gè)地方，這個(gè)地方我再也不回來了。我開完這會(huì)我就會(huì)走，餐廳留給你們，你們愛經(jīng)營(yíng)還是不經(jīng)營(yíng)，還是找個(gè)老板還是怎么著，我不管了，總之這餐廳我也不會(huì)再賣給別人了，我也懶得再賣給別人。因?yàn)樵谀菚r(shí)候很年輕，是非常理想化，對(duì)這種事情的問題，骨子里面是很痛苦很傷心，那種痛苦傷心不是來自于你的金錢的損失，更多的是對(duì)人性的某種失望，就懷著這樣心情然后就走了，再也沒有回到餐廳。

后來餐廳怎么樣我也不知道，但是我在反思，我作為一個(gè)在校大學(xué)生，為什么第一次創(chuàng)業(yè)這么慘，把過去三年的所有的積蓄虧光了。其實(shí)賺點(diǎn)錢也不容易，沒日沒夜的，每天都是16小時(shí)，真的上學(xué)時(shí)候也是，幾乎是每天都16小時(shí)的，上學(xué)、去裝電腦、去看書、去工作、去學(xué)英語。所以我在想我應(yīng)該去學(xué)點(diǎn)管理知識(shí)，我覺得應(yīng)該我的管理出了問題，在那個(gè)年代，在中國管理最好的是日本的企業(yè)，所以我就找了大家都說管理最好的日本企業(yè)，我就加入去了。

加上自己的努力，老板很器重我，不斷地給我升職，從再到電腦擔(dān)當(dāng)，后來到庫管擔(dān)當(dāng)，銷售的擔(dān)當(dāng)，日本叫擔(dān)當(dāng)。大概經(jīng)過這個(gè)三個(gè)輪崗，老板叫升職，但那時(shí)候我說不，我不會(huì)停在這家公司。因?yàn)槲业谝淮蝿?chuàng)業(yè)失敗了，但是自己的夢(mèng)就從來沒有喪失掉。而且來到日本企業(yè)工作兩年之后，讓我深刻認(rèn)識(shí)到了，當(dāng)年餐廳的幾十個(gè)員工我全部原諒了，我離開了餐廳的時(shí)候，其實(shí)我對(duì)那幫人，心里是不能叫恨，但是不滿的。我就說對(duì)你這么好，工作也這么好，什么都給你們好，而你們這么對(duì)待我，我覺得是不對(duì)的，我覺得他們虧欠我了。

但是到了日本企業(yè)工作兩年之后，我覺得是我的責(zé)任，不是他們的責(zé)任。在那個(gè)年代，他們都是一幫沒有上過大學(xué)，沒有經(jīng)過良好教育的，文化素質(zhì)一般，當(dāng)企業(yè)沒有很好的管理機(jī)制，或者當(dāng)你的管理機(jī)制失靈的時(shí)候，在幾乎毫無管理和監(jiān)控系統(tǒng)的公司里面，其實(shí)是慢慢的會(huì)把人性的壞給發(fā)揮出來。

所以我覺得所有責(zé)任都是我，所以那時(shí)候我就想我不能在日本企業(yè)停下來，我必須要出去。那股氣就是不服氣不服輸那東西，激勵(lì)自己要去創(chuàng)業(yè)，所以我剛才為什么花這么長(zhǎng)時(shí)間，就給各位同學(xué)講這第一次創(chuàng)業(yè)失敗的故事，我堅(jiān)信今天雖然我們是商學(xué)院，教的是管理，但是不管全世界最好的商學(xué)院教的管理，和你真實(shí)去管一個(gè)團(tuán)隊(duì)，真實(shí)管理一家公司，多多少少還會(huì)有很大的不同和區(qū)別。所以也希望大家不要對(duì)管理掉以輕心，不要說我學(xué)商學(xué)出身的，你一定是最好的管理者，有的時(shí)候不一定對(duì)等。

二、懷揣12000塊錢去中關(guān)村擺攤

當(dāng)年創(chuàng)的餐廳虧錢的時(shí)候，還從家里面又找了一些朋友，在北京的朋友，主要北京的朋友能認(rèn)識(shí)有錢的老鄉(xiāng)、同學(xué)都借了，欠人幾萬塊錢，所以日本企業(yè)工作兩年，慢把錢還了還剩12000塊錢。我就拿著12000塊錢去中關(guān)村，那年我們北京的中關(guān)村是很火的，我就要重新創(chuàng)一個(gè)公司，因?yàn)槲覍W(xué)過電腦編程，我想進(jìn)入這個(gè)IT行業(yè)，就去了中關(guān)村，因?yàn)橹嘘P(guān)村無數(shù)年輕人，我覺得中關(guān)村那年代的高素質(zhì)人很多，不像開餐廳的，大家有共同的語言，所以就租了最便宜的一個(gè)小柜臺(tái)，然后買臺(tái)電腦，大概還剩400塊錢，如果三個(gè)月之內(nèi)這個(gè)小柜臺(tái)不能賺錢，基本上第二個(gè)創(chuàng)業(yè)公司可能又倒閉了。

但是還好很幸運(yùn)，為什么做到了？因?yàn)槲以谥嘘P(guān)村走了一個(gè)多月之后，我發(fā)現(xiàn)那個(gè)年代中關(guān)村幾乎都在騙，假冒偽劣，沒有什么服務(wù)。每個(gè)柜臺(tái)老板天天晚上下班之后培訓(xùn)自己的服務(wù)員十大招，中關(guān)村騙人，隔山打牛、偷梁換柱還有各種各樣的這種名詞，說白了就是怎么去欺騙客戶賺更多的錢，只是為了賺更多錢。同時(shí)我發(fā)現(xiàn)中關(guān)村一件貨物在柜臺(tái)之間搬來搬去，搬很多次，我就在那想，這幫人在搬來搬去沒有為社會(huì)創(chuàng)造任何價(jià)值，沒有為行業(yè)創(chuàng)造任何的價(jià)值，它帶來都是損耗，是沒有意義的，是一種浪費(fèi)的商業(yè)行為。

所以我說我一定要做到所有跟別人不一樣，當(dāng)年我的柜臺(tái)在中關(guān)村，1998年開的第一柜臺(tái)，是第一個(gè)柜臺(tái)明碼標(biāo)價(jià)，柜臺(tái)賣了所有貨全部正品行貨，全部明碼標(biāo)價(jià)。你來的時(shí)候不討價(jià)還價(jià)，你要不要發(fā)票都給你一張發(fā)票，你要不要發(fā)票都一樣的價(jià)格，不賣假貨水貨。用的非常公平的一個(gè)價(jià)格，而且價(jià)格我自己定的時(shí)候已經(jīng)很低了，只保證了自己的基本的一個(gè)利潤(rùn)。

第三我服務(wù)每個(gè)人。那個(gè)年代的在中國電腦還是很少，但那年有波浪潮，就很多縣里的婚紗影樓老板去中關(guān)村買電腦，干什么呢？就要把過去大的錄像帶把它轉(zhuǎn)成VCD光盤，因?yàn)?998年在中國VCD那是非常的瘋狂，但是這些老板搞了一一輩子攝影攝像，我就記得一次我教一個(gè)老板教他鼠標(biāo)就放在桌子上不要拿起來，我大概花了4個(gè)小時(shí)，這都是真實(shí)的故事。第一次彈出來那光驅(qū)，他把自己的喝水杯子上一放，電腦真先進(jìn)，連喝水的杯子都是自動(dòng)放的。

但是因?yàn)榉⻊?wù)好，雖然說他們就是說沒碰過電腦，但是因?yàn)槲矣X得我年輕，我愿意花時(shí)間比別人多很多。別人做一單生意可能3分鐘5分鐘，錢收到了盡快打發(fā)走，我這段時(shí)間有可能教他兩三個(gè)小時(shí)、三四個(gè)小時(shí)，結(jié)果大概只堅(jiān)持了半年的時(shí)間。那時(shí)候我打的叫京東多媒體，所有買了我的電腦的，各個(gè)市縣買著我京東多媒體電腦回去的老板都賺了錢了，買的別人電腦的回去都不會(huì)使，因?yàn)閯e人賣電腦中關(guān)村的全是不培訓(xùn)，而我培訓(xùn)了。所以導(dǎo)致半年之后就各個(gè)縣城、各個(gè)城市搞婚紗影樓老板都紛紛去中關(guān)村，找個(gè)叫京東多媒體的，因?yàn)槟菚r(shí)候我只是個(gè)小柜臺(tái)沒有廣告，也沒有這百度也不能搜索到，所以無數(shù)無數(shù)這個(gè)外地人就挑著自己的電腦就已經(jīng)買了電腦了，但是回去不能用做不出來東西，就開始去中關(guān)村無數(shù)地方找叫京東多媒體的，所以一夜之間中關(guān)村冒出來五六個(gè)京東多媒體。

但最終還是有人找到我，所以我的生意就非�；�，四個(gè)月之后聘了第一個(gè)員工，然后幾乎每個(gè)月都聘員工。別的所有柜臺(tái)的生意，比如說基本上不會(huì)有人排隊(duì)，我是在中關(guān)村唯一一個(gè)

到我這買東西排隊(duì)的，當(dāng)然跟我的交易的時(shí)間長(zhǎng)有關(guān)系，因?yàn)槲也皇钦f你買了東西，交了錢就走人，買了東西在那培訓(xùn)，一個(gè)個(gè)教，所以生意很火。然后后面開始租了這門簾，租了一個(gè)不夠，二個(gè)三個(gè)四個(gè)，大概整整只是六年的時(shí)間，我在整個(gè)中中關(guān)村就擁有了12個(gè)IT連鎖店面。那時(shí)候我就希望能做零售做連鎖，也看到國美蘇寧的成功，做家電連鎖做的很成功， 我想IT連鎖沒人做這應(yīng)該也是能夠成功的。

三、因非典接觸電商

到了2003年來了非典，因?yàn)閷?shí)在不愿意自己?jiǎn)T工干上非典，我記得很清楚去人民大學(xué)西門城鄉(xiāng)超市買了四個(gè)金杯車的火腿腸方便面和礦泉水，回來發(fā)給所有員工，命令任何員工不允許去門店工作。在那個(gè)年代中關(guān)村幾乎所有老板都逼著自己?jiǎn)T工，因?yàn)樵诜堑淦陂g是最最難的一段時(shí)間，產(chǎn)品不斷的降價(jià)，買東西很少，整個(gè)北京大街中午都看不到人，去中關(guān)村買的人很少，就怕感染非典，因?yàn)槿ル娔X城人這么多人，當(dāng)面也說話，容易感染非典。

別的老板都基本上逼著員工必須上班，不上班就開除，你如果想保住你的工作，那不管多危險(xiǎn)去堅(jiān)持上班，因?yàn)樯习喽嗌龠�能賣掉一點(diǎn)東西。但是我反過來把12個(gè)門簾全部關(guān)掉，要求員工在家里面不允許出來，但是我們有六七個(gè)員工，在自己的辦公室還在著急。我一直住在辦公室，在辦公室住了20年，今天還住在辦公室。

在辦公室聊天的時(shí)候，我就開始給我們六七個(gè)這個(gè)部門經(jīng)理做菜，一日三餐做菜，我們也著急，說怎么辦呢？因?yàn)楣纠蠈?shí)說大概能支撐6個(gè)月，在2003年如果說非典6個(gè)月之內(nèi)不過去，就會(huì)第二次面臨倒閉，第一次就是你三個(gè)月之內(nèi)不能賺到錢400塊錢就沒了，因?yàn)?00塊錢只夠三個(gè)月自己的吃飯錢，基本生存的錢，好在三個(gè)月之內(nèi)就開始賺了錢。所以第一次度過倒閉，第二次就是2003年非典，如果非典6個(gè)月之內(nèi)不過去，我們公司又倒閉了，賺的所有錢，過去6年賺的所有錢全部賠光。

還好就是我們有個(gè)經(jīng)理，迄今為止也不知道是這個(gè)誰說的，當(dāng)時(shí)中午大家喝了酒都在郁悶，都喝醉醺醺的，一個(gè)經(jīng)理說，既然我們不敢跟客戶見面，為什么不通過網(wǎng)上賣東西，這樣我們就不用見客戶了呀，這樣就不用沒有非典的問題了。我們想這太好了，趕緊就制了一個(gè)ADSL，開始我們?nèi)ニ押吕诵侣劦紫�，每個(gè)新聞底下，包括我在那頭天天在這打字，我們是京東多媒體的，我們賣什么什么東西，這東西多多少錢，然后我們郵局匯款地址是什么，如果你想買給你郵局匯款地址匯給我們，結(jié)果發(fā)了4天一個(gè)人都沒有。沒有這么傻的人，咱們可能在新聞底下看到有評(píng)論，說這個(gè)人賣東西，有什么東西，然后給郵局匯款，然后就把錢匯過來了，而且網(wǎng)管不斷地刪，賬號(hào)不斷地封。

后來有一天我去了一個(gè)叫CDbest，CDbest發(fā)來一個(gè)帖子，結(jié)果CDbest老板也是創(chuàng)始人，也是總版主，就把我這個(gè)帖子給置頂了。置頂?shù)臅r(shí)候還做了個(gè)回復(fù)，他說京東多媒體我知道，這是中關(guān)村我五年以來，從來沒買過假貨的一家公司，推薦。結(jié)果是跟帖大概一星期之內(nèi)，有21個(gè)網(wǎng)友去給了我們匯款，買了我們東西，當(dāng)然了大家知道在過21天之后就整個(gè)非典就過去了，也就結(jié)束了。

但是我就想，還挺有意思，真的在網(wǎng)上就說有人去給你買東西，那年我沒有交易系統(tǒng)沒有商城，全部在BBS上面，非常非常的愚蠢，就是第一什么產(chǎn)品，第二什么產(chǎn)品多少錢，第三什么產(chǎn)品多少錢，如果你想買請(qǐng)把錢匯到郵局地址。匯完之后你還必須要跟帖告訴我錢已經(jīng)匯出，幾月幾號(hào)匯出，從哪個(gè)郵局匯出，那時(shí)候銀行沒有在線轉(zhuǎn)賬的功能，都從郵局匯款。然后還留下自己家庭地址，那時(shí)候可能大家也對(duì)這個(gè)個(gè)人隱私，也沒有什么個(gè)人隱私概念。

就在BBS回個(gè)帖子說我給你匯了380塊錢我家里姓名地址電話是什么，然后我們開始抄下來就庫房把貨拿了然后發(fā)給他，然后過了十幾天之后，他就收到時(shí)候再回個(gè)帖子，好貨物收到，沒問題。

但是我覺得很有意思，所以我指定了一員工堅(jiān)持做下去，到了2003年底時(shí)候我做了一個(gè)分析，我說電子商務(wù)一定是零售一個(gè)很大的未來，因?yàn)?年線下傳統(tǒng)的零售，讓我知道零售很核心的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：零售最重要的前端用戶體驗(yàn)，后端成本和效率。我發(fā)現(xiàn)在線上購物不用出家門就可以買到東西了，送到家里這用戶體驗(yàn)一定更好，到2003年那時(shí)候我發(fā)現(xiàn)我們的線上雖然說大概只有一兩百個(gè)人買過我們東西，但是我發(fā)現(xiàn)線上的成本比我們12個(gè)連鎖店的成本降低了50%。因?yàn)槲覍W(xué)過編程，我就開始分析這BBS帖子，我把所有帖子全扒下來，放在一個(gè)Fox Pro的數(shù)據(jù)庫里面去，然后用Fox Pro已經(jīng)編程不斷的分析。

我12個(gè)店的客人進(jìn)我店的時(shí)候，我對(duì)客人的這個(gè)軌跡數(shù)字化根本做不了，因?yàn)槟悄甏咀霾涣�，現(xiàn)在我們可以做到了，因?yàn)榭梢杂萌斯ぶ悄苡脭z像頭跟蹤你。在那個(gè)年代沒有攝像頭沒有人工智能，所以客人進(jìn)店里看了什么，對(duì)什么感興趣，什么東西拿起來拿起來幾秒鐘，你都沒有留下來。

在線上一個(gè)消費(fèi)者點(diǎn)我個(gè)頁面停留了幾秒鐘，幾秒鐘后關(guān)閉了，點(diǎn)了這個(gè)產(chǎn)品又點(diǎn)了什么產(chǎn)品，那么我用一個(gè)簡(jiǎn)單的一個(gè)Fox Pro，在一九九幾年的時(shí)候一個(gè)非常簡(jiǎn)單數(shù)據(jù)庫，用我的有限的編程知識(shí)我都能分析出來。知道客戶他對(duì)什么的感興趣，我就可以對(duì)我的庫存預(yù)測(cè)，做銷售預(yù)測(cè)做好精準(zhǔn)的庫存，這樣就可以讓我?guī)齑嬷苻D(zhuǎn)天數(shù)更低，讓我的整個(gè)零售鏈條和效率會(huì)更快。

所以我說電商是我們未來，我們就要做電商，所以2004年正式就網(wǎng)上下載了一個(gè)小的電商免費(fèi)的程序，自己弄弄，當(dāng)時(shí)那時(shí)候也沒有網(wǎng)管也不懂，上線第三天之后我們服務(wù)器就被黑客攻掉了，然后上面寫著京東網(wǎng)管是個(gè)大傻帽。我們沒辦法跑到那個(gè)那個(gè)網(wǎng)速科技IDC機(jī)房格式化，重新裝Windows 2003，過了一會(huì)我們很高興回到公司路上了，結(jié)果網(wǎng)管又給我打電話說老板不好了，我說怎么了，說又改了，我說改成什么了，說京東網(wǎng)管還是個(gè)大傻帽。

也就是你的系統(tǒng)剛剛上線沒過一個(gè)小時(shí)，就被人攻破了，后來我沒法，在網(wǎng)上發(fā)帖子，有沒有電腦高手，幫我們維護(hù)系統(tǒng)安全，后來有人一看說我們都沒有打SP，沒有打補(bǔ)丁，那個(gè)2003的Window已經(jīng)出了SP3了，我們連一個(gè)SP1都沒打，也就漏洞無數(shù)。后來我說這不行，安全最重要，所以就花了那個(gè)年代我公司第一個(gè)工資超過我的，是聘了一個(gè)網(wǎng)管過來，要確保我們用戶的數(shù)據(jù)的信息安全。

就這樣就是做了，然后2004年的時(shí)候全年電商業(yè)務(wù)占了我整個(gè)是5%，95%來自線下，90%的凈利潤(rùn)來自線下12個(gè)店，線上只占10%的凈利潤(rùn)，占了5%的銷售額。那是我這個(gè)創(chuàng)業(yè)一個(gè)大的抉擇，在年底時(shí)候開了員工所有會(huì)，38個(gè)員工召集起來，大家是整整吵了一整天。本來我想說服大家我說我們只能是選擇一樣，因?yàn)槲覀児咎∥覀冑Y源有限，我們?nèi)素?cái)物資金都是有限的，我們不可能線上線下同時(shí)做好，如果我們兩件事情同時(shí)做，可能最后任何一件事都做不好，我們只做一件事情，自己給自己提了一個(gè)命題。結(jié)果大部分同事都是說要做線下，因?yàn)榫�下很賺錢，還可以在不斷的發(fā)展。

但到最后，那第一次我是在公司是用了這個(gè)專制的方式，就是要把線下店全關(guān)掉，那是第一次我的團(tuán)隊(duì)動(dòng)蕩。本來幾乎所有的兄弟加入我的時(shí)候，6年沒有一個(gè)離職員工，全跟著我，有人跟著我6年了。但在那時(shí)候第一次我們團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了動(dòng)蕩，有前前后后有十幾個(gè)兄弟走了，為什么，他覺得沒有希望，覺得老板瘋了，線下店這么好不做要做什么線上。

大家都不懂，對(duì)于人們對(duì)這個(gè)未知的東西都是本能充滿一種恐懼，但是堅(jiān)持做下來后面都證明，大家知道整個(gè)京東發(fā)展非常好。到了2007年的時(shí)候，是我做了電商之后第二次一個(gè)大的抉擇，那時(shí)候就決定擴(kuò)充品類。因?yàn)樵?007年之前，我們第一輪投資人，叫今日資本，前前后后我投了我們1800萬美金，在那個(gè)年代。之前我們只做電子產(chǎn)品，我說我要去開始賣家居，要去賣家電，要去賣這個(gè)吃的，要去賣這個(gè)床上用品，甚至家具都要賣，將來我要從一個(gè)只是賣IT數(shù)碼的一個(gè)垂直的電商平臺(tái)，我要做這個(gè)全品類。

結(jié)果我們投資人非常的反對(duì)，他說Richard你看new egg，在美國有個(gè)new egg的公司，在那個(gè)年代的new egg的是一年凈利潤(rùn)是2000萬美金，在美國已經(jīng)做了銷售額18億美金。他說你就做成一個(gè)中國的new egg，非常非常開心了，他說你市值能值10個(gè)億美元，因?yàn)樗读宋?800萬美元占了40%的股份，對(duì)他來講10億美元他已經(jīng)賺了很多錢。

但是我說如果我只做一個(gè)垂直品類的話，那么我永遠(yuǎn)是個(gè)小公司，我不愿意停止，所以我一定要擴(kuò)成大的平臺(tái)。我說我擴(kuò)成大的平臺(tái)，將來我說給他做了100億美金的市值公司，當(dāng)時(shí)我們投資人根本就不信，他說你這個(gè)100億別沒了，連10億的也弄沒了等等。后來跟他拿來我說我就嘗試，如果數(shù)字不好我隨時(shí)可以停，我尊重你聽你的因?yàn)槟闶俏业墓蓶|。在后面品類擴(kuò)中，數(shù)字非常好，慢慢說服投資人同意，所以我們擴(kuò)充了品類。這個(gè)品類之?dāng)U，其實(shí)注定京東是一個(gè)IT數(shù)碼的垂直小電商公司，還是一個(gè)超級(jí)大的平臺(tái)，這是決定公司兩個(gè)完全不同的走向，這2007年我們已經(jīng)決定一定要去做一個(gè)全品類的超級(jí)大的平臺(tái)。當(dāng)然后來大家知道我們第一輪投資人，他賺的錢可不是實(shí)際從他投資回報(bào)，不管是回報(bào)倍數(shù)和絕對(duì)值來講，都是非常好的了。

四、京東從來不碰幾乎完美的行業(yè)

后來到2007年年底的時(shí)候，我們又發(fā)生了第三次大的一個(gè)抉擇，就是我說我要建物流。因?yàn)榈?007年年底時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)全年72%的投訴都是來自于物流，在那個(gè)年代三通一達(dá)和順豐的服務(wù)的速度也差，然后因?yàn)榫〇|賣電子產(chǎn)品，京東的包裹里面不是手機(jī)就是數(shù)碼，就是筆記本就是什么東西之類的，所以全國所有的快遞公司，一說來京東的貨立馬偷，淘寶的貨沒人偷，好不容易打開一個(gè)是耐克還是假的，因?yàn)槲覀冑u的產(chǎn)品太高值了。

所以我說我一定要做物流，做物流不僅能夠提升用戶體驗(yàn)，在那個(gè)年代我發(fā)現(xiàn)咱整個(gè)中國的物流行業(yè)奇差，效率低下，成本高昂，服務(wù)沒有意識(shí)，快遞員對(duì)客戶沒一點(diǎn)的服務(wù)意識(shí)，服務(wù)非常非常糟。我說我一定要建中國這個(gè)快遞行業(yè)，物流行業(yè)沒有一個(gè)像樣的公司，對(duì)于我來講就是一個(gè)機(jī)會(huì)。

所以我做生意有一點(diǎn)，如果那個(gè)行業(yè)很完美幾乎你看不出來這行業(yè)還能有什么問題，京東從來不碰它，因?yàn)槟且馕吨鴮?duì)你來講幾乎沒有機(jī)會(huì)。如果一行業(yè)你發(fā)現(xiàn)這行業(yè)太亂太糟糕了，簡(jiǎn)直可怕，那就是巨大的機(jī)會(huì)，你一定要進(jìn)去，因?yàn)槟憬鉀Q了問題，你的商業(yè)模式只要能夠解決問題，那么你一定能夠獲得成功的一個(gè)機(jī)會(huì)，這是我的思維觀念。

所以就做物流，投資人又不敢，這互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做物流，幾乎到2008年時(shí)候，我們已經(jīng)好幾個(gè)投資人，不止一個(gè)投資人反對(duì)，幾乎所有投資人都反對(duì)。最后跟他們做了個(gè)對(duì)賭，我說這樣，這個(gè)決策是我做出來的，我一定要做，如果將來虧的錢全部算我的股份，我拿我的股份補(bǔ)償給你們。如果賺了之后，大家按照股份比例，同時(shí)來享受我的公司的利益，做成功了說白了投資人不需要給我股份，如果做失敗了我把股份給投資人補(bǔ)償，以示對(duì)我的這種決策做一個(gè)補(bǔ)償。

當(dāng)然大家知道了，我們今天在有很多中國的學(xué)生，大家很多在來英國之前應(yīng)該在京東買過東西，應(yīng)該知道我們京東物流服務(wù)多么的好。大家在英國你也會(huì)在亞馬遜上買東西，有的人可能也是亞馬遜的prime會(huì)員，199美元，然后買了之后“兩天送達(dá)”，大家知道中國京東今天我們90%的包裹是從客戶下訂單到收到貨20小時(shí)之內(nèi)，包括新疆西藏包括中國有45萬個(gè)村莊都可以做到20小時(shí)之內(nèi)送貨。我們?nèi)珖?7%訂單是在6個(gè)小時(shí)之內(nèi)送達(dá)，就從你下訂單到收到貨在6個(gè)小時(shí)之內(nèi)完成，57%訂單也包含大量的農(nóng)村，不僅僅是大城市還有小城市和農(nóng)村，所以說在中國我相信大家應(yīng)該知道，如果京東說提供“兩天快速交付”服務(wù)，那我們會(huì)被罵死的。

這就是今天整個(gè)京東物流，不僅帶來優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)，最最主要的是大家看一下我們財(cái)報(bào)，我們零售業(yè)務(wù)的成本大概占我們收入只有10%左右，這是創(chuàng)造了全球零售行業(yè)最低成本，只有美國的Costco的商業(yè)模式能夠跟京東的零售業(yè)務(wù)模式的成本相媲美。今天（2018年6月12日），京東在中國大陸已經(jīng)管理了超過515所大型的物流中心，我們?cè)趲斓腟KU數(shù)量超過了334萬種，截止到昨天（2018年6月11日）我們庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)大概只有34天，這也在零售行業(yè)也是創(chuàng)造了一個(gè)紀(jì)錄，如果我們?cè)谧耐瑢W(xué)學(xué)過供應(yīng)鏈的應(yīng)該知道，一般傳統(tǒng)零售企業(yè)連鎖店大概15萬個(gè)SKU，平均庫存周轉(zhuǎn)是30天到50天，中國的連鎖零售商更加差，有的是60天到70天，而我們300萬種只有30多天。

這是我們自建物流帶來好處，用戶體驗(yàn)成本和效率都得到了，這是為什么我們?nèi)ツ昃〇|物流也是把它獨(dú)立，因?yàn)槲覀円华?dú)立的話，大家想想只想做集團(tuán)內(nèi)部的生意，服務(wù)好京東電商業(yè)務(wù)就可以了，我們希望京東物流未來一定要成為我們國家，一定要成為全球化的一個(gè)供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施，不能只服務(wù)于京東，要服務(wù)于整個(gè)社會(huì)。所以去年把它獨(dú)立，獨(dú)立融資，在那時(shí)候做了一個(gè)決定今天給我們的股東算是帶來一個(gè)回報(bào)。

跟大家總結(jié)一下子就是說，我永遠(yuǎn)不知道怎么去成功，我也永遠(yuǎn)沒法教你們?nèi)绾纬晒�，但是我可以告訴各位同學(xué)，如果你真心想成功，不用恐懼不用迷茫，你只需要每天能夠保持你，一直向前，一直向上，永不停止，那么你的夢(mèng)想終究能夠?qū)崿F(xiàn)。