來源/零售圈

作者/戈多

《零售圈》注意到，近日Costco開市客在中國正通過第三方服務商合作試水到家即配電商業(yè)務。目前，該業(yè)務覆蓋的城市主要在長三角，但上海未含在內(nèi)。

據(jù)了解，開市客的電商業(yè)務目前是由一家名為挑挑購物的第三方服務商所運營，官方的表述是挑挑購物為開市客官方指定的線上商城。而從挑挑購物小程序顯示的背景公司來看，小程序掛靠一家叫上海樂麗電子商務服務的公司，有贊則提供技術(shù)支持。

《零售圈》登錄挑挑購物小程序后發(fā)現(xiàn)，上面的商品都是開市客的商品，且需要是開市客的會員才能購買。目前，挑挑購物服務的城市只限蘇州、無錫、南通、寧波、杭州，其他地方暫不支持下單配送服務，包括有開市客門店的上海市場。

目前，挑挑購物做的服務主要為即配到家（同城）與快遞到家（隔日達）兩種。其中，即配是門店10公里范圍內(nèi)，滿199元包郵；快遞配送則是299元包郵，寧波、杭州僅支持快遞配送，全部商品都由開市客蘇州店揀貨打包發(fā)貨，由京東配送。

對于開市客此舉，有業(yè)內(nèi)人士表示：“目前，開市客的線上業(yè)務銷售一般，由第三方公司去做，做的就比較尷尬�！薄读闶廴Α芬舱J為，此前曾一直發(fā)力線下的開市客，此次試水電商，如果想要做成功也得花費一些力氣。

著陸

倉儲會員店這一業(yè)態(tài)最早出現(xiàn)于美國，上世紀50年代到90年代，伴隨經(jīng)濟的迅速發(fā)展，美國人民的錢包也迅速鼓了起來，超市行業(yè)在迅速擴張的同時出現(xiàn)業(yè)態(tài)細分，而開市客就是在這波浪潮中誕生并成長起來的。

1983年，第一家開市客在美國西雅圖正式開業(yè)，隨后就開遍了歐美和東亞等中產(chǎn)家庭較多的國家和地區(qū)。而目前開市客是僅次于沃爾瑪的全球第二大零售商。在全球有849家門店，超過30萬名員工，分布遍及個9國家。2022年5月23日，《財富》美國500強發(fā)布，開市客位列第11名。

對于中國，倉儲會員店也并不是近幾年才出現(xiàn)的新事物。事實上，早在上世紀90年代，隨著麥德龍、山姆等外資倉儲會員店的進入，倉儲會員店這一業(yè)態(tài)已經(jīng)在中國“火”了一次，只是后來由于市場競爭過于激烈，許多品牌布局失策等原因，導致了這一業(yè)態(tài)逐漸走向“蟄伏期”。

《零售圈》了解到，倉儲會員在中國的第一波“熱潮”興起于上世紀90年代，至本世紀第一個10年前后逐漸走向了“沉寂”。之后，一直到2019年，隨著開市場在中國大陸首家店——上海閔行店的開業(yè)，中國倉儲會員店這條賽道再次火熱了起來。

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國入局倉儲會員店的企業(yè)至少有11家，門店數(shù)量超過150家。很明顯，經(jīng)過10年左右的蟄伏期后，倉儲會員店在中國迎來了其第二波“熱潮”。

此外，《零售圈》也注意到，自2019年開市客攪動中國倉儲會員店賽道的“一江春水”后， 本土的盒馬、Fudi、北京華聯(lián)、永輝、家樂福中國等都先后切入了這一賽道。今年4月底，大潤發(fā)在揚州也開出了其全國第一家“M會員商店”。這說明在傳統(tǒng)商超持續(xù)低迷的情況下，許多零售企業(yè)都將倉儲會員店當成自己的“第二增長曲線”。

與此同時，據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年我國倉儲會員店行業(yè)同比增長12.3%，市場規(guī)模達304.3億元，2022年市場規(guī)模達到了約335億元，預計到2025 年有望接近400億元。可見，未來隨著市場規(guī)模的不斷擴大，倉儲會員店這一業(yè)態(tài)在中國的“第二春”已經(jīng)走在了路上。

也正因如此，除了加速開店外，如何在競爭激烈的中國市場上立于不敗之地，也就成為了當下開市客必須要思考的問題。因為從中國市場的整體營收、本土化改造以及續(xù)卡率等方面來看，并沒有達到開市客此前的市場預期。

焦慮

雖然從開市客開店時的火爆程度來看，其風頭確實是一時無二，但是從它的會員續(xù)卡率、開店速度、本土化改造等來看，其發(fā)展事實上并未達到此前的市場預期，況且在本土會員超市逐漸崛起的市場環(huán)境下，開市客的壓力也并不小。

《零售圈》了解到，截止今年7月，開市客在中國大陸共開了四家店，第五家店杭州店已正式定檔8月26日，平均也就是一年一家。但是山姆自2020年以來，門店數(shù)已從原來的23家拓展至了45家，并且門店數(shù)預計年底將達到48家。顯然，與其在其他市場的老對手山姆相比，開市客在中國大陸市場上依舊是慢半拍。

一般而言談到開市客，人們都會提及它那低于14%的毛利率。但事實上，更應該關注的是它全球平均達到90%左右的會員費續(xù)卡率，因為在開市客的主要營收中，會員費的收入雖然僅占總營收的1.9%，但卻占到了總凈利潤額的七成以上。

不過，對于像開市客這樣的倉儲會員超市，續(xù)卡率的高低背后更直接體現(xiàn)的是其客戶留存率的高低，同時也反映著其運營價值的高低�！读闶廴Α妨私獾�，開市客會員的全球平均續(xù)卡率為90%，而在中國大陸，目前這一數(shù)據(jù)為60%。

中國大陸地區(qū)續(xù)卡率的偏低，這在某種程度上也說明開市客在中國大陸的發(fā)展并沒有想象中的好，而這也有可能給其未來發(fā)展帶來隱患�！读闶廴Α纷⒁獾�，相較于上海浦東店試營業(yè)期間大排長隊的盛況，開市客蘇州店卻出現(xiàn)了絡繹不絕的退卡顧客。

對于開市客目前比較低的續(xù)卡率，《零售圈》認為，與以下三個原因或不無關系：

首先，是從會員費來看，目前開市客在中國大陸門店設有兩種會員形式，不過定價均為299元，這相比于山姆260元/年的普通會員，以及本土盒馬的258元/年的會員費都貴出15%左右。

其次，相比于山姆、沃爾瑪、Whole Foods等會員店品牌，開市客的客單價（1000元人民幣左右）明顯較高，是山姆的1.68倍、沃爾瑪?shù)?.47倍、Whole Foods的2.52倍，也因此令不少消費者稱其為“千元超市”，不敢輕易前往。

最后，由于外送服務的缺失，中國市場還衍生出一種獨特的業(yè)務模式——開市客代購。很明顯，開市客代購對續(xù)卡率產(chǎn)生了負面影響，代購人員對某些爆款商品、特惠產(chǎn)品的大批量采購行為使這些產(chǎn)品很快處于售罄狀態(tài)，導致正常消費者在線下門店都無法買到心儀商品。而付費充會員，在線下買不到想買的“爆款”商品，又無法自由地實現(xiàn)線上消費，開市客的續(xù)卡率低也就不足為奇了。

此外，《零售圈》也注意到，放眼整個倉儲會員店這一賽道，眾多玩家也都將目光瞄準這一擁有無限潛力的市場。

就目前國內(nèi)倉儲會員店來看，可主要分為三種類型：第一種是以山姆、開市客為代表的有著豐富經(jīng)驗的外資型會員店；第二種是以永輝、家家悅等為代表的傳統(tǒng)商超模式變革而來的會員店；第三種則是以盒馬等為代表的互聯(lián)網(wǎng)新零售會員店。

這說明，除了要應對同時外資企業(yè)的競爭外，開市客還要應對本土會員超市的競爭，雖不能說是壓力山大，但也是不敢掉以輕心，而這或許也是開市客開店速度比較慢的原因之一吧。也因此，在這樣的市場環(huán)境下，開市客試水電商業(yè)務也就可以理解。

挑戰(zhàn)

《零售圈》了解到，其實早在去年10月開市客就已經(jīng)開通了線上配送服務，與此次一樣，服務運營商也是挑挑購物，不過當時服務的范圍僅限蘇州門店。而從此次開市客服務城市的拓展來看，這說明經(jīng)過半年多的試運營，開市客還是比較認可這一業(yè)務的發(fā)展的。

事實上，從目前倉儲會員店市場的發(fā)展來看，線上業(yè)務確實需要去大膽地嘗試，當然，也要做好迎接挑戰(zhàn)以及失敗的準備，畢竟就中國大陸近些年電商業(yè)務的發(fā)展而言，已經(jīng)是非常的成熟了，如果沒有足夠的耐心以及應對挑戰(zhàn)的能力，想必失敗的可能性遠大于成功的可能性。

隨著山姆、盒馬等競爭對手開通線上下單及即時配送業(yè)務，Costco開市客試水電商，啟動即時零售業(yè)務也是應對競爭和本土化的重要舉動。

那么，開市客加碼線上業(yè)務的布局，對其又有哪些好處呢？

首先，是能提升會員的購物頻次，間接增加“來客”。如果沒有購物頻次支撐，會員店的續(xù)卡率會很低，而目前開市客在中國大陸已經(jīng)出現(xiàn)了這種狀況。因此電商業(yè)務的加入，尤其是即配到家業(yè)務，對于拉動消費頻次以及增加會員店的會員消費頻次都能起到積極的推動作用。因為從消費客群來看，倉儲會員店的消費主力主要是年輕人，而線上購物對于年輕人而言，已經(jīng)成為了生活中不可或缺的一個環(huán)節(jié)。

此外，就開市客在當下在中國大陸面臨的主要競爭狀況來看，一個是電商的“節(jié)流”，另一個是本土倉儲會員店的“偷襲”。因為兩者都有一個共同特點，就是做相對小的包裝來拉低客單價。因此，在這樣的市場環(huán)境下，開市客如果不在電商上布局，不做即配業(yè)務，隨著市場競爭的加劇，未來很有可能被分流，甚至切走更大的蛋糕。

其次，能提升開市客線上業(yè)務的進一步發(fā)展。從當下中國大陸的購物渠道來看，多數(shù)年輕人都已經(jīng)將線上購物當成了生活的一部分，因此可以說，在當下無法持續(xù)抓住年輕人，是沒有未來的。此外，要去更好地獲客，與年輕人互動，也需要有線上觸點與業(yè)務。而要更好地洞悉年輕的消費群體，也需要線上的“數(shù)據(jù)庫”。

不過，就當前中國大陸電商的整體發(fā)展來看，開市客想要做成功電商業(yè)務也是件不容易的事。因為做電商必須得有持續(xù)的商品聚客能力，如果在未來的某個時段，開市客的商品失去了吸引力，失去了差異化能力。那么，其電商業(yè)務可能也會失去吸引力，而以前做的投入也將毫無疑問會變成打水漂。

同時加上中國電商的市場占有率超過全球任何一個國家，而形成的七大電商平臺，也都有其領先線下企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢，因此要在中國做成電商，的確需要兩把刷子。而這也就意味著，在電商這條路上，開市客需要迎接的挑戰(zhàn)只能是更多，而不是更少。