【課程背景】

■ 2022年后疫情時(shí)代，商業(yè)面積3萬(wàn)以上商場(chǎng)，即將開(kāi)業(yè)近1000個(gè)，刷新歷史新高。同時(shí)，商業(yè)面積3萬(wàn)以下的社區(qū)商業(yè)，進(jìn)入全面暴增時(shí)期，預(yù)計(jì)迎接超過(guò)三年的混亂。

■ 商業(yè)地產(chǎn)目前四大趨勢(shì)明朗，包括并購(gòu)與倒閉、輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出、區(qū)域商業(yè)與社區(qū)商業(yè)分野、標(biāo)準(zhǔn)化與特色化并舉時(shí)代。這是行業(yè)的第二回合開(kāi)始，全國(guó)級(jí)商業(yè)大集團(tuán)已成形，區(qū)域級(jí)商業(yè)集團(tuán)積極布點(diǎn)應(yīng)對(duì)。2025年前，商業(yè)地產(chǎn)將進(jìn)入最終回合。

■ 復(fù)制型態(tài)的商場(chǎng)造成同質(zhì)化嚴(yán)重，項(xiàng)目獨(dú)有IP與場(chǎng)景體驗(yàn)是經(jīng)營(yíng)的最新課題。而如何透過(guò)客戶視角的市場(chǎng)調(diào)查，深度挖掘核心商圈的消費(fèi)者痛點(diǎn)，進(jìn)而研究出有吸引力的定位，才能提升招商精準(zhǔn)性，以消費(fèi)者生活真正需求呼應(yīng)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新，也將是突破同質(zhì)化的關(guān)鍵手段。

■ 此次課程由臺(tái)灣第一代購(gòu)物中心成功團(tuán)隊(duì)引進(jìn)，結(jié)合內(nèi)地?cái)?shù)家領(lǐng)頭商業(yè)集團(tuán)實(shí)務(wù)管理核心知識(shí)，兼具境外成功經(jīng)驗(yàn)與內(nèi)地落地實(shí)操作法，提供一整套市場(chǎng)調(diào)查、獲客能力與招商落地工具與心法。

【課程收益】

■ 商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)心法：場(chǎng)景式經(jīng)營(yíng)、大數(shù)據(jù)透析、消費(fèi)者掌控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、工具方法論。

■ 大量項(xiàng)目案例與照片，生動(dòng)直觀的印證，可直接引用于現(xiàn)有項(xiàng)目，實(shí)操與落地。

■ 超過(guò)18個(gè)國(guó)家與地區(qū)800個(gè)境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、馬尼拉、東京、大阪、福岡、新加坡、曼谷、臺(tái)灣、香港、澳門(mén)、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達(dá)、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國(guó)外優(yōu)秀商場(chǎng)案例分享。

■ 超過(guò)320個(gè)國(guó)內(nèi)城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、杭州、武漢、長(zhǎng)沙、合肥、福州、廈門(mén)、東莞、南寧、重慶、成都、貴陽(yáng)、昆明、烏魯木齊、蘭州、拉薩等約3000個(gè)商業(yè)項(xiàng)目實(shí)地考察，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)解析成功與失敗原因。

■ 揭密國(guó)內(nèi)位居領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)，包括龍湖、萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營(yíng)能力。

【課程大綱】

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、疫情仍未消退下，企業(yè)如何活下來(lái)是首要的課題。

2、國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心2020年開(kāi)始的市場(chǎng)現(xiàn)狀，并購(gòu)與倒閉的集團(tuán)化，2025年前主要商業(yè)集團(tuán)正式底定。

3、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機(jī)會(huì)并存：同質(zhì)化嚴(yán)重、倒閉并購(gòu)盛、虛實(shí)融合熱、線上線下合、存量盤(pán)活興。

4、未來(lái)商業(yè)的5大發(fā)展趨勢(shì)顯現(xiàn)：消費(fèi)者與商戶、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗(yàn)、社區(qū)生活中心。

二、商場(chǎng)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的三個(gè)經(jīng)營(yíng)核心問(wèn)題

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)三個(gè)核心問(wèn)題：獲客、留客、導(dǎo)流

第一個(gè)核心問(wèn)題『引流』：客人為什么要來(lái)？

A）商場(chǎng)懂顧客：定位準(zhǔn)確

B）變形蟲(chóng)核心商圈畫(huà)法

C）租金溢價(jià)的客流法則

第二個(gè)核心問(wèn)題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)怎么走？

A）商場(chǎng)知顧客：大數(shù)據(jù)透析

B）拿錢(qián)來(lái)?yè)Q：室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級(jí)客流

C）拿勤來(lái)?yè)Q：1080條痕跡

第三個(gè)核心問(wèn)題『留客』：客人為什么重復(fù)再來(lái)？

A）顧客愛(ài)商場(chǎng)：用心經(jīng)營(yíng)效果

B）一分鐘攔截溝通

C）經(jīng)營(yíng)技巧與大數(shù)據(jù)引進(jìn)

三、獲客基于核心商圈深耕的市場(chǎng)調(diào)查能力

1、變形蟲(chóng)核心商圈：五種交通工具的畫(huà)法

A）五種交通工具：走路10分鐘、公交地鐵開(kāi)車電動(dòng)車15分鐘

B）小區(qū)深入調(diào)研：六個(gè)問(wèn)題界定深度

C）三種工具：百度或高德地圖、紅筆、計(jì)時(shí)碼表

D）模擬方式：由正門(mén)入口、停車位開(kāi)始，模擬顧客五種工具的真實(shí)移動(dòng)，畫(huà)出時(shí)間距離

E）需求時(shí)間：依據(jù)員工參與人數(shù)，預(yù)計(jì)2周至3個(gè)月

2、競(jìng)爭(zhēng)者與商圈現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研

A）由居住人口分布判斷商圈地位

B）由商場(chǎng)門(mén)口交通判斷主入口

C）由主力店與主要業(yè)態(tài)判斷商場(chǎng)動(dòng)線規(guī)劃

D）七大調(diào)研信息收集：外墻與空間、推廣與導(dǎo)引、動(dòng)線與平面圖、商戶、設(shè)施、管理、服務(wù)

E）行前問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)

F）照片拍攝關(guān)鍵

G）現(xiàn)場(chǎng)顧客采集方式與五項(xiàng)基本資訊：人數(shù)、家庭與否、性別、年齡、職業(yè)

H）顧客攔訪實(shí)施：關(guān)鍵到店品牌與關(guān)鍵設(shè)施

四、優(yōu)秀案例分享

1、杭州萬(wàn)科定位報(bào)告

2、大悅城營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

3、龍湖核心商圈的小區(qū)拜訪與友鄰方案：居委會(huì)主委關(guān)系深耕、季度頻率造訪。

4、場(chǎng)地資源公開(kāi)化：幼兒園畢業(yè)季、大學(xué)社團(tuán)PK戰(zhàn)

五、留客基于顧客忠誠(chéng)度會(huì)員計(jì)劃

1、四個(gè)階段：推卡期、活卡率、MGM、貢獻(xiàn)度

2、四個(gè)年度：2+1+1+X年度

3、積分手段：重視清積分率

4、金融清算：店外異業(yè)積分魅力

5、分類福利：不同類型會(huì)員經(jīng)營(yíng)分享

六、業(yè)態(tài)與品牌優(yōu)化基于大數(shù)據(jù)深度解讀

1、科技工具善用：當(dāng)前事半功倍信息化系統(tǒng)在商場(chǎng)的運(yùn)用

2、核心商圈掌握：變形蟲(chóng)商圈劃定、商圈熱力圖解構(gòu)

3、內(nèi)外動(dòng)線理解：立體化動(dòng)線思維、主入口確認(rèn)、動(dòng)線冷區(qū)增溫、6項(xiàng)關(guān)鍵動(dòng)線因素

4、數(shù)據(jù)系統(tǒng)善用：3公里思考、時(shí)段客流曲線圖剖析、客流樓層熱相圖、移動(dòng)訊號(hào)痕跡圖像

5、店內(nèi)客人痕跡跟蹤：

5.1、三種工具：樓層平面圖、紅筆、手表

5.2、三個(gè)條件顧客：女性、二人以上、核心年齡

5.3、入口選擇：1F為主，地鐵共構(gòu)商場(chǎng)加上地鐵入口

5.4、樣本數(shù)量：超過(guò)1000人

6、基于大數(shù)據(jù)的業(yè)態(tài)與品牌組合優(yōu)化

6.1、招商人員的六技能：拓展計(jì)劃、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)資訊、核心能力、商場(chǎng)需求、各業(yè)務(wù)協(xié)同

6.2、立體化動(dòng)線的依據(jù)：內(nèi)外動(dòng)線的判讀與調(diào)整因應(yīng)

6.3、四象限品牌角色的工具：客流吸引與銷售提升的交叉比對(duì)

6.4、顧客店內(nèi)痕跡的依據(jù)：業(yè)態(tài)與品牌排名、動(dòng)線冷區(qū)的招商判別

6.5、733法則的餐飲大調(diào)整：三業(yè)務(wù)部門(mén)的一場(chǎng)拳頭戰(zhàn)案例

6.6、調(diào)整的指標(biāo)追蹤：1080新痕跡的確認(rèn)、冷區(qū)活化、來(lái)店客流提升、店鋪級(jí)客流變化、租金坪效提升

七、開(kāi)業(yè)后二次招商調(diào)整實(shí)施

基于生命周期與大數(shù)據(jù)原則

1、三個(gè)生命周期的二次招商調(diào)整

A）培育期的調(diào)整：第二年的針對(duì)性業(yè)態(tài)調(diào)整，奪取換約租金跳躍

B）成長(zhǎng)期的調(diào)整：首要業(yè)態(tài)最佳組合、次要?jiǎng)泳�冷區(qū)處理、室內(nèi)主題街的引進(jìn)

C）成熟期的調(diào)整：品牌等級(jí)的提升、30%上限的區(qū)隔品牌引進(jìn)

2、基于大數(shù)據(jù)的調(diào)整

A）招商人員的六技能：拓展計(jì)劃、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)資訊、核心能力、商場(chǎng)需求、各業(yè)務(wù)協(xié)同

B）立體化動(dòng)線的依據(jù)：內(nèi)外動(dòng)線的判讀與調(diào)整因應(yīng)

C）四象限品牌角色的工具：客流吸引與銷售提升的交叉比對(duì)

D）顧客店內(nèi)痕跡的依據(jù)：業(yè)態(tài)與品牌排名、動(dòng)線冷區(qū)的招商判別

E）733法則的餐飲大調(diào)整：三業(yè)務(wù)部門(mén)的一場(chǎng)拳頭戰(zhàn)案例

F）調(diào)整的指標(biāo)追蹤：1080新痕跡的確認(rèn)、冷區(qū)活化、來(lái)店客流提升、店鋪級(jí)客流變化、租金坪效提升

八、Q&A                

【講師介紹】

張凱盛老師 

聯(lián)商網(wǎng) 搜鋪網(wǎng) 商業(yè)地產(chǎn)專家顧問(wèn)

個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：

臺(tái)灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)

臺(tái)灣METRO WALK國(guó)際購(gòu)物中心籌備與開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

曾任職國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強(qiáng)，集團(tuán)商業(yè)高管

外資港商香港新世界集團(tuán)中國(guó)東北區(qū)域、民企萬(wàn)達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬(wàn)科杭州區(qū)域總部、國(guó)企北京金融街商業(yè)管理公司總部。

實(shí)力操盤(pán)項(xiàng)目超過(guò)近百

臺(tái)灣METRO WALK國(guó)際購(gòu)物中心、ETMALL購(gòu)物（網(wǎng)路、型錄、電視）。

萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)44家、龍湖天街20家、萬(wàn)科社區(qū)廣場(chǎng)20家、新世界百貨7家。

國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤(pán)者

擔(dān)任萬(wàn)達(dá)與龍湖信息化建設(shè)與O2O操盤(pán)手。從組織團(tuán)隊(duì)、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺(tái)、日常運(yùn)營(yíng)等深入且實(shí)戰(zhàn)多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

標(biāo)桿商業(yè)集團(tuán)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)責(zé)任人

擁有近20年商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)講師資歷。萬(wàn)達(dá)學(xué)院商管創(chuàng)始課程負(fù)責(zé)人、龍湖士官生、萬(wàn)科新動(dòng)力導(dǎo)師。

受邀全國(guó)商業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)

長(zhǎng)期擔(dān)任各大零售企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺(tái)灣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部高管培訓(xùn)：包括SM中國(guó)、宜家薈聚中國(guó)、萬(wàn)科印力華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、復(fù)地商業(yè)集團(tuán)、寶龍商業(yè)集團(tuán)、新城商業(yè)集團(tuán)、海航商業(yè)集團(tuán)、上海百聯(lián)集團(tuán)、北京王府井集團(tuán)、高鑫商業(yè)集團(tuán)、新力商業(yè)集團(tuán)、安徽商之都集團(tuán)、瑞安商業(yè)集團(tuán)、建發(fā)商業(yè)集團(tuán)、聯(lián)發(fā)商業(yè)集團(tuán)、圓融商業(yè)集團(tuán)、中航九方商業(yè)集團(tuán)、佳兆業(yè)商業(yè)集團(tuán)、綠都商業(yè)集團(tuán)、弘陽(yáng)商業(yè)集團(tuán)、新華都商業(yè)集團(tuán)、南國(guó)商業(yè)集團(tuán)、天山商業(yè)集團(tuán)、香江控股商業(yè)集團(tuán)、平安金融商業(yè)集團(tuán)、上海與北京大悅城、華僑城集團(tuán)、深圳萬(wàn)象城、上海金茂商業(yè)集團(tuán)、廣州廣百集團(tuán)、廣州天河城集團(tuán)、重慶協(xié)信集團(tuán)、重慶重百集團(tuán)、江蘇文峰集團(tuán)、深圳招商置業(yè)集團(tuán)、河南新田集團(tuán)、新疆友好集團(tuán)、山東銀座集團(tuán)、北京世紀(jì)金源集團(tuán)、北京新華聯(lián)集團(tuán)、深圳騰訊集團(tuán)等。

【同期活動(dòng)：東百中心考察】

位于福州核心商圈的東百中心，有著近62年的歷史，它伴隨著福州一同發(fā)展成長(zhǎng)。東百商業(yè)通過(guò)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，重塑東百中心新標(biāo)簽，改變了大眾對(duì)其“傳統(tǒng)百貨”的認(rèn)知。

升級(jí)后的東百中心，是目前福州核心商圈最大的商業(yè)綜合體，總面積逾16萬(wàn)㎡，ABC三館共引進(jìn)622個(gè)品牌，其中2個(gè)全國(guó)首進(jìn)，64個(gè)福建省首進(jìn)，一舉引入了近30個(gè)國(guó)際一線化妝品品牌，打造福建省國(guó)際化妝品核心聚集地。

東百商業(yè)傾力打造的“超級(jí)百貨”是一個(gè)集百貨的商品力和運(yùn)營(yíng)力、購(gòu)物中心的體驗(yàn)以及街區(qū)的休閑生活場(chǎng)景為一體的百貨新物種。在2018年取得了銷售額達(dá)20億，客流達(dá)3000萬(wàn)的飛躍性突破，成為傳統(tǒng)百貨調(diào)改創(chuàng)新的典型案例。在的東百中心收獲了很多新標(biāo)簽：冠軍街、首店收割機(jī)、網(wǎng)紅打卡點(diǎn)等。未來(lái)，東百中心仍將堅(jiān)持一切從顧客出發(fā)，持續(xù)為顧客創(chuàng)造驚喜與感動(dòng)!

【學(xué)員對(duì)象】

■ 董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)總監(jiān)、招商總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員

■ 各類商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)界人士。

【課程時(shí)間】

2022年8月27-28日

【課程地點(diǎn)】

福州

【主辦單位】

聯(lián)商網(wǎng)fzhengdeli.com.cn

搜鋪網(wǎng)www.soupu.com

知了殼www.zhiliaoke.com

【費(fèi)用及聯(lián)系】

培訓(xùn)費(fèi)：3800元/人(含聽(tīng)課費(fèi)、資料講義費(fèi)、2天午餐)

聯(lián)商網(wǎng)會(huì)員企業(yè)九折，非會(huì)員企業(yè)三人以上九折(跟知了殼培訓(xùn)卡不同時(shí)享受優(yōu)惠)。

賬戶：

開(kāi)戶名：杭州知了殼企業(yè)管理咨詢有限公司

開(kāi)戶行：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行杭州市吳山支行

帳  號(hào)：19 0058 0104 0013 068

聯(lián)系人：

百貨專業(yè)店：李老師 15990097116（同微信）

購(gòu)物中心：馬老師 18758850242（同微信）