【課程背景】

■ 2022年后疫情時代，商業(yè)面積3萬以上商場，即將開業(yè)近1000個，刷新歷史新高。同時，商業(yè)面積3萬以下的社區(qū)商業(yè)，進入全面暴增時期，預(yù)計迎接超過三年的混亂。

■ 商業(yè)地產(chǎn)目前四大趨勢明朗，包括并購與倒閉、輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出、區(qū)域商業(yè)與社區(qū)商業(yè)分野、標準化與特色化并舉時代。這是行業(yè)的第二回合開始，全國級商業(yè)大集團已成形，區(qū)域級商業(yè)集團積極布點應(yīng)對。2025年前，商業(yè)地產(chǎn)將進入最終回合。

■ 復(fù)制型態(tài)的商場造成同質(zhì)化嚴重，項目獨有IP與場景體驗是經(jīng)營的最新課題。而如何透過客戶視角的市場調(diào)查，深度挖掘核心商圈的消費者痛點，進而研究出有吸引力的定位，才能提升招商精準性，以消費者生活真正需求呼應(yīng)的業(yè)態(tài)創(chuàng)新，也將是突破同質(zhì)化的關(guān)鍵手段。

■ 此次課程由臺灣第一代購物中心成功團隊引進，結(jié)合內(nèi)地數(shù)家領(lǐng)頭商業(yè)集團實務(wù)管理核心知識，兼具境外成功經(jīng)驗與內(nèi)地落地實操作法，提供一整套市場調(diào)查、獲客能力與招商落地工具與心法。

【課程收益】

■ 商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)鍵經(jīng)營心法：場景式經(jīng)營、大數(shù)據(jù)透析、消費者掌控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、工具方法論。

■ 大量項目案例與照片，生動直觀的印證，可直接引用于現(xiàn)有項目，實操與落地。

■ 超過18個國家與地區(qū)800個境外城市案例，包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、馬尼拉、東京、大阪、福岡、新加坡、曼谷、臺灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國外優(yōu)秀商場案例分享。

■ 超過320個國內(nèi)城市案例。包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、杭州、武漢、長沙、合肥、福州、廈門、東莞、南寧、重慶、成都、貴陽、昆明、烏魯木齊、蘭州、拉薩等約3000個商業(yè)項目實地考察，現(xiàn)場互動解析成功與失敗原因。

■ 揭密國內(nèi)位居領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)集團，包括龍湖、萬達、萬科、新世界、北京金融街的核心經(jīng)營能力。

【課程大綱】

一、市場現(xiàn)狀

1、疫情仍未消退下，企業(yè)如何活下來是首要的課題。

2、國內(nèi)購物中心2020年開始的市場現(xiàn)狀，并購與倒閉的集團化，2025年前主要商業(yè)集團正式底定。

3、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機會并存：同質(zhì)化嚴重、倒閉并購盛、虛實融合熱、線上線下合、存量盤活興。

4、未來商業(yè)的5大發(fā)展趨勢顯現(xiàn)：消費者與商戶、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗、社區(qū)生活中心。

二、商場在同質(zhì)化競爭時代的三個經(jīng)營核心問題

商場經(jīng)營三個核心問題：獲客、留客、導(dǎo)流

第一個核心問題『引流』：客人為什么要來？

A）商場懂顧客：定位準確

B）變形蟲核心商圈畫法

C）租金溢價的客流法則

第二個核心問題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)怎么走？

A）商場知顧客：大數(shù)據(jù)透析

B）拿錢來換：室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級客流

C）拿勤來換：1080條痕跡

第三個核心問題『留客』：客人為什么重復(fù)再來？

A）顧客愛商場：用心經(jīng)營效果

B）一分鐘攔截溝通

C）經(jīng)營技巧與大數(shù)據(jù)引進

三、獲客基于核心商圈深耕的市場調(diào)查能力

1、變形蟲核心商圈：五種交通工具的畫法

A）五種交通工具：走路10分鐘、公交地鐵開車電動車15分鐘

B）小區(qū)深入調(diào)研：六個問題界定深度

C）三種工具：百度或高德地圖、紅筆、計時碼表

D）模擬方式：由正門入口、停車位開始，模擬顧客五種工具的真實移動，畫出時間距離

E）需求時間：依據(jù)員工參與人數(shù)，預(yù)計2周至3個月

2、競爭者與商圈現(xiàn)場調(diào)研

A）由居住人口分布判斷商圈地位

B）由商場門口交通判斷主入口

C）由主力店與主要業(yè)態(tài)判斷商場動線規(guī)劃

D）七大調(diào)研信息收集：外墻與空間、推廣與導(dǎo)引、動線與平面圖、商戶、設(shè)施、管理、服務(wù)

E）行前問題現(xiàn)場確認

F）照片拍攝關(guān)鍵

G）現(xiàn)場顧客采集方式與五項基本資訊：人數(shù)、家庭與否、性別、年齡、職業(yè)

H）顧客攔訪實施：關(guān)鍵到店品牌與關(guān)鍵設(shè)施

四、優(yōu)秀案例分享

1、杭州萬科定位報告

2、大悅城營銷市場調(diào)研報告

3、龍湖核心商圈的小區(qū)拜訪與友鄰方案：居委會主委關(guān)系深耕、季度頻率造訪。

4、場地資源公開化：幼兒園畢業(yè)季、大學(xué)社團PK戰(zhàn)

五、留客基于顧客忠誠度會員計劃

1、四個階段：推卡期、活卡率、MGM、貢獻度

2、四個年度：2+1+1+X年度

3、積分手段：重視清積分率

4、金融清算：店外異業(yè)積分魅力

5、分類福利：不同類型會員經(jīng)營分享

六、業(yè)態(tài)與品牌優(yōu)化基于大數(shù)據(jù)深度解讀

1、科技工具善用：當(dāng)前事半功倍信息化系統(tǒng)在商場的運用

2、核心商圈掌握：變形蟲商圈劃定、商圈熱力圖解構(gòu)

3、內(nèi)外動線理解：立體化動線思維、主入口確認、動線冷區(qū)增溫、6項關(guān)鍵動線因素

4、數(shù)據(jù)系統(tǒng)善用：3公里思考、時段客流曲線圖剖析、客流樓層熱相圖、移動訊號痕跡圖像

5、店內(nèi)客人痕跡跟蹤：

5.1、三種工具：樓層平面圖、紅筆、手表

5.2、三個條件顧客：女性、二人以上、核心年齡

5.3、入口選擇：1F為主，地鐵共構(gòu)商場加上地鐵入口

5.4、樣本數(shù)量：超過1000人

6、基于大數(shù)據(jù)的業(yè)態(tài)與品牌組合優(yōu)化

6.1、招商人員的六技能：拓展計劃、市場競爭、經(jīng)營資訊、核心能力、商場需求、各業(yè)務(wù)協(xié)同

6.2、立體化動線的依據(jù)：內(nèi)外動線的判讀與調(diào)整因應(yīng)

6.3、四象限品牌角色的工具：客流吸引與銷售提升的交叉比對

6.4、顧客店內(nèi)痕跡的依據(jù)：業(yè)態(tài)與品牌排名、動線冷區(qū)的招商判別

6.5、733法則的餐飲大調(diào)整：三業(yè)務(wù)部門的一場拳頭戰(zhàn)案例

6.6、調(diào)整的指標追蹤：1080新痕跡的確認、冷區(qū)活化、來店客流提升、店鋪級客流變化、租金坪效提升

七、開業(yè)后二次招商調(diào)整實施

基于生命周期與大數(shù)據(jù)原則

1、三個生命周期的二次招商調(diào)整

A）培育期的調(diào)整：第二年的針對性業(yè)態(tài)調(diào)整，奪取換約租金跳躍

B）成長期的調(diào)整：首要業(yè)態(tài)最佳組合、次要動線冷區(qū)處理、室內(nèi)主題街的引進

C）成熟期的調(diào)整：品牌等級的提升、30%上限的區(qū)隔品牌引進

2、基于大數(shù)據(jù)的調(diào)整

A）招商人員的六技能：拓展計劃、市場競爭、經(jīng)營資訊、核心能力、商場需求、各業(yè)務(wù)協(xié)同

B）立體化動線的依據(jù)：內(nèi)外動線的判讀與調(diào)整因應(yīng)

C）四象限品牌角色的工具：客流吸引與銷售提升的交叉比對

D）顧客店內(nèi)痕跡的依據(jù)：業(yè)態(tài)與品牌排名、動線冷區(qū)的招商判別

E）733法則的餐飲大調(diào)整：三業(yè)務(wù)部門的一場拳頭戰(zhàn)案例

F）調(diào)整的指標追蹤：1080新痕跡的確認、冷區(qū)活化、來店客流提升、店鋪級客流變化、租金坪效提升

八、Q&A                

【講師介紹】

張凱盛老師 

聯(lián)商網(wǎng) 搜鋪網(wǎng) 商業(yè)地產(chǎn)專家顧問

個人經(jīng)驗：

臺灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團隊

臺灣METRO WALK國際購物中心籌備與開業(yè)經(jīng)營團隊。

曾任職國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強，集團商業(yè)高管

外資港商香港新世界集團中國東北區(qū)域、民企萬達集團商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬科杭州區(qū)域總部、國企北京金融街商業(yè)管理公司總部。

實力操盤項目超過近百

臺灣METRO WALK國際購物中心、ETMALL購物（網(wǎng)路、型錄、電視）。

萬達廣場44家、龍湖天街20家、萬科社區(qū)廣場20家、新世界百貨7家。

國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤者

擔(dān)任萬達與龍湖信息化建設(shè)與O2O操盤手。從組織團隊、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺、日常運營等深入且實戰(zhàn)多年實務(wù)經(jīng)驗。

標桿商業(yè)集團企業(yè)內(nèi)訓(xùn)責(zé)任人

擁有近20年商業(yè)集團內(nèi)部培訓(xùn)講師資歷。萬達學(xué)院商管創(chuàng)始課程負責(zé)人、龍湖士官生、萬科新動力導(dǎo)師。

受邀全國商業(yè)集團內(nèi)訓(xùn)

長期擔(dān)任各大零售企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺灣培訓(xùn)機構(gòu)認證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團內(nèi)部高管培訓(xùn)：包括SM中國、宜家薈聚中國、萬科印力華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、復(fù)地商業(yè)集團、寶龍商業(yè)集團、新城商業(yè)集團、海航商業(yè)集團、上海百聯(lián)集團、北京王府井集團、高鑫商業(yè)集團、新力商業(yè)集團、安徽商之都集團、瑞安商業(yè)集團、建發(fā)商業(yè)集團、聯(lián)發(fā)商業(yè)集團、圓融商業(yè)集團、中航九方商業(yè)集團、佳兆業(yè)商業(yè)集團、綠都商業(yè)集團、弘陽商業(yè)集團、新華都商業(yè)集團、南國商業(yè)集團、天山商業(yè)集團、香江控股商業(yè)集團、平安金融商業(yè)集團、上海與北京大悅城、華僑城集團、深圳萬象城、上海金茂商業(yè)集團、廣州廣百集團、廣州天河城集團、重慶協(xié)信集團、重慶重百集團、江蘇文峰集團、深圳招商置業(yè)集團、河南新田集團、新疆友好集團、山東銀座集團、北京世紀金源集團、北京新華聯(lián)集團、深圳騰訊集團等。

【同期活動：東百中心考察】

位于福州核心商圈的東百中心，有著近62年的歷史，它伴隨著福州一同發(fā)展成長。東百商業(yè)通過內(nèi)容驅(qū)動，重塑東百中心新標簽，改變了大眾對其“傳統(tǒng)百貨”的認知。

升級后的東百中心，是目前福州核心商圈最大的商業(yè)綜合體，總面積逾16萬㎡，ABC三館共引進622個品牌，其中2個全國首進，64個福建省首進，一舉引入了近30個國際一線化妝品品牌，打造福建省國際化妝品核心聚集地。

東百商業(yè)傾力打造的“超級百貨”是一個集百貨的商品力和運營力、購物中心的體驗以及街區(qū)的休閑生活場景為一體的百貨新物種。在2018年取得了銷售額達20億，客流達3000萬的飛躍性突破，成為傳統(tǒng)百貨調(diào)改創(chuàng)新的典型案例。在的東百中心收獲了很多新標簽：冠軍街、首店收割機、網(wǎng)紅打卡點等。未來，東百中心仍將堅持一切從顧客出發(fā)，持續(xù)為顧客創(chuàng)造驚喜與感動!

【學(xué)員對象】

■ 董事長、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷運營總監(jiān)、產(chǎn)品設(shè)計總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員

■ 各類商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

【課程時間】

2022年8月27-28日

【課程地點】

福州

【主辦單位】

聯(lián)商網(wǎng)fzhengdeli.com.cn

搜鋪網(wǎng)www.soupu.com

知了殼www.zhiliaoke.com

【費用及聯(lián)系】

培訓(xùn)費：3800元/人(含聽課費、資料講義費、2天午餐)

聯(lián)商網(wǎng)會員企業(yè)九折，非會員企業(yè)三人以上九折(跟知了殼培訓(xùn)卡不同時享受優(yōu)惠)。

賬戶：

開戶名：杭州知了殼企業(yè)管理咨詢有限公司

開戶行：中國農(nóng)業(yè)銀行杭州市吳山支行

帳  號：19 0058 0104 0013 068

聯(lián)系人：

百貨專業(yè)店：李老師 15990097116（同微信）

購物中心：馬老師 18758850242（同微信）