虎年剛開(kāi)年，港交所迎來(lái)了一家聚焦下沉市場(chǎng)的企服龍頭股。

2022年2月18日，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（下稱(chēng)“匯通達(dá)”）登陸港股。上市首日，匯通達(dá)開(kāi)盤(pán)價(jià)為43.55港元，截至發(fā)稿前，總市值達(dá)249億港元。

匯通達(dá)成立于2010年，致力于服務(wù)中國(guó)零售行業(yè)企業(yè)客戶(hù)的交易及服務(wù)平臺(tái)，為中國(guó)的下沉市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)商品及服務(wù)。經(jīng)過(guò)十余年對(duì)下沉市場(chǎng)的布局與深耕，匯通達(dá)早已積累了深厚的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及強(qiáng)大的商品供應(yīng)鏈能力，市占率領(lǐng)先。此番IPO，也被行業(yè)稱(chēng)為“下沉市場(chǎng)零售第一股”。

作為下沉市場(chǎng)的先行者，匯通達(dá)也頗受資本認(rèn)可。IPO前，匯通達(dá)共經(jīng)歷了9輪融資，阿里巴巴、國(guó)投創(chuàng)益、國(guó)調(diào)基金、順為資本、華興新經(jīng)濟(jì)基金、毅達(dá)資本等眾多一線機(jī)構(gòu)紛紛入局。IPO期間，匯通達(dá)還引入了6名基石投資者，包括創(chuàng)維集團(tuán)、商湯、景林資產(chǎn)管理、金螳螂建筑、Sands Talk Capital、海瀾集團(tuán)，共計(jì)認(rèn)購(gòu)1.5億美元。

值得一提的是，匯通達(dá)也是其創(chuàng)始人汪建國(guó)在不足半年時(shí)間內(nèi)收獲的第二家IPO。就在4個(gè)月前，即2021年10月，汪建國(guó)創(chuàng)辦的母嬰零售企業(yè)孩子王登陸A股，當(dāng)前市值為226.30億元。

除了企業(yè)家的身份之外，汪建國(guó)還是一位私募大佬，不僅執(zhí)掌規(guī)模超百億人民幣的星納赫資本，同時(shí)還擔(dān)任LP角色，投資了包括鼎暉投資、紅杉資本等在內(nèi)的多家頭部基金。

1年?duì)I收近500億

“下沉市場(chǎng)零售第一股”誕生

拆解匯通達(dá)的業(yè)務(wù)模式，主要有兩大關(guān)鍵詞，一是下沉零售市場(chǎng)，二是To B服務(wù)。

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)下沉零售市場(chǎng)涵蓋中國(guó)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村及城市郊縣地區(qū)以及非一、二線城市的城區(qū)零售市場(chǎng)。而在中國(guó)服務(wù)零售行業(yè)企業(yè)客戶(hù)的交易平臺(tái)中，按照2020年面向下沉市場(chǎng)及中國(guó)整體市場(chǎng)的交易業(yè)務(wù)規(guī)模計(jì)算，匯通達(dá)分別排名第一及第三。

截至2021年9月30日，匯通達(dá)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了21個(gè)省及直轄市、超2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、觸達(dá)了超3億的農(nóng)民消費(fèi)者。

在具體的服務(wù)上，不同于面向C端消費(fèi)的拼多多，匯通達(dá)的核心切入點(diǎn)是下沉市場(chǎng)的小b客戶(hù)，也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店。數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)下沉零售市場(chǎng)的空間極其廣闊，超過(guò)20萬(wàn)億，同時(shí)，下沉市場(chǎng)的零售門(mén)店分散，超過(guò)470多萬(wàn)家，存在著巨大的市場(chǎng)整合機(jī)會(huì)。

一方面，匯通達(dá)為這些客戶(hù)提供交易業(yè)務(wù)，即自供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品（包括家用電器、消費(fèi)電子產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材及酒水飲料）并通過(guò)自營(yíng)的匯通達(dá)商城網(wǎng)站銷(xiāo)往渠道合作客戶(hù)及會(huì)員零售門(mén)店；另一方面，匯通達(dá)還提供服務(wù)業(yè)務(wù)，即通過(guò)數(shù)字化能力，向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的零售門(mén)店及渠道合作客戶(hù)提供門(mén)店SaaS+及商家解決方案，實(shí)現(xiàn)“幫買(mǎi)”及“幫賣(mài)”。

2015年，匯通達(dá)為零售企業(yè)客戶(hù)推出了以會(huì)員制為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式，向會(huì)員零售門(mén)店提供穩(wěn)定的一站式供應(yīng)鏈，包括豐富的商品及靈活的配送服務(wù)，以滿足下沉零售市場(chǎng)的多樣化需求。

根據(jù)招股書(shū)，截止2021年9月30日止9個(gè)月，匯通達(dá)擁有57074家活躍會(huì)員零售門(mén)店、13653家活躍渠道合作客戶(hù)及4268家供應(yīng)商，形成了超過(guò)175000個(gè)SKU的零售生態(tài)。目前，匯通達(dá)也已積累了約9萬(wàn)名SaaS用戶(hù)。

從SaaS服務(wù)的角度，某種意義上，匯通達(dá)其實(shí)也可稱(chēng)為“中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的Shopify”，即為農(nóng)村的零售企業(yè)提供一攬子解決方案。只不過(guò)，相比Shopify而言，匯通達(dá)的規(guī)模沒(méi)有那么大，但卻可以同時(shí)提供供應(yīng)鏈，一定程度上模式更重。

也正是憑借數(shù)字化+本地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)+供應(yīng)鏈的一站式賦能服務(wù)，匯通達(dá)在下沉市場(chǎng)初步形成了平臺(tái)化能力，建立起了真正貼合下沉市場(chǎng)的商業(yè)模式。加之，下沉市場(chǎng)潛力巨大，匯通達(dá)在營(yíng)收方面也保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。

招股書(shū)顯示，2018年、2019年、2010年及2021年前9個(gè)月，公司的收入分別為298.02億元、436.33億元、496.29億元和464.96億元。其中，九成以上的收入均來(lái)自于公司的交易業(yè)務(wù)；同時(shí)期內(nèi)，年度虧損分別為2.76億元、3.05億元、2.80億元及1.58億元；經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)分別為1.24億元、2.49億元、3.22億元及3.46億元。

9輪融資超10家VC/PE加持

阿里、央企基金為股東

一路走來(lái)，匯通達(dá)也稱(chēng)得上是資本眼中的“香餑餑”，11年拿下了9輪融資，吸引了數(shù)十家VC/PE的入局。

CVSource投中數(shù)據(jù)顯示，自2010年1月-2021年5月，匯通達(dá)先后獲得了景林投資、中金公司、五星控股、毅達(dá)資本、順為資本、新天域資本、華興新經(jīng)濟(jì)基金、華泰紫金、遠(yuǎn)創(chuàng)投資、華泰證券、宇輝天欣投資、沿海資本、華夏保險(xiǎn)、招銀股權(quán)投資、綠動(dòng)資本、盛景嘉成、阿里巴巴、央企扶貧、國(guó)調(diào)基金、國(guó)投創(chuàng)益的加持。

這其中，阿里巴巴在2018年對(duì)匯通達(dá)的這筆金額為45億元的戰(zhàn)略投資，也被視為阿里巴巴農(nóng)村戰(zhàn)略的一大深入動(dòng)作。阿里巴巴CEO張勇曾表示：“鄉(xiāng)村對(duì)阿里巴巴來(lái)講是根基，我們一直在實(shí)踐通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)，運(yùn)用已經(jīng)建立的從電商到金融、到物流的生態(tài)，幫助鄉(xiāng)村發(fā)展�！�

汪建國(guó)也曾提到，匯通達(dá)和阿里的合作不是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)投資，而是深度的化學(xué)反應(yīng)與產(chǎn)業(yè)融合。

在股東層面，阿里巴巴也是匯通達(dá)的最大外部股東。根據(jù)招股書(shū)，IPO前，汪建國(guó)為公司最大股東，持股32.56%；阿里巴巴持股19.08%；匯通達(dá)CEO徐秀賢持股14.01%；央企基金持股5.30%。

或許很多人都會(huì)好奇汪建國(guó)的創(chuàng)業(yè)初衷，即為何在當(dāng)時(shí)就瞄準(zhǔn)了農(nóng)村市場(chǎng)呢？要知道，雖然農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，但市場(chǎng)環(huán)境卻相對(duì)更為復(fù)雜。包括鎮(zhèn)與鎮(zhèn)、村與村文化、生活習(xí)慣等都不盡相同，具有較強(qiáng)的分散性與特殊性。

這其實(shí)與汪建國(guó)的出生和成長(zhǎng)經(jīng)歷關(guān)系密切。汪建國(guó)出生在六十年代，三年困難時(shí)期，從小在吃不飽飯的環(huán)境中長(zhǎng)大。據(jù)汪建國(guó)回憶，小的時(shí)候，當(dāng)還分不清叔叔和伯伯的時(shí)候，其父親就告訴他見(jiàn)到農(nóng)民叫伯伯，見(jiàn)到工人叫叔叔�！稗r(nóng)民管你有飯吃，工人管你有衣穿。吃飯比穿衣重要�！蓖艚▏�(guó)說(shuō)，“應(yīng)該說(shuō)是農(nóng)民養(yǎng)育了我，是農(nóng)村啟蒙了我�！�

特別是伴隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汪建國(guó)越來(lái)越看到了農(nóng)村與城市之間的明顯差距。汪建國(guó)表示，改革開(kāi)放40年，中國(guó)農(nóng)村的生產(chǎn)組織發(fā)生了歷史性變革，極大提升了農(nóng)村生產(chǎn)力，但農(nóng)村的商業(yè)組織卻沒(méi)有根本性改變，城鄉(xiāng)之間存在“腸梗阻”。

深厚的農(nóng)村情結(jié)之外，對(duì)農(nóng)村商業(yè)的持續(xù)探索還離不開(kāi)汪建國(guó)在農(nóng)村方面的早期工作沉淀。1981年，從江蘇省商業(yè)學(xué)校畢業(yè)之后，汪建國(guó)被分配到江蘇省商業(yè)廳，工作核心職責(zé)是推進(jìn)“江寧地區(qū)農(nóng)村體制改革”。

前三年，在江寧的湖熟鎮(zhèn)和淳化鎮(zhèn)，汪建國(guó)在體制改革上主要做三件事，第一件事把人民公社轉(zhuǎn)為鄉(xiāng)政府；第二件事把供銷(xiāo)社恢復(fù)成集體商業(yè)；第三件事在農(nóng)村建立農(nóng)工商聯(lián)合體，現(xiàn)在可以說(shuō)是做農(nóng)村的商業(yè)生態(tài)。

“我們圍繞自己熟悉的商業(yè)流通領(lǐng)域，不斷探究通過(guò)商業(yè)的方式服務(wù)農(nóng)民。過(guò)程比較曲折，也經(jīng)歷了很多失敗，但我們一直沒(méi)有放棄。”汪建國(guó)表示，農(nóng)村市場(chǎng)需要農(nóng)村的人來(lái)干，還要“土洋結(jié)合”。

50歲再創(chuàng)業(yè)

不到半年連續(xù)收獲2家IPO，投資版圖龐大

在汪建國(guó)堪稱(chēng)傳奇的商業(yè)故事里，對(duì)于農(nóng)村商業(yè)的不停摸索也只是其中一角。自1991年汪建國(guó)正式投身商海以來(lái)，至今已在創(chuàng)投領(lǐng)域建立了龐大的資本版圖。

1991年，31歲的汪建國(guó)萌生了從機(jī)關(guān)到企業(yè)去的想法，從省商業(yè)廳轉(zhuǎn)任到了省五交化所。7年時(shí)間，他成為了江蘇省五交化公司的總經(jīng)理，推動(dòng)了五交化的國(guó)有企業(yè)改制以及專(zhuān)業(yè)化零售連鎖轉(zhuǎn)型，并將其改名為五星電器。

1998年，五星電器正式成立，主要做空調(diào)批發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，兼做部分零售。2001年，五星電器從專(zhuān)業(yè)空調(diào)專(zhuān)營(yíng)店轉(zhuǎn)型成為全品類(lèi)電器綜合零售店，逐步走向全國(guó)連鎖。

2009年，汪建國(guó)賣(mài)掉了五星電器，重新出發(fā)，開(kāi)始了大刀闊斧的二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了創(chuàng)業(yè)孵化平臺(tái)五星控股集團(tuán)。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，汪建國(guó)不僅創(chuàng)辦了匯通達(dá)、孩子王、好享家三家獨(dú)角獸企業(yè)，還培育出了獨(dú)角獸企業(yè)橙易達(dá)、瞪羚企業(yè)阿格拉等。而就在4個(gè)月前，孩子王正式在A股上市。

與此同時(shí)，依托產(chǎn)業(yè)資源，五星控股集團(tuán)也從產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)并重。汪建國(guó)2017年組建星納赫資本，短短幾年的時(shí)間，星納赫資本的管理規(guī)模就超過(guò)了百億，覆蓋各個(gè)投資階段，投資方向集中于大消費(fèi)和科技，投資項(xiàng)目包括中國(guó)飛鶴、巨子生物、中創(chuàng)新航、極兔物流、妍麗、胖虎科技、萬(wàn)潤(rùn)新能源、細(xì)刻、奶酪博士、瑞芬生物、喜姐炸串等。

而汪建國(guó)個(gè)人，也以LP的角色投資了多家一線機(jī)構(gòu)，包括鼎暉投資、嘉御基金、紅杉資本、高和資本等。

可以說(shuō)，作為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，通過(guò)不停拓展邊界，汪建國(guó)自身也完成了從公務(wù)員到創(chuàng)業(yè)者，從企業(yè)家到企投家的自我進(jìn)化。在汪建國(guó)看來(lái)，創(chuàng)業(yè)不是原來(lái)干什么就依舊干什么，原來(lái)怎么干就依舊怎么干，這樣是創(chuàng)不好業(yè)的。創(chuàng)業(yè)就是要換個(gè)跑道，尋找新路徑，找到新增長(zhǎng)點(diǎn)。

“離開(kāi)五星電器的時(shí)候，我就下定決心，我的工作方法要徹底改變�！蓖艚▏�(guó)表示，“我的任務(wù)在于找項(xiàng)目，建團(tuán)隊(duì)，制定一個(gè)好的機(jī)制，讓年輕人沖鋒陷陣。我給他們舞臺(tái)，給他們機(jī)會(huì)，幫助他們成功，這是我的愿望�！�