靈活與數(shù)字化，是本土便利店的優(yōu)勢(shì)。

作者 | 趙小米

出品 | 36氪-未來(lái)消費(fèi)（微信ID：lslb168）

“山西便利店”以其比肩日本的密度，超前于行業(yè)的發(fā)展，成了近日網(wǎng)紅熱詞。

在山西，目前區(qū)域覆蓋最廣的便利店品牌，是金虎便利。

金虎旗下便利店數(shù)量超1100家，各業(yè)態(tài)門(mén)店總數(shù)超1500家。這些門(mén)店不僅在太原市門(mén)店密度極大，還下沉到了山西省其他7個(gè)市，30余個(gè)縣域市場(chǎng)中。

山西省，本身并不是一個(gè)GDP很高的省份，金虎擴(kuò)張的城市與縣鎮(zhèn)，也并不像北上廣深杭那般消費(fèi)能力強(qiáng)�？梢哉f(shuō)，金虎便利下沉到了一個(gè)在全國(guó)范圍內(nèi)，對(duì)便利店都要求苛刻的市場(chǎng)，下沉深入程度和美宜佳相似（都到了縣級(jí)區(qū)域）。

與美宜佳相同的是，金虎便利并不走標(biāo)準(zhǔn)“日系便利店”的路子，數(shù)量過(guò)半的社區(qū)店型中，家庭消費(fèi)品占比較大；但與美宜佳不同的是，金虎便利在熱餐、烘焙等品類上，早早入局，并對(duì)其進(jìn)行了本土化與差異化的徹底改造。

本土地域性便利店品牌普遍遇到一個(gè)問(wèn)題：做毛利率高的鮮食品類時(shí)，若找獨(dú)立供應(yīng)商去做，新品研發(fā)不夠靈活，同時(shí)難以拿到有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格；若自建鮮食工廠，那么便利店門(mén)店不多時(shí)，又難以撐起工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)。

金虎便利則用一套業(yè)態(tài)“組合拳”，為上述難題提供了一個(gè)解決方案。除了單一便利店店型外，金虎便利集團(tuán)旗下還有早早快餐、今度烘焙等品類專營(yíng)店型。

這些毛利較高的快餐店與烘焙店，不僅可以在供應(yīng)鏈端為便利店提供支持，還可通過(guò)組合店型，壓低房租成本，并吸引更多顧客。

將這些多種業(yè)態(tài)門(mén)店之間用數(shù)字化工具打通，起到了一種用戶池的“活水效應(yīng)”。比如，消費(fèi)者在金虎便利中消費(fèi)后，可以在支付寶領(lǐng)取今度烘焙的折扣券，反之亦然，實(shí)現(xiàn)雙向?qū)Я鳌?/p>

目前，金虎便利在支付寶小程序中，會(huì)員數(shù)超200萬(wàn)，大半個(gè)太原都是金虎會(huì)員。支付寶“涼爽紅包節(jié)”期間，金虎便利所發(fā)優(yōu)惠券核銷率居山西便利店首位。

金虎便利，在線下與線上做出的創(chuàng)新，都值得本土便利店參考學(xué)習(xí)。

01

多業(yè)態(tài)組合降本增收

金虎便利集團(tuán)旗下，除了1150余家便利店外，還有150余家的烘焙店“今度烘焙”，以及快餐店等各類店型。

發(fā)展這些業(yè)態(tài)的初衷，起源于金虎對(duì)于將中式快餐嫁接于便利店之上的思考。2006年，金虎便利便收購(gòu)了美特好旗下快餐品牌“早早快餐”，早早的中央廚房、鮮食等研發(fā)能力也一并被買(mǎi)了過(guò)來(lái)。

在2006年那會(huì)兒，山西人民就能在金虎便利中買(mǎi)到包子、熱粥、茶葉蛋、烤腸等日常熱食，這些商品都是由早早中央廚房自研，比如黑胡椒烤腸，在那個(gè)年代已經(jīng)屬于網(wǎng)紅美食了。

不僅是這些即買(mǎi)即走的熱食，金虎便利部分店型中，還直接將便利店與早早快餐整合到了一起，顧客甚至可以在里面吃堂食。

其具體形態(tài)為，一個(gè)門(mén)店，掛兩個(gè)門(mén)頭，既突出便利店屬性，又突出快餐屬性，吸引兩批顧客群體進(jìn)店。而二業(yè)態(tài)通過(guò)分租，又能降低成本。

舉個(gè)例子，若將門(mén)面房租下后，再拿上面二層的商鋪，有時(shí)租金可壓到原價(jià)一半以下。此外，金虎便利與快餐店中，店長(zhǎng)、店員都可以是同一撥人，人員成本進(jìn)一步降低。

比起便利店，快餐毛利率較高。運(yùn)營(yíng)一年左右時(shí)，這種組合店型整體毛利率店均能達(dá)到30%以上，這個(gè)數(shù)字接近7-ELEVEn。再加上房租、人力成本方面的減少，可想而知，便利店+快餐門(mén)店凈利率比較可觀。

這種便利店成為用餐場(chǎng)景，不局限于購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景的現(xiàn)象，越來(lái)越普遍了。除了一二線城市的便利蜂、7ELEVEn，江西樂(lè)豆家、唐久三代門(mén)店，用餐區(qū)域的面積都比較大。

二三線城市的消費(fèi)者生活節(jié)奏較慢，更擁有充足的時(shí)間坐下來(lái)慢慢吃。金虎門(mén)店中，除了包子、粥、蓋飯等常規(guī)食品，還有油條、老豆腐、手抓餅等居民日常食用的美食。

但此時(shí)，便利店面對(duì)更大的問(wèn)題在于，餐飲方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成了隔壁的小飯館。

對(duì)此，金虎便利進(jìn)一步將具有地域特色的美食進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化與品牌化。目前，金虎便利還在進(jìn)行山西特色面食品類的研發(fā)。

將這種面條的制作流程標(biāo)準(zhǔn)化，讓各地居民都能吃到正宗美味的特色面食。比如，山西人除了吃刀削面外，還有一種“剔尖面”也很受歡迎，但山西本地其實(shí)并沒(méi)有做這種面的連鎖店。而金虎便利目前將“剔尖面”的制作流程標(biāo)準(zhǔn)化，讓各地居民都能吃到正宗美味的“剔尖面”。

金虎做烘焙門(mén)店邏輯也是如此。2010年，金虎創(chuàng)立了“今度烘焙”品牌（原今度e號(hào)）。一方面，今度烘焙可以增加金虎便利中面包、蛋糕等甜點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，兩品牌聯(lián)合租賃店鋪，租金議價(jià)能力顯著增強(qiáng)。

但若僅憑當(dāng)時(shí)的金虎便利門(mén)店數(shù)量，并不足以支持一個(gè)鮮食工廠日常運(yùn)轉(zhuǎn)。所以，金虎才創(chuàng)建獨(dú)立烘焙品牌，與便利店共享供給。

通過(guò)這一套業(yè)態(tài)“組合拳”，金虎得以在下沉市場(chǎng)盡可能壓低成本，提高利潤(rùn)率，從而讓加盟商實(shí)現(xiàn)盈利。

02

差異化競(jìng)爭(zhēng)

目前，在金虎便利所有門(mén)店中，社區(qū)型門(mén)店占據(jù)60%以上。一方面，金虎主要市場(chǎng)太原本身商圈也不多；另一方面，金虎便利董事長(zhǎng)助理徐萌認(rèn)為，未來(lái)本土便利店品牌中，社區(qū)店的數(shù)量反而更多。

隨著一二線城市競(jìng)爭(zhēng)加劇，便利店下沉已經(jīng)成為一個(gè)趨勢(shì)。甚至以羅森為首的日資便利店，也已經(jīng)下沉到“四線城市”中了。

徐萌認(rèn)為，商圈店與寫(xiě)字樓店，正是日資便利店擅長(zhǎng)做的。即便本土便利店提前占據(jù)有利點(diǎn)位，但日資便利店下沉至該城市中，幾乎相同的選址，一定會(huì)造成本土便利店品牌銷售額下滑。

與其進(jìn)行正面對(duì)抗，不如打出差異化的競(jìng)爭(zhēng)。金虎便利開(kāi)店的定位，與日資便利店區(qū)別較大。若日資便利店進(jìn)入市場(chǎng)后，不僅選址不沖突，還能由其帶動(dòng)整個(gè)便利店市場(chǎng)，反而對(duì)本土便利店利好。

此外，社區(qū)店和三四線城市市場(chǎng)，對(duì)于加盟商的金錢(qián)投入上也更友好。據(jù)金虎便利加盟頁(yè)面公開(kāi)顯示，加盟一家金虎便利初期啟動(dòng)資金總共需要20-25萬(wàn)，比起動(dòng)輒60萬(wàn)元以上的其余便利店品牌，確實(shí)相對(duì)較低。

金虎便利的加盟，除了對(duì)選址有較高的要求外，其余方面都相對(duì)靈活。比如門(mén)店大小，“理想狀態(tài)下是60-80平，但也有十幾平的小店和超100平的大店�！毙烀缺硎尽�

金虎便利SKU超3000，其中90%的商品品類與陳列方式為總部指導(dǎo)，剩下10%可由店長(zhǎng)從總部商品庫(kù)中自由挑選。這樣，一方面利用總部的大數(shù)據(jù)與分析能力指導(dǎo)門(mén)店保證基本營(yíng)收，另一方面可通過(guò)店長(zhǎng)對(duì)于本地消費(fèi)者的了解，打造更個(gè)性化的門(mén)店。

根據(jù)門(mén)店大小、形狀、商圈不同，金虎都有不同的運(yùn)營(yíng)模板。模板總數(shù)有幾十種，不同模板匹配了不同裝修方案和商品結(jié)構(gòu)。

目前，金虎便利直營(yíng)門(mén)店數(shù)僅有9家，其余均為加盟。徐萌透露，加盟店盈利周期普遍為1.5-3年。

在對(duì)太原市場(chǎng)滲透基本完成后，金虎還下沉到了山西省以太原為中心，包括陽(yáng)泉、晉中、長(zhǎng)治、臨汾、忻州等7個(gè)市，30余個(gè)縣域市場(chǎng)中，目前每個(gè)市門(mén)店數(shù)量在30-50家左右。

徐萌對(duì) 36氪-未來(lái)消費(fèi) 表示，未來(lái)金虎的短期目標(biāo)是將山西整個(gè)省進(jìn)行全面滲透，接下來(lái)要在運(yùn)城等市開(kāi)店。

03

數(shù)字化“活水”

作為一個(gè)老牌便利店代表，金虎便利的數(shù)字化進(jìn)程較快。巧的是，數(shù)字化為其賦能的兩個(gè)主要痛點(diǎn)，在整個(gè)零售行業(yè)內(nèi)，十分有代表性。

首先，是多業(yè)態(tài)效率提升的問(wèn)題。由于金虎各業(yè)態(tài)與品牌較多，各個(gè)業(yè)務(wù)、各地區(qū)的數(shù)據(jù)需要被有效整合。

這個(gè)問(wèn)題，是許多品牌普遍面對(duì)的難題。比如一些日資便利店，各地區(qū)由于注冊(cè)公司不同，線上積分、優(yōu)惠券無(wú)法通用；再比如一些本土便利店針對(duì)不同市場(chǎng)打造的不同品牌，也需要會(huì)員整合。

金虎便利通過(guò)阿里云與支付寶服務(wù)商共同合作開(kāi)發(fā)了“三臺(tái)”，分別是數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)與會(huì)員中臺(tái)。

具體來(lái)看，數(shù)據(jù)中臺(tái)可以將公司內(nèi)各自獨(dú)立的業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)結(jié)合各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)，形成有價(jià)值的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。將不同獨(dú)立業(yè)務(wù)的用戶與會(huì)員沉淀到同一個(gè)池子中，將其進(jìn)行融合。

而業(yè)務(wù)中臺(tái)，則主要為金虎員工提高效率。員工可使用釘釘對(duì)門(mén)店業(yè)務(wù)進(jìn)行直觀統(tǒng)計(jì)，并通過(guò)阿里云的大數(shù)據(jù)挖掘算法，獲取會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷分析、商品關(guān)聯(lián)分析、門(mén)店業(yè)績(jī)分析、促銷效果分析、庫(kù)存周轉(zhuǎn)分析等各類專業(yè)的業(yè)務(wù)分析指導(dǎo)。徐萌表示，通過(guò)業(yè)務(wù)中臺(tái)，每個(gè)人都能每天節(jié)約2到3小時(shí)。

會(huì)員中臺(tái)，則結(jié)合上面二者的數(shù)據(jù)與分析之后，可對(duì)會(huì)員進(jìn)行一鍵式的促銷活動(dòng)推送。

這樣一來(lái)，金虎通過(guò)支付寶小程序等工具，可將所有業(yè)態(tài)中的消費(fèi)者打通。比如，金虎有時(shí)會(huì)進(jìn)行，在金虎便利中購(gòu)買(mǎi)商品，獲得今度烘焙折扣券的活動(dòng)。

第二個(gè)被解決的痛點(diǎn)，便是品牌老化的問(wèn)題。即便普及程度如金虎，也需要源源不斷吸引00后，甚至10后到店消費(fèi)。近幾年，金虎也在不斷提高網(wǎng)紅食品與進(jìn)口商品的占比。

最直接的方法，便是通過(guò)支付寶小程序等工具將年輕人喜歡的網(wǎng)紅食品與進(jìn)口商品，通過(guò)優(yōu)惠券的方式直接推送，吸引起到店消費(fèi)。另一種方法，便是將今度烘焙中，年齡偏年輕的客群，通過(guò)發(fā)券的方式吸引進(jìn)便利店中。

金虎提供的數(shù)據(jù)顯示，數(shù)字化已經(jīng)幫金虎積累了更多年輕用戶，以前主體用戶畫(huà)像35歲以上，現(xiàn)在最多的是25歲-35歲。

業(yè)態(tài)“組合拳”與數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，使金虎便利持續(xù)保持活力。靈活與數(shù)字化兩個(gè)特點(diǎn)，正是本土便利店品牌與日資便利店相比的優(yōu)勢(shì)所在，也是行業(yè)大勢(shì)所趨。