出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任周勇

最近六年，羅森舉辦過(guò)四次慶典活動(dòng)。

2016年7月18日，“上海華聯(lián)羅森有限公司成立20周年慶典”，上海虹橋迎賓館。

2018年6月7日，上海羅森便利有限公司“羅森華東1000店達(dá)成慶典”，上海浦東東郊賓館。

2019年1月18日，羅森（中國(guó)）投資有限公司“中國(guó)羅森2000店達(dá)成慶典”，上海浦東東郊賓館。

2021年7月16日，“羅森25周年慶暨江浙滬羅森2000+店達(dá)成慶典”，上海靜安香格里拉酒店。

2016年我參加第一次慶典活動(dòng)的第一感覺(jué)是：才650家店鋪，就在虹橋迎賓館舉辦活動(dòng)，太奢華。但事后一算，這一成果確實(shí)值得慶賀。日本羅森與上海華聯(lián)集團(tuán)合資從1996年開辦第一家便利店到2013年年底張晟執(zhí)掌羅森，華東地區(qū)門店不足280家，后來(lái)又關(guān)了100家，前17年的發(fā)展實(shí)際沉淀下來(lái)的門店不到200家。張晟用3年時(shí)間把羅森華東門店翻了三倍。

兩年后的羅森居然在江浙滬等華東地區(qū)將門店開到了1000家，并且在2017年3月1日將公司名稱更名為“上海羅森便利有限公司”，“華聯(lián)羅森”變成了純正的“羅森”。

半年多后羅森中國(guó)門店突破了2000家，這意味著羅森已經(jīng)從上海與華東逐步走向全國(guó)。

在昨天的慶典晚宴上，羅森中國(guó)最高領(lǐng)導(dǎo)三宅示修傳遞出兩個(gè)信息：第一，羅森在中國(guó)已經(jīng)“奪回外資便利店第一的寶座”。第二，到2025年，羅森中國(guó)門店數(shù)將達(dá)到10000家。

我估計(jì)在不遠(yuǎn)的將來(lái)，中國(guó)羅森的門店數(shù)也將超越在日本的羅森門店數(shù)。

在昨天的慶典中我注意到兩個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題。

第一，羅森中國(guó)最高領(lǐng)導(dǎo)三宅為加盟商頒發(fā)“永續(xù)經(jīng)營(yíng)杰出伙伴獎(jiǎng)”，這是一件特別有意義的事情。這樣的安排，體現(xiàn)了便利店行業(yè)的基本盈利模式，體現(xiàn)了便利公司的發(fā)展思路，體現(xiàn)了羅森便利“以加盟者為本”的經(jīng)營(yíng)理念。便利店的發(fā)展必須始終把總部與加盟者這兩個(gè)積極性有機(jī)結(jié)合與調(diào)動(dòng)起來(lái)，缺一不可。但也應(yīng)該看到，有些便利公司“舍本求末”。便利店組織方式的發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)該是特許或委托加盟，但總部的商品經(jīng)營(yíng)能力是關(guān)鍵，是源頭。如果商品經(jīng)營(yíng)能力沒(méi)有顯著提高，經(jīng)營(yíng)機(jī)制與組織方式的變化不可能產(chǎn)生持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。要實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，就一定要在商品經(jīng)營(yíng)上下苦工夫。這是我國(guó)便利公司必須認(rèn)真面對(duì)的最大難題。

第二，羅森的牛奶瓶圖形logo上，顯示出“station”一詞，這就是說(shuō)，羅森已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的賣貨的店鋪（store），而是把自己定位于服務(wù)站點(diǎn)。如三個(gè)空間（門店；外賣、網(wǎng)訂店�。活A(yù)售、套票、社群營(yíng)銷，我覺(jué)得這三個(gè)空間分別可以稱為：店內(nèi)空間、延伸空間、社群空間，實(shí)際上是渠道1.0到3.0的演變）與五新（新商品、新品類、新技術(shù)、新服務(wù)、新模式）的經(jīng)營(yíng)思路，都與便利站模式的延伸與落地有關(guān)。這是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題。

羅森的發(fā)展有些符合CCFA發(fā)布的2020年我國(guó)便利店百?gòu)?qiáng)榜排行榜以及相關(guān)分析報(bào)告，有些則不相符。我對(duì)便利店行業(yè)的總體感覺(jué)是：行業(yè)總體情況并不樂(lè)觀，但大公司在集聚能量，未來(lái)仍然值得期待。

（1）便利店百?gòu)?qiáng)中門店數(shù)超過(guò)1000家的公司從2019年的20%上升到了2020年24%。前十強(qiáng)便利店在百?gòu)?qiáng)中的門店占比從63%提高到66%，便利店的集約化程度有所提高。中石化易捷2.76萬(wàn)家、美宜佳2.2394萬(wàn)家、中石油昆侖好客2.0212萬(wàn)家，三強(qiáng)合計(jì)門店占比為51%。前十強(qiáng)的門店數(shù)都達(dá)到或超過(guò)了2000家，十強(qiáng)門店數(shù)總和在百?gòu)?qiáng)中占66%。但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)便利店的品牌依然十分分散，集約化程度很低，在日本，三大品牌占89%市場(chǎng)份額。

（2）百?gòu)?qiáng)門店數(shù)從13.2萬(wàn)家發(fā)展到13.725萬(wàn)家，同比增幅3.98%（但同期推出的分析報(bào)告指出：2020年我國(guó)便利店有19.3萬(wàn)家，其中傳統(tǒng)便利店店14.4萬(wàn)家，同比增幅為9%。也許是統(tǒng)計(jì)口徑不同，出現(xiàn)差異）。

（3）銷售額從2556億元增長(zhǎng)到2716億元，同比增幅為6.26%。單店銷售額5167元/天，坪效63元/天。銷售業(yè)績(jī)上不去仍然是老大難問(wèn)題。便利店的社零占比從0.62%上升到0.69%。便利店在強(qiáng)大的政策推動(dòng)下，門店數(shù)、銷售總額、單店日均銷售額、客單價(jià)都沒(méi)有明顯提升，客流量甚至有所下降，單店銷售額仍然處于虧損線的邊緣或以下。全行業(yè)其實(shí)并非算是一個(gè)很景氣的狀況。

再看看美團(tuán)餐飲外賣，其年度交易額幾年前早已超越了全國(guó)十幾萬(wàn)家便利店的銷售總額，近年來(lái)依然在迅猛增長(zhǎng)，2020年餐飲外賣交易額為4889億元，同比增幅高達(dá)24.5%，年度訂單超過(guò)100億單，日均單數(shù)2770萬(wàn)筆（按此計(jì)算，客單價(jià)在50元左右），同比增幅16.3%，餐飲外賣經(jīng)營(yíng)收益的同比增幅達(dá)到100%。所以，外賣才是全國(guó)最大的便利店系統(tǒng)。

（4）美宜佳首次進(jìn)入我國(guó)便利店百?gòu)?qiáng)第二位，顯示了特許加盟的威力。

（5）羅森門店數(shù)趕超全家，成為在中國(guó)大陸門店數(shù)最多的外資便利公司。羅森3256家、全家2967家、7-ELEVEN2387家。

兩點(diǎn)啟示：

（1）羅森做對(duì)了兩件事：第一件事是通過(guò)區(qū)域特許加盟（或大加盟）等方式，快速拓展市場(chǎng)；第二件事是把商品、服務(wù)與模式創(chuàng)新牢牢掌控在公司總部，包括加工中心與門店拓展的同步匹配，這也是“自行車?yán)碚摗敝星昂髢蓚�(gè)輪子相互匹配的基本原理。有些零售公司雖然起初超速發(fā)展，但事后出現(xiàn)了一系列“管不住、管不了、管不好”的問(wèn)題，結(jié)果再退回去，一來(lái)一回亂折騰，一切都?xì)w零。這是中國(guó)零售業(yè)的最大教訓(xùn)。當(dāng)家人自己可以保證清廉、勤政、睿智，但如果店開了多了，就絕對(duì)不能保證你的手下不貪不腐不惰不懶，沒(méi)有體系，不可能保證，人的良心與德道在金錢與利益面前是非常非常脆弱的。

（2）一定要培育兩種核心競(jìng)爭(zhēng)力：一是遠(yuǎn)見(jiàn)性競(jìng)爭(zhēng)力，能夠始終搶到先機(jī)，包括展店能力、營(yíng)運(yùn)營(yíng)銷能力、組織供應(yīng)鏈能力（同盟能力）、快速移動(dòng)能力（物流配送中心不能太大，關(guān)鍵是要快，因?yàn)榭觳艜?huì)鮮，而鮮是便利店的特點(diǎn)）、新事業(yè)發(fā)展能力（如開發(fā)處女市場(chǎng)）、加盟推廣能力、危機(jī)管理能力、運(yùn)用信息的能力。這種能力不同于“機(jī)會(huì)性的成功”，我國(guó)目前有不少企業(yè)的成功是機(jī)會(huì)性的成功，在企業(yè)內(nèi)部其實(shí)并不存在持續(xù)的遠(yuǎn)見(jiàn)，即使以前有，也因?yàn)槌晒Χ兊米载?fù)自傲，成功成為未來(lái)成功的障礙。例如展店、儲(chǔ)店與卡店，就是便利店遠(yuǎn)見(jiàn)性核心競(jìng)爭(zhēng)力。要在實(shí)踐中形成了一套技術(shù)。

二是執(zhí)行性競(jìng)爭(zhēng)力，包括迅速開店的能力、門店卡式管理能力（簡(jiǎn)單標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制能力）、物流配送的復(fù)合能力（便利店沒(méi)有必要什么都做，關(guān)鍵看你是不是能夠有效地利用社會(huì)資源）、操作POS設(shè)備的系統(tǒng)化工作能力以及利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的能力等。這種能力主要靠品質(zhì)與服務(wù)，靠強(qiáng)化技術(shù)，靠一線員工，靠心的服務(wù)。前提是規(guī)范與技術(shù)，規(guī)范與技術(shù)之外是“用心贏得顧客的心”。

我國(guó)便利店前程似錦，但當(dāng)下仍然艱難。對(duì)便利店，希望政府把重點(diǎn)放在“改善營(yíng)商環(huán)境”，不要“太多情”，甚至不用定目標(biāo)，市場(chǎng)發(fā)展有其自身規(guī)律，市場(chǎng)比人有時(shí)候更聰明，企業(yè)會(huì)與市場(chǎng)進(jìn)行平衡。政府要做主要是營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，并切實(shí)改善營(yíng)商環(huán)境，不要給便利店套那么多緊箍咒。不要把北京一地的狀況推到全國(guó)，北京是北京，全國(guó)是全國(guó)，零售業(yè)的生態(tài)環(huán)境不一樣。