編者按：

作為中國(guó)超市百?gòu)?qiáng)榜首企業(yè)，華潤(rùn)萬(wàn)家一直是國(guó)內(nèi)商超的標(biāo)桿代表之一，而華潤(rùn)萬(wàn)家的數(shù)字化戰(zhàn)略布局也受到行業(yè)極大關(guān)注度。

此前，華潤(rùn)萬(wàn)家曾提出“線上再造一個(gè)華潤(rùn)萬(wàn)家”目標(biāo)，在線上線下一體化、數(shù)字化升級(jí)和全渠道發(fā)展等方面縱深布局。而借助于京東到家的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)能力，能夠進(jìn)一步提升華潤(rùn)萬(wàn)家全業(yè)態(tài)數(shù)字化能力，從而發(fā)掘新的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)。

華潤(rùn)萬(wàn)家與京東到家合作由來(lái)已久，雙方也從全業(yè)態(tài)門(mén)店規(guī)�；暇�，會(huì)員、商品服務(wù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)層層遞進(jìn)到多領(lǐng)域全方面戰(zhàn)略合作。而如今，華潤(rùn)萬(wàn)家旗下全業(yè)態(tài)超1800家店已上線京東到家平臺(tái)，在華潤(rùn)萬(wàn)家線上銷(xiāo)售占比上，京東到家的貢獻(xiàn)為第三方平臺(tái)中最高。

過(guò)去幾年，中國(guó)零售行業(yè)發(fā)生巨大變化，線上線下渠道進(jìn)一步融合。2020年的疫情黑天鵝事件，更倒逼實(shí)體商超調(diào)整戰(zhàn)略步伐，加速到家業(yè)務(wù)和全渠道布局。

作為中國(guó)超市門(mén)店數(shù)最多、CCFA2019中國(guó)超市百?gòu)?qiáng)榜排名第一的“超市一哥”，華潤(rùn)萬(wàn)家如何發(fā)力線上，其戰(zhàn)略調(diào)整備受關(guān)注。因旗下?lián)碛腥A潤(rùn)萬(wàn)家、萬(wàn)家CITY、萬(wàn)家MART、萬(wàn)家LIFE、蘇果、Olé、blt、V＞nGO等涵蓋大賣(mài)場(chǎng)、精品超市、便利店、新型業(yè)態(tài)超市、便利超市的眾多業(yè)態(tài)，更考驗(yàn)“航母轉(zhuǎn)向”的精細(xì)操作。

華潤(rùn)萬(wàn)家總經(jīng)理徐輝提出要做“消費(fèi)者喜愛(ài)的全渠道零售商”的理念，即從研究商品向研究消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變，從門(mén)店轉(zhuǎn)向全渠道，滿足消費(fèi)者多觸點(diǎn)、多渠道購(gòu)買(mǎi)的變化，特別是線上購(gòu)買(mǎi)渠道。

基于上述背景，華潤(rùn)萬(wàn)家在戰(zhàn)略調(diào)整進(jìn)程中，除了強(qiáng)化直營(yíng)線上平臺(tái)，也選擇與京東到家這樣的三方平臺(tái)戰(zhàn)略合作，借助京東到家的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)能力，有針對(duì)性地提升自身全業(yè)態(tài)數(shù)字化能力，從而發(fā)掘新的機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)點(diǎn)。

從全業(yè)態(tài)規(guī)模上線到分業(yè)態(tài)差異運(yùn)營(yíng)

華潤(rùn)萬(wàn)家與京東到家的合作，可追溯至2018年4月。目前，華潤(rùn)萬(wàn)家旗下全業(yè)態(tài)超過(guò)1800家門(mén)店已上線京東到家平臺(tái)，完整覆蓋從大賣(mài)場(chǎng)、標(biāo)超、便利店到高端精品超市等各個(gè)零售業(yè)態(tài)品牌。

合作3周年之際，回看合作歷程，基于華潤(rùn)萬(wàn)家不同時(shí)期的戰(zhàn)略重點(diǎn)，雙方合作重點(diǎn)也有階段性變化。

2018年及2019年，雙方的合作重點(diǎn)在推進(jìn)全業(yè)態(tài)門(mén)店規(guī)�；暇�。2020年，針對(duì)會(huì)員、商品服務(wù)，進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段。

特別是2020年7月，華潤(rùn)萬(wàn)家與京東到家宣布升級(jí)為戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方明確在多個(gè)領(lǐng)域全方位加深合作，京東到家為華潤(rùn)萬(wàn)家在全渠道履約、商品、用戶、營(yíng)銷(xiāo)等多方面提供數(shù)字化解決方案，助力其線上線下一體化、數(shù)字化升級(jí)和全渠道發(fā)展。

華潤(rùn)萬(wàn)家（股份）有限公司總經(jīng)理徐輝與達(dá)達(dá)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事會(huì)主席兼CEO蒯佳祺共同簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議現(xiàn)場(chǎng)

比如，全渠道履約上，京東到家為華潤(rùn)萬(wàn)家提供適用于不同門(mén)店的履約解決方案；商品管理上，通過(guò)智能商品管理工具輸出拓品及優(yōu)化品類(lèi)結(jié)構(gòu)建議；營(yíng)銷(xiāo)上，京東到家為華潤(rùn)萬(wàn)家分區(qū)域、分業(yè)態(tài)定制化打造商家日等購(gòu)物節(jié)。

2020年以來(lái)，雙方針對(duì)大賣(mài)場(chǎng)和精品超市的多業(yè)態(tài)特性需求，進(jìn)一步加大運(yùn)營(yíng)差異化和精細(xì)化，定制線上運(yùn)營(yíng)策略。

上述這些變化均與華潤(rùn)萬(wàn)家的經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變和戰(zhàn)略調(diào)整需求相契合。

隨著顧客多樣性帶來(lái)需求加速分化、觸點(diǎn)和渠道更加分散，聚焦加速分化和分級(jí)的消費(fèi)者，更懂不同客群的需求變得尤為重要——華潤(rùn)萬(wàn)家希望通過(guò)“客群細(xì)分”，從過(guò)去側(cè)重研究商品，轉(zhuǎn)向更加重視研究商圈和消費(fèi)者，在消費(fèi)端發(fā)掘新的機(jī)會(huì)。

3年來(lái)，華潤(rùn)萬(wàn)家在京東到家平臺(tái)的銷(xiāo)售額保持高速增長(zhǎng)。2020年，華潤(rùn)萬(wàn)家在京東到家渠道的整體銷(xiāo)售額較2019年增長(zhǎng)了2.2倍，其中精品業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售額較2019年增長(zhǎng)了5倍。從華潤(rùn)萬(wàn)家線上銷(xiāo)售占比來(lái)看，京東到家的貢獻(xiàn)也是各三方平臺(tái)中最高的。在華潤(rùn)萬(wàn)家的全渠道布局中，京東到家無(wú)疑是重要的戰(zhàn)略合作伙伴。

區(qū)別大賣(mài)場(chǎng)和精品超市，“客群細(xì)分”挖掘新增量

京東到家商業(yè)增長(zhǎng)部總經(jīng)理江軍介紹，現(xiàn)階段，京東到家與華潤(rùn)萬(wàn)家重點(diǎn)針對(duì)大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)及精品超市業(yè)態(tài)，制定并細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略，以獲取加速分化和分級(jí)的消費(fèi)者。

針對(duì)華潤(rùn)萬(wàn)家的大賣(mài)場(chǎng)業(yè)態(tài)，江軍表示，考慮到商家線下會(huì)員制有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、會(huì)員總數(shù)超5000萬(wàn)，重點(diǎn)圍繞提升線上會(huì)員規(guī)模來(lái)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，以增強(qiáng)消費(fèi)黏性。措施包括優(yōu)化會(huì)員商品數(shù)量和品類(lèi)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化購(gòu)物頁(yè)面權(quán)益露出，比如APP前端增加入會(huì)入口、商品瀏覽頁(yè)增設(shè)會(huì)員商品專(zhuān)屬分類(lèi)、結(jié)算頁(yè)入會(huì)權(quán)益提醒等；同時(shí)明確每月18日為華潤(rùn)萬(wàn)家線上會(huì)員日，額外增強(qiáng)線上會(huì)員專(zhuān)屬權(quán)益、會(huì)員推廣激勵(lì)、獨(dú)立資源位曝光等。

2020年1020大促期間，華潤(rùn)萬(wàn)家門(mén)店促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)

2020年4月，華潤(rùn)萬(wàn)家會(huì)員項(xiàng)目上線京東到家，這是華潤(rùn)萬(wàn)家首次在三方平臺(tái)開(kāi)通會(huì)員服務(wù)。截至2020年12月，會(huì)員規(guī)模環(huán)比半年前增長(zhǎng)4倍。會(huì)員下單頻次和轉(zhuǎn)化率均高出普通用戶50%以上。

針對(duì)Olé和blt精品超市業(yè)態(tài)，京東到家與華潤(rùn)萬(wàn)家在商品、用戶、營(yíng)銷(xiāo)上均制定獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)策略。比如制定精品商家日，匹配獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)及流量支持。2020年下半年，通過(guò)平臺(tái)大數(shù)據(jù)分析，鎖定母嬰用品這一中高端消費(fèi)者消費(fèi)力強(qiáng)、品質(zhì)需求高的品類(lèi)重點(diǎn)打造，逐步強(qiáng)化精品超市在用戶心智的差異化認(rèn)知。截止2020年12月，母嬰品類(lèi)銷(xiāo)售額在華潤(rùn)萬(wàn)家精品超市業(yè)態(tài)的整體銷(xiāo)售額占比，提升至超過(guò)30%。

2020年第三季度，借助首個(gè)精品商家日和母嬰品類(lèi)強(qiáng)勢(shì)打造，華潤(rùn)萬(wàn)家精品超市業(yè)態(tài)連續(xù)2個(gè)月實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額環(huán)比30%以上的增長(zhǎng)，2020年整體銷(xiāo)售額同比去年提升5倍。

華潤(rùn)萬(wàn)家總經(jīng)理徐輝表示：“華潤(rùn)萬(wàn)家加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，大力拓展線上渠道并加速線上線下融合，并在2020年迎來(lái)了線上業(yè)務(wù)的大爆發(fā)。在積極發(fā)展自有線上渠道的同時(shí)，華潤(rùn)萬(wàn)家也與第三方渠道開(kāi)放合作。與京東到家深化戰(zhàn)略合作，正是華潤(rùn)萬(wàn)家進(jìn)一步拓展線上業(yè)務(wù)的重要舉措。相信與京東到家的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、深度協(xié)同，能夠挖掘出更多新的增長(zhǎng)點(diǎn)�！�

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)彭建真認(rèn)為：“客群細(xì)分的背景下，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，形成不同業(yè)態(tài)的差異化運(yùn)營(yíng)，從而提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，是以華潤(rùn)萬(wàn)家為代表的多業(yè)態(tài)零售企業(yè)必須完成的能力升級(jí)。”從過(guò)去側(cè)重研究商品，到更加重視研究需求分化和分級(jí)的消費(fèi)者，京東到家基于自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)和大數(shù)據(jù)洞悉用戶的能力，為華潤(rùn)萬(wàn)家的數(shù)字化戰(zhàn)略調(diào)整落地，提供了強(qiáng)有力的助力，雙方通過(guò)能力互補(bǔ)，共同挖掘新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

目前，京東到家已覆蓋全國(guó)約1400個(gè)縣區(qū)市，上線超10萬(wàn)家零售門(mén)店，穩(wěn)居中國(guó)本地零售商超O2O第一平臺(tái)，更為實(shí)體零售商提供涵蓋流量、營(yíng)銷(xiāo)、商品、用戶、履約等全面靈活的數(shù)字化支持方案。未來(lái)，京東到家將攜手更多品牌商、零售商加速數(shù)字化創(chuàng)新，推動(dòng)行業(yè)邁入“萬(wàn)千好物，即時(shí)可得”的微距電商時(shí)代。