出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商特約專欄作者司馬

圖片/聯(lián)商圖庫

生鮮超市目前是國內(nèi)發(fā)展最為快速的零售業(yè)態(tài)，尤其是疫情過后，圍繞生鮮超市，各地紛紛推出許多新的店鋪模式，出現(xiàn)了許多新的嘗試。

不僅僅是盒馬系列，北京超市發(fā)(與知名老字號合作)，京東廣州的七鮮超市，以及正大集團(tuán)推出的福來食集等，都在努力尋求新的突破點(diǎn)和增長可能性。

可喜可賀的同時，也有幾點(diǎn)思考，整理出來與大家共同商榷探討。

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生鮮超市有必要繼續(xù)完善部門及品群備齊

找尋恰當(dāng)?shù)牡赇佉?guī)模，確立最佳收益模式

生鮮超市，有必要繼續(xù)完善部門及品群備齊，找尋恰當(dāng)?shù)牡赇佉?guī)模，確立最佳的店鋪收益性模式。生鮮超市，有必要回到自己的“事業(yè)原點(diǎn)”，強(qiáng)化線下實(shí)體店的基本功，在做好生鮮三品以及熟食，店內(nèi)焙烤部門外，希望能加強(qiáng)準(zhǔn)生鮮的日配品部門以及使消費(fèi)者在店鋪里完成“一步購齊”時必不可少的一般食品部門的部門備齊與品種備齊。

具體講，比如強(qiáng)化日配品中的各種新概念腌漬菜類，豆制品，充實(shí)與完善傳統(tǒng)副食品的品種備齊。除了傳統(tǒng)中華系列腌漬菜，韓國泡菜系列外，比如對富含營養(yǎng)成分的各種日式腌漬菜，可一并作為一日三餐主菜中的副食配菜品，有必要在店鋪中持續(xù)強(qiáng)化與充實(shí)。中國飲食歷史悠久，各地均有獨(dú)特的“在地副食品小菜等”，亦值得深入挖掘與提煉，甚至作為店家品牌商品，豐富在生鮮超市的品種備齊策略中。

另外，在考慮商品備齊度策略時，有必要根據(jù)自己的企業(yè)定位，細(xì)化自己的商品分類和品種備齊原則，尤其是當(dāng)下，消費(fèi)者除了要好吃，便利，省時之外，逐漸開始更加關(guān)注安全，營養(yǎng)，有機(jī)，健康(無谷蛋白等)，乃至環(huán)保，良知消費(fèi)品等。消費(fèi)者的需求逐漸升級進(jìn)化，因此更有必要在商品備齊度的篩選上加強(qiáng)掌控，真正使自家的店鋪在商品備齊度上，做到“人無我有，人有我多(用途多)”。

生鮮超市的最大目的，是讓消費(fèi)者(社區(qū)居民)在一家店鋪里，就能把“一日三餐居家飲食生活用品，一步購齊”，即實(shí)現(xiàn)“One Stop Shopping”。毋庸置疑，“生鮮三品“(魚/肉/果蔬)以及熟食制作部門與店內(nèi)烘焙部門，作為生鮮超市的主力部門斷然是必不可少的，尤其在店鋪集客引流、推出特色經(jīng)營上，有著不可替代的作用。

但是這些主力部門在店鋪的日常運(yùn)營上的高食材損耗性(Loss率)，人工成本上的大量消耗(高人工成本率等)，往往會是生鮮超市店鋪經(jīng)營上的很大疼點(diǎn)。反觀生鮮以外的一般食品部門以及日配品部門，細(xì)分備齊度做的到位的話，不僅對消費(fèi)者完成一步購齊做出貢獻(xiàn)，而且分別會對提升店鋪的營業(yè)額以及毛利額，起著至關(guān)重要的拉動作用。

生鮮超市唯有掌握好店鋪在部門備齊與品種備齊上的整體綜合平衡，即把握好“生鮮三品”以及“熟食部門+一般食品部門+日配品部門”的部門備齊度和商品備齊策略，同時認(rèn)真定位好自己的“商品分類”，在落實(shí)商品MD商品備齊上的寬窄與縱深，掌控設(shè)計(jì)好生鮮超市的賣場規(guī)模，謀得先機(jī)與制高點(diǎn)，繼而再掌控好自家店鋪各商品品群的“Price Range”(價格帶)，“Price Point”(敏感價位點(diǎn))，靈活運(yùn)用好“毛利組合技術(shù)”和賣場組合關(guān)聯(lián)技術(shù)，與競爭對手既求勢又錯位競爭，不愁沒有市場，不愁沒有機(jī)會，更不愁沒有錢可賺。

隨著社會與國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展與進(jìn)步，消費(fèi)者生活節(jié)奏的變化，導(dǎo)致居家飲食生活亦不斷進(jìn)化和發(fā)展。生鮮超市除了繼續(xù)提供各類居家飲食生活的各類食材素材外，逐漸延伸到各色半成品的提供與服務(wù)。即不僅要繼續(xù)滿足廚房需求外，還要考慮滿足灶臺最后一道工序的加工需求RTC(Ready To Cook)，RTH(Ready To Hoot)需求，來自餐桌的即食需求RTE(Ready To Eat)和RTP(Ready To Prepare)需求，同時亦不可忽視考慮滿足冰箱的儲備需求以及微波爐用品需求。更要根據(jù)不同的居家場景和動機(jī)需求，將視野聚焦個人乃至家庭成員的日常性需求，非日常性等需求，設(shè)計(jì)好自家商號業(yè)態(tài)的服務(wù)范圍和備齊寬度與深度，即賣場規(guī)模。

美國，日本的生鮮超市多走的是郊外型路線，即農(nóng)村包圍城市之路。中國的城市化發(fā)展，便決定了國內(nèi)生鮮超市的發(fā)展路線和推進(jìn)節(jié)奏要有別于國外的發(fā)展路徑，國內(nèi)生鮮超市不僅躲不掉城市發(fā)展空間環(huán)境受其制約，更要設(shè)法在復(fù)雜的城市空間中尋求生存，站穩(wěn)腳跟，繼而穩(wěn)步推進(jìn)擴(kuò)大事業(yè)基盤。

受國內(nèi)城市基礎(chǔ)物業(yè)等諸多條件限制，國內(nèi)的城市商圈參差不齊，因此需要更加留意自己的店鋪模式研究，夯實(shí)自己的最佳盈利規(guī)模。商家不僅要研究以服務(wù)備齊“全部門&全品種“的大型店(或旗艦店)外，商家亦有必要，研究開發(fā)出小規(guī)模賣場面積店鋪，比如300-500平米店鋪。繼而完成以大店帶動小店，商圈相互疊加集中出店(Dominant Strategy)展店策略，提高在城市中(或某一地區(qū))市場占有率與集中度。為后續(xù)的可持續(xù)發(fā)展，低成本運(yùn)營，爭取最佳盈利，在起步階段就鋪墊好盈利的基礎(chǔ)。

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集中力量解決目前店鋪運(yùn)維上的痛點(diǎn)

落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)化，使盈利模式可持續(xù)化

①把握好生鮮食品的“店內(nèi)加工”與“店外加工”，即對面服務(wù)與開架銷售(預(yù)包裝)的平衡。

商品自選與自助服務(wù)，原本是超級市場遵循工業(yè)化經(jīng)濟(jì)運(yùn)作基本原理原則所設(shè)計(jì)的店鋪盈利模式與事業(yè)的出發(fā)點(diǎn)。

為了追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)以及工業(yè)化運(yùn)作，隨著店鋪的連鎖化的展開，各種配套設(shè)施亦相繼配套推進(jìn)。其中便包括以生鮮食品為中心的“生鮮加工中心”以及“中央廚房”等，在生鮮食品供給上推出大量的預(yù)加工與預(yù)包裝商品。工業(yè)化生產(chǎn)不僅提高整體效率，使生鮮超市的自選服務(wù)成為可能，提高消費(fèi)者的購買效率。所以講，生鮮食品的預(yù)包裝化，以及熟食化，半成品化加工制作，原本是生鮮超市這一商業(yè)模式的基本出發(fā)點(diǎn)與原點(diǎn)。

國內(nèi)的諸多生鮮超市，自起步階段起，便多是在與根深蒂固的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的拼殺中突出重圍的。國內(nèi)的生鮮超市，受消費(fèi)者長期以來所形成的購買習(xí)慣所左右，大多依舊熱衷于“對面銷售”或“店內(nèi)加工”，此本無可菲薄。尤其是在滿足消費(fèi)者(顧客)的特殊需求或非日常性需求上，避免機(jī)會損失，可以起到不可替代的作用，隨著社會的發(fā)展與進(jìn)步，消費(fèi)者習(xí)慣的變化與多樣性，是否也要研究生鮮的“預(yù)包裝化”以及與“店外加工”的相互匹配與嘗試?用以滿足不同購買習(xí)慣，提高店鋪的經(jīng)營效率，使店鋪盈利模式更加可持續(xù)化(注：筆者認(rèn)為青島的“新快“店鋪的精肉賣場值得研究和借鑒)。

②店鋪的“堂食”部門與“生鮮/食品部門”的相互關(guān)聯(lián)，做到“食材共享與互動”，努力實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的“二次購買”。

將堂食與超市有機(jī)組合在一起，不可割裂。堂食部門所選用的各種食材與調(diào)味品以及其他輔助商品，盡量選用店鋪內(nèi)正在銷售或所推出的商品，經(jīng)過堂食后，增加消費(fèi)者的體驗(yàn)度，增加對店鋪整體的理解與滿意度，提高店鋪整體的品牌力，同時，完成或?qū)崿F(xiàn)體驗(yàn)過后的二次購買，增加對店鋪線下銷售商品的粘度和信賴，增加APP渠道流量。遺憾的是，目前尚未引起更多的店家留意或注意。

③店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化。

店鋪規(guī)模設(shè)定好后，需要落實(shí)好賣場布局與部門，品種備齊計(jì)劃，同時對商品貨架的陳列品番(包括SKU)做出陳列面數(shù)與陳列排面數(shù)做出“貨架(棚割)鎖定”，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃好最低補(bǔ)貨量，店鋪門店訂貨與物流補(bǔ)供貨的邏輯與時間周期，即鎖定”定位管理“與”定時管理“。同時，對店鋪每天的運(yùn)作流程，各部門崗位所使用的各類加工工具，促銷陳列道具，以及作業(yè)規(guī)范基準(zhǔn)(SOP)等，通過簡單化，標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化，即3S主義(3S主義是走規(guī)�；�(jīng)濟(jì)發(fā)展的充分必要條件，是實(shí)現(xiàn)Business Model盈利的必要且不可缺少的手段)，做出統(tǒng)一的設(shè)計(jì)與安排，使店鋪在整體運(yùn)營上容易實(shí)現(xiàn)低成本化，繼而提高店鋪的運(yùn)營效率，實(shí)現(xiàn)收益性。

生鮮超市的業(yè)態(tài)模式，要想做到盈利且持續(xù)發(fā)展，首先要靜下心倆，尊重它的科學(xué)性，按照科學(xué)的基本原理，原則去思考，設(shè)計(jì)，然后再加以藝術(shù)上的豐富與發(fā)揮，畫龍點(diǎn)睛。

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新零售任重道遠(yuǎn)，生鮮超市亦如此

國內(nèi)生鮮超市的發(fā)展�？梢灾v是伴隨著新零售的號角而逐漸發(fā)展壯大的。新零售所謳歌的“人“(消費(fèi)者→顧客=回頭客)，“場”(店鋪→Take Out、App=場的賦能化與相互疊加)，“物“(商品→Needs & Wants=需求與欲求共生與相互轉(zhuǎn)化)，隨著社會的發(fā)展與進(jìn)步，其意義日益得到彰顯。

新零售時代，更需要對線下店鋪有精準(zhǔn)的定位與完整的理解。并通過數(shù)據(jù)的大量沉淀與篩選，關(guān)聯(lián)與轉(zhuǎn)化，對生鮮超市的運(yùn)維和發(fā)展，尤其是精準(zhǔn)快速有效應(yīng)對，賦予了更大的可能和空間。

但是，新零售的推進(jìn)上，許多具體問題，仍需要繼續(xù)跟進(jìn)與破解。比如，用以支持最后一公里的快速配送，如何與干線，城際相互合理匹配?店鋪與包括產(chǎn)地總倉與前置倉在內(nèi)的各個物流節(jié)點(diǎn)的庫存整合與訂單匹配?自動化作業(yè)，低成本運(yùn)營以及有效快速反應(yīng)的相互融合以及整體設(shè)計(jì)與運(yùn)維保障等，仍需要踏實(shí)的落地解決。包括生鮮超市目前的高損耗問題解決，后方綜合保障基礎(chǔ)設(shè)施的配套推進(jìn)，乃至各種專業(yè)人才的培養(yǎng)和后續(xù)培養(yǎng)與跟進(jìn)等等，都需要扎扎實(shí)實(shí)的做好工作。

大家對幾年前曾風(fēng)靡國內(nèi)的大衛(wèi)?貝爾教授所著的『Location is Still Everything』(蘇健譯“不可消失的門店：后電商時代的零售法則“)還記憶猶新吧?這里的Location不僅僅是物理上的店鋪位置概念，而且更多的是你的店鋪定位，即你的業(yè)態(tài)模式定位在消費(fèi)者，乃至你的顧客(回頭客)眼中(腦海中)的認(rèn)知度與被理解認(rèn)可度和共鳴度。作者呼吁電商時代更是如此�！蔽恢�=Format定位“(Location)，便代表了一切。

新零售任重道遠(yuǎn)，生鮮超市亦更加任重道遠(yuǎn)。

*本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場