聯(lián)商網(wǎng)專欄：一線員工流失嚴(yán)重，店員培訓(xùn)精力投入大，顧客成交率低，商品陳列面有限……這些問題無不在困擾著實(shí)體服裝零售店。如何讓銷售變得簡單，讓這些問題迎刃而解?

　　招店員的時(shí)候大部分店長都喜歡招有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，能說會(huì)道的，這樣的店員能把產(chǎn)品推銷出去，保證門店業(yè)績。毋庸置疑，這部分有經(jīng)驗(yàn)的人才是人人爭奪的香餑餑，這些人往往需要更高的薪水，而且常會(huì)被競爭對(duì)手想方設(shè)法地挖走。

　　如果門店自己培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的店員，則需要一定的時(shí)間;而且，現(xiàn)在一線員工極其不穩(wěn)定，好不容易培養(yǎng)出來的優(yōu)秀店員經(jīng)常會(huì)流失掉。面對(duì)這樣一種現(xiàn)狀，如果能有一種銷售方法，讓一個(gè)新員工第一天上班就能做好銷售，以上因?yàn)槿藛T的流動(dòng)而帶來的困擾也就隨之消除。

　　怎樣讓銷售變得簡單

　　某品牌一線零售的區(qū)域經(jīng)理和我分享了一個(gè)讓服裝銷售變得簡單的方法。她的方法是這樣的：她每周會(huì)根據(jù)上一周的銷售數(shù)據(jù)，制定下一周的門店重點(diǎn)產(chǎn)品，上一周暢銷款前五名會(huì)成為她所管理的區(qū)域各個(gè)門店下周的主推款，并且這些主推款會(huì)根據(jù)系列和顏色的不同，分別陳列于門店的各個(gè)位置。這樣每當(dāng)一個(gè)顧客進(jìn)店的時(shí)候，店員要做的不是簡單的跟著顧客走一圈，而是每到一個(gè)區(qū)域，店員就會(huì)把主推款拿出來推薦給顧客，如果顧客稍有心動(dòng)就會(huì)讓他試穿。簡單點(diǎn)說，就是從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)為主動(dòng)銷售，大大增加重點(diǎn)商品的曝光率，以及顧客試穿率，隨之而來的就是成交率的提升。

　　在這種情況下，對(duì)于門店店員的能力要求大大降低，如果服裝店店員天生就對(duì)服裝搭配有敏感度，能迅速根據(jù)顧客的身型膚色氣質(zhì)選對(duì)試穿款，這必然是最理想的店員�，F(xiàn)實(shí)情況是這種店員可遇而不可求，大部分店員都無法迅速為顧客挑出適合他的服裝。基于這樣一種現(xiàn)狀，用上一周的銷售數(shù)據(jù)做支撐，挑出比較受顧客喜愛的幾款衣服，這些衣服往往不會(huì)讓顧客第一眼就對(duì)這家服裝店的產(chǎn)品失去信心，即使不能讓顧客百分百滿意，至少有不會(huì)產(chǎn)生厭惡。這讓沒有任何服裝銷售經(jīng)驗(yàn)的員工很快就能上手賣衣服，并且不用猶豫該為顧客拿哪款服裝試穿。

　　“簡單”帶來的諸多好處

　　讓銷售變得簡單，這不僅解決了員工流失，優(yōu)秀員工不好找等難題，還能直接提升銷售。

　　從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)為主動(dòng)銷售。許多門店的員工，都處于被動(dòng)銷售中，也就是說當(dāng)顧客自己看中一件衣服想要試穿的時(shí)候，才會(huì)其拿衣服，其他時(shí)候更多的只是跟著顧客在商店轉(zhuǎn)。這樣的情況下，許多被隱藏的產(chǎn)品往往就錯(cuò)過了機(jī)會(huì)。如果此時(shí)能夠改被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售，在跟著顧客的途中，主動(dòng)為顧客挑選出幾件衣服，讓他試穿，這樣他下單的可能性就會(huì)大大增加。

　　重點(diǎn)商品被反復(fù)推薦。商場的位置寸土寸金，每家服裝店都嫌陳列面不夠，店鋪出了陳列形象，就出不了銷售業(yè)績，許多商品會(huì)因?yàn)椴荒鼙幌M(fèi)者看到而白白錯(cuò)過了銷售機(jī)會(huì)。而主動(dòng)拿出重點(diǎn)款的商品推薦給顧客，這大大增加了重點(diǎn)商品的曝光率，比如每天進(jìn)店10人，一個(gè)星期一個(gè)重點(diǎn)款的商品可以被推薦70次，重點(diǎn)商品如果是5款的話，那就是有350次，如此，重點(diǎn)商品不需要陳列面也能被反復(fù)“看到”。這樣，成交率的提高也是自然而然的事情了。

　　從主動(dòng)銷售開始執(zhí)行

　　需要提醒的是，看似這么一個(gè)簡單的方法，執(zhí)行起來卻也是需要一定技巧和學(xué)問的。首先，要有一定的數(shù)據(jù)分析。也就是根據(jù)上周的銷售情況，制定下周的重點(diǎn)款。其次，店員需要監(jiān)督。大部分店員都已經(jīng)習(xí)慣了被動(dòng)銷售，雖然要求主動(dòng)推薦商品給顧客，但在執(zhí)行過程中許多店員還是存在著恐懼心理，害怕自己推薦的產(chǎn)品被拒絕，或者是習(xí)慣性地跟著顧客走一圈，然后送走顧客。所以在執(zhí)行的開始階段，需要對(duì)店員進(jìn)行一定的訓(xùn)練，直到把這種主動(dòng)銷售變?yōu)樗麄兊匿N售習(xí)慣為止。

　　讓銷售變得簡單，從被動(dòng)銷售變?yōu)橹鲃?dòng)銷售開始！

　�。�(lián)商專欄作者 胡柯柯/文 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處�。�

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