聯(lián)商網(wǎng)消息：4月11日，一年一度的聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)暨中國(guó)零售業(yè)發(fā)展高峰論壇如期在武漢召開，今日(4月12日)，聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)分論壇——新媒體營(yíng)銷同步舉行。南寧today便利店總經(jīng)理宋迎春做了演講，主題為《微營(yíng)銷與傳統(tǒng)零售的結(jié)合突破》。

　　以下是演講實(shí)錄：

　　非常開心今天來到聯(lián)商網(wǎng)舉辦的論壇，來到武漢，給大家作一個(gè)分享。今天微營(yíng)銷方面，我們兩三年有一些經(jīng)驗(yàn)積累，今天簡(jiǎn)單通過這個(gè)PPT給大家分享。6部分內(nèi)容，首先看微博、微信打造商品，第二個(gè)是從2011年可以說做微電影的營(yíng)銷，截至去年做了六步，現(xiàn)在已經(jīng)沒有做了，這是一個(gè)紅海營(yíng)銷方式，沒有什么意思。第三個(gè)是微品牌，微時(shí)代做品牌互動(dòng)，第四個(gè)是微博微信，第五個(gè)微狗，結(jié)合微信做O2O，給粉絲做一些增值服務(wù)。最后一個(gè)是TODAY綜合介紹和分享。

　　首先看一個(gè)案例：便利店沒有蘋果賣的，9月份我們把新疆阿克蘇蘋果引進(jìn)南寧，我們銷售一萬斤，有8.8萬營(yíng)業(yè)額，8.8塊/斤，后來每天3500斤，相當(dāng)于營(yíng)業(yè)額3.4萬，相當(dāng)于我們開了5-6家新店，你要開店鋪要做選址、人員投入、招聘、培養(yǎng)很長(zhǎng)時(shí)間，去年我們開了單店10家，毛利增長(zhǎng)40%，毛利是56%，沃爾瑪是9.8元一斤，因?yàn)樘O果直接到我們公司沒有中間環(huán)節(jié)。

　　我們通過這幾部分來做：首先市場(chǎng)調(diào)研，會(huì)把南寧整個(gè)水果市場(chǎng)蘋果品系做一些系統(tǒng)調(diào)研，知道南寧蘋果市場(chǎng)狀況如何，消費(fèi)者購買心理等等。我們也在淘寶、1號(hào)店、京東冰糖心在這些網(wǎng)站的表現(xiàn)，它是所有蘋果銷售冠軍，品質(zhì)非常好，因?yàn)闇?zhǔn)備上蘋果品類，現(xiàn)在上了更豐富的水果品系類，至少有3-5個(gè)，之前沒有做過水果，希望通過蘋果撬動(dòng)整個(gè)水果品系的上市，或者讓更多南寧消費(fèi)者知道TODAY有水果賣，或者以前TODAY沒有賣，讓他們想到我們。我們把整個(gè)營(yíng)銷賣點(diǎn)體現(xiàn)出來，世界獨(dú)一無二的冰糖心，淘寶銷售冠軍等等創(chuàng)意海報(bào)，在微博微信甜過初戀的蘋果，因?yàn)槟繕?biāo)群體大多是年輕人做一些話題性營(yíng)銷，一個(gè)是產(chǎn)品視覺海報(bào)，第二個(gè)把新疆天然環(huán)境，以及新疆果農(nóng)的小女孩，拍照片、錄音在電臺(tái)傳播，這個(gè)圖片會(huì)很感動(dòng)。當(dāng)時(shí)上市的時(shí)候是10月份，當(dāng)時(shí)我給我們公司副總打電話，嘗試做微博微信預(yù)定，之前我們是沒有賣過任何水果，而且蘋果還沒有到南寧，第一天預(yù)計(jì)四千斤，透過前期微博微信的傳播，讓消費(fèi)者知道沒有問題，單天四千斤的預(yù)計(jì)讓我們很震撼，因?yàn)槲覀儧]有賣過這個(gè)蘋果，也沒有看到過這個(gè)蘋果。我們通過這些定單，讓很多人很認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品，我們知道在國(guó)內(nèi)而言，用民間的話來講，就是讓排隊(duì)，其實(shí)就是羊群效應(yīng)，我們通過這個(gè)方式讓定單持續(xù)在增加。

　　內(nèi)部動(dòng)員大會(huì)，打造明星商品的時(shí)候首先把內(nèi)部團(tuán)隊(duì)積極性調(diào)查起來，試吃，讓團(tuán)隊(duì)很開心做這個(gè)事情，而不是說做到給你什么獎(jiǎng)勵(lì)我先做頭腦風(fēng)暴，讓所有人參與進(jìn)來，這是每一次上市之前我們都有這樣的動(dòng)員大會(huì)，大家很開心歡樂，有信心，制定一些激勵(lì)機(jī)制，讓大家非常開心做這個(gè)事。我們創(chuàng)造很多物流，展架、便利貼，在一個(gè)星期的時(shí)候，TODAY變成一個(gè)冰糖心的專賣店。包括整個(gè)產(chǎn)品的報(bào)道，30噸大卡車從新疆通過多少時(shí)間到南寧，什么時(shí)候進(jìn)庫房到門店等等，通過一系列營(yíng)銷報(bào)告消費(fèi)者。我們到收銀臺(tái)、門店門口、一些原來生鮮捆綁在一起，也做了一些視覺的升級(jí)。微博上也會(huì)不斷去分享，其實(shí)就是引導(dǎo)大家做分享，分享完了之后再把分享的東西轉(zhuǎn)發(fā)出來，這個(gè)產(chǎn)品不好我們自己不說，我們只是把這個(gè)產(chǎn)品介紹給大家，會(huì)有很多人喜歡讓消費(fèi)者，讓更多顧客告訴市場(chǎng)這個(gè)產(chǎn)品是什么概念。然后這一系列的東西不講，我們透過跨界營(yíng)銷讓電臺(tái)去賣蘋果，電臺(tái)是給我們做一個(gè)月的廣告我們一分錢沒有花，我們給南寧950電臺(tái)，是南寧第一電臺(tái)頻道，你只要在線上去吆喝這個(gè)事情，我給你提成。這個(gè)對(duì)我產(chǎn)品知名度的提升得到一個(gè)很大的推廣。因?yàn)槿ツ曜盍餍锌缃邕@個(gè)字眼。我們不斷做試吃，真正好的產(chǎn)品是經(jīng)得住考驗(yàn)的，一定要讓顧客去吃這個(gè)產(chǎn)品。整個(gè)過程中把現(xiàn)場(chǎng)搶購、熱賣、銷售一空的場(chǎng)面也會(huì)分享出來制造強(qiáng)烈的氛圍。

　　第二案例是零度果坊，這個(gè)產(chǎn)品是定價(jià)很高，300毫升16.8塊，上市我們已經(jīng)做的560瓶，日銷售1.68萬。整個(gè)我們營(yíng)銷體系的架構(gòu)，我們認(rèn)為先是營(yíng)后去銷，只要你把營(yíng)的工作做到位了，后面銷是順其自然的，一般上市銷售當(dāng)天我是不會(huì)做參與，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)會(huì)去參與，從我們啟動(dòng)大會(huì)，物料、陳列。另外外部營(yíng)銷，微博微信等等這樣一些比較火爆的場(chǎng)面其實(shí)把它分享出來而已，我們也會(huì)做一些制造當(dāng)中的氛圍然后才是銷售工作，這幾年我們體系按照大框架思路去做，也借助造勢(shì)效應(yīng)。最終希望引導(dǎo)一個(gè)概念，人人在吃，人人好評(píng)，是有潮流和時(shí)尚的表現(xiàn)。還有其他明星商品，哈哈鏡、冰銳，這些成本基本上非常低，這五年多我們是沒有投一分錢的廣告，我們通過原來的微營(yíng)銷，微博微信社交等等去做這些，包括最終會(huì)做這樣一些很瘋狂的粉絲分享把它合成一張圖片，我們會(huì)把這些創(chuàng)意的方式引導(dǎo)出來，包括饑餓營(yíng)銷，限購，像賣房一樣。這個(gè)微信訂購效率是不錯(cuò)的，南寧平均兩到三個(gè)月根據(jù)不同季節(jié)，我們都會(huì)打造一支產(chǎn)品出來，這個(gè)產(chǎn)品本身有一定基因讓它火爆起來，這個(gè)產(chǎn)品在其他地方?jīng)]有火爆，在南寧是可以的，這個(gè)期間是風(fēng)靡南寧的，你沒有吃到這個(gè)產(chǎn)品你會(huì)落后，我們制造這種氛圍。整個(gè)毛利和凈利潤(rùn)的提高都會(huì)大大提升。

　　微電影，我們第一步是01年，我記得我們是TODAY有戲，我們公司自編自導(dǎo)自演，每部片也就是幾萬塊錢，當(dāng)時(shí)微電影剛開始的時(shí)候年輕人非常喜歡，TODAY有愛，有戲有夢(mèng)，包括青春正能量，很多演員是我們員工，我們找電視臺(tái)幫我們拍，劇本有創(chuàng)意，這種通過粉絲增加，產(chǎn)品推廣，企業(yè)文化傳播，在頭腦風(fēng)暴激發(fā)大家創(chuàng)意基因出來，我們每一步片都是TODAY來演，全是客戶經(jīng)理員工，叫TODAY青春正能量，南寧有一個(gè)故事我們是正能量體，因?yàn)橥高^不斷方式激發(fā)團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)新，無形當(dāng)中通過各種各樣創(chuàng)意的方式，讓你的團(tuán)隊(duì)其實(shí)不至于說怎么去改變和創(chuàng)新，而是對(duì)我們來說是每天要做的事情。我們?nèi)苣暧凶约旱腣CR會(huì)把店長(zhǎng)拍成VCR。我們一系列的推廣，因?yàn)楦卸鞴?jié)很重要每年有一次，2012年的感恩節(jié)，這是感恩節(jié)和全球首映禮會(huì)邀請(qǐng)很多粉絲媒體，包括南寧有影響力的自媒體，企業(yè)老板商界精英在一個(gè)地方聚一下，把這個(gè)作為首映禮做一些有噱頭的事情把它搬到現(xiàn)場(chǎng)來。之前轉(zhuǎn)發(fā)那時(shí)候微博應(yīng)該是每一天一萬條以上，通過這幾個(gè)微電影增加幾萬名粉絲，至少有兩三萬。用戶點(diǎn)擊率達(dá)到64萬以上，南寧市區(qū)兩百萬人，我們目標(biāo)群眾18-38歲之間，這個(gè)目標(biāo)也就是180萬，這個(gè)覆蓋率很大。微品牌去年5周年我們也自己舉辦羅志祥演唱會(huì)，我們公司花錢請(qǐng)羅志祥來，為什么這樣去做，對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，不斷營(yíng)銷方式，前幾年微電影已經(jīng)玩完了，我們玩演唱會(huì)，我們賣門票回收成本，第二會(huì)拉動(dòng)贊助商，你每個(gè)品牌給贊助三到五萬塊錢，深度營(yíng)銷。我們這樣做下來以后在南寧效果還是非常不錯(cuò)，還是希望通過羅志祥把更年輕的學(xué)生群體成為我們團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)顧客，做了很多活動(dòng)在校園、步行街、電影院等等很多線下營(yíng)銷，我們自己做的一屆四五周年的草地音樂節(jié)，這個(gè)期間也是員工自編自導(dǎo)自演，在學(xué)校場(chǎng)地大家吃自助餐大家自己來演，我們五周年自己的慶祝方式。TODAY在南寧也是一個(gè)微媒體，在南寧所有演唱會(huì)和演出，第一時(shí)間找到TODAY做營(yíng)銷，第二個(gè)做票務(wù)銷售，包括兒童劇和話劇，我們手上有幾十萬名中高端消費(fèi)群體，因?yàn)樗麄冃湃蜹ODAY。

　　微狗，其實(shí)是基于微信做的接口。區(qū)別8月30號(hào)做的一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，在整個(gè)南寧上線當(dāng)天是增加三千名粉絲，當(dāng)時(shí)想法是微信時(shí)代是去APP化，至少五六億，有一個(gè)接口成為我們電商的會(huì)員，你要推廣很多費(fèi)用，我們今天發(fā)現(xiàn)微信的確去在整合其他的APP，去掉一些傳統(tǒng)的APP，這是去年8月10號(hào)我們做的事情。整個(gè)南寧微狗，只要你是我們TODAY的粉絲，你只要購買一個(gè)什么東西，它會(huì)自動(dòng)跳出來微狗的品牌，你可以下定單，總公司門店會(huì)自動(dòng)派到這個(gè)門店，然后就會(huì)送到消費(fèi)者手上去。當(dāng)時(shí)8月10號(hào)正式上線，包括當(dāng)時(shí)做話題營(yíng)銷，微信5.0版本上市，當(dāng)時(shí)最大的話題是微信的游戲，當(dāng)時(shí)我們說微信不僅可以打飛機(jī)，還可以買東西當(dāng)時(shí)很新奇在去年8月，很多人會(huì)去嘗試怎么購買，當(dāng)時(shí)做了特價(jià)，可口可樂做支持，包括統(tǒng)一，我會(huì)告訴你線下消費(fèi)者你只要去微狗去買東西只需要一塊錢，他會(huì)登錄和嘗試，我們只是通過知名度比較高的商品，把他引導(dǎo)我們電商平臺(tái)去，包括一些部分商品，全場(chǎng)半價(jià)等等。

　　前面是一部分做的事情，給大家做一些分享，希望給大家做所謂的思考和啟發(fā)，或者我們有更多的交流，所有商品做的事情是基于品牌綜合的東西，不是你營(yíng)銷多強(qiáng)，是基于你企業(yè)文化或者基因等等產(chǎn)生一系列東西出來。

　　我們是跟所有的連鎖競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是最后你的租金如何，便利店的成功70%是你的選址，最好的選址就是最貴的，你的營(yíng)銷體系能不能支撐這個(gè)成本，在臺(tái)灣、上海、北京、日本，未來一個(gè)城市里面，最大一個(gè)聯(lián)合體是便利店，不可能是其他業(yè)態(tài)，因?yàn)槭蔷C合和很多業(yè)態(tài)，不只是一個(gè)便利店，但是也是一個(gè)最大的綜合體�？梢栽诒憷耆ナ湛爝f，如果說消費(fèi)者把這個(gè)產(chǎn)品放在我們便利店，這個(gè)車一停就可以拿走，時(shí)間成本非常低，水電氣繳費(fèi)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，免費(fèi)WIFI，還可以取現(xiàn)金。我們有可以做消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn)，也可以在這個(gè)時(shí)間銷售，便利店我們一定是這樣子綜合化全方位的概念，至少在南寧我們現(xiàn)在做效果不錯(cuò)，從數(shù)據(jù)表現(xiàn)而言，市場(chǎng)最終驗(yàn)證，希望在全國(guó)按照這個(gè)思路推廣和調(diào)整。
　　（聯(lián)商網(wǎng)編輯部 武漢現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道）