卓越亞馬遜副總裁 張建富

　　京東商城CEO 劉強(qiáng)東

　　庫(kù)巴網(wǎng)副總裁 彭亮

　　“他們這一次似乎是玩真的。 ”一位家電B2C行業(yè)的大佬在電話中向記者略作嘆息。

　　“他們”指的是令人聞虎色變的國(guó)美和蘇寧。更早的幾年前，剛開(kāi)始發(fā)力電子商務(wù)的傳統(tǒng)家電巨頭并不為B2C先行者們所忌憚，更多被視作“水土不服”的笑談。時(shí)過(guò)境遷，當(dāng)國(guó)美和蘇寧意識(shí)到電商的意義并非“蛋糕上的草莓”那般簡(jiǎn)單，硝煙一觸即發(fā)。不久前，國(guó)美總裁王建宙高調(diào)炮轟B2C競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“炒貨燒錢”，未來(lái)三年欲占據(jù)線上家電市場(chǎng)15%份額;蘇寧易購(gòu)總經(jīng)理凌國(guó)勝則發(fā)布擴(kuò)軍計(jì)劃，宣布在2010年將登頂行業(yè)第一。

　　昨天，京東商城、卓越亞馬遜、國(guó)美庫(kù)巴網(wǎng)三高管接受記者專訪，展開(kāi)共議。

　　出生于北京的張建富，是中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)多年風(fēng)云的見(jiàn)證者之一。

　　在加入卓越亞馬遜、投身電子商務(wù)大潮前，張建富曾任國(guó)美集團(tuán)鵬潤(rùn)電器采銷中心副總，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)探索中國(guó)下一代家電連鎖零售模式。更早以前，他歷任家樂(lè)福南方區(qū)、北方區(qū)家電處采購(gòu)經(jīng)理。對(duì)傳統(tǒng)家電行業(yè)的深思熟識(shí)，是他現(xiàn)今掌舵的重要依據(jù)。

　　本月開(kāi)始的京東、卓越、當(dāng)當(dāng)三強(qiáng)促銷“血戰(zhàn)”剛剛拉開(kāi)帷幕，激烈內(nèi)斗之際，對(duì)于“外敵”的洶涌來(lái)襲，張建富有話要說(shuō)。

　　記者：怎樣看待線下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高調(diào)回馬槍，是否感受到威脅？

　　張建富：亞馬遜全球CEO杰夫·貝索斯曾說(shuō)：給我們發(fā)工資的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是顧客。所以我們只關(guān)注顧客體驗(yàn)。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)擁有高達(dá)16億人口的巨大市場(chǎng)，未來(lái)無(wú)需殺個(gè)你死我活，市場(chǎng)足夠容納幾家有競(jìng)爭(zhēng)力的公司。

　　記者：目前領(lǐng)先的電商企業(yè)對(duì)于后來(lái)者所構(gòu)筑的最大門檻是什么?這道坎傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)幾年內(nèi)是否能逾越？

　　張建富：第一顯然是技術(shù)。以亞馬遜為例，我們?cè)谌蛞寻l(fā)展16年，除了是一家B2C公司外，更是一家高科技IT公司。如果你去卓越亞馬遜的物流中心，很少會(huì)發(fā)現(xiàn)其他電商或線下傳統(tǒng)賣場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)中人聲鼎沸的場(chǎng)面，全部都是自動(dòng)化的，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕對(duì)無(wú)法超越的。

　　第二是對(duì)于客戶需求的研究把握，歸根結(jié)底就是九個(gè)字：有沒(méi)有、貴不貴、快不快，包括了對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、物流等多方面的數(shù)據(jù)研究，這也是傳統(tǒng)賣場(chǎng)很少在做的。

　　記者：“貴不貴”應(yīng)該是大家最關(guān)注的一點(diǎn)。前一陣子國(guó)美出面炮轟，認(rèn)為年銷售一百億的企業(yè)(指京東等電商)的與年銷售一千億的連鎖家電巨頭相比，采購(gòu)和議價(jià)能力沒(méi)的比，你怎么看。

　　張建富：我認(rèn)為差異不大。電商是朝陽(yáng)行業(yè)，在中國(guó)的發(fā)展速度遠(yuǎn)勝歐美，擁有無(wú)限前景。目前我們的合作伙伴也看到了這一點(diǎn)，資源上逐漸傾斜，我在線下和線上企業(yè)都做過(guò)，能深切地感受到這種變化。

　　不過(guò)成本始終是核心問(wèn)題，電商通過(guò)兩方面來(lái)提升議價(jià)能力。渠道方面，直接和工廠直接簽訂合同，將批發(fā)、代理、分銷等中間環(huán)節(jié)全部剔除。另外，我們沒(méi)有實(shí)體店樣機(jī)、人員和站位的需求，廠家運(yùn)營(yíng)成本更低，藉此騰出更多空間讓利給電商。

　　記者：雖然電商沒(méi)有實(shí)體成本，但獲取流量也是很大的一筆開(kāi)銷，比如各種廣告轟炸。

　　張建富：關(guān)于這一點(diǎn)，卓越亞馬遜在中國(guó)基本不做廣告。有一個(gè)著名的漏碗理論：若一只碗有很多裂紋，那么裝的水越多、漏的水也越多。這只漏碗是中國(guó)B2C目前的現(xiàn)狀，裂縫包括品類不夠全、物流配送和售后不夠完善等等。在這只碗沒(méi)有被修補(bǔ)得非常完美前，去裝更多的水是不合適的。

　　“本想低頭默聲不再公開(kāi)談?wù)摻�，避免成為攻擊靶�?無(wú)奈壟斷和潛規(guī)則橫行的行業(yè)令人窒息，與其被悶死不如掙扎吶喊。 ”劉強(qiáng)東不久前在微博上寫下肺腑之言。

　　上周，劉強(qiáng)東剛剛迎來(lái)其創(chuàng)業(yè)13周年紀(jì)念日。在已過(guò)半的2011年中，京東經(jīng)歷了飛速增長(zhǎng)，訂下300億的年度銷售目標(biāo);同時(shí)也遭遇了來(lái)自傳統(tǒng)家電行業(yè)的炮轟：有大佬出面封殺，有巨頭稱幾年內(nèi)干掉京東并非難事。

　　“用3000萬(wàn)干掉3個(gè)億的企業(yè)才是創(chuàng)業(yè)者該有的追求和氣質(zhì)。 ”劉強(qiáng)東果斷迎戰(zhàn)。

　　記者：“美蘇”等強(qiáng)敵來(lái)勢(shì)洶洶，有無(wú)壓力？

　　劉強(qiáng)東：越來(lái)越多的公司對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)生興趣，也應(yīng)證了我們當(dāng)初的正確選擇。京東商城連續(xù)6年來(lái)保持了200%的年增長(zhǎng)，2010年總銷售額已達(dá)到102億。

　　國(guó)美蘇寧會(huì)成功，不代表京東會(huì)失敗。至今，中國(guó)家電市場(chǎng)依然處于一種高度分散的狀態(tài)，整合和壟斷程度都沒(méi)到位。美蘇有美蘇的機(jī)會(huì)，京東有京東的機(jī)會(huì)。外界老是把雙方放在一種不是你死就是我活的狀態(tài)來(lái)講，是一種誤區(qū)。未來(lái)十年內(nèi)，兩大陣營(yíng)都應(yīng)是互補(bǔ)的。

　　記者：此前業(yè)內(nèi)曾有國(guó)美、蘇寧聯(lián)合封殺京東的傳聞。

　　劉強(qiáng)東：京東絕不會(huì)被封殺掉的，我們有將近8年的反封殺戰(zhàn)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)。

　　記者：對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“一百億”和“一千億”天壤之別的炮轟怎么看？

　　劉強(qiáng)東：遇到十倍于自己的對(duì)手就繳槍決非創(chuàng)業(yè)者該有的精神!用3000萬(wàn)干掉3個(gè)億的企業(yè)才是創(chuàng)業(yè)者該有的追求和氣質(zhì)!

　　記者：對(duì)于躊躇滿志或是猶豫觀望的家電B2C創(chuàng)業(yè)者們，有何前輩之見(jiàn)？

　　劉強(qiáng)東：如果你想創(chuàng)業(yè)的話，真的不建議大家選擇商業(yè)零售行業(yè)!你的銷售額不增長(zhǎng)等死!你的銷售額快速增長(zhǎng)必然會(huì)得罪很多人，因?yàn)槎际菑膭e人籃子里爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的!這是一個(gè)漩渦，不停的轉(zhuǎn)，你無(wú)法置身事外。

　　去年年末，在國(guó)內(nèi)家電B2C行業(yè)打拼多年的世紀(jì)電器網(wǎng)站在了歷史的岔道口。它舍棄了舊名，正式被家電連鎖巨頭國(guó)美并購(gòu)，更名庫(kù)巴網(wǎng)重戰(zhàn)江湖。

　　采訪之間，彭亮將國(guó)美的入資形容為一次新生。在線上和線下的基因相互融合后，原先已入發(fā)展瓶頸的企業(yè)得到了強(qiáng)大輸血，面對(duì)家電供應(yīng)商時(shí)也挺直了腰桿。

　　“行業(yè)洗牌一兩年內(nèi)就會(huì)到來(lái)，除國(guó)美蘇寧外或許只有一家能夠保持巨頭位置。 ”彭亮預(yù)測(cè)。

　　記者：從單打獨(dú)斗，到背靠國(guó)美這樣龐大的家電零售王國(guó)，個(gè)人心態(tài)有何轉(zhuǎn)變？

　　彭亮：最直觀的是面對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力。以前出去談合作常要點(diǎn)頭哈腰，現(xiàn)在底氣足了，在和廠商博弈遇到僵局時(shí)，我能亮出的底牌是“大不了我直接從國(guó)美拿貨，有本事你不要供貨給國(guó)美! ”，對(duì)方一般會(huì)讓步。

　　記者：傳統(tǒng)家電巨頭進(jìn)軍線上的最大優(yōu)勢(shì)是什么？

　　彭亮：是供應(yīng)鏈方面的顯著優(yōu)勢(shì)，光憑一家電商想去撬動(dòng)那些家電大牌的供應(yīng)鏈?zhǔn)菢O難的。近十年間，國(guó)內(nèi)家電品牌幾乎沒(méi)有新秀，全被現(xiàn)有巨頭壟斷，只有淘汰出局，這反映出中國(guó)家電廠商對(duì)供應(yīng)鏈的把控能力之強(qiáng)。當(dāng)年空調(diào)大佬格力因不滿國(guó)美蘇寧而公然“拗?jǐn)?#8221;掀起軒然大波，就是很好的例證。

　　2009年，世紀(jì)電器網(wǎng)銷售額是3個(gè)億，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)已很焦慮。投至國(guó)美麾下后，庫(kù)巴議價(jià)能力明顯提升，另有50%到60%的商品直接從國(guó)美“零毛利”拿貨，非昔日可比。

　　記者：傳統(tǒng)賣場(chǎng)在線下龐大的實(shí)體布局，能否有效轉(zhuǎn)化為進(jìn)軍B2C的先天優(yōu)勢(shì)？

　　彭亮：當(dāng)然，庫(kù)巴網(wǎng)原只在北、上、廣、廈設(shè)有分公司，目前已拓展至13個(gè)區(qū)域，倉(cāng)儲(chǔ)和物流方面很大仰賴于國(guó)美現(xiàn)有資源，雙方甚至共用同一個(gè)ERP系統(tǒng)。晚報(bào)記者：面對(duì)京東、當(dāng)當(dāng)、卓越等先行者，國(guó)美蘇寧們當(dāng)前的短板是什么?

　　彭亮：創(chuàng)業(yè)心態(tài)問(wèn)題。傳統(tǒng)賣場(chǎng)對(duì)于電子商務(wù)行業(yè)的沉淀和認(rèn)識(shí)都不足，轉(zhuǎn)型后的發(fā)展思路依然帶有很大慣性。對(duì)于消費(fèi)者需求的研究配給有待加強(qiáng)，這是將來(lái)電商行業(yè)的大勢(shì)所趨。

　　記者：隨著兩大陣營(yíng)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，預(yù)測(cè)一下行業(yè)的大洗牌何時(shí)到來(lái)。

　　彭亮：我認(rèn)為一兩年內(nèi)洗牌期會(huì)到來(lái)，未來(lái)家電B2C行業(yè)內(nèi)容納的大企業(yè)不會(huì)超過(guò)3家。但這并是說(shuō)小企業(yè)沒(méi)有活路，區(qū)域性電商還是會(huì)有立足之地。不過(guò)跨地區(qū)的調(diào)貨成本實(shí)在太高，這意味著上述小企業(yè)的發(fā)展空間亦將止步于此。
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