隨著春節(jié)的臨近，也帶旺了藥店的保健品市場(chǎng)，記者近日走訪了江西南昌、廣西南寧、廣東東莞、浙江嘉興等地的零售藥店，發(fā)現(xiàn)在春節(jié)銷售旺季，各藥店圍繞保健品展開銷售攻勢(shì)取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)。

　　保健品組合受熱捧

　　走訪中筆者發(fā)現(xiàn)，春節(jié)健康禮品以參茸蟲草、保健食品為主，醫(yī)療器械、化妝品、非處方藥為輔。隨著關(guān)聯(lián)銷售的盛行，不少藥店現(xiàn)在也將這些產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單包裝，實(shí)行組合銷售。一來(lái)美觀大方，方便顧客選購(gòu)，二來(lái)也可提高客單價(jià)。

　　此外，筆者通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，25~40歲的中高收入人群是購(gòu)買保健品的生力軍，其次是60歲左右的老年人，而且一般客單價(jià)在100元以上。對(duì)此，廣東東莞君之安藥店經(jīng)理張誼猛提出了“保健品包裝應(yīng)區(qū)別對(duì)待”的觀點(diǎn)，他建議保健品銷售應(yīng)針對(duì)不同的消費(fèi)群體，采取不同的組合和包裝策略，比如體面而又不貴的包裝適合大眾群體;體面大氣、價(jià)格適中的包裝面向中等收入客戶;精美華麗的包裝針對(duì)高端客戶。

　　其實(shí)，包裝只是吸引顧客購(gòu)買的一個(gè)方面，關(guān)鍵還是產(chǎn)品組合。采訪中，廣西一心醫(yī)藥有限公司副總經(jīng)理李琨告訴筆者，只要產(chǎn)品組合得好，適合顧客健康需求，就會(huì)有回頭客以及顧客的口口相傳。他舉例說(shuō)，他們藥店組合的送給老年人的春節(jié)健康禮包為“西洋參氨基酸類禮盒+蛋白質(zhì)粉類+魚油卵磷脂類+鈣片系列”，這個(gè)組合里搭配蛋白質(zhì)粉可提高免疫力;老人的血粘度在冬季比較高，搭配魚油卵磷脂類可降低血粘度、軟化血管;搭配鈣片則可以避免骨質(zhì)疏松，“這樣的滋補(bǔ)禮盒，經(jīng)濟(jì)又實(shí)用、不俗氣，很受顧客喜歡。”

　　分享團(tuán)購(gòu)蛋糕

　　而通過(guò)調(diào)查筆者也發(fā)現(xiàn)，顧客在選購(gòu)保健品時(shí)一看功效，二看品牌，由此可見(jiàn)藥店在進(jìn)行保健品組合銷售時(shí)，最好是品牌和非品牌搭配銷售。

　　另外，李琨還建議說(shuō)，要將春節(jié)健康禮品市場(chǎng)做好，還需要打組合營(yíng)銷拳，比如常規(guī)的特價(jià)、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、換購(gòu)等，同時(shí)需要做好賣場(chǎng)布置和商品陳列、備足貨源。相應(yīng)地，還應(yīng)做好員工培訓(xùn)，要求店員熟悉每一組商品的賣點(diǎn)與特性，同時(shí)提示，購(gòu)買組合裝比買單品價(jià)錢更優(yōu)惠等。

　　最后，藥店春節(jié)健康禮品市場(chǎng)也不能忽視團(tuán)購(gòu)這個(gè)潛在的大市場(chǎng)，許多企事業(yè)單位在春節(jié)期間會(huì)批量購(gòu)買禮品作為員工年終福利，還有的會(huì)作為送給上級(jí)或者維護(hù)客情關(guān)系的禮品，連鎖藥店總部可組織專門的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷人員設(shè)計(jì)兒童、婦女、老人、男士等健康禮品組合并制作成精美的DM或者手冊(cè)，向企事業(yè)單位推介。團(tuán)購(gòu)大單往往能為藥店帶來(lái)更大的利潤(rùn)，而且還可以發(fā)展成固定客戶。

　　部分藥店健康禮包一覽表