幸福的原因是相同的，而不幸則是多樣的。對于業(yè)績不理想的藥店來說，存在的問題也千差萬別。如何提升業(yè)績，需要采取的措施也會千差萬別，希望各位藥店經(jīng)營者能從以下案例中得到啟發(fā)。

　　案例：

　　A藥店位于某全國百強(qiáng)市中心城區(qū)最為繁榮的步行街上，營業(yè)面積300平方米左右，現(xiàn)有營業(yè)人員27人，2010年10月份，日均營業(yè)額18000元左右，毛利率在22%左右。

　　作為該市龍頭醫(yī)藥連鎖企業(yè)之一的旗艦店，A店有過無比輝煌的過去。2003年開業(yè)伊始，作為該市第一家平價藥品超市，該店日均銷售額即達(dá)到7萬元以上，但隨著周邊競爭門店的相繼開業(yè)，2007年后，該店業(yè)績逐年萎縮，到2010年上半年，日均銷售額不足13000元，個別時段甚至不足萬元，最為可怕的是，員工思想渙散，工作懶散。

　　問題診斷：

　　2010年10月起，該公司開始著手尋找該店的業(yè)績提升方案，對存在的主要問題進(jìn)行了認(rèn)真會診，認(rèn)為存在的問題主要有如下幾點：

　　1.基本沒有關(guān)聯(lián)銷售或組合銷售

　　該店實行分區(qū)管理，共劃分為處方柜、OTC區(qū)、中藥區(qū)、營養(yǎng)品區(qū)、化妝品區(qū)、計生醫(yī)療器械區(qū)、保健食品區(qū)等幾大板塊，各板塊店員之間缺乏交流，對其他區(qū)域產(chǎn)品也沒有了解，在實際銷售過程中缺乏整體觀念和協(xié)作，關(guān)聯(lián)銷售、組合銷售等更無從談起。

　　2.服務(wù)質(zhì)量差

　　主要是店員藥學(xué)基本知識貧乏，基本無法向客戶提供較為滿意的用藥服務(wù);其次是服務(wù)態(tài)度差，經(jīng)常出現(xiàn)無人接待客戶，或者上班聊天不理睬顧客等現(xiàn)象。

　　3.市場價格形象差

　　對客戶的價格意見解釋不足，應(yīng)變不夠靈活，市場價格形象不好。

　　4.經(jīng)營品種以藥品為主

　　在陳列面積上，藥品所占的比例約40%，但是在銷售額上所占的比例達(dá)到90%，受醫(yī)改新政的沖擊影響比較大。

　　追根溯源

　　導(dǎo)致以上問題的主要原因在于該門店的管理機(jī)制。該店在開設(shè)前期，除收銀員等少數(shù)幾個關(guān)鍵崗位外，并未聘請營業(yè)人員，而是由廠家或者代理商聘請的促銷員承擔(dān)銷售任務(wù)。大部分促銷員文化水平比較低，基本沒有受過專業(yè)藥學(xué)培訓(xùn)，且在促銷工作中，各自為政、相互競爭。2009年后，由于相關(guān)政策的要求，該店開始將原來的代理制經(jīng)營變更為自營制經(jīng)營，促銷員也轉(zhuǎn)變?yōu)闋I業(yè)員，但是相關(guān)的藥學(xué)知識培訓(xùn)和管理機(jī)制并沒有建立起來，導(dǎo)致優(yōu)秀人員流失。

　　我來問診

　　各位讀者，你是否也為藥店業(yè)績難以提高而深深苦惱，你是否也為找不到銷量低迷的原因而一籌莫展?歡迎你將以上困惑和苦惱告訴小編，小編將請全國運營高手為你的藥店號脈開方。

　　改造方案

　　轉(zhuǎn)型大健康藥店

　　問題找到了，剩下的就是如何針對以上問題逐一擊破，提升門店的整體形象和業(yè)績，為此專家給出了以下建議：

　　第一、明確發(fā)展思路：轉(zhuǎn)型大健康藥店。即由銷售藥品為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐越】当＝∮闷窞橹鳌?/P>

　　第二、打破分區(qū)設(shè)崗的機(jī)制，建立養(yǎng)護(hù)、保管與銷售分離的人員管理機(jī)制。此舉主要是為了通過關(guān)聯(lián)銷售的方式帶動非藥品的銷售。

　　第三、強(qiáng)化藥事培訓(xùn)，推行星級員工考核制。即由店長每日總結(jié)一個主推品種在同類型品種銷售中的優(yōu)勢，并在交接班會時利用兩分鐘時間向全體員工講解�？偛咳藛T隨機(jī)抽查，如有店員沒有掌握，對店長處以1元罰金。

　　將藥事知識的掌握情況作為店員評定星級的依據(jù)，而星級評定情況是確定店員基本工資的依據(jù)。

　　第四、推行5米范圍內(nèi)接待制。要求所有員工必須對距離自己5米范圍的客戶問一句：“您需要點什么?”如果未詢問，處以每次50元的罰款;

　　第五、開展“捐資3萬元，扶持60個家庭”活動。整個活動貫穿3個多月，期間還與市電視臺開展走訪困難戶等活動，最后在藥店進(jìn)行了現(xiàn)場捐贈儀式。通過該活動，提升了藥店的社會形象。

　　第六、建立價格快速反應(yīng)機(jī)制。凡客戶反映門店知名品種的價格高于其他門店的，如差距在10%范圍內(nèi)，由店長或者組長根據(jù)經(jīng)驗當(dāng)場作出是否降價銷售的決定;如差價超過10%，由總部決定是否降價銷售。

　　總部同時還確定了100個敏感品種不定期進(jìn)行采價，凡是高于周邊門店的，立即降價銷售。

　　第七、每個門店根據(jù)日常銷售情況，確定20個左右的常用品種進(jìn)行虧本超低賣活動。

　　第八、推行“單品種提成、總銷售加權(quán)”的考核體制。即所有人員的考核按照主推品種的銷售額進(jìn)行提成，但是總銷售指標(biāo)完成的比例將作為提成比例的加權(quán)系數(shù)，即門店整體銷售額完成率越高，品種的提成率越高。

　　實施效果

　　經(jīng)過兩個多月的業(yè)績提升，目前，該門店日銷售額基本穩(wěn)步提升到25000元以上，毛利率達(dá)到33%。最為重要的是萎靡不振的員工士氣得到徹底扭轉(zhuǎn)。
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