嘉 賓：劉豐盛 特格爾中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟理事長(zhǎng)

　　崔為民 臺(tái)灣著名零售專家

　　王成功 瑞商網(wǎng)數(shù)據(jù)分析師

　　在藥店改變傳統(tǒng)單一“賣(mài)藥”功能定位，向多元化方向發(fā)展后，藥店多元化產(chǎn)品的需求量一時(shí)間大幅增加。多元化上游供應(yīng)商的全盛時(shí)代看似即將來(lái)臨，然而正當(dāng)此時(shí)上游供應(yīng)商卻遭遇與藥店終端對(duì)接之陣痛。個(gè)中緣由何在?又有無(wú)解決良策?讓我們來(lái)聽(tīng)聽(tīng)專家的意見(jiàn)。

　　希望供應(yīng)商能規(guī)范管理，只有管理規(guī)范，質(zhì)量才有保證，才能保證雙方的最大利益。

　　——劉豐盛

　　藥店要想做好多元化產(chǎn)品的銷(xiāo)售，必須先從培養(yǎng)顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣開(kāi)始，在客戶充足的情況下，就可以對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化分割，找到屬于藥店的顧客。

　　——崔為民

　　供應(yīng)商必須在產(chǎn)品上下功夫，產(chǎn)品線要做到既有寬度也有深度，要多開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品種，同時(shí)把產(chǎn)品做精做深，做出具有品牌影響力的產(chǎn)品。

　　——王成功

　　工商合作形式差異化

　　主持人：上游多元化供應(yīng)商與藥店終端主要有哪些合作形式?

　　劉豐盛：我們與上游多元化供應(yīng)商的合作形式以貼牌為主、獨(dú)家代理為輔。目前，特格爾聯(lián)盟能保證供應(yīng)的聯(lián)合貼牌品種達(dá)500多個(gè)，待出廠的貼牌品種(已經(jīng)簽訂協(xié)議)100余個(gè)，涵蓋了顧客健康需求的各個(gè)品類(lèi)。特格爾聯(lián)盟500個(gè)戰(zhàn)略貼牌品種分為9大類(lèi)，其中就包括特格爾保健品系列、美容護(hù)理用品系列、滋補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)藥物系列等“大健康”產(chǎn)品。

　　王成功：各藥店因資源不同，合作形式也會(huì)體現(xiàn)出一定的差異性。以“藥妝”為例，主要有專柜和普通出貨兩種形式。像理膚泉、佰草集、CE本草等產(chǎn)品多以專柜形式為主，而一些只有兩三個(gè)單品的藥妝品牌，則以普通出貨形式居多。

　　長(zhǎng)期培養(yǎng)“多元化”客戶

　　主持人：上游多元化供應(yīng)商與藥店終端合作得如何?為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象?

　　劉豐盛：特格爾公司與上游多元化供應(yīng)商一直以來(lái)都合作得很好。這是因?yàn)橐话愕倪B鎖藥店與供應(yīng)商是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而我們與供應(yīng)商是聯(lián)盟、戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這種關(guān)系更緊密，合作起來(lái)會(huì)比較融洽。

　　一般買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的合作，更注重的是短期利益，比方說(shuō)現(xiàn)在藥品的原材料價(jià)格上漲，如果是單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，供應(yīng)商就會(huì)相應(yīng)提價(jià)，這樣工商關(guān)系就會(huì)受到影響。而戰(zhàn)略關(guān)系的合作更為緊密，我們與上游合作供應(yīng)商簽訂了為期99年的戰(zhàn)略合作合同，藥材一定范圍內(nèi)的漲價(jià)不會(huì)影響上游供應(yīng)商給我們的價(jià)格，這也是我們能長(zhǎng)期保持良好合作關(guān)系的主要原因。

　　崔為民：目前，上游多元化供應(yīng)商與藥店終端對(duì)接陷入困境，主要是因?yàn)樗幍杲K端缺客人而不是供應(yīng)商缺產(chǎn)品。以“藥妝”為例，現(xiàn)在藥店賣(mài)“藥妝”，賣(mài)不過(guò)商場(chǎng)、專賣(mài)店，為什么?不是因?yàn)樗幍隂](méi)有“藥妝”產(chǎn)品，而是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)“藥妝”的客人。

　　在我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，藥店銷(xiāo)售“藥妝”，經(jīng)歷了一個(gè)長(zhǎng)期的客戶培養(yǎng)過(guò)程，主要有三個(gè)階段：第一階段，通過(guò)低價(jià)銷(xiāo)售品牌母嬰產(chǎn)品，如尿布、嬰兒奶粉等，把一部分女性客戶拉進(jìn)來(lái);第二階段，在母嬰產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加入便利化產(chǎn)品，如品牌洗發(fā)水、沐浴露等，將一部分男性及年輕女性吸引過(guò)來(lái);第三階段，在前期客戶儲(chǔ)備已相當(dāng)充分時(shí)，開(kāi)始銷(xiāo)售“藥妝”。

　　我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)藥店在銷(xiāo)售“藥妝”前就已儲(chǔ)備了一批忠實(shí)的客戶，而內(nèi)地藥店，在還沒(méi)有養(yǎng)成顧客消費(fèi)習(xí)慣的情況下，就開(kāi)始做“藥妝”，這樣不可能把已習(xí)慣在大賣(mài)場(chǎng)、專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，所以藥店的“藥妝”只能是陳列，無(wú)法形成銷(xiāo)售支撐。長(zhǎng)此以往，藥店就會(huì)出現(xiàn)藥妝庫(kù)存積壓，要求向供應(yīng)商退換貨的情況，最終藥店終端與供應(yīng)商之間形成惡性循環(huán)，影響兩者的合作。

　　王成功：上游供應(yīng)商與藥店終端對(duì)接不太理想，主要有以下幾個(gè)方面的原因：首先是政策方面的原因。以“藥妝”為例，到目前為止，我國(guó)并無(wú)“藥妝”批準(zhǔn)文號(hào)。即使在國(guó)外，也沒(méi)有“藥妝”的專門(mén)批準(zhǔn)文號(hào)。國(guó)產(chǎn)品牌是“衛(wèi)妝準(zhǔn)”字號(hào)，國(guó)外品牌則是“衛(wèi)妝進(jìn)”字號(hào)，因此藥妝方面也就沒(méi)有相應(yīng)的規(guī)范，對(duì)“藥妝”的概念，也基本是處于隨意由商家定義的局面。這樣消費(fèi)者對(duì)藥妝本身就存在疑慮，也就影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。

　　其次是產(chǎn)品方面的原因，我國(guó)生產(chǎn)“藥妝”的企業(yè)比較少，品種較少，產(chǎn)品線也比較短，這樣的“藥妝”產(chǎn)品不僅單一，也沒(méi)有深度，直接影響了供應(yīng)商與藥店終端的合作。

　　再次就是藥店缺乏“大健康”方面的專業(yè)銷(xiāo)售員。一個(gè)藥店店員能賣(mài)好藥，但不一定能賣(mài)好“藥妝”，因?yàn)樗幤放c“藥妝”在專業(yè)屬性、銷(xiāo)售技巧方面的要求還是有差異的。

　　最后就是藥店老板意識(shí)方面的原因，目前很多藥店老板不會(huì)主動(dòng)找尋供應(yīng)商，而是坐等供應(yīng)商上門(mén)，導(dǎo)致供應(yīng)商與藥店無(wú)法形成對(duì)接。

　　將產(chǎn)品做深做精

　　主持人：您對(duì)供應(yīng)商有何期望或者您對(duì)工商合作有何建議?

　　劉豐盛：我對(duì)供應(yīng)商最大的期望就是希望他們能規(guī)范管理，因?yàn)橹挥泄芾硪?guī)范了，才能最大程度降低人為加價(jià)因素，確保以低價(jià)向我們供貨，我們公司的成本才能最大程度降低;同時(shí)，只有管理規(guī)范了，產(chǎn)品質(zhì)量才有保證。質(zhì)量是產(chǎn)品的第一生命，我們寧可成本價(jià)格高點(diǎn)，也一定要確保產(chǎn)品質(zhì)量安全。

　　崔為民：工商合作關(guān)鍵在商，藥店終端若能實(shí)現(xiàn)良好銷(xiāo)售，就能實(shí)現(xiàn)“供應(yīng)商”與“藥店”之間的良好對(duì)接。

　　然而藥店要做好“大健康”的銷(xiāo)售，以“藥妝”為例，必須做好前期行銷(xiāo)，如將一些目標(biāo)客戶比較敏感的產(chǎn)品通過(guò)促銷(xiāo)等形式進(jìn)行銷(xiāo)售，以此培養(yǎng)一批具有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的客戶，在顧客養(yǎng)成了到藥店購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣后，再慢慢增加一些功能性的產(chǎn)品，如具有一定功能性的洗發(fā)水等，最后推出藥妝產(chǎn)品，這樣在客戶充足的情況下，就可以對(duì)其進(jìn)行精細(xì)化分割，找到屬于藥店的顧客。從前期的客戶吸引與培養(yǎng)，到后期的精細(xì)化分割，藥店需要一步一步走，不能一蹴而就。

　　王成功：要解決供應(yīng)商與藥店對(duì)接之困，首先供應(yīng)商必須在產(chǎn)品上下功夫，產(chǎn)品線要做到既有寬度也有深度，要多開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品種，同時(shí)把產(chǎn)品做精做深，做出具有品牌影響力的產(chǎn)品。

　　其次，定價(jià)一定要合理。老百姓已形成在商場(chǎng)消費(fèi)的習(xí)慣，要將消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到藥店，就需要依靠?jī)r(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，藥店產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)，要相對(duì)低一點(diǎn)，但也不能太低，否則消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)產(chǎn)生疑慮。藥店產(chǎn)品定價(jià)需要根據(jù)整個(gè)大的市場(chǎng)環(huán)境，如同類(lèi)藥妝產(chǎn)品定價(jià)、相關(guān)化妝品定價(jià)以及國(guó)內(nèi)產(chǎn)品和國(guó)外產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)定價(jià);同時(shí)，也要考慮不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)。例如，在上海、廣州、北京等地銷(xiāo)售的產(chǎn)品，如果以同等價(jià)格在二三線城市銷(xiāo)售，那是絕對(duì)沒(méi)有市場(chǎng)的，這就需要通過(guò)延長(zhǎng)價(jià)格帶寬度來(lái)適應(yīng)各種層次的消費(fèi)群，找到對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。

　　最后，要注重企業(yè)背景，企業(yè)只有師出有名，才會(huì)比較容易捕獲消費(fèi)者的芳心。對(duì)于藥店的“多元化”產(chǎn)品，消費(fèi)者還普遍持懷疑心理，如果產(chǎn)品由知名生產(chǎn)商生產(chǎn)，則可大大降低消費(fèi)者的疑慮，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。
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