自多元化之風(fēng)吹遍藥店圈，大健康藥店紛紛涌現(xiàn)，呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的趨勢;同時，以國內(nèi)老字號品牌為代表的一批專業(yè)化藥店以其多年來的品質(zhì)保證也在消費者的支持聲中愈加壯大。面對不同的發(fā)展方向，站在藥店發(fā)展的十字路口，我們究竟該如何選擇?

　　連鎖藥店，往往由不同類型的門店組成。從業(yè)態(tài)上看，有社區(qū)店、商圈店、店中店等;從經(jīng)營面積上看，從幾十平米到數(shù)百平米，甚至上千平米的店鋪應(yīng)有盡有;從客群來看，有的店側(cè)重于老年人，有的則側(cè)重于年輕時尚女性;從經(jīng)營模式上看，有的以傳統(tǒng)中藥為主，有的以�？萍膊∩铕^為主，各具特色。事實上，不管走多元化還是專業(yè)化的道路，都應(yīng)因店而異，走差異化道路。

　　所以，當(dāng)連鎖藥店面臨多元化或者專業(yè)化選擇的時候，最需要考慮的是自己的實際情況：我們的客戶群體是哪些?周圍的天然商圈屬性如何?……不能將多元化或者專業(yè)化用同一個模子套上去，強行上套必然會把發(fā)展之路越走越窄。

　　門店按照各自的天然屬性選擇不同的道路，或走多元化道路，或走專業(yè)化道路，只要適合自己，那才是最好的。

　　藥店已經(jīng)在專業(yè)化道路上前行多時，參茸店、中藥店等都是藥店專業(yè)化的特征。參茸店在內(nèi)地一些城市被認為“曲高和寡”，乏人問津，這個想法顯然已經(jīng)“OUT”了。這些年，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，每個城市都產(chǎn)生了一大批中產(chǎn)階層和富裕階層，他們的消費力已經(jīng)超出我們的想象。據(jù)貝恩咨詢公司4月份發(fā)布的報告，2009年中國奢侈品市場增長了近12%，占全球市場份額的27.5%，其中50%的奢侈品消費是送禮。預(yù)計到2015年，中國的奢侈品市場將達到2500億人民幣。參茸店也可以稱為“奢侈品店”，蟲草、燕窩、人參等這些高端禮品仍然將有很大的發(fā)展空間。內(nèi)地的中藥店以前一直不受消費者重視，在這幾年頻頻出鏡的“養(yǎng)生專家”的教育下，一些年輕人也開始相信中藥的效用，中年人開始在冬季享受“膏方”，老年人用中藥來調(diào)養(yǎng)身體。市場已經(jīng)逐漸在發(fā)生變化，變得越來越大。

　　而多元化則是當(dāng)下正在的研究的課題。多元化方向非常之多，基于現(xiàn)有門店的多元化有藥妝店、康復(fù)店、母嬰店、健康食品店、眼鏡店、水果店等，甚至很多城市的多元化帶有濃厚的區(qū)域色彩，如廣東的涼茶店。還有一些藥店做現(xiàn)制飲品的多元化，從藥店辟出幾個平方，銷售“綠豆爽”、“馬蹄爽”等現(xiàn)制飲品，生意很不錯，也為藥店拉來更多人氣。另外一種多元化則是基于顧客需求的多元化，基于大健康產(chǎn)業(yè)鏈的多元化。在現(xiàn)有門店之外，進行大健康服務(wù)的延伸，進入健身、理療、養(yǎng)生等領(lǐng)域。

　　專業(yè)化也好，多元化也好，適合自己才是最好的，別人家的飯菜香，那總是別人的，自己家的飯菜香，才是自己能享受到的。

　　專業(yè)化團隊

　　——多元化的助推器

　　藥店是走多元化道路還是走專業(yè)化道路，這是很多企業(yè)在探討的問題。多元化經(jīng)營受限于地域和政府政策的影響，所以許多老板在選擇多元化的時候總是舉棋不定。但本人認為藥店的多元化是必然趨勢。

　　其實，多元化與專業(yè)化之間也存在著內(nèi)在的關(guān)聯(lián)。如果想經(jīng)營好多元化的門店，專業(yè)化的人員是前提。建立一支專業(yè)化的銷售團隊并結(jié)合營銷方面的技巧，是多元化發(fā)展的迫切需求。

　　專業(yè)化門店的前提是必須有適合自己企業(yè)的培訓(xùn)管理制度，專業(yè)化的門店必須具備系統(tǒng)性、實用性、科學(xué)性、連貫性的培訓(xùn)體系來支撐。培訓(xùn)店員的學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)氛圍是打造專業(yè)化團隊的前提，培訓(xùn)店員應(yīng)該從哪幾個方面入手呢?

　　第一，從醫(yī)學(xué)專業(yè)知識培訓(xùn)。贏得顧客的關(guān)鍵是贏得顧客的信任，一個店員連感冒的癥狀都不知道，怎樣幫助顧客正確推薦藥品。所以顧客選擇藥店的重要前提是這家藥店的店員的專業(yè)水平程度。專業(yè)知識的培訓(xùn)分為：外聘培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)和門店內(nèi)培訓(xùn)。

　　1. 外聘培訓(xùn)：專業(yè)課程的培訓(xùn)一定要具備連貫性、科學(xué)性、系統(tǒng)性、實效性，同時培訓(xùn)時間不能安排太多，每月最多1～2次。重要的是一定要有全年的培訓(xùn)計劃，防止喪失學(xué)習(xí)氛圍。

　　2. 內(nèi)部培訓(xùn)：組織具有相關(guān)職稱的員工，成立內(nèi)部培訓(xùn)小組，定期為店員提供專業(yè)化培訓(xùn)，從而可以培養(yǎng)自己的專業(yè)講師。

　　3. 店內(nèi)培訓(xùn)：由店長組織通過晨會、交接會來學(xué)習(xí)專業(yè)知識。

　　第二，從產(chǎn)品知識方面培訓(xùn)。提高客單價的基本方式有兩種：組方銷售和關(guān)聯(lián)銷售。從而在店員掌握專業(yè)的醫(yī)學(xué)知識的基礎(chǔ)上，可以通過以下幾種方式來提高店員組方和關(guān)聯(lián)銷售的能力：

　　1. 產(chǎn)品賣點的提煉

　　2. 自營品種的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

　　3. 銷售經(jīng)驗的分享

　　4. 制作并推廣《關(guān)聯(lián)銷售手冊》

　　5. 制作并推廣《組方銷售手冊》

　　綜上所述，通過專業(yè)方面的學(xué)習(xí)使店員擁有贏得顧客信任的法寶，也贏得了門店進入多元化時代的先決條件。所以建立專業(yè)化團隊才是贏得多元化經(jīng)營的前提�！�

　　多元化和專業(yè)化

　　應(yīng)攜手前行

　　藥店是搞“專業(yè)化”還是“多元化”的爭論愈演愈烈，成為藥店經(jīng)營者苦苦追尋的答案。藥店在專業(yè)化和多元化兩條路上艱難前行。

　　目前，藥店本身達不到醫(yī)院的專業(yè)程度，也沒有社區(qū)診所優(yōu)惠的政策，所以滿足不了消費者對專業(yè)化的需求。伴隨著市場越來越透明的利潤空間和激烈競爭，藥店經(jīng)營者普遍迫于經(jīng)營壓力，開始降低專業(yè)化的“身段”，追求對多元化的嘗試。然而藥店不可能做到像超市一樣的各色商品琳瑯滿目，更不能把藥品像賣蘿卜、白菜似的推銷，多元化的經(jīng)營方式對目前的市場環(huán)境來說還存在難以突破的瓶頸，尚處在“摸石頭過河”的階段。

　　要做好多元化經(jīng)營，我認為首先要考量藥店所處的市場環(huán)境的成熟度。要改變顧客的消費觀念需要經(jīng)歷一個過程，而相對成熟的市場和消費觀念先進的環(huán)境，更有利于做多元化經(jīng)營，也省去了很多在多元化運作中的坎坷。其次是企業(yè)在藥品經(jīng)營和管理方面是否具有優(yōu)勢，包括企業(yè)規(guī)模、品牌效應(yīng)、管理水平、廣告覆蓋、品類規(guī)劃、盈利能力、企業(yè)文化、人員素質(zhì)等。

　　藥店在走“多元化”前，還必須做好“專業(yè)化”。也就是說，沒有藥店的專業(yè)化，也就不可能做好藥店的多元化。專業(yè)化包含運營的專業(yè)化、促銷活動專業(yè)化、人員素質(zhì)專業(yè)化、服務(wù)水平專業(yè)化等，通過專業(yè)化的運作和管理，打造好企業(yè)核心競爭力，在此基礎(chǔ)上結(jié)合市場環(huán)境的發(fā)展，向“多元化”方向開拓。藥店多元化的形式，除了經(jīng)營的多元化，還有服務(wù)的多元化等。就具體的門店經(jīng)營實踐，藥店采取什么樣的經(jīng)營策略，關(guān)鍵取決于所處的環(huán)境位置，這取決于周邊顧客的消費需求。從服務(wù)的角度來說，發(fā)掘并滿足消費者的需求，是藥店的最終目的。越來越多的藥店在追求更高的服務(wù)質(zhì)量，這是市場競爭帶來的必然趨勢。所以藥店經(jīng)營者在現(xiàn)階段首先要做的是做好專業(yè)化，在專業(yè)化的基礎(chǔ)上向多元化拓展�！　　　�
　　（21世紀(jì)藥店報）