■“華潤(rùn)萬家收購(gòu)家世界，有可能成為經(jīng)典案例”

　　2007年3月，西安的老百姓發(fā)現(xiàn)，似乎是一夜間，自己經(jīng)常逛的家世界或家樂超市都改頭換面，變成了有些陌生的“華潤(rùn)萬家”。外界所能看到的只是門頭的變換，可是在改旗易幟背后，卻是一場(chǎng)被徐健描述為“跌宕起伏”、“蒼涼”、“有可能進(jìn)入MBA案例”的商界生死之戰(zhàn)。

　　記者：（以下簡(jiǎn)稱“記”）：徐總，很高興采訪您。首先我們很想知道，也是很多西安的老百姓想知道的是，前些年曾在西安風(fēng)頭很勁的家世界或者家樂超市，怎么一下子都變成了華潤(rùn)萬家？這背后有著什么樣的故事？

　　徐�。海ㄒ韵潞�(jiǎn)稱“徐”）：很多人都對(duì)華潤(rùn)萬家感到陌生，實(shí)際上，華潤(rùn)集團(tuán)是一家非常有實(shí)力的國(guó)有控股企業(yè)集團(tuán)，其涉足了房地產(chǎn)、電力、紡織、啤酒等多個(gè)行業(yè)，比如被大家所熟知的雪花啤酒、三九藥業(yè)就是華潤(rùn)旗下的。華潤(rùn)進(jìn)軍大陸零售業(yè)后，先后收購(gòu)了深圳萬家百貨、江蘇蘇果等，又于去年3月收購(gòu)了天津家世界，一躍成為內(nèi)地最大的連鎖超市企業(yè)。大家所看到的門頭變換，實(shí)際就是這次商業(yè)收購(gòu)的體現(xiàn)。通過這次收購(gòu)，華潤(rùn)萬家得以在西北布局。

　　記：記得在家世界被收購(gòu)前的一段日子，家世界各門店的很多貨架都是空空如也，特別是一些知名品牌商品都難覓蹤影。而變身華潤(rùn)萬家后，慢慢的這一狀況得到了改變。

　　徐：是的。當(dāng)時(shí)的家世界基本是處于“跌停板”狀態(tài)。由于長(zhǎng)期拖欠供貨商的巨額貨款，最艱難的時(shí)候，每個(gè)門店的商品品種數(shù)量不到12000個(gè)，供貨商數(shù)量在700家以下，顧客大量流失。正常情況下，一個(gè)8000平方米的超市每天交易筆數(shù)應(yīng)該在8000筆以上，而那時(shí)只有4000-5000筆。

　　所以在華潤(rùn)萬家收購(gòu)家世界后，面臨的嚴(yán)峻問題就是如何讓供貨商、顧客和合作伙伴等各方面盡快恢復(fù)信心。對(duì)于超市來說，顧客、供貨商、政府職能部門和合作方，就相當(dāng)于其四條生命線。合作方主要是門店的房東和物業(yè)，我們通過與他們懇談交流，堅(jiān)定他們與我們合作的信心；對(duì)于政府職能部門，我們給各個(gè)主管職能部門去函，通過溝通使他們了解華潤(rùn)萬家、支持華潤(rùn)萬家；對(duì)于供貨商，我們逐個(gè)談判、逐個(gè)簽約，使得供貨商數(shù)量從700多家增加到1200多家。那段時(shí)間，我們所有員工下班時(shí)間都很晚，而且壓力非常大，身體的疲勞其實(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于心理疲勞。好在經(jīng)過一段時(shí)間的奮斗，我們挺過了最艱難的時(shí)候。最近西北區(qū)日均銷售額達(dá)到了1500萬。大慶路蓮湖店昨天的上架貨品品種數(shù)量達(dá)到了24122個(gè)，單店促銷員人數(shù)最差時(shí)只有100多個(gè)，而目前已超過700個(gè)。

　　記：您對(duì)這些數(shù)字居然記得如此準(zhǔn)確！

　　徐：當(dāng)然了，每天我都會(huì)看報(bào)表，這是日常工作之一。相對(duì)于前方?jīng)_鋒陷陣的店長(zhǎng)、店員、采購(gòu)等，我所做的只是后臺(tái)支持。我不親自賣一個(gè)貨品，不親自刷一個(gè)條碼，沒有前線員工的辛苦工作，我就是再厲害也沒有用。（笑）

　　記：我們從您的履歷中看到，您最初進(jìn)入超市這個(gè)行業(yè)也是從基層店面做起的。這些年您從基層崗位一直升至區(qū)域總經(jīng)理，對(duì)您影響最深的事情或經(jīng)歷有哪些？

　　徐：我想首先讓我感到慶幸的是，正如你所言，我一開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)是從基層做起而不是“空降”到某個(gè)管理崗位的，我在超市最初的崗位就是負(fù)責(zé)賣魚、賣生鮮的柜臺(tái)（笑）。這樣的經(jīng)歷使我不僅有一定管理理論，還有比較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)作支撐。第二個(gè)獲益良多的事情就是我親身經(jīng)歷了家世界從“0”到“1”到“10”再到“0”的全過程，它從扎根、發(fā)芽、壯大、全盛到轟然倒塌，然后被華潤(rùn)收購(gòu)，這樣一個(gè)跌宕起伏的事件很有可能會(huì)進(jìn)入MBA案例。在外人看來這或許是一種蒼涼，但對(duì)于親歷了這一過程的我來說，卻是一筆寶貴的財(cái)富。第三個(gè)讓我備感受益的則是華潤(rùn)集團(tuán)非常開放和人性化的管理氛圍，華潤(rùn)收購(gòu)家世界后，家世界原有的管理人員可以說是基本沒換，給予了我們充分的放權(quán)和信任。

　　■“歡迎其他超市多開店，最好與我們門對(duì)門、面對(duì)面”

　　在解決了家世界遺留的問題、恢復(fù)正常經(jīng)營(yíng)后，華潤(rùn)萬家將迎來在西安的第一個(gè)春節(jié)。徐健說，一年之計(jì)在于春，“春”是春節(jié)的“春”。這個(gè)除夕，他將延續(xù)傳統(tǒng)，下到區(qū)域最遠(yuǎn)的門店，而他們也已經(jīng)準(zhǔn)備好了要打一場(chǎng)春節(jié)攻堅(jiān)戰(zhàn)，更準(zhǔn)備迎接與同行的“面對(duì)面”競(jìng)爭(zhēng)。

　　記：眼看快要過年了，各個(gè)超市的客流量都增加了很多。最近是否準(zhǔn)備要打一場(chǎng)“春節(jié)攻堅(jiān)戰(zhàn)”了？

　　徐：是啊，這是華潤(rùn)收購(gòu)家世界后迎來的第一個(gè)春節(jié)，我們非常重視。所謂一年之計(jì)在于春，在超市行業(yè)，這個(gè)“春”就是春節(jié)，是非常關(guān)鍵的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，春節(jié)前后兩個(gè)月的銷售額，能夠占到全年銷售額的30%%。包括促銷人員在內(nèi)，我們目前門店最多大約有1000人堅(jiān)守在“春節(jié)攻堅(jiān)戰(zhàn)”的第一線，各個(gè)環(huán)節(jié)全力配合，爭(zhēng)取用70天的時(shí)間，從2007年12月31日到2008年3月9日，達(dá)到6個(gè)億的銷售額。

　　記：看來春節(jié)期間您也是很難好好休息了。

　　徐：在我們這兒，高層管理者每年除夕都要分別下到基層門店，一般來說，區(qū)域最遠(yuǎn)的門店在哪兒，我就會(huì)去哪兒，一直等到那里結(jié)束營(yíng)業(yè)、一切收拾妥當(dāng)為止。記得有一年除夕從門店回到家，電視里都在唱“難忘今宵”了。（笑）

　　記：那今年除夕準(zhǔn)備在哪兒度過呢？

　　徐：今年除夕打算到寶雞的門店。晚上8點(diǎn)閉店的話，回到家最早也是11點(diǎn)了，然后跟家里人一起吃年夜飯。這些年，家里人也都習(xí)慣了等我很晚回來一起吃年夜飯。一般大年初一上午還要參加公司團(tuán)拜會(huì)，然后下午回家看春節(jié)晚會(huì)的錄播。

　　記：人們?cè)趥鹘y(tǒng)的新年到來之際，總會(huì)許一些美好的心愿，那么對(duì)于2008年，您有什么目標(biāo)和想法呢？

　　徐：超市這個(gè)行業(yè)最過癮的一件事就是每天都可能創(chuàng)造紀(jì)錄，比如今天賣了幾百萬，明天就可能超過它，再創(chuàng)造新紀(jì)錄。如果有美好愿望的話，我就希望2008年能每天都創(chuàng)造紀(jì)錄。（笑）此外還有個(gè)心愿，希望中國(guó)在2008奧運(yùn)會(huì)中取得更好的成績(jī)。如果有時(shí)間的話，希望自己能去現(xiàn)場(chǎng)看看奧運(yùn)會(huì)。

　　2008年對(duì)于西安零售業(yè)來說將是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的一年，不光我們要新開兩家店，其他一些連鎖超市巨頭也將在西安布陣設(shè)點(diǎn)。僅西安市，就將有接近40家大型賣場(chǎng)同臺(tái)競(jìng)技。我也非常歡迎其他超市多開店，而且最好與我們的門店門對(duì)門，面對(duì)面，通過競(jìng)爭(zhēng)共同提升城市繁榮度。

　　記：如何看待同行業(yè)這種短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)？

　　徐：這樣我們就能共同面對(duì)同樣的供應(yīng)商、同樣的顧客、同樣的市場(chǎng)，共同面對(duì)西安的未來，共同發(fā)展壯大。對(duì)于超市業(yè)來說，需要一個(gè)更加專業(yè)化和規(guī)�；墓⿷�(yīng)體系，來支撐其良性健康發(fā)展，這樣大規(guī)模的供應(yīng)商和供應(yīng)體系，需要全行業(yè)的超市來共同培育，形成雙贏。

　　■“要想改變自己的生活狀態(tài)，先改變顧客的生活狀態(tài)”

　　年輕的徐健，帶領(lǐng)著一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，在西北努力開拓。他努力向比他更年輕的人學(xué)習(xí)著，雖然對(duì)自己的生活狀態(tài)不甚滿意，然而在沒確定worktolife（工作是為了生活）還是lifetowork（生活是為了工作）之前，他還是寧愿選擇抓住時(shí)機(jī)，努力工作。“賣豬肉也能賣出時(shí)尚”，這是專訪中給記者留下印象最深的一句話。正像徐健所言，或許等顧客的生活狀態(tài)發(fā)生改變了，他的生活狀態(tài)才會(huì)漸入佳境。

　　記：從您的履歷中我們發(fā)現(xiàn)，您也是一位“70后”步入了高層管理者行列，成為這個(gè)商業(yè)金字塔上層中的一員。

　　徐：這個(gè)在零售行業(yè)倒不算什么。零售業(yè)是一個(gè)很辛苦的行業(yè)，它需要有良好的健康基礎(chǔ)作保證。在我的周圍基本都是年輕人，有的店長(zhǎng)都才是82年出生的。身處一個(gè)這么年輕的團(tuán)隊(duì)里，我所能做的事情就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們接受信息渠道的多元化，學(xué)習(xí)他們思維的發(fā)散性和創(chuàng)造性。雖然說這個(gè)行業(yè)勤能補(bǔ)拙，但要應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，還是要靠智慧。

　　記：您平時(shí)經(jīng)常有時(shí)間讀書嗎？最近在讀什么書呢？

　　徐：雖然工作比較忙，但只要抓住效能和效率，還是能擠出時(shí)間看看書的。有個(gè)通行的“二八原則”，對(duì)于超市來說，就是一般20%%的供貨商能產(chǎn)生80%%的銷量。在20家門店中，20%%的門店創(chuàng)造出80%%的利潤(rùn)，所以我只需重點(diǎn)抓其中的幾家門店就可以了。最近在讀的一本書大概你們都知道的，《世界是平的》。

　　記：對(duì)自己目前的生活狀態(tài)滿意嗎？

　　徐：不滿意（笑）。然而對(duì)我個(gè)人來說，究竟是worktolife還是lifetowork，還說不清楚，如果讓我拋開工作不顧，去盡情聽郭德綱的相聲、去打高爾夫，有時(shí)候也會(huì)感到空虛。商業(yè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，時(shí)間和機(jī)會(huì)也許就這么一兩年，錯(cuò)過了也許就錯(cuò)過了發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)。我經(jīng)常對(duì)員工說：“你們的工資不是集團(tuán)給的，不是老板給的，而是顧客給的。”“要想改變自己的生活狀態(tài)，就要改變顧客的生活狀態(tài)。”華潤(rùn)萬家取代家世界后，將不再打單純的優(yōu)質(zhì)低價(jià)牌，而要滿足顧客更高層次的消費(fèi)需要，要做出時(shí)尚來，即便是賣豬肉，我們也能賣出時(shí)尚。

　　記：哦？這個(gè)說法很新鮮。具體如何理解呢？

　　徐：隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)升級(jí)是必然趨勢(shì)，單純的低價(jià)已不能滿足很多顧客的需求。去年中秋節(jié)，我們嘗試著引入了大閘蟹和哈根達(dá)斯冰淇淋月餅，引入時(shí)公司有人擔(dān)心這些東西在超市賣不出去，而結(jié)果賣得非常好，正說明了這一點(diǎn)。所以我們會(huì)逐漸調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，向時(shí)尚化的方向發(fā)展，比如歐萊雅、美寶蓮等時(shí)尚品牌，將不僅能在商場(chǎng)看到，還能在我們的超市看到。再比如我們將舉辦泰國(guó)水果節(jié)、海南水果節(jié)這樣的專題售賣活動(dòng)，引導(dǎo)和帶動(dòng)這些時(shí)尚水果的銷售。

　　至于說到賣豬肉也能賣出時(shí)尚，我先舉個(gè)牛肉的例子吧，有人能將一頭牛賣到20000元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過賣整頭牛的價(jià)格，秘密在哪里？就在于通過專業(yè)化分割牛的不同部位，將不同部位以不同價(jià)格賣給不同的顧客，最大程度滿足不同顧客的需求，以實(shí)現(xiàn)收益最大化。豬肉也是如此，比如說豬排，在普通超市的生鮮柜臺(tái)，豬排就一種，而在我們的店里，豬排經(jīng)過專業(yè)的鮮肉分割師的分割，能分為肉排、精排、通排等幾大類，我們還會(huì)告訴顧客哪一類怎么烹調(diào)才最有營(yíng)養(yǎng)、最好吃，這樣通過生鮮，我們也能傳導(dǎo)出不同的生活品質(zhì)。

　　記：看來，華潤(rùn)萬家取代家世界的不僅僅是門頭和一些外在的東西，更是經(jīng)營(yíng)理念和文化等內(nèi)在的東西。那么最后再回到一開始的問題上來，您有信心用多久讓西安的老百姓忘掉家世界而記住華潤(rùn)萬家呢？（笑）

　　徐：由于家世界在西安的時(shí)間很長(zhǎng)，存在于記憶深處的東西確實(shí)很難抹去。但我希望西安的老百姓在說起華潤(rùn)萬家時(shí)能夠這么說：“家世界確實(shí)值得懷念，但華潤(rùn)萬家比它做得更好。”

　　■個(gè)人簡(jiǎn)介：

　　徐健，華潤(rùn)萬家有限公司北區(qū)大綜超事業(yè)部執(zhí)行副總裁、西北區(qū)總經(jīng)理。生于1974年，西安市人，大學(xué)本科學(xué)歷，畢業(yè)于新疆石河子大學(xué)食品工程專業(yè)。歷任家世界連鎖商業(yè)集團(tuán)有限公司西北大區(qū)商店運(yùn)營(yíng)中心副總裁、天津家世界連鎖超市有限公司西北區(qū)副總裁、天津家世界連鎖超市有限公司采購(gòu)執(zhí)行官等職。

　　■企業(yè)簡(jiǎn)介：

　　華潤(rùn)萬家（CRVanguard），是香港規(guī)模最大、實(shí)力最雄厚的國(guó)有控股企業(yè)集團(tuán)華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司旗下零售連鎖企業(yè)品牌，也是中國(guó)最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)品牌之一。華潤(rùn)集團(tuán)2007年3月并購(gòu)家世界超市，目前華潤(rùn)萬家在西北地區(qū)擁有19家門店，包括陜西省內(nèi)西安、咸陽(yáng)、寶雞和渭南的15家門店，以及甘肅省內(nèi)蘭州、白銀的4家門店。
　　（華商報(bào) 記者 劉莉 尚璟）