中標(biāo)者國美：指定經(jīng)營形式小心推向農(nóng)村

　　四年前，國美電器西安分部采銷中心的主管高松琳還是國美咸陽店的干事，而咸陽是陜西省所有二級市場的第一家門店，由于離農(nóng)村較近，一到周末，他們就會找臺車，拉一些家電產(chǎn)品到農(nóng)村進(jìn)行銷售，這么跑了大概四個禮拜，銷售情況并不樂觀。“農(nóng)村市場的消費(fèi)能力有限是銷售不好的主要原因，其次人力成本增加和產(chǎn)品運(yùn)輸過程的折損都是問題，”高松琳告訴記者。

　　“這次家電下鄉(xiāng)政策，能使國美迅速把三四級網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鞏固和開發(fā)，但由于農(nóng)村市場的一些特殊性，在農(nóng)村開門店的計劃暫時還在商討之中。”國美山東分部家電下鄉(xiāng)小組組長王先生告訴記者。

　　據(jù)了解，像國美、蘇寧這樣的家電連鎖基本上已經(jīng)覆蓋了一二級市場，對于三四級市場，國美和當(dāng)?shù)亟?jīng)營者采用兩種合作模式：一種是加盟連鎖店，掛國美電器的牌子；一種是指定經(jīng)營，不掛國美電器的牌子，但得到國美認(rèn)可并由國美供貨。

　　“雖然說國美現(xiàn)在在農(nóng)村開門店還沒有具體消息，但我們也和農(nóng)村一些經(jīng)營狀況比較好的網(wǎng)點簽了協(xié)議，國美供貨，由他們負(fù)責(zé)銷售這次家電下鄉(xiāng)的專供型號產(chǎn)品，這樣，國美強(qiáng)大的供貨能力加之當(dāng)?shù)剞r(nóng)民對這些網(wǎng)點的信任和熟知度，慢慢可以將其發(fā)展為加盟連鎖店，逐漸進(jìn)入農(nóng)村市場。國美的二三級市場將給予這些網(wǎng)點營銷方案和貨源上的幫助，同時也可以在網(wǎng)點上進(jìn)行宣傳，讓農(nóng)村消費(fèi)者逐漸了解國美。” 王先生說。

　　其實，此次中標(biāo)企業(yè)都有自己固定的銷售渠道，而且大部分早已深入到農(nóng)村，“就算渠道不完善的這些企業(yè)，早在幾個月前就已經(jīng)開始大規(guī)模地建立自己的營銷渠道，誰都不想用別人的渠道銷售自己的產(chǎn)品，農(nóng)村市場將是未來家電企業(yè)爭奪的重要市場。”海信濟(jì)南分公司總經(jīng)理成利告訴記者。

　　除此之外，本次中標(biāo)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)除了要求產(chǎn)品過硬外，對企業(yè)銷售渠道的要求也非常嚴(yán)格，商務(wù)部在下發(fā)家電下鄉(xiāng)通知的同時，也發(fā)給中標(biāo)企業(yè)操作流程書，“除了企業(yè)本身的渠道規(guī)范以外，諸如像對國美這樣的流通企業(yè)也有規(guī)范，但不會影響到中標(biāo)企業(yè)與他們之間的合作。”

　　對于流通企業(yè)和中標(biāo)企業(yè)銷售渠道是否存在競爭，王先生表示：“就算沒有家電下鄉(xiāng)，家電企業(yè)也有自己完善的網(wǎng)點，而流通企業(yè)的優(yōu)勢是能統(tǒng)一地把產(chǎn)品帶給消費(fèi)者。”

　　當(dāng)?shù)刂袠?biāo)流通企業(yè)：打擊對手

　　對當(dāng)?shù)氐牧魍ㄆ髽I(yè)來說，也將面臨變局。根據(jù)中標(biāo)結(jié)果看，山東有11家流通企業(yè)中標(biāo)，河南、四川各有10家企業(yè)。“這些中標(biāo)企業(yè)因為具有銷售‘家電下鄉(xiāng)’產(chǎn)品的獨家優(yōu)勢，將對當(dāng)?shù)仄渌髽I(yè)造成不小的打擊，”業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為。

　　從中標(biāo)公司看，除了各個家電生產(chǎn)廠商的銷售公司之外，國美、蘇寧、日日順等專門的流通企業(yè)也都有中標(biāo)，他們無疑將會借助這一機(jī)會打擊對手，擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐姆蓊~。

　　上述青島日日順電器公司即墨店胡經(jīng)理表示，公司已經(jīng)開始大范圍地進(jìn)行宣傳活動，廣告投放等基本到位，“目前看效果不錯。”此外，該店全部工作人員都已經(jīng)投入到這個項目上來，并成立了專門的負(fù)責(zé)小組領(lǐng)導(dǎo)。“目前各個品牌的家電已經(jīng)到位，我們的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)也已經(jīng)測試完畢，正在做最后的工作，再過兩天就正式開始銷售了。”

　　而為了在競標(biāo)中勝出，公司在2007年10月份就天天開會研究準(zhǔn)備事宜。“我們10月份開始聽到風(fēng)聲了，見到正式文件之后就開始全力準(zhǔn)備這個事情，電腦、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)施準(zhǔn)備得很充分，”胡經(jīng)理表示，“這對公司的銷售影響會很大。”

　　具有了這一優(yōu)勢，就不愁經(jīng)銷商不投靠你。由于補(bǔ)貼帶來的優(yōu)勢，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已經(jīng)爭著要跟他們聯(lián)系做業(yè)務(wù)，“我們每天電話都打爆了，都是跟我們要貨的，”胡經(jīng)理透露。

　　很多原來和其他品牌合作不錯的經(jīng)銷商，也不得不考慮“擇木而居”。

　　未中標(biāo)者五星電器門店：做好打硬仗的準(zhǔn)備

　　身為全國第四大家電經(jīng)銷商的五星電器在此次流通企業(yè)競標(biāo)中一無所獲。記者聯(lián)系該企業(yè)南京總部，其辦公室負(fù)責(zé)人表示，對“家電下鄉(xiāng)”項目并不清楚，目前也沒有明確的應(yīng)對措施。

　　而來自山東一家五星電器分店的店長則告訴記者，已經(jīng)得到總部指示，答復(fù)是“只要對手做的產(chǎn)品，我們都可以做”，但是他也承認(rèn)，目前并無相應(yīng)中標(biāo)型號進(jìn)駐，而店里目前也束手無策。

　　對于五星電器略顯消極的態(tài)度，青島一家同行給出了“不思上進(jìn)”的評價。據(jù)他透露，跟他同城的五星電器店經(jīng)營并不如意，銷售額僅及他所在店的三分之一。

　　但是對于同城的蘇寧、國美，以及當(dāng)?shù)氐?SPAN id=stock_sh600898>三聯(lián)商社等同樣中標(biāo)的家電賣場，胡經(jīng)理也頗有憂慮，畢竟對方“實力非常強(qiáng)大”，他已經(jīng)做好了“打硬仗的準(zhǔn)備”，降價、促銷等手段都在制定的計劃之中。
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