從往年的情況來看，每年的十一黃金周、五一黃金周以及元旦春節(jié)是全年最為重要的促銷和銷售旺季，這幾個(gè)節(jié)的銷售額總和接近全年總量的一半。除此之外的其他時(shí)間，家電賣場所投入的資源均不太多，即使有活動(dòng)舉行，但受限于資源投入的數(shù)量和活動(dòng)形式的單薄，取得的效果往往并不理想。

　　然而，隨著競爭的加劇以及對(duì)于全年整體銷售節(jié)奏的調(diào)整，大節(jié)假日之外其他時(shí)段所蘊(yùn)涵的巨大能量也開始越來越多地被企業(yè)所重視。北京國美將于11月8日所開始的周年慶典活動(dòng)就是淡季旺銷的一種嘗試。北京國美總經(jīng)理閆小兵對(duì)于這種在淡季打大仗的做法充滿自信。據(jù)他透露，北京國美針對(duì)此次慶典的大單簽約和大量備貨已經(jīng)進(jìn)行完畢，各種促銷資源也已經(jīng)全部到位。從目前的情況來看，北京國美及家電企業(yè)在此次慶典中投入的資源將不低于十一黃金周，而隨著活動(dòng)的深入，此次慶典最終資源的投入應(yīng)該會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過十一旺季。

　　據(jù)了解，北京國美從上到下已經(jīng)對(duì)這次周年慶典做了充分的準(zhǔn)備，無論是在采銷資源的爭取上，還是在宣傳策略的制定上，無論是在店內(nèi)布置上，還是在員工動(dòng)員上都已蓄勢(shì)待發(fā)。

　　●北京市場11月唯一大型活動(dòng)

　　傳統(tǒng)意義上的淡季中投入如此之大的資源，市場方面到底會(huì)不會(huì)有預(yù)期的反應(yīng)？閆小兵對(duì)此充滿信心，他表示，通過市場調(diào)研的數(shù)據(jù)來看，奧運(yùn)后的第一輪裝修高潮目前已經(jīng)到來，前期裝修完成的家庭將開始進(jìn)行家電的采購；另一方面，11月份緊鄰圣誕節(jié)和元旦，部分消費(fèi)者也將提前進(jìn)行家電產(chǎn)品的購買；最重要的是，在整個(gè)11月份，北京幾家主要家電賣場除北京國美之外都沒有大的活動(dòng)投入，這種唯一性的大規(guī)模促銷投入勢(shì)必引起市場的響應(yīng)，吸引更多份額具有購物意向的消費(fèi)者到店購買。“據(jù)我們測(cè)算，11月份北京國美的正常銷量應(yīng)該在5億元左右，通過我們的資源投放的刺激，保守估計(jì)自11月8日開始的促銷活動(dòng)我們的銷售額將會(huì)達(dá)到8億元以上。”

　　據(jù)內(nèi)部人士透露，從11月8日至16日，北京國美將向市場中投入上億元的資源進(jìn)行造勢(shì)和讓利，而這個(gè)數(shù)字實(shí)際上已經(jīng)超過了十一黃金周期間所投入的資源。相關(guān)資料顯示，此次將有大量特價(jià)機(jī)資源投入市場：彩電降幅最高達(dá)5000元；電腦降幅最高達(dá)5000元；冰洗降幅最高達(dá)3000元；手機(jī)降幅最高達(dá)3000元;一款32寸液晶電視價(jià)格跌破2800元；一款合資手機(jī)價(jià)格跌破99元……在傳統(tǒng)意義上的淡季投入如此之大的資源至少在北京市場還是首次。

　　●全國首創(chuàng)“零利潤”“零客訴”服務(wù)

　　除了資源投入的巨大之外，北京國美還在服務(wù)上進(jìn)行了創(chuàng)造性的全面升級(jí)，其中“零利潤”、“零客訴”的服務(wù)模式開創(chuàng)了全國家電賣場服務(wù)形式的先河。

　　據(jù)閆小兵介紹，所謂“零利潤”即指商家剝除銷售利潤后以最低的成本價(jià)銷售；“零客訴”即指在服務(wù)過程中只要顧客有正常的需求，門店服務(wù)人員全部進(jìn)行滿足，一旦消費(fèi)者有意見將在最短時(shí)間內(nèi)由店長接待解決。

　　早在2007年，廣州國美在單個(gè)旗艦店開業(yè)時(shí)即曾提出過“零利潤”的概念；在今年4月26日國美公主墳旗艦店的開業(yè)中則提出了“零客訴”的服務(wù)概念，而此次在全城門店開始的零客訴和零利潤形式則在全國家電賣場中是首次開展。

　　閆小兵表示，為了全面實(shí)現(xiàn)零客訴和零利潤的服務(wù)形式，早在一個(gè)多月前就進(jìn)行了多次全面預(yù)演。此次慶典活動(dòng)開始后，公司所有人員都將取消休假，通過管理人員進(jìn)入門店直接為顧客服務(wù)、總經(jīng)理在門店直接接待顧客的形式全力配合該活動(dòng)的進(jìn)行。

　　打造京城家電冰點(diǎn)價(jià)格

　　——專訪北京國美總經(jīng)理閆小兵

　　記者（以下簡稱記）：11月份是家電消費(fèi)的淡季，對(duì)北京國美八周年慶典大型促銷活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生影響嗎？

　　閆小兵（以下簡稱閆）：在國美的經(jīng)營理念中，沒有家電消費(fèi)淡季的理念，無論是什么時(shí)候，我們都要更好地服務(wù)于消費(fèi)者。北京國美8年來，都要在每年的11月開展周年慶典答謝消費(fèi)者的大規(guī)模營銷活動(dòng)。每年的周年慶典，我們都為消費(fèi)者準(zhǔn)備了大量的營銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者在整個(gè)活動(dòng)中，得到更多的優(yōu)惠，今年也不例外，國美將推出財(cái)富倍增計(jì)劃，預(yù)交100元，活動(dòng)期間可獲1000元現(xiàn)金卡；11月8日至11月16日，北京國美還將舉辦9天狂歡夜。本次周年慶典，得到了國美集團(tuán)及各大知名廠家的鼎力支持，其降價(jià)力度及資源投放都將大于十一黃金周，必將重新洗禮十一黃金周后的京城家電市場，引領(lǐng)京城家電消費(fèi)主潮流。

　　記：閆總，北京國美自成立以來對(duì)京城的家電連鎖行業(yè)又帶來怎樣的影響？

　　閆：北京國美在京城大幅擴(kuò)張以來，我們京城的消費(fèi)者能夠確確實(shí)實(shí)地感受到，家電商品越來越豐富，家電價(jià)格越來越便宜了，家電的服務(wù)越來越好了。其中一個(gè)很重要的原因就是，國美電器是通過大單定制、國美專供等形式采購家電商品，通過價(jià)格大幅度直降等方式，讓利使消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠。多年來北京國美被消費(fèi)者形象地稱為“價(jià)格殺手”，這是對(duì)國美的贊美和信任。

　　一直以來，北京國美都是京城家電連鎖的龍頭，在整個(gè)行業(yè)內(nèi)樹立許多的標(biāo)桿門店，如2008年國美的08旗艦店公主墳店盛大開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天的銷售收入一舉突破5000萬元，成為國美全國新店開業(yè)的銷售冠軍。這個(gè)旗艦店陳列數(shù)萬種家電商品、完善的門店布局、一流的服務(wù)模式，為北京乃至全國家電連鎖的發(fā)展，開辟了新的發(fā)展方向。

　　記：北京國美又長了一歲，您對(duì)未來北京國美的發(fā)展是如何規(guī)劃的呢？

　　閆：國美電器實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的唯一途徑是始終堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心。北京國美作為北京家電專家，首先要開大店，開好店保持北京國美高速發(fā)展的勢(shì)頭；其次，加強(qiáng)服務(wù)環(huán)節(jié)，要把零客訴延伸到平時(shí)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服務(wù)；再次，加速發(fā)展電腦、手機(jī)、數(shù)碼等非傳統(tǒng)家電領(lǐng)域，對(duì)手機(jī)等連鎖行業(yè)進(jìn)行徹底洗牌，為消費(fèi)者提供正版的商品及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
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