如何在這個“微利行業(yè)”里提高收益并且保障足夠強的資本助推，這需要蘇寧自己來解決。 　　 　　

　　“這是一個微利行業(yè)。”孫為民對蘇寧所處的行業(yè)是這樣定義的。

　　長期以來，開店是支撐家電零售業(yè)發(fā)展的重要支柱，也是行業(yè)利潤率的重要來源。零售商的進貨價和銷貨價之間的差別不大，主要的毛利來自開店帶來的進場費、通道費以及銷售的返利，這些必然伴隨著店面的擴張而不斷增加。由于零售商對供應商的商品有30~60天，甚至更長的賬期，不斷開店將不斷給零售企業(yè)創(chuàng)造現(xiàn)金流，這是行業(yè)的基本生存狀態(tài)。 　　 　　

　　與此同時，這也是一個“危險的行業(yè)”，低利潤與不能停止的擴張奔跑，讓無數(shù)的企業(yè)在資金問題上摔倒——燦坤、永樂無一例外，擴張過度導致資金鏈斷裂是最重要的因素�，F(xiàn)金流和擴張資本的壓力，讓這個行業(yè)的企業(yè)都有“猝死”的基因。 　　 　　

　　雖然2004年蘇寧全年開店數(shù)量46家；2006年全年新開店136家，這讓收益有所增加，但是這兩年蘇寧在信息化和物流體系等后臺系統(tǒng)上的投入已經增加了不小的成本壓力。 　　 　　
　　很顯然，蘇寧希望IBM幫助自己打通未來之路，但如何在這個“微利行業(yè)”里提高收益并且保障足夠強的資本助推，這需要蘇寧自己來解決。 　　 　　

　　盈利的空間 　　 　　

　　在財務報表中，供應商支付的進場費或者是返利等，都被計入到“其他業(yè)務收入”，這個項目構成了蘇寧利潤的主要來源。 　　 　　

　　“今后還會這樣。”孫為民干脆地說道。在他看來，這只是企業(yè)綜合毛利率的另一種體現(xiàn)，或者甚至是進銷價差的另一種體現(xiàn)。因此未來變化不會很大。 　　 　　

　　“毛利率也會提一點，經過很長時間提那么零點幾個點，或者一個點是有可能的。”他這句話的潛臺詞是說，對于蘇寧而言，毛利率上升的可能性很小。數(shù)據顯示，2006年公司綜合毛利率為15.51％，比2005年同期上升0.11％。 　　 　　

　　然而，并不是沒有下跌的可能。比如蘇寧在2006年年報中顯示，安裝維修服務的毛利率下降了5.37％——這是非常重要的信息。 　　 　　

　　在蘇寧所有分產品主營業(yè)務中，商品的毛利率基本上是孫為民所說的固定的，平均在百分之幾到百分之十幾之間。安裝維修作為其中唯一的服務項目收益，是毛利率最高的部分，高達60％以上。而且，安裝維修業(yè)務，尤其是空調的安裝維修業(yè)務，是蘇寧發(fā)家致富的殺手锏，當年蘇寧還在做空調經銷商的時候，安裝維修服務就是重要的利潤來源，這也是蘇寧始終堅持自己做服務，絕不外包的重要理由。 　　 　　

　　蘇寧在年報中說，安裝維修服務毛利率的下降，是由于全行業(yè)增長速度放緩導致，而且蘇寧的銷售重點區(qū)域主要分布于國內一級城市和相對富裕的二級城市，空調產品在上述市場增長速度放緩。更重要的是，蘇寧空調安裝業(yè)務平均單臺結算單價也略有下降。 　　 　　
　　那么在盈利模式暫時不可能改變，并且毛利率很難提升的前提下，蘇寧的“500強”出路在什么地方？或許進行商品品類調整，將毛利率更高的產品更多地銷售出去，是可行的辦法。

　　
　�。ㄌK寧市值與銷售額的比例）
　　
　　資料顯示，品類調整曾幫助百思買在激烈競爭中渡過難關——1997年百思買的利潤率下滑到0.68％，并面臨破產邊緣。百思買減少了商品品類，逐步降低了個人電腦的銷售比重，因為其毛利較低；家庭辦公用品亦然，到2002年降低了10個百分點；但是家用品和售后延伸服務比重逐漸增加，尤其是售后延伸服務項目雖然占收入比重不高，但是毛利高，對1997~1998年間的百思買經營利潤貢獻很大。1997年，其占收入比重為1.9％，占經營利潤的比例高達117％。 　　 　　

　　這個時候，你是不是會想起“空調即買即送”在蘇寧可以實現(xiàn)，但是必須要額外付錢——這和售后延伸服務有異曲同工之妙。 　　 　　

　　真正屬于商品品類調整范疇的，是在蘇寧各大旗艦店推行的針對數(shù)碼IT產品的“包銷定制”，采用買斷的方式，獨立經營某一個品牌的某一個型號產品。不過行業(yè)分析師也有擔心，“包銷定制”可以在商品價格與品種差異化上大大拉開與競爭對手的差距，但“包銷定制”存在著巨大的滯銷風險，因此這種模式是一把雙刃劍，一旦運用失誤將給企業(yè)帶來巨大的存貨風險。 　　 　　

　　不過蘇寧還有很多的事情要做。就目前的情況看，蘇寧在各大品類產品中都加強與供應商的合作，以保證產品毛利率的穩(wěn)定。但尚沒有明確的證據表明，蘇寧會在毛利率更高的品類上投入更多的資源——除了剛才提到的安裝維修業(yè)務以外，毛利率較高的品牌包括接近15％的小家電和廚衛(wèi)，超過10％的空調和冰箱洗衣機。 　　 　　

　　好消息是，蘇寧從2004年開始，致力于提高單店盈利能力。 　　 　　

　　在首創(chuàng)單店面積1萬~2萬平方米，銷售額預期超過2億元人民幣的旗艦店概念后，蘇寧加大了在全國范圍內旗艦店的比重。截止到2005年底蘇寧共設立25家旗艦店，主要分布在一線省會城市，這些旗艦店未來將占據整體店面數(shù)量的30％左右。根據申銀萬國研究所的統(tǒng)計顯示，旗艦店顯示出了好于其他店面的盈利能力，以2004年前開業(yè)的4家旗艦店為例，其2005年相對2004年銷售額的增長為6.93％，遠高于蘇寧整體店面平均4.70％的增長。 　　 　　
　　而蘇寧過去一直受到質疑的是其在南京地區(qū)以外市場的盈利能力，目前這一指標正在逐漸改善。蘇寧不僅不斷加強已進入城市的門店滲透，同時有選擇性地進入購買力比較強的二三級城市。在這個基礎上，外地門店和南京門店的利潤比已經達到了5：3，同時北京、上海、廣東和浙江的地區(qū)收入已經超過15億元人民幣。 　　 　　

　　而在內部門店管理上，更強調成本意識。蘇寧對所有新開門店的盈利周期，都限定在1年之內；而國美新開門店的盈利周期在2年左右。 　　 　　

　　南京新街口店是蘇寧電器在全國的旗艦店，建筑面積不足1萬平方米，年銷售額能達到15億元人民幣，是蘇寧電器乃至全國家電零售行業(yè)單店銷售收入最高的門店。店長凌靜告訴記者，門店所有的價牌和爆炸帖都是塑封的，這樣做的好處是可以反復使用——而零售門店的商品價格是最需要頻繁改動的部分。 　　 　　

　　周五的晚上21點10分，離蘇寧關門的時間已經超過10分鐘，店內還是人頭攢動。凌靜在店內巡視決定關門時間——她先走到收銀臺觀察收銀排隊情況；走到柜臺前觀察顧客是在洽購還是驗貨；再走到大門口看進出顧客的比例。21點25分，凌靜通知廣播臺放送客音樂，并告知要關門的通知。 　　 　　

　　“如果不能構成消費，延長營業(yè)時間是沒必要的，多開一分鐘都不合算。”凌靜說。 　　 　　
　　蘇寧的5年計劃是，連鎖網絡覆蓋全國30個一級城市，200個地級城市和300個縣級城市，占全國市場份額10％以上。 　　 　　

　　持續(xù)的融資能力 　　 　　

　　盡管有開店支撐的現(xiàn)金流，但對物流，信息化的投入依然需要蘇寧不斷強化其融資能力。 　　 　　

　　毛利率不能提高是很大的問題，好在業(yè)績每年都能保持50％左右的增長幅度。對投資者來說，保持良性的開店能力是重要的指標。這就可以理解為什么蘇寧在5年計劃中，最重要的提及“連鎖網絡覆蓋全國30個一級城市、200個地級城市和300個縣級城市，占全國市場份額10％以上”，而且每年都將開店數(shù)量提到重要的位置宣布。 　　 　　

　　新項目是另外一個融資的理由，尤其是進行物流供應鏈和信息化的投資。 　　 　　

　　2006年6月，蘇寧以48元/股的價格發(fā)行2500萬股，募集資金12億元人民幣。據蘇寧公布的募資計劃顯示，蘇寧將利用這筆錢中的5億元加上3.2億元的自籌資金再開辦100家連鎖店，另外，還將籌資中的1.5億元建設江蘇物流中心項目，1.3億元用于信息中心項目建設。 　　 　　

　　2007年05月8日，公司臨時股東大會通過決議，擬向特定投資者定向增發(fā)數(shù)量不超過7300萬股票，發(fā)行價格不低于33.3元/股。增發(fā)資金將主要用于四方面：250家連鎖店發(fā)展項目；沈陽物流中心項目；武漢中南旗艦店購置項目和上海浦東旗艦店購置項目。 　　 　　
　　事實證明，在目前行業(yè)整合初期，蘇寧穩(wěn)步發(fā)展的策略比迅速收購擴張戰(zhàn)略更容易受到資本市場的青睞——國美收購永樂后，市場普遍持觀望態(tài)度，股價不升反降就是最好的證明。長江巴黎百富勤零售行業(yè)分析師吳美萍認為，從財務上看，收購可以短時間擴大規(guī)模，但是長遠而言，由于文化、管理層、供應鏈等方面的整合困難，績效表現(xiàn)往往不如自己開店。 　　 　　

　　很多分析師都看好蘇寧的未來，給于增持的評級，這代表投資行業(yè)對蘇寧的態(tài)度。 　　 　　
　　但是，市值正在給蘇寧帶來壓力。 　　 　　

　　蘇寧的股價讓人看不懂。有外資銀行分析師說。高盛的一份分析報告最近指出，蘇寧電器市值與銷售收入之間的比率遠遠高于行業(yè)水平。行業(yè)慣例，市值與銷售收入的比，正常在0.8-1.2之間比較合適，而在蘇寧電器這個數(shù)字接近3。 　　 　　

　　孫為民用不同的發(fā)展階段來形容這個比率與百思買等國際巨頭之間的差距，但問題在于，與蘇寧處于類似發(fā)展階段的國美電器，市值和銷售收入的比率也在1.34左右，超出國際慣例并不是很多。 　　 　　

　　行業(yè)里認為蘇寧市值過高的質疑也有之。一位外資投行分析師說，根據在香港上市的國美和永樂的業(yè)績報告來看，這兩個企業(yè)的增長比較符合行業(yè)整體的趨勢，增長并不明顯；而內地上市的蘇寧卻能始終保持一定程度的增長。在業(yè)態(tài)并沒有本質性的區(qū)別，采購能力和規(guī)模沒有差別，產品區(qū)別不明顯，收入來源同樣單一的國內家電連鎖企業(yè)，蘇寧如何保持持續(xù)穩(wěn)定的增長，尚沒有足夠的說服力。 　　 　　

　　爭議之于蘇寧最直接的影響在于融資平臺是否持續(xù)通暢。 　　 　　

　　股市成為非常重要的融資平臺。為此，我們不難理解，蘇寧的上市公司至今一直保持著良好的業(yè)績增漲，2006年1到6月份的凈利潤比去年同期增長100％以上。蘇寧清晰地知道高股價的重要性，因此在戰(zhàn)略戰(zhàn)術的選擇上，蘇寧應該盡可能減少由自身經營造成的波動和損耗，控制股價波動的源頭。這樣我們也能理解，為何蘇寧在發(fā)展歷程中堅持選擇自己發(fā)展道路，鮮少并購。 　　 　　

　　最新的消息是，蘇寧正在洽購大中，不過按照孫為民的說法是，只有網絡是對蘇寧有意義的。坊間還流傳說，蘇寧認為大中開價40億元人民幣過高，因為這個收購一不小心就有可能讓蘇寧損失幾十億元的市值，非要小心謹慎不可。 　　 　　

　　另外，蘇寧要兼顧兩種資金使用方向，從長遠目標來看，蘇寧修煉內功需要大量的資金，從短期目標來看，慣性的商業(yè)模式——通過不斷開店帶來穩(wěn)定的增長也需要大量資金。如何在長期和短期目標中權衡資金的分配，仍然是蘇寧現(xiàn)在最需要思量的問題。
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