聯(lián)商網(wǎng)消息：昨天，蘇寧電器正式對(duì)外宣布，其四月初投入升級(jí)改造的珠江路店將在月底投入試運(yùn)行，并在五一正式重張開(kāi)業(yè)。值得一提的是，珠江路店改造項(xiàng)目實(shí)際歷時(shí)2年，此次被列入蘇寧五一新開(kāi)的數(shù)十家店面之列，并由總部多名高管親自掛帥負(fù)責(zé)籌建，其獨(dú)特的3C＋創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式使它成為蘇寧“06連鎖第一店”。
據(jù)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家分析，珠江路店模式將成為蘇寧為首的家電連鎖業(yè)態(tài)全面顛覆中國(guó)消費(fèi)電子市場(chǎng)格局的“終極武器”，也是本土家電連鎖與國(guó)際接軌，提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的明智之舉。
中國(guó)消費(fèi)電子渠道格局面臨變革
中國(guó)消費(fèi)電子市場(chǎng)經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，已經(jīng)形成了相當(dāng)大的市場(chǎng)規(guī)模和初步的渠道格局。北京中怡康統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2005年全國(guó)家電及IT通訊市場(chǎng)總的市場(chǎng)容量約5300億元，其中手機(jī)1200億、電腦860億，都超過(guò)了傳統(tǒng)的家電大戶(hù)——彩電的815億、空調(diào)的485億和冰箱的245億。數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)品則作為目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子市場(chǎng)主力品類(lèi)，近幾年都以翻番的速度保持著最快的增長(zhǎng)。GFK公司的統(tǒng)計(jì)則顯示，2005年中國(guó)家電市場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售額為4100億，其中手機(jī)33.9%、IT的14%以及數(shù)碼產(chǎn)品的3.3%則使得中國(guó)3C消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的市場(chǎng)份額超過(guò)了50%。毋庸置疑，在傳統(tǒng)家電產(chǎn)品市場(chǎng)趨于飽和，增長(zhǎng)放緩的情況下，增長(zhǎng)迅猛的3C消費(fèi)電子產(chǎn)品成為工廠和渠道商共同競(jìng)逐的焦點(diǎn)。
目前3C產(chǎn)品渠道組成包括專(zhuān)業(yè)電腦城、家電連鎖、大賣(mài)場(chǎng)以及百貨商場(chǎng)，渠道表象特征分別為：電腦城——銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)，可以買(mǎi)到配件；家電連鎖——產(chǎn)品多新全，各種產(chǎn)品型號(hào)都有，品牌信譽(yù)度高；大賣(mài)場(chǎng)——價(jià)格可以商量，便利性；百貨商場(chǎng)——環(huán)境好。
體現(xiàn)到消費(fèi)者特征則分別為：電腦城——年輕懂產(chǎn)品；家電連鎖——大眾消費(fèi)無(wú)顯著特征，追求產(chǎn)品選擇范圍和質(zhì)量保證；大賣(mài)場(chǎng)——價(jià)格導(dǎo)向型、便利導(dǎo)向型；百貨商場(chǎng)——價(jià)格敏感度低，消費(fèi)理念傳統(tǒng)保守，更關(guān)注家電品質(zhì)。
而按照市場(chǎng)分額高低劃分，則是電腦城和家電連鎖占據(jù)了主導(dǎo)地位，其中電腦城依然占據(jù)著一定的優(yōu)勢(shì)。但隨著家電連鎖近年來(lái)的快速發(fā)展，目前已經(jīng)全面完成了在一級(jí)城市的布局，在傳統(tǒng)家電產(chǎn)品上已經(jīng)形成了全面的主導(dǎo)地位，但在3C產(chǎn)品上依然還有很大的潛力可挖。因此，在繼續(xù)向二、三、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行連鎖擴(kuò)張同時(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，突破創(chuàng)新，通過(guò)升級(jí)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)一步擴(kuò)大3C產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，成為家電連鎖不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一大選擇。而從國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)看，家電連鎖也已經(jīng)取代電腦專(zhuān)賣(mài)成為消費(fèi)電子的主要渠道，如美國(guó)的百思買(mǎi)（BBY）、日本的淀橋電器（YODBASHI）。
這也預(yù)示著中國(guó)消費(fèi)電子市場(chǎng)一場(chǎng)家電連鎖和電腦城之間強(qiáng)烈碰撞的渠道革命成為必然。
勵(lì)精圖治 蘇寧“二年開(kāi)一店”
作為國(guó)內(nèi)家電連鎖的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，蘇寧早在2003年就在南京山西路店開(kāi)創(chuàng)了3C經(jīng)營(yíng)模式，在綜合電器經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上引入了電腦、通訊、數(shù)碼產(chǎn)品，并逐漸推廣到全國(guó)，開(kāi)設(shè)了數(shù)十家3C旗艦店，同時(shí)也成為同行模仿的范本，直接推動(dòng)了家電連鎖3C化發(fā)展。
從實(shí)際效果看，由于第一代的3C銷(xiāo)售模式只是單純的引進(jìn)銷(xiāo)售，經(jīng)營(yíng)模式參照了其他傳統(tǒng)家電產(chǎn)品，進(jìn)行品牌的陳列售賣(mài)，因此，除了在相對(duì)比較簡(jiǎn)單的手機(jī)產(chǎn)品領(lǐng)域一躍攀升至行業(yè)首位外，對(duì)專(zhuān)業(yè)化程度要求更高的IT、數(shù)碼產(chǎn)品則只是保持了和市場(chǎng)容量增幅相當(dāng)?shù)脑鲩L(zhǎng)，并沒(méi)有獲得突破性的增長(zhǎng)，也直接導(dǎo)致家電連鎖未能迅速成為這兩類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售主渠道。
為此，蘇寧從2年前就開(kāi)始全面籌備新一代3C連鎖店經(jīng)營(yíng)模式的研究工作，先后派出上百人次的考察團(tuán)赴美國(guó)、歐洲、日本、韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)代家電連鎖進(jìn)行考察，其中還包括一部分人才交流的長(zhǎng)期外派培訓(xùn)，在此期間積累的數(shù)百份考察報(bào)告，兩萬(wàn)多張照片以及專(zhuān)家分析成為蘇寧創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式的重要理論依據(jù)。
而在國(guó)內(nèi)，蘇寧也很早就開(kāi)始了對(duì)專(zhuān)業(yè)電腦城的經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)劣點(diǎn)的研究分析，和國(guó)內(nèi)知名的咨詢(xún)公司北京中怡康、GFK、奧美等公司開(kāi)展了大量的消費(fèi)者調(diào)研和行業(yè)研究，并于去年五一在華東IT集散地——珠江路腹地的谷陽(yáng)商務(wù)大廈開(kāi)出了其珠江路店，在這一年的時(shí)間里一直都是以試水的模式在經(jīng)營(yíng)，同時(shí)密切關(guān)注珠江路IT賣(mài)場(chǎng)和IT商家的銷(xiāo)售特點(diǎn)摸索最合適的經(jīng)營(yíng)方式。
“正是建立在這種外部考察和內(nèi)部摸索的基礎(chǔ)之上，我們開(kāi)創(chuàng)了全新的3C+經(jīng)營(yíng)模式，并在今年對(duì)珠江路店進(jìn)行了全面的升級(jí)和改造作為這一模式在全國(guó)推行前的試點(diǎn)�！碧K寧電器采購(gòu)管理中心常務(wù)副總監(jiān)王哲介紹。
據(jù)悉，蘇寧目前連鎖發(fā)展速度已經(jīng)可以一天同時(shí)開(kāi)20個(gè)店，但珠江路一個(gè)店卻耗費(fèi)了蘇寧2年的時(shí)間進(jìn)行升級(jí)研究，可謂“2年開(kāi)一店”。
珠江路店六大創(chuàng)新完美詮釋3C＋模式
珠江路店第二代3C經(jīng)營(yíng)模式被蘇寧命名為“3C＋模式”，具體寓意為：“+”就是“家”，3C＋就是3C之家，是一個(gè)完全以“以顧客為中心”的3C經(jīng)營(yíng)模式；“+”就是“加”，就是在原先的3C經(jīng)營(yíng)模式上體現(xiàn)出“人才更專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品更豐富、環(huán)境更舒適、系統(tǒng)更先進(jìn)、服務(wù)更全面、價(jià)格更實(shí)惠”6大創(chuàng)新；“+”還是佳，永遠(yuǎn)追求更好的。
“以顧客為中心”是蘇寧3C＋經(jīng)營(yíng)模式的核心理念，如何讓消費(fèi)者購(gòu)物更舒適、方便、科學(xué)和滿(mǎn)意，是蘇寧在研究全新銷(xiāo)售模式過(guò)程中始終圍繞的中心主題。
其中涉及到的專(zhuān)業(yè)人才、豐富產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、信息技術(shù)和服務(wù)就是蘇寧珠江路店改造升級(jí)過(guò)程中蘇寧耗巨資逐一重點(diǎn)攻克的課題，也成為蘇寧此次計(jì)劃全面顛覆消費(fèi)電子市場(chǎng)現(xiàn)有格局的六大創(chuàng)新王牌。
第一大創(chuàng)新是專(zhuān)業(yè)人才，首創(chuàng)全自營(yíng)的團(tuán)隊(duì)模式，并扮演“3C電器顧問(wèn)”角色。
蘇寧此次為珠江路店抽調(diào)了原先分布在南京各大連鎖店的頂尖3C賣(mài)手，同時(shí)還從3月起就在南京進(jìn)行了一輪針對(duì)3C專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的高薪招聘，而且要求必須掌握數(shù)碼、IT全系列產(chǎn)品的知識(shí)，并具有良好的銷(xiāo)售溝通技巧，同時(shí)對(duì)學(xué)歷、形象、年齡也有比較高的要求。
從實(shí)際情況看，招聘計(jì)劃進(jìn)展順利，最后進(jìn)入培訓(xùn)階段的銷(xiāo)售人員平均年齡約25.4歲，比平均水平年輕2-3歲，學(xué)歷在大專(zhuān)以上的占90%，平均熟悉五種品牌以上的產(chǎn)品知識(shí)，并且100%都是蘇寧自營(yíng)員工，可以說(shuō)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)電子市場(chǎng)渠道的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)絕對(duì)領(lǐng)先，這也為蘇寧實(shí)施按產(chǎn)品品類(lèi)陳列售賣(mài)的方式奠定了銷(xiāo)售基礎(chǔ)。
以往的3C模式還是以品牌出樣為主，而銷(xiāo)售人員也是以廠家促銷(xiāo)員為主，導(dǎo)致顧客只能接受單一品牌產(chǎn)品好的片面信息。3C＋模式下則是由蘇寧自營(yíng)員工負(fù)責(zé)整個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品介紹，如負(fù)責(zé)所有500萬(wàn)像素?cái)?shù)碼相機(jī)或是負(fù)責(zé)所有筆記本電腦銷(xiāo)售等。這樣顧客在購(gòu)物時(shí)銷(xiāo)售人員更多將根據(jù)顧客的需求給出合適的建議，并提供各種商品的詳細(xì)資料便于顧客選擇，這就使蘇寧銷(xiāo)售人員的定位從過(guò)往的“推銷(xiāo)員”轉(zhuǎn)為了“3C電器顧問(wèn)”。
專(zhuān)業(yè)性知識(shí)結(jié)構(gòu)和其他要求也使得蘇寧3C銷(xiāo)售工程師成為了電器零售行業(yè)的“白領(lǐng)”級(jí)員工，并且由于這種自營(yíng)員工模式大大減少了單店所需銷(xiāo)售人員數(shù)量，因此蘇寧珠江路店員工的薪資最低也要比業(yè)內(nèi)平均水平高30%以上，一些旺銷(xiāo)品類(lèi)的銷(xiāo)售人員的毛利提成甚至能達(dá)到月入萬(wàn)元的金領(lǐng)級(jí)水平。
第二大創(chuàng)新是豐富產(chǎn)品線，全面引入3C電器配件關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品，提供一站式購(gòu)物。
蘇寧早在年初就為珠江路單店改造項(xiàng)目啟動(dòng)了全球采購(gòu)計(jì)劃，采購(gòu)清單在原有的經(jīng)營(yíng)品類(lèi)基礎(chǔ)上進(jìn)行了大幅度的拓展，涵蓋了數(shù)碼、IT、通訊、小家電、彩電等8大品類(lèi)上千個(gè)品種，涉及產(chǎn)品型號(hào)超過(guò)10萬(wàn)種，采購(gòu)范圍遍及內(nèi)地、香港、臺(tái)灣、日本、韓國(guó)、美國(guó)、德國(guó)等全球十多個(gè)地區(qū)，都將在改造珠江路店實(shí)機(jī)出樣，是目前蘇寧連鎖店平均產(chǎn)品出樣量的2倍左右。
此次引進(jìn)的產(chǎn)品包含了數(shù)碼、IT、通訊等幾乎主流品牌的主流型號(hào)，以筆記本電腦為例，以前珠江路店約30-40臺(tái)筆記本出樣，升級(jí)后將引進(jìn)IMB、聯(lián)想、HP、華碩、宏基、三星、東芝、索尼、富士通、方正、TCL、同方、海爾所有筆記本品牌，出樣數(shù)量將超過(guò)130臺(tái)，增長(zhǎng)了3倍，是華東地區(qū)單店出樣面積最大，出樣臺(tái)數(shù)最多的門(mén)店。
此外，蘇寧珠江路店還全面進(jìn)軍電腦DIY和配件領(lǐng)域，在二樓專(zhuān)門(mén)設(shè)立了電腦配件銷(xiāo)售區(qū)域，面積有200到300個(gè)平米，“這還僅僅是CPU、主板、顯卡等核心配件的銷(xiāo)售領(lǐng)域，如果加上耳機(jī)、小音響、軟件、電腦書(shū)籍、OA外設(shè)等其它附件的銷(xiāo)售區(qū)域，面積更大，有400到500個(gè)平米�！碧K寧IT負(fù)責(zé)人介紹。
而數(shù)碼產(chǎn)品方面，蘇寧引進(jìn)了目前中國(guó)市場(chǎng)上DV、DC涵蓋了從迷你數(shù)碼相機(jī)到專(zhuān)業(yè)高像素單反相機(jī)在內(nèi)的所有類(lèi)型數(shù)碼相機(jī)，以及廣電器材級(jí)的專(zhuān)業(yè)高清數(shù)碼設(shè)備，是目前珠江路上品牌最全、品類(lèi)最豐富的。電子產(chǎn)品、MP3也有上百個(gè)品牌，配件產(chǎn)品則有1000多款，包括電池、充電設(shè)備、存儲(chǔ)介質(zhì)、攝像包、專(zhuān)業(yè)級(jí)的三角架等各類(lèi)邊沿產(chǎn)品，甚至包括游戲、紅外望遠(yuǎn)鏡等產(chǎn)品。整個(gè)數(shù)碼品類(lèi)出樣產(chǎn)品型號(hào)超過(guò)1萬(wàn)件。
其他傳統(tǒng)家電產(chǎn)品則以高端時(shí)尚精品為主，采用品類(lèi)出樣的方式陳列，如1P空調(diào)整體陳列、37寸液晶整體陳列等。采用這種陳列方式的結(jié)果之一就是由200多塊平板電視組成的全國(guó)最大的平板電視墻將全新亮相。
和傳統(tǒng)的電腦城同一品牌多家專(zhuān)賣(mài)重復(fù)出樣相比，蘇寧珠江路店出樣的10萬(wàn)多件產(chǎn)品沒(méi)有重復(fù)性，給消費(fèi)者以最大的選擇余地，同時(shí)以貨架敞開(kāi)式銷(xiāo)售的方式提供了大量配件產(chǎn)品，讓消費(fèi)者進(jìn)行一站式購(gòu)物。
第三大創(chuàng)新是結(jié)合了國(guó)際先進(jìn)設(shè)計(jì)理念，注重人性化購(gòu)物細(xì)節(jié)的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境
“商品究竟應(yīng)該如何布局便于消費(fèi)者選找？”“賣(mài)場(chǎng)燈光有沒(méi)有講究？”“最合理的賣(mài)場(chǎng)通道寬度應(yīng)該是多少？”“賣(mài)場(chǎng)的色彩對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物心情有何影響？”……
上述一系列的問(wèn)題在很多商場(chǎng)負(fù)責(zé)人那很難獲得準(zhǔn)確的回答，國(guó)內(nèi)很多商場(chǎng)目前還停留在提供場(chǎng)地、引進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單商業(yè)思維上，而對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行深入研究，提出理論化賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)學(xué)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)布局，還是個(gè)很艱難的任務(wù)。
此次蘇寧電器引進(jìn)了有115年歷史的日本專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)公司ITOKI負(fù)責(zé)珠江路店的整體改造設(shè)計(jì)項(xiàng)目，這也是ITOKI在中國(guó)市場(chǎng)首次承接的大型家電連鎖賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)以及設(shè)備提供業(yè)務(wù)，內(nèi)容包括店鋪室內(nèi)的總體構(gòu)成、店鋪室外風(fēng)除室設(shè)計(jì)規(guī)劃、樓層平面規(guī)劃、商品構(gòu)成規(guī)劃、商品基本陳列形態(tài)、墻面陳列設(shè)計(jì)、室內(nèi)色彩整體設(shè)計(jì)、室內(nèi)照明改造設(shè)計(jì)、功能區(qū)域形象設(shè)計(jì)、商場(chǎng)整體展示環(huán)境設(shè)計(jì)、店鋪內(nèi)所有展架的制作與現(xiàn)場(chǎng)安裝等15個(gè)大項(xiàng)的工作。
據(jù)ITOKI中國(guó)地區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)大黑雄寅先生介紹，“注重細(xì)節(jié)，讓顧客更舒服一點(diǎn)”是他們?cè)谥榻返旮脑煸O(shè)計(jì)中注重的主要原則。此次蘇寧電器珠江路店四層營(yíng)業(yè)面積分別用了青、紫、藍(lán)、橙四大主色調(diào)，這也是和每層銷(xiāo)售品類(lèi)最適合的環(huán)境色；對(duì)貨架高度而言，東亞人的平均身高在160-175cm左右，按照人體行為學(xué)計(jì)算，最適合他的瀏覽高度在120—140cm，這也是ITOKI為蘇寧提供的所有貨架的標(biāo)準(zhǔn)高度；通道寬度則由主通道兩邊應(yīng)各有一人側(cè)身瀏覽的寬度，人離商品最佳觀察距離為30cm，中間有兩個(gè)人并肩走過(guò)的寬度，肩寬則在60cm左右，這樣就能計(jì)算出家電賣(mài)場(chǎng)最合適的通道寬度；而對(duì)于燈光亮度，則有按照產(chǎn)品特性提供的不同數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)（單位：流明），蘇寧就按照這些標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)安裝了節(jié)能環(huán)保的日光燈具……
此外，蘇寧珠江路店還將大面積采用先進(jìn)的視覺(jué)導(dǎo)引系統(tǒng)和POP海報(bào)展示。國(guó)內(nèi)很多商家一般不明示產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠的消費(fèi)者就存在被虛假宣傳的可能。蘇寧珠江路店采購(gòu)了近10000個(gè)POP架，每100平米就有POP海報(bào)200張左右，對(duì)幾乎所有產(chǎn)品的信息、服務(wù)、產(chǎn)品規(guī)格、賣(mài)點(diǎn)、活動(dòng)等信息全面展示，方便消費(fèi)者在身邊沒(méi)有銷(xiāo)售人員的情況下都能進(jìn)行自由的比對(duì)。
產(chǎn)品陳列方面除品類(lèi)出樣外還采取了關(guān)聯(lián)陳列的方式，如將廚房常見(jiàn)的冰箱、洗衣機(jī)和小電器產(chǎn)品首次整合在一起，利用連帶性消費(fèi)為目標(biāo)性很強(qiáng)的消費(fèi)者提供購(gòu)物便利。
“總之，每一個(gè)細(xì)節(jié)決定了消費(fèi)者購(gòu)物的心情，珠江路店在這些細(xì)節(jié)問(wèn)題上將是做的最好的，顧客也都能去親身感受�！贝蠛谙壬硎尽�
第四大創(chuàng)新是采用了先進(jìn)的信息技術(shù)，采用一卡購(gòu)物模式
4月11日，德國(guó)SAP公司中國(guó)區(qū)首席運(yùn)營(yíng)官（COO）安德瑞斯.哈博（Andreas Hube）、IBM咨詢(xún)業(yè)務(wù)服務(wù)部工商事業(yè)群大中華區(qū)總經(jīng)理馮國(guó)華、北京富基旋風(fēng)有限公司董事長(zhǎng)顏艷春和蘇寧電器總裁孫為民在南京蘇寧電器總部聯(lián)合宣布，蘇寧電器SAP/ERP成功實(shí)施上線，由此蘇寧將一躍而變成國(guó)內(nèi)首家全會(huì)員制家電賣(mài)場(chǎng)。
珠江路店購(gòu)物時(shí)，顧客只要在首次登記填寫(xiě)會(huì)員申請(qǐng)表時(shí)留下詳細(xì)準(zhǔn)確的個(gè)人資料，蘇寧電器的陽(yáng)光系列卡即會(huì)儲(chǔ)存持卡會(huì)員的詳細(xì)個(gè)人資料和每次消費(fèi)記錄。而且蘇寧電器即將啟用的全新數(shù)據(jù)處理平臺(tái)其優(yōu)越性在于——會(huì)員購(gòu)物時(shí)只需出示會(huì)員卡，銷(xiāo)售憑證、發(fā)票、售后服務(wù)單等傳統(tǒng)票據(jù)即可自動(dòng)生成，無(wú)需會(huì)員在購(gòu)物時(shí)反復(fù)填寫(xiě)個(gè)人相關(guān)資料，而會(huì)員任何時(shí)候想更改原先登記的個(gè)人資料，只要致電蘇寧電器客服中心即可實(shí)現(xiàn)。
這樣的會(huì)員制度，使得蘇寧電器以往在旺銷(xiāo)期間收銀臺(tái)、填單處人頭攢動(dòng)、水泄不通的景象將不復(fù)存在，取而代之將是和諧舒適的購(gòu)物環(huán)境和輕松愉悅的購(gòu)物氛圍。
同時(shí)這一創(chuàng)新還使得蘇寧真正實(shí)現(xiàn)了和會(huì)員之間的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷(xiāo)售，能夠提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)策略和個(gè)性化的服務(wù)。譬如，一位會(huì)員購(gòu)買(mǎi)家裝電器全系列，獨(dú)獨(dú)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)彩電，那蘇寧的客服人員依據(jù)其購(gòu)物記錄就會(huì)在蘇寧舉行彩電的大型讓利活動(dòng)時(shí)以投遞DM、短信通知等形式告知對(duì)方；而購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)空調(diào)三年以上都沒(méi)有清洗的會(huì)員，也將得到蘇寧善意的清洗提醒并第一時(shí)間上門(mén)提供服務(wù)。
除了全會(huì)員制外，SAP/ERP系統(tǒng)還為蘇寧牢牢確立了IT行業(yè)最重要的單品采購(gòu)管理平臺(tái)方面的優(yōu)勢(shì)。
此外，蘇寧還引入了EAS感應(yīng)防盜系統(tǒng)，改變以往“人盯人”“人看貨”的方式，以高科技手段賦予商品一種自衛(wèi)能力，使安全措施落實(shí)到每一件商品上，從而使蘇寧采取貨架式開(kāi)架銷(xiāo)售成為可能。同時(shí)輔助的多媒體監(jiān)控中心則可以跟蹤每一條通道的客流量，走動(dòng)路線，以此作為后期賣(mài)場(chǎng)進(jìn)一步優(yōu)化布局的理論依據(jù)。
這些先進(jìn)信息技術(shù)為蘇寧珠江路店打造消費(fèi)者個(gè)性化購(gòu)物天堂的目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。
第五大創(chuàng)新是豐富多彩的個(gè)性化服務(wù)
在日本，大型家電賣(mài)場(chǎng)成為很多情侶約會(huì)的場(chǎng)所，因?yàn)槟抢锔喟缪莸氖且粋�(gè)敞開(kāi)式的公園，而非一個(gè)單純的銷(xiāo)售場(chǎng)所。蘇寧珠江路店除了賣(mài)場(chǎng)本身的銷(xiāo)售細(xì)節(jié)外，也根據(jù)消費(fèi)者的需求調(diào)研創(chuàng)新提供了大量的個(gè)性化服務(wù)。
隨處可見(jiàn)的顧客休息區(qū)；這大量的MP3、圖鈴下載、手機(jī)充電專(zhuān)區(qū)，并和手機(jī)運(yùn)營(yíng)商開(kāi)設(shè)專(zhuān)廳提供各種手機(jī)業(yè)務(wù)；第一次配置了免費(fèi)電子儲(chǔ)物柜，讓顧客放下包袱可自由選購(gòu)，同時(shí)還提供購(gòu)物籃讓顧客自由選擇各種配件商品和小家電產(chǎn)品；數(shù)碼沖印專(zhuān)區(qū)能讓試用相機(jī)、拍照手機(jī)的顧客第一時(shí)間沖洗出自己的照片；雨傘免費(fèi)租賃讓突如其來(lái)的大雨擋不住顧客的腳步；幼兒看護(hù)專(zhuān)區(qū)也讓顧客購(gòu)物期間能夠讓自己的孩子也有快樂(lè)的天空；機(jī)票預(yù)定、打印、復(fù)印等商務(wù)服務(wù)則讓顧客懷疑自己是不是到了星級(jí)的酒店；專(zhuān)設(shè)的殘疾人洗手間彰顯蘇寧服務(wù)更為人性化的一面……
此外，蘇寧的3C維修服務(wù)中心也將開(kāi)進(jìn)珠江路店，使珠江路店的服務(wù)職能更加完善，成為南京市民3C購(gòu)物主題公園的雛形也漸漸體現(xiàn)。
第六大創(chuàng)新是更為實(shí)惠的價(jià)格管理
珠江路上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)之聲不絕于耳，而這種混亂的價(jià)格體系對(duì)現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)來(lái)說(shuō)不啻于是一種悲哀。
蘇寧作為全國(guó)家電連鎖的領(lǐng)先企業(yè)，在傳統(tǒng)家電和手機(jī)產(chǎn)品上已經(jīng)建立了強(qiáng)大的規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，與珠江路商圈以IT、數(shù)碼為主不同的差異化經(jīng)營(yíng)更是讓蘇寧在城東家電市場(chǎng)占據(jù)了價(jià)格主導(dǎo)地位。
而在IT、數(shù)碼產(chǎn)品上，蘇寧也依托近年來(lái)在這兩個(gè)品類(lèi)上的高速發(fā)展逐步建立了自己穩(wěn)定的直供渠道，如數(shù)碼與SONY、三星等數(shù)碼品牌都簽署了全國(guó)的直供協(xié)議，并將在珠江路店開(kāi)出SIS店（SONY IN SUNING/SANSUNG IN SUNING），珠江路數(shù)碼新品將與全球同步。IT則在全國(guó)都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)品牌直供模式，都是在各地代理經(jīng)銷(xiāo)，但蘇寧創(chuàng)新提出了“類(lèi)直供模式”，即和IT廠家簽署直供協(xié)議并下定單，由全國(guó)各地的代理商負(fù)責(zé)供貨，全國(guó)統(tǒng)一進(jìn)行結(jié)算的模式。
這種渠道扁平化以后的直供采購(gòu)模式無(wú)疑將為蘇寧經(jīng)營(yíng)IT、數(shù)碼產(chǎn)品時(shí)也能獲得規(guī)模化、集約化的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這在珠江路店也將得到充分的體現(xiàn)。
同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)格管理上，蘇寧全線產(chǎn)品將一步到位直接標(biāo)志成交價(jià)，對(duì)顧客絕對(duì)透明化，免除討價(jià)還價(jià)價(jià)格虛高的煩惱。同時(shí)蘇寧還將通過(guò)會(huì)員積分讓利的形式對(duì)顧客進(jìn)行價(jià)格讓利，等級(jí)越高的忠誠(chéng)會(huì)員獲得了積分系數(shù)就越高，而返還的積分可以在以后購(gòu)物時(shí)直接抵用現(xiàn)金。
此外，蘇寧還將一如既往地開(kāi)具正規(guī)的購(gòu)物發(fā)票，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。
上述六大創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)無(wú)疑大大彌補(bǔ)了家電連鎖過(guò)往與專(zhuān)業(yè)電腦城之間的差距，同時(shí)又有了突破性的創(chuàng)新超越，加上本就具有的品牌、規(guī)模、資金、供應(yīng)鏈等優(yōu)勢(shì)，家電連鎖與專(zhuān)業(yè)電腦城之間對(duì)決的勝負(fù)天平將開(kāi)始傾斜。
內(nèi)部整合 外部防御 蘇寧打造未來(lái)店
以蘇寧為首的家電連鎖在國(guó)內(nèi)零售業(yè)扮演著特殊的角色，因?yàn)榧译娏闶凼俏ㄒ晃幢煌赓Y所染指的行業(yè)，本土采購(gòu)和先發(fā)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)成為家電連鎖的“護(hù)身符”。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，只有不斷縮小與國(guó)外家電連鎖現(xiàn)代管理之間的差距，形成自己的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，才能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)中始終立于不敗之地，并形成國(guó)際化發(fā)展的能力。
從百思買(mǎi)等國(guó)外家電連鎖經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，其消費(fèi)電子產(chǎn)品的比重占到了90%以上，而傳統(tǒng)家電只有不到10%，因此真正和蘇寧經(jīng)營(yíng)模式形成的產(chǎn)品碰撞并不太大，一旦進(jìn)入，首先受到?jīng)_擊的毫無(wú)疑問(wèn)將是主要經(jīng)營(yíng)IT、數(shù)碼的專(zhuān)業(yè)電腦城，而目前這一業(yè)態(tài)在國(guó)內(nèi)尚未形成類(lèi)似家電連鎖的品牌、規(guī)模優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)前景很不樂(lè)觀。消費(fèi)電子產(chǎn)品比重正在逐年上升的家電連鎖勢(shì)必需要加快產(chǎn)品調(diào)整的速度，升級(jí)經(jīng)營(yíng)模式，整合渠道資源，迅速奪得中國(guó)消費(fèi)電子市場(chǎng)的渠道話語(yǔ)權(quán)，筑起一條新的防線。
珠江路店就扮演了蘇寧進(jìn)行渠道變革試點(diǎn)的重任，也是蘇寧未來(lái)店的樣板，隨后其“3C＋模式”將迅速向全國(guó)復(fù)制，給全國(guó)消費(fèi)者帶來(lái)全新消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)，也幫助蘇寧在中國(guó)消費(fèi)電子市場(chǎng)迅速確立自己的領(lǐng)先地位。
在南京，1999年新街口店開(kāi)業(yè)成為蘇寧從空調(diào)專(zhuān)營(yíng)向綜合電器專(zhuān)營(yíng)的標(biāo)志；2003年山西路店的開(kāi)業(yè)則標(biāo)志著家電連鎖3C經(jīng)營(yíng)模式的誕生；2006年5月1日即將開(kāi)業(yè)的珠江路店則又將開(kāi)創(chuàng)新一代“3C＋模式”。二年磨一店，蘇寧珠江路承載了特殊的歷史使命，南京消費(fèi)者也有幸親身見(jiàn)證中國(guó)家電零售業(yè)每一階段的巨大變革。
4月28日，蘇寧珠江路店試營(yíng)業(yè)；5月1日，珠江路店盛大開(kāi)業(yè)！
未來(lái)，值得期待！
發(fā)表評(píng)論
登錄 | 注冊(cè)