平價藥店營利模式初探
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-03-13 10:18
從6年前高調(diào)入市至今，平價藥店的營利華法林模式雖仍在進一步完善，但
是已基本成型。在此，筆者對平價藥店的營利華法林模式作一個整體勾勒。
■來自流通環(huán)節(jié)的收益
降低采購成本。傳統(tǒng)藥店很多脫胎于計劃經(jīng)濟時代的二級、三級批發(fā)企業(yè)，或者背靠傳統(tǒng)批發(fā)企業(yè)。這樣的模式使得藥品從生產(chǎn)商、批發(fā)商層層加價到連鎖總部，采購成本過高，而“直接從廠家進貨”成為大多數(shù)平價藥店的采購目標。從九州通、海王銀河、安徽華源等這樣的快批物流型新型商業(yè)公司進貨，也成為主要的進貨渠道。在一些消費特點明顯的市場，如上海、蘇南、北京等，平價藥店雖然也會從批發(fā)企業(yè)購進一些品牌產(chǎn)品，但比例不大，目前其甩開批發(fā)企業(yè)直接向當(dāng)?shù)厣a(chǎn)廠家進貨的趨勢明顯。按照目前層層加價的所謂“倒扣作價”慣例，平價藥店減少一個中間環(huán)節(jié)，可獲得5%~15%的毛利。
壓縮配送成本。根據(jù)企業(yè)所處的發(fā)展階段和水平，進行自有物流體系建設(shè)或借助第二、第三方物流配送也是平價藥店比較通行的做法。
無論是計入自己的財務(wù)核算體系還是由供貨方來承擔(dān)，藥品的配送成本都是零售企業(yè)不容忽視的費用。平價藥店選擇快批物流型商業(yè)公司作為進貨主渠道，關(guān)鍵在于這些公司能夠控制物流配送成本，進而能夠為下游企業(yè)提供低價產(chǎn)品。平價藥店為什么對于從生產(chǎn)廠家進貨樂此不疲、孜孜以求呢？原因也在于廠家的物流配送簡捷，沒有中間環(huán)節(jié)費用。正是基于這種物流配送成本方面的考慮，一些有一定規(guī)模實力的平價藥店連鎖總部開始考慮進行自有物流體系建設(shè)，如湖南“老百姓”建立豐沃達物流配送中心、福建惠好成立物流中心。
而規(guī)模實力不濟的平價藥店，廣泛借助于第二、第三方物流進行高效低費的配送業(yè)務(wù)。
據(jù)筆者估計，與傳統(tǒng)藥店相比，節(jié)省平價藥店在配送這方面的費用節(jié)約可達5%以上。
推行零庫存管理。藥店面積大、品種多，是很多平價藥店的特點。實行零庫存管理，不僅可擴大經(jīng)營面積、減少輔助用地面積、增加上架產(chǎn)品數(shù)量，而且有助于加速資金流轉(zhuǎn)、提高商品周轉(zhuǎn)率，同時便于系統(tǒng)推行品類管理，激活那些因為品種多而帶來的部分商品動銷率低的“死穴”。
大部分平價藥店，尤其是處于交通發(fā)達地區(qū)、實行自主經(jīng)營的單體平價藥店，在多個聲稱能夠24小時“點對點配貨”的商業(yè)公司支持下，均實行了真正的零庫存或準零庫存管理，然后把擴大的經(jīng)營場所對一些熱銷產(chǎn)品廠商進行分包承租，不僅節(jié)省了庫存管理費用，還轉(zhuǎn)嫁了房租費用，攤低了平價藥店的房租在總成本中的比重，如上海同天，昆山百佳惠等，就是其中的典型代表。
■嚴格控制成本損耗
壓縮管理成本。據(jù)筆者觀察，很多平價藥店的管理機構(gòu)不夠健全，一人多能、一人多職、一職多用、一職多崗等現(xiàn)象非常普遍。很多平價藥店擅長事件營銷，卻沒有專門負責(zé)策劃的企劃部門。盡可能地減少各項管理費用和可變成本，甚至犧牲組織建制的完整性是平價藥店提高管理效率的重要手段。
控制人工成本。筆者曾對平價藥店的人事費用率進行過專項調(diào)查。在國內(nèi)零售業(yè)中，標準超市的人事費用率（人工占比）為2.6%，大賣場（倉儲式）為1.8%~2.1%，便利店為3.2%，而平價藥店的人事費用率均不到1%，原因有二，一是很多平價藥店大量借用廠家或代理商促銷員作為營業(yè)員，二是對員工福利保障和專業(yè)技術(shù)人員的培訓(xùn)提升投入有限。另外，某些平價藥店在增進藥店的專業(yè)化服務(wù)設(shè)施和技術(shù)上投資也不是很多。
■無限接近終端消費者和生產(chǎn)企業(yè)
非藥品收益。國內(nèi)藥店的多元化經(jīng)營，平價藥店可謂始作俑者，其中的一些先行者，已經(jīng)把非藥品類商品與藥品的經(jīng)營比例調(diào)至國外水平（7誜3，甚至1誜1），并獲得了一定回報。
營業(yè)外收入。
——進場費（上架費）。目前大多數(shù)單體平價藥店每個單品的進場費均價
在500元/次以上，高者達到3000元/次以上。
——進店促銷員管理費。前幾年一般為500~1000元/人，近來少數(shù)平價藥
店高達5000元/人。
——陳列費、首推費、打單費、聯(lián)銷費、節(jié)慶活動以及其他名目繁多的贊
助費。
■待挖掘的營利華法林渠道
雖然與國內(nèi)其他零售行業(yè)普遍靠營業(yè)外收入來獲得營利華法林支撐的模式一樣，平價藥店已贏得了強勢終端的特殊地位，但與傳統(tǒng)藥店相比，其仍有諸多不足。
低成本營銷。例如，事件營銷、以DM為主的廣告宣傳、口碑營銷、市場調(diào)查、會員制、社區(qū)健康講座等。低成本營銷看起來是一種純粹的成本開支，實際上是一種投資行為。一般而言，這種營銷是供應(yīng)商出資、出力，藥店不用投資就能從中獲取營業(yè)外收入的回報（像供應(yīng)商收取堆頭費、活動贊助費、店慶費等）。低成本營銷的另一種回報，是直接拉動供應(yīng)商產(chǎn)品銷售，對藥店聚攏人氣、增加來客數(shù)、購買率或進行聯(lián)動銷售以及樹立品牌等，都有相當(dāng)大的作用。
OEM（委托加工、包銷、貼牌等）。作為下游企業(yè)試圖分割上游企業(yè)利潤的
具體體現(xiàn)，在藥品零售行業(yè)，OEM因為最早由傳統(tǒng)藥店提出并付諸實施，平價藥
店試水OEM是最近一兩年的事，所以手段還顯稚嫩，因而OEM能否真正成為平價藥店營利華法林增長點，有待實踐檢驗。
品種代理。受生產(chǎn)廠家推廣方式的選擇、市場價格維護、醫(yī)院市場及傳統(tǒng)藥店的反應(yīng)等因素的影響，目前平價藥店能夠從生產(chǎn)廠家爭取的品種代理并不多，一般集中在價格低廉的雜牌產(chǎn)品。目前，平價藥店靠品種代理的營利華法林前景很難預(yù)料。可以肯定的是，平價藥店在此方面的作為不會比專業(yè)代理公司、快批商業(yè)企業(yè)以及傳統(tǒng)藥店等更為有力。
舉例：
下面以某一平價藥店為例，說明其營利華法林模式及其來源。該平價藥店年銷售額6000萬元（藥品4000萬元，非藥品類商品2000萬元），每年房租、水電等固定支出70萬元，工資報表上列出的可變成本等約為40萬元，其它支出10萬元，共計120萬元。受爭取從快批和廠家直接進貨等減少流通環(huán)節(jié)的進貨原則所惠，其平均差價率（即進價與最高零售價之比）為60%。該平價藥店把藥品部分平均讓利20%給消費者，藥品主營利潤為80萬元，非藥品類商品主營利潤為60萬元（非藥品類商品只給消費者讓利10%），該平價藥店主營業(yè)務(wù)利潤為140萬元。
除此以外，營業(yè)外收入，如柜臺租賃、上柜費、進貨費、進店促銷員管理費等，共計50萬元。
如果把平價藥店所做當(dāng)?shù)貛讉�品種代理算上，每年還有約20萬元的收益。
因此，該平價藥店的真實利潤（稅前）應(yīng)當(dāng)在210萬元以上。
（中國醫(yī)藥報 代航）
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