百安居進駐福州 擠走了誰?
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-04-08 09:46
近日，拓福建材超市傳出消息，今年將在福州市區(qū)再開兩家店。４月底，原定于去年１０月開業(yè)的拓福金山店正式開業(yè)，到年底，拓福還將在南方建材市場附近再開一家倉儲建材超市。
細心人士會注意到，去年拓福極力推行全省擴張戰(zhàn)略，相繼開出福清店與廈門店，并打出“福建拓�！钡目谔�。今年“班師回朝”，是否意味著拓福的市場策略開始調(diào)整？昨日，拓福建材公關(guān)部經(jīng)理陳元順向記者證實：“２００５年拓福的市場目標就是鞏固福州市場，要是老家都鞏固不了，全省戰(zhàn)略都是空話�！�
前不久，福州匯多利總經(jīng)理陳建新向記者介紹匯多利今年的調(diào)整計劃：“今年６月份，匯多利各經(jīng)營戶合同到期，到時打算減少經(jīng)營戶，篩選出更有實力的經(jīng)營戶�！�
以上姑且稱之為福州建材市場的“百安居效應(yīng)”吧，因為它們是發(fā)生在百安居進入福州市場半年之后。今明兩年，歐倍德、東方家園、喜盈門等外來巨頭將相繼登陸福州，市場又何去何從將成為人們關(guān)注的話題。于是，這半年來福州建材市場的變遷，成為探析答案的最佳標本。
1 百安居來勢兇猛
據(jù)了解，去年８月開業(yè)到去年年底，短短４個半月時間，百安居實現(xiàn)銷售額６０００多萬元，平均１０００多萬元／月。其中，裝潢中心裝修５００多套房子，平均合同金額７－１０萬元，直接拉動３０００多萬元的銷售額�！叭ツ辏保痹伦罡叻鍟r，有１２０套左右的房子同時裝修�！睂τ谌ツ臧侔簿拥臉I(yè)績表現(xiàn)，福州百安居現(xiàn)任總經(jīng)理申晨曦津津樂道。
到現(xiàn)在為止，百安居“橫刀”切走近億元的市場蛋糕，那么，這只“大象”是把誰的市場份額給擠走了呢？
據(jù)了解，百安居開業(yè)不久，南方建材市場對面的“禮思建材”超市就倒掉了，這是一個可以看見的“血例”。
“去年百安居開業(yè)之后，在其黎明店周邊３公里范圍內(nèi)的市場較之過去喪失了１０％。對于我們拓福倉山店來說，本來可以覆蓋全市，現(xiàn)在３公里以外的市場，大部分都被百安居拿去了。”昨日，拓福建材超市公關(guān)部經(jīng)理陳元順向記者坦承。
匯多利總經(jīng)理陳建新是一個很有心的市場人士，他說：“百安居剛開業(yè)一個半月時間，南方建材市場、上渡林產(chǎn)品市場、匯多利，人流量驟減，這也可見百安居作為外來強勢品牌，有它一定的市場號召力。”
“據(jù)有關(guān)權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在開超市沒有１萬平方米不要開，零售市場沒有４萬不要開，批發(fā)市場沒有１０萬不要開�！弊詈螅惤ㄐ聦I(yè)界提出這樣忠告。
2 百安居并不可怕
據(jù)知情人士透露，就在百安居對面，馬上就有一家叫“倪世建材”超市開業(yè)，經(jīng)營面積達１０００多平方米，專業(yè)賣陶瓷、衛(wèi)浴。
前不久，南方建材市場對面的禮思建材超市剛倒掉，倪世建材要與百安居相鄰，這不是找死嗎？其實不盡然，匯多利總經(jīng)理陳建新曾向記者舉過這樣一個例子：在無錫有一家專業(yè)賣衛(wèi)浴的超市，它選址就是與百安居、歐倍德相鄰，借助它們的人流。由于它有自己的專業(yè)特色和靈活的經(jīng)營方式，市場也做得有聲有色�，F(xiàn)在也跟著百安居、歐倍德走南闖北。這說明建材超市還不具備全品類壓倒性的優(yōu)勢，所以市場給其他業(yè)態(tài)的空間還很大。
“從半年的福州市場來看，其實，百安居也沒想象中那么可怕。近億元的銷售額相對于一年有５０億元的福州市場，只是一個小零頭而已。即便在建材市場更成熟的上海，超市市場份額占比也不過１７％－１８％，廣州只有１０％�！币晃挥^察人士給福州建材商“喂”了一顆定心丸。
昨日，拓福建材超市公關(guān)部經(jīng)理陳元順提到這樣一個事實令記者印象深刻。他說：“建材超市業(yè)態(tài)更適合沒時間的人群，如果消費者有時間，他們可以去建材市場上逛，跟攤位制市場討價還價。而攤位制市場比較靈活，能賺多少算多少，很容易成交。”相信，拓福有這樣的體會，同為超市業(yè)態(tài)的百安居，或者哪怕后面跟進的歐倍德、東方家園、喜盈門，恐怕也不能免俗吧。于是，我們經(jīng)�？吹胶芏嗳税殉械膬r格，當作到建材市場討價還價的參考。
與百安居緊鄰的宜佳木地板商行一位銷售小姐告訴記者：“有一些人喜歡到超市去，也有些人喜歡比價，逛完超市，就到我們這邊來�！�
攤位制市場生命力不僅來源于消費者普遍存在的比價消費心理，還源于它自身的優(yōu)勢。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，百安居有相當比例的商品是由當?shù)亟ú纳坦┴浀�。這樣，市場的最終定價權(quán)實際上是掌握在當?shù)亟ú纳淌掷�。于是，匯多利６月份經(jīng)營戶調(diào)整，要求一定是省級代理商，這樣才會具有價格、服務(wù)和規(guī)模優(yōu)勢。
3 本土建材商紛紛求變
百安居在給福州建材商帶來市場壓力的同時，也打開他們的商業(yè)眼界。
對此，拓福建材超市陳元順感觸頗深，他說：“百安居裝潢中心給它的超市至少帶來２０％－３０％的銷售額。借助超市里現(xiàn)成的人流，這是很投巧的方式。在原來我們經(jīng)營模式中，只是把裝潢業(yè)務(wù)當作對內(nèi)的一個部門，受百安居裝潢中心運作模式啟發(fā)后，我們現(xiàn)在也在大力推廣這一塊�！�
就在去年百安居剛開業(yè)初期，陳元順接受記者采訪時，態(tài)度卻截然相反。當時他認為，福州家裝市場混亂，只有在上海、北京這些比較規(guī)范的地方，裝潢才會帶動銷售額，所以當時拓福雖已設(shè)有裝修部門，但從事做廣告對外推廣。
對百安居的市場推廣模式，陳元順也很感興趣，他說，百安居造勢很有一套，在塑造企業(yè)形象、提升品牌美譽度方面，要向它學(xué)習。據(jù)他透露，４月份拓福在福州準備開一場規(guī)�？涨暗耐平闀�，專門從北京、上海請來專業(yè)策劃公司策劃，這也是向百安居看齊。
對于匯多利來說，該公司總經(jīng)理陳建新用一句話來概括：“經(jīng)營戶的頭腦受到極大沖擊”。據(jù)他介紹，現(xiàn)在經(jīng)營戶開始意識到市場推廣的重要性，找到管理公司，要求由管理公司出面整合市場資源，統(tǒng)一進行市場推廣。
“百安居進來，到底切去誰的蛋糕？肯定是那些以逸待勞，不思求變的商家。”陳建新此言誠然。競爭壓力逼在眼前，只有提升、改善、用心經(jīng)營，才能鞏固自己。
4 拓福將被邊緣化？
拓福作為本土唯一一家建材超市，在去年百安居進來之后，對它的市場命運，當時業(yè)界流行著這樣一個觀點：隨著百安居、以及隨后的歐倍德、東方家園進駐福州，原來籠罩在拓福頭上的“我省唯一一家大型建材超市”的光環(huán)將不再，拓福要以什么樣的市場形象再現(xiàn)給消費者，這是拓福不得不費心考慮的問題�！扒坝欣匣ⅲ笥欣鲜蟆�。這是拓福面臨的真實市場情形。倘若拓福沒有找到能夠“說服市場、又能說服自己”的合理定位，就有可能遭致被遺忘的危險。
在昨日采訪過程中，拓福建材超市公關(guān)部經(jīng)理也承認確實存在這樣的市場風險。
在福州家電流通業(yè)，就已經(jīng)存在類似的例子。三聯(lián)家電作為福州第一家家電賣場、也是唯一的本土家電賣場，在２００２年國美剛進來的時候，與國美“頂風作秀”，迎來市場陣陣好評�？上Ш镁安婚L，隨著永樂、蘇寧陸續(xù)跟進，最終還是擺脫不了被邊緣化的市場命運，最后在去年底，極不情愿地自己給自己畫上句號。
人們不禁要問，這個怪圈會不會在拓福身上重現(xiàn)？如果要避免這樣的命運，拓福應(yīng)該做些什么？
陳元順作出回應(yīng)：“我們要做到供應(yīng)商對我們有信心，這樣才會支持我們，所以一定要先把盤子做起來，這樣才有話語權(quán)。今年新開兩家門店，主要是出于鞏固福州市場考慮。只有這兩家門店成功了，才會考慮到外地發(fā)展。”
據(jù)透露，拓福正積極尋求外部資金。對此，陳元順解釋說：“現(xiàn)在公司自有資產(chǎn)有３億元，資金維持正常運作沒問題。吸納外部資金，主要是出于擴張需要，但也只是作為補充�，F(xiàn)在已經(jīng)跟幾家在談，都還沒定�！�
不過，有一點拓福要比三聯(lián)慶幸，在百安居進來之前，拓福已經(jīng)有３年的市場積累，２００３年，拓福花了一整年時間對內(nèi)部進行調(diào)整，包括股份制改造，而三聯(lián)卻沒有這么長的回旋時間。
（東南快報）
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