黃光裕專訪：一個(gè)家電業(yè)順?biāo)浦鄣南刃姓?/h1>
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-11-17 11:28
1987年元旦，一家不足100平方米的電器小店———“國(guó)美電器店”，在北京珠市口開張，它的店主是年僅18歲的黃光裕和他的哥哥黃俊欽。當(dāng)時(shí)，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給，黃氏兄弟敏銳地切入了當(dāng)時(shí)發(fā)展勢(shì)頭良好的家電市場(chǎng)。但是，與當(dāng)時(shí)一般商家抬高售價(jià)賺取利潤(rùn)的做法不同，國(guó)美一開始就確立了“薄利多銷”的經(jīng)營(yíng)策略。
為什么不趕快多掙點(diǎn)錢？黃光裕解釋，當(dāng)時(shí)有逼的成分：商業(yè)大多是國(guó)有單位，有一級(jí)、二級(jí)批發(fā)站，作為一家民營(yíng)企業(yè)要想辦法吸引來客戶；也有戰(zhàn)略思考的成分，也就是對(duì)國(guó)美經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和經(jīng)營(yíng)定位的思考。
薄利多銷成為國(guó)美每一步發(fā)展的核心目標(biāo)：1990年，國(guó)美創(chuàng)建新的供銷模式———脫離中間商，直接與廠家搞包銷制，進(jìn)一步壓縮中間成本；1992年，國(guó)美在北京增開近十家門店，加大銷售范圍；1999年，積累了12年家電連鎖經(jīng)驗(yàn)的國(guó)美從北京進(jìn)入天津，開始大規(guī)模殺入全國(guó)市場(chǎng)。此時(shí)，薄利多銷的低價(jià)策略成了國(guó)美攻城掠地的殺手锏。每到一個(gè)城市，國(guó)美都以比所有對(duì)手更低的價(jià)格迅速搶占市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)占有率的不斷提高，國(guó)美又憑借提高的銷售量進(jìn)一步壓低廠商的供貨價(jià)格。
中國(guó)商務(wù)部的數(shù)據(jù)顯示，截至2004年上半年，國(guó)美以148億元的銷售規(guī)模，穩(wěn)坐中國(guó)家電連鎖企業(yè)的頭把交椅。
價(jià)格殺手推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步
盡管被很多人稱為“價(jià)格殺手”，黃光裕并不認(rèn)為是他壓了生產(chǎn)商的價(jià)格。十幾年前聽國(guó)外人說電器壞了不值得去修，他要做的是讓中國(guó)老百姓也買到價(jià)格很低的電器。國(guó)美屬于順?biāo)浦�，�?dāng)然還比其他人推得更使勁一點(diǎn)，結(jié)果成了第一個(gè)受益者。
有人指責(zé)國(guó)美等銷售商把上游企業(yè)的利潤(rùn)逼得沒有生存空間，對(duì)整個(gè)家電業(yè)起到一定的負(fù)面作用。黃光裕則說他肯定給家電業(yè)帶來的是正面影響，只不過加速他們進(jìn)步或者淘汰。廠家利潤(rùn)少，不是國(guó)美造成，而是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在下降。有核心技術(shù)能力、有品牌、有優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的企業(yè)不怕競(jìng)爭(zhēng)。
黃光裕認(rèn)為買方市場(chǎng)下利潤(rùn)率肯定看跌，因此國(guó)美要求的是市場(chǎng)份額，他說，“應(yīng)該是大家利潤(rùn)越來越合理，通過提高核心能力，去提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，不管是商家還是廠家。你不能說，我付出了，我就要有所回報(bào)，那就沒有能人和平凡人之說了。”
高速增長(zhǎng)應(yīng)對(duì)外資對(duì)手
在黃光�？磥�，國(guó)美真正的威脅是尚未進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)電器連鎖公司。美國(guó)的bestbuy、日本的小島電器等企業(yè)，都是年?duì)I業(yè)額幾十億美元的家電連鎖巨頭，對(duì)它們而言，2005年全面開放的中國(guó)零售業(yè)是個(gè)巨大的誘惑。為了迎接挑戰(zhàn)，搶占市場(chǎng)資源，黃光裕給國(guó)美定下了2008年銷售額達(dá)到1200億元人民幣的目標(biāo)，而2003年，國(guó)美的銷售額還不到180億元。
高速增長(zhǎng)的設(shè)計(jì)是分兩步走，第一步店面擴(kuò)張、服務(wù)區(qū)域延伸；第二步提高單店銷售。
黃光裕的目光又投向了海外市場(chǎng)。2003年11月，國(guó)美香港店在旺角開張，國(guó)美電器也成為首家進(jìn)入香港的內(nèi)地家電銷售商。（解放日?qǐng)?bào))
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