聯(lián)商專欄：最近，阿里巴巴召開數(shù)字農業(yè)戰(zhàn)略線上發(fā)布會，讓數(shù)字化農業(yè)突然火了。阿里發(fā)布數(shù)字化農業(yè)一系列重大戰(zhàn)略布局，從產(chǎn)地倉、標準化種植、采后管理、供應鏈、流通到整個生鮮水果的產(chǎn)業(yè)化重構愿景，一石激起千層浪，引來了很多吃瓜群眾的觀望與思考，也給當下的中國生鮮打了一針興奮劑。

阿里巴巴集團副總裁、阿里巴巴數(shù)字農業(yè)事業(yè)部總裁侯毅對于阿里數(shù)字化農業(yè)的布局方向毋庸置疑。實際上，數(shù)字化農業(yè)在國內還是個新名詞，雖然摸索多年，每年都在優(yōu)化在進步，但我們還是一個處在剛起步的階段，在農業(yè)生產(chǎn)過程中還是零散的分布與使用。

目前國內數(shù)字化農業(yè)水果板塊還是以廣西云貴川等新產(chǎn)地應用居多，比如廣西以柑橘類、火龍果、芒果、甘蔗等規(guī)�；N植的水果基地嘗試到了數(shù)字化帶來的優(yōu)勢。

筆者多年前提出了國內生鮮產(chǎn)業(yè)結構處在倒三角形模型，國內的生鮮第一步要解決的是生鮮農產(chǎn)品的商品性;第二步才是生鮮農產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結構重塑。農產(chǎn)品的商品性已經(jīng)在最近幾年的生鮮浪潮下逐步提升完善了一大步，第二步是農產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結構如何重塑。

在未來3-5年，國內的生鮮零售還是處在由零售端去倒逼供應鏈與產(chǎn)地，零售端需求是推動整個生鮮果蔬產(chǎn)地端的走向與標準。在我看來，阿里-盒馬數(shù)字化農業(yè)產(chǎn)業(yè)結構框架沒有問題，但是產(chǎn)業(yè)結構的最后路徑還需整個中國生鮮零售端的共同摸索與“填坑”。

1、人才儲備

國內的生鮮零售、供應鏈、產(chǎn)地端整個體系處在磨合階段，好多生鮮電商的生鮮農產(chǎn)品的人才儲備是個很大問題。生鮮人才結構搭配、人才培訓、專業(yè)化等一系列問題困擾著生鮮零售端;專業(yè)化的采購、專業(yè)化的入庫質檢、專業(yè)化新品開發(fā)等人才需要長期培養(yǎng)。

在國內一個合格的生鮮采購需要至少三年的時間培養(yǎng)，三年的時間只是一個合格的生鮮采購。我國共有34個省級行政區(qū)域，剔除2個特別行政區(qū)還有32個生鮮產(chǎn)區(qū)。

一個入門級的生鮮采購一年300天跑產(chǎn)地，平均2天跑一個基地一年下來跑150個基地。32個省份每個省份一年跑4個基地左右，中國整個生鮮產(chǎn)地跑完需要將近10年時間。

3年培養(yǎng)一個合格的采購，5年培養(yǎng)一個細分品類的采購經(jīng)理、10年才能培養(yǎng)出一個合格的采購總監(jiān)或大品類的采購負責人。生鮮采購不是一般人就可以做的，跑產(chǎn)地接觸到各品類的生鮮，農產(chǎn)品在不同品類上的種植、生產(chǎn)等都不一樣，需要采購有一定的知識基礎或超強的學習能力。

筆者是個深耕產(chǎn)地端單品水果的種植者，接觸了很多渠道平臺的采購，從采購員到品類采購經(jīng)理再到生鮮集團采購總監(jiān)、采購副總裁。一個優(yōu)秀的采購具備敏銳的觀察力與采辦力。

簡單說說基本觀察力，專業(yè)的采購在單品采購時進入基地可快速的觀察出基地管理水平，通過基本的種植管理流程與實際看見的可以決斷出這個基地生鮮品的大概真實情況。專業(yè)成熟的采購在負責的商品采購時，可以通過自己的專業(yè)快速判斷出這個生鮮品是否具備采辦要求。

新零售下的生鮮渠道在專業(yè)的人才管理與儲備上需要系統(tǒng)化培訓，需要專業(yè)的果蔬生鮮人去給團隊培訓;讓每個采購在專業(yè)品的采辦上充分的對這個品的種植管理有基本知識的儲備。這個知識是采購負責采辦品的常識，這個品適宜的栽培環(huán)境、病害、蟲害、防治、修剪、打枝等等基本環(huán)節(jié)的知曉;可以避免被產(chǎn)地端忽悠，可以在基地一眼看見果蔬遇到了哪些問題，使用了什么辦法解決問題等一系列細節(jié)判斷這個品是否具備采辦。

筆者知道國內好多生鮮果品集團公司專業(yè)培養(yǎng)出來的采購確實專業(yè)，在整個采辦過程中可以每年給公司采辦到優(yōu)質的生鮮產(chǎn)品;可以高效率的給公司帶來生鮮品類持續(xù)性周轉率，可以給門店和用戶解決穩(wěn)定的商品性生鮮。

2、標準制定

標準制定是指生鮮非標品的采購標準，這個采購標準在多業(yè)態(tài)的生鮮零售模式下出現(xiàn)每家渠道采購標準需求不一。生鮮標準制定是一個特別有意思的話題，目前也是產(chǎn)地端、供應鏈端、生鮮零售端在一起溝通最棘手的問題。

這個生鮮標準也是零售端、供應鏈端、產(chǎn)地端三者博弈的環(huán)節(jié)，為什么出現(xiàn)博弈的狀況?涉及到最核心的定價權、溢價權、采辦量、損耗率、扣損率、打退單、種植標準、種植成本等等敏感問題。

產(chǎn)地自建的倉標準果品

阿里·盒馬有自己采辦要求體系、叮咚買菜有自己采辦體系、百果園、鮮豐水果、永輝、物美、拼團團購等等都有自己想要的采貨標準。這個涉及到基地直采、供應鏈采辦、還有代辦等一系列瑣碎繁雜的事情。

基地直采是當下生鮮采購最有效率的模型，但是基地直采在未來幾年最需要解決的問題是如何和渠道銜接協(xié)作好的事情。因為采貨的標準不一，對于基地來說如何做到他們想要的均價銷售。但是對于零售渠道他們需要的是穩(wěn)定性、性價比、持續(xù)保質保量的供貨問題，對于商業(yè)最終目的是要盈利的，資本燒錢只是短暫性的事情。

零售-供應鏈-產(chǎn)地三者在一起討論就一個話題——自身主導權。

現(xiàn)階段零售端到產(chǎn)地后直接就說，我是某某公司的我們需要采購你們產(chǎn)品，需要什么規(guī)格的，預計采購多少量，給出一系列要求后，就問你們能不能做。對于基地來說，零售端在采購量的不確定性上提出了一系列苛刻要求，最后基地望而卻步。

這個涉及很重要的問題，現(xiàn)階段規(guī)�；瘍�(yōu)質的基地產(chǎn)出的生鮮產(chǎn)品處在搶貨的階段，很多優(yōu)質基地在產(chǎn)品沒有上市之前就已經(jīng)被渠道搶訂一空了。出現(xiàn)了很多生鮮零售企業(yè)直接與規(guī)�；剡_成合作關系，在產(chǎn)地端完成了定產(chǎn)、定銷的基地直采與產(chǎn)地供應鏈搭建。

3、產(chǎn)地倉

產(chǎn)地倉無疑是生鮮供應鏈需要解決的重大問題，也是生鮮非標品向商品性生鮮升級的重要環(huán)節(jié)。

產(chǎn)地倉不是在某一個產(chǎn)地建設一個倉儲倉那么簡單，現(xiàn)階段國內生鮮種植分為兩大類;傳統(tǒng)的是老產(chǎn)區(qū)以農戶零散的種植模式，新產(chǎn)區(qū)是企業(yè)加合作社的規(guī)模化標準化種植模式。

傳統(tǒng)的老產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢是產(chǎn)量大，持續(xù)性出貨能力強，配套產(chǎn)業(yè)健全;弊端是品種雜，品質出現(xiàn)不穩(wěn)定，種植管理沒有系統(tǒng)化統(tǒng)一化。很多渠道采購在老產(chǎn)區(qū)采辦時最辛苦，需要提前告知代辦明天需要發(fā)，代辦在通知每家每戶第二天把產(chǎn)品集中;采購在第二天的產(chǎn)品分選挑揀過程中需要時時刻刻盯住每個環(huán)節(jié)，在整個品控過程中需要注意出現(xiàn)的規(guī)格、果標、品質等一系列問題。

這幾年出現(xiàn)的新產(chǎn)區(qū)規(guī)�；N植基地，圍繞一個品種就是幾百到幾千畝種植面積，在種植管理過程中變成了標準統(tǒng)一的生產(chǎn)體系。優(yōu)勢是生鮮的商品率高，果標統(tǒng)一化高，品質穩(wěn)定性強，便于渠道批量基地直采，弊端是配套成本高，種植成本高，專業(yè)化工人缺失等一系列問題。

筆者上述所說只想表達產(chǎn)地倉的復雜性，它不僅僅是涉及種植的一點問題，還有產(chǎn)地倉的多樣性，產(chǎn)地倉的生鮮品類選擇搭配，設備運轉率，具備設備分選與不具備設備分選的生鮮品。國內是生鮮果蔬種植生產(chǎn)大國，但是隨著用戶消費場景與需求的多樣性，導致了生鮮產(chǎn)品多而不強，商品性生鮮有待提升。

4、產(chǎn)品黑洞

筆者之前提過生鮮果品的產(chǎn)品“黑洞”，也是中國生鮮供應鏈繞不開的一個坎。產(chǎn)品“黑洞”指在生鮮供應鏈SKU的供貨穩(wěn)定性、品質穩(wěn)定性，在與同行的同品SKU上具有差異化與持續(xù)性等。

簡單的說一下同類渠道在采辦這幾年比較火的甜食黃肉桃上，不同的渠道在采辦過程中遇到產(chǎn)品“黑洞”的問題。

渠道選品推品上處在相同的邏輯，可在供應鏈采辦上最后有的渠道做的很好有的卻很差，做的好的可以在一個季穩(wěn)定持續(xù)的主推這個品，這個品可以帶來高毛利與拉動門店的整體坪效。但是很多渠道在做著做著就出現(xiàn)了斷品供貨不穩(wěn)定，外觀一致但是品質不一樣等等問題，這些也是限制生鮮零售用戶體驗與留存的問題。

規(guī)模化種植出來的商品性生鮮果品

中國生鮮上游種植端的薄弱與散亂不標準，導致了渠道在接下來3-5年面臨著，如何尋找穩(wěn)定且高品質的商品性生鮮?負責采購的人最能理解這一系列問題的痛。接下來需要產(chǎn)地端和生鮮零售端深入?yún)⑴c進去解決的事情。

5、產(chǎn)地端

國內生鮮種植產(chǎn)地端幾個核心問題是，老產(chǎn)區(qū)的生鮮產(chǎn)品同質化嚴重，栽培體系沒有完全統(tǒng)一化，新產(chǎn)區(qū)規(guī)模化種植對于企業(yè)來說需要持續(xù)性投入，投入跟產(chǎn)出周期性慢。

對于現(xiàn)代化規(guī)�；r農產(chǎn)品種植的企業(yè)來說，最終目的實現(xiàn)農業(yè)掙錢而不是情懷那點事。對于規(guī)�；N植的基地來說，他們在與生鮮零售端的合作上需要看最實際的問題，是否具備穩(wěn)定的采貨量，是否可以快速銷完回籠資金，是否可以真正做到與渠道捆綁定產(chǎn)定銷合作。

筆者認為規(guī)模化種植是500畝面積起步的種植基地，對于當下規(guī)�；N植企業(yè)來說都是真金白銀資金掏出來投入進去的，國內農業(yè)金融不發(fā)達且局限性強。種植企業(yè)投入巨大等到產(chǎn)出后面臨的是國內零售體系多樣性，在銷售決策上早期沒有忠誠度，核心考慮的問題是回籠資金，并持續(xù)有錢投入生產(chǎn)中，規(guī)�；N植不是沒有局限性的可以肆意拿地沒有上限擴充種植面積。

產(chǎn)地種植端面臨的問題是涌現(xiàn)大量的機會主義者，機會主義者不知道農業(yè)產(chǎn)地種植的復雜性與技術門檻，農業(yè)種植的技術門檻要求是很高的，高到不比制造業(yè)的技術門檻低。種植環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣，有一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題整個一季辛苦與投入全部沒有了。

6、倉配物流

生鮮產(chǎn)品核心兩個問題是種植環(huán)節(jié)到倉配物流環(huán)節(jié)，也就是常說的產(chǎn)地端和生鮮供應鏈，生鮮板塊最值錢的就是供應鏈，最難也是供應鏈環(huán)節(jié)。

生鮮品類多樣性是考驗國內生鮮倉配體系的棘手問題。從生鮮農產(chǎn)品產(chǎn)地端單一品類匯集到中轉轉運倉，再把中轉轉運倉中的多品類生鮮產(chǎn)品系統(tǒng)化的分類完成到店到用戶的流程。

這個涉及生鮮產(chǎn)品的混搭、混載、末端配送，對倉儲標準化作業(yè)要求極高，扁平化的供應鏈運營要求極高，生鮮多品類混搭配送車輛要求高。

生鮮品類復雜性導致了生鮮品類對于生鮮物流溫控要求與混載能力，解決了多品類生鮮的混載才能降低運營成本與提升高效的周轉率。還要面臨中國區(qū)域性多樣性的消費需求考驗，中國是地理與文化差異性結構，不同區(qū)域文化給不同區(qū)域的飲食消費需求帶來很大差異化，對于擴大區(qū)域的生鮮倉配考驗巨大。

7、農業(yè)金融

農業(yè)金融供應鏈是接下農業(yè)生產(chǎn)到生鮮供應鏈繞不開的問題，國內很多機構也在探索農業(yè)金融供應鏈，包括阿里、騰訊、永輝、百果園等基于零售端自身的優(yōu)勢，去試點農業(yè)產(chǎn)業(yè)金融、保險等金融業(yè)務。

農業(yè)金融需要建立在生鮮零售、供應鏈、種植端三者的互通上，基于三者打通去完成金融的風控體系建設。

中國農業(yè)生鮮需要漫長的過程去重構產(chǎn)業(yè)，中國零售是區(qū)域分散型，需要生鮮零售、供應鏈、種植端三大體系協(xié)作完成產(chǎn)業(yè)重構。而這恰恰也是中國生鮮幾萬億市場規(guī)模的機會所在。

（文/聯(lián)商專欄 錢前(微信號:2235739621)，本文僅代表作者觀點，不代表聯(lián)商立場）