聯(lián)商專(zhuān)欄：最近，阿里巴巴召開(kāi)數(shù)字農(nóng)業(yè)戰(zhàn)略線(xiàn)上發(fā)布會(huì)，讓數(shù)字化農(nóng)業(yè)突然火了。阿里發(fā)布數(shù)字化農(nóng)業(yè)一系列重大戰(zhàn)略布局，從產(chǎn)地倉(cāng)、標(biāo)準(zhǔn)化種植、采后管理、供應(yīng)鏈、流通到整個(gè)生鮮水果的產(chǎn)業(yè)化重構(gòu)愿景，一石激起千層浪，引來(lái)了很多吃瓜群眾的觀望與思考，也給當(dāng)下的中國(guó)生鮮打了一針興奮劑。

阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里巴巴數(shù)字農(nóng)業(yè)事業(yè)部總裁侯毅對(duì)于阿里數(shù)字化農(nóng)業(yè)的布局方向毋庸置疑。實(shí)際上，數(shù)字化農(nóng)業(yè)在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新名詞，雖然摸索多年，每年都在優(yōu)化在進(jìn)步，但我們還是一個(gè)處在剛起步的階段，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中還是零散的分布與使用。

目前國(guó)內(nèi)數(shù)字化農(nóng)業(yè)水果板塊還是以廣西云貴川等新產(chǎn)地應(yīng)用居多，比如廣西以柑橘類(lèi)、火龍果、芒果、甘蔗等規(guī)�；N植的水果基地嘗試到了數(shù)字化帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

筆者多年前提出了國(guó)內(nèi)生鮮產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)處在倒三角形模型，國(guó)內(nèi)的生鮮第一步要解決的是生鮮農(nóng)產(chǎn)品的商品性;第二步才是生鮮農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重塑。農(nóng)產(chǎn)品的商品性已經(jīng)在最近幾年的生鮮浪潮下逐步提升完善了一大步，第二步是農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)如何重塑。

在未來(lái)3-5年，國(guó)內(nèi)的生鮮零售還是處在由零售端去倒逼供應(yīng)鏈與產(chǎn)地，零售端需求是推動(dòng)整個(gè)生鮮果蔬產(chǎn)地端的走向與標(biāo)準(zhǔn)。在我看來(lái)，阿里-盒馬數(shù)字化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)框架沒(méi)有問(wèn)題，但是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的最后路徑還需整個(gè)中國(guó)生鮮零售端的共同摸索與“填坑”。

1、人才儲(chǔ)備

國(guó)內(nèi)的生鮮零售、供應(yīng)鏈、產(chǎn)地端整個(gè)體系處在磨合階段，好多生鮮電商的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的人才儲(chǔ)備是個(gè)很大問(wèn)題。生鮮人才結(jié)構(gòu)搭配、人才培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)化等一系列問(wèn)題困擾著生鮮零售端;專(zhuān)業(yè)化的采購(gòu)、專(zhuān)業(yè)化的入庫(kù)質(zhì)檢、專(zhuān)業(yè)化新品開(kāi)發(fā)等人才需要長(zhǎng)期培養(yǎng)。

在國(guó)內(nèi)一個(gè)合格的生鮮采購(gòu)需要至少三年的時(shí)間培養(yǎng)，三年的時(shí)間只是一個(gè)合格的生鮮采購(gòu)。我國(guó)共有34個(gè)省級(jí)行政區(qū)域，剔除2個(gè)特別行政區(qū)還有32個(gè)生鮮產(chǎn)區(qū)。

一個(gè)入門(mén)級(jí)的生鮮采購(gòu)一年300天跑產(chǎn)地，平均2天跑一個(gè)基地一年下來(lái)跑150個(gè)基地。32個(gè)省份每個(gè)省份一年跑4個(gè)基地左右，中國(guó)整個(gè)生鮮產(chǎn)地跑完需要將近10年時(shí)間。

3年培養(yǎng)一個(gè)合格的采購(gòu)，5年培養(yǎng)一個(gè)細(xì)分品類(lèi)的采購(gòu)經(jīng)理、10年才能培養(yǎng)出一個(gè)合格的采購(gòu)總監(jiān)或大品類(lèi)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人。生鮮采購(gòu)不是一般人就可以做的，跑產(chǎn)地接觸到各品類(lèi)的生鮮，農(nóng)產(chǎn)品在不同品類(lèi)上的種植、生產(chǎn)等都不一樣，需要采購(gòu)有一定的知識(shí)基礎(chǔ)或超強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力。

筆者是個(gè)深耕產(chǎn)地端單品水果的種植者，接觸了很多渠道平臺(tái)的采購(gòu)，從采購(gòu)員到品類(lèi)采購(gòu)經(jīng)理再到生鮮集團(tuán)采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)副總裁。一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)具備敏銳的觀察力與采辦力。

簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)基本觀察力，專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)在單品采購(gòu)時(shí)進(jìn)入基地可快速的觀察出基地管理水平，通過(guò)基本的種植管理流程與實(shí)際看見(jiàn)的可以決斷出這個(gè)基地生鮮品的大概真實(shí)情況。專(zhuān)業(yè)成熟的采購(gòu)在負(fù)責(zé)的商品采購(gòu)時(shí)，可以通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)快速判斷出這個(gè)生鮮品是否具備采辦要求。

新零售下的生鮮渠道在專(zhuān)業(yè)的人才管理與儲(chǔ)備上需要系統(tǒng)化培訓(xùn)，需要專(zhuān)業(yè)的果蔬生鮮人去給團(tuán)隊(duì)培訓(xùn);讓每個(gè)采購(gòu)在專(zhuān)業(yè)品的采辦上充分的對(duì)這個(gè)品的種植管理有基本知識(shí)的儲(chǔ)備。這個(gè)知識(shí)是采購(gòu)負(fù)責(zé)采辦品的常識(shí)，這個(gè)品適宜的栽培環(huán)境、病害、蟲(chóng)害、防治、修剪、打枝等等基本環(huán)節(jié)的知曉;可以避免被產(chǎn)地端忽悠，可以在基地一眼看見(jiàn)果蔬遇到了哪些問(wèn)題，使用了什么辦法解決問(wèn)題等一系列細(xì)節(jié)判斷這個(gè)品是否具備采辦。

筆者知道國(guó)內(nèi)好多生鮮果品集團(tuán)公司專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)出來(lái)的采購(gòu)確實(shí)專(zhuān)業(yè)，在整個(gè)采辦過(guò)程中可以每年給公司采辦到優(yōu)質(zhì)的生鮮產(chǎn)品;可以高效率的給公司帶來(lái)生鮮品類(lèi)持續(xù)性周轉(zhuǎn)率，可以給門(mén)店和用戶(hù)解決穩(wěn)定的商品性生鮮。

2、標(biāo)準(zhǔn)制定

標(biāo)準(zhǔn)制定是指生鮮非標(biāo)品的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)在多業(yè)態(tài)的生鮮零售模式下出現(xiàn)每家渠道采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)需求不一。生鮮標(biāo)準(zhǔn)制定是一個(gè)特別有意思的話(huà)題，目前也是產(chǎn)地端、供應(yīng)鏈端、生鮮零售端在一起溝通最棘手的問(wèn)題。

這個(gè)生鮮標(biāo)準(zhǔn)也是零售端、供應(yīng)鏈端、產(chǎn)地端三者博弈的環(huán)節(jié)，為什么出現(xiàn)博弈的狀況?涉及到最核心的定價(jià)權(quán)、溢價(jià)權(quán)、采辦量、損耗率、扣損率、打退單、種植標(biāo)準(zhǔn)、種植成本等等敏感問(wèn)題。

產(chǎn)地自建的倉(cāng)標(biāo)準(zhǔn)果品

阿里·盒馬有自己采辦要求體系、叮咚買(mǎi)菜有自己采辦體系、百果園、鮮豐水果、永輝、物美、拼團(tuán)團(tuán)購(gòu)等等都有自己想要的采貨標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)涉及到基地直采、供應(yīng)鏈采辦、還有代辦等一系列瑣碎繁雜的事情。

基地直采是當(dāng)下生鮮采購(gòu)最有效率的模型，但是基地直采在未來(lái)幾年最需要解決的問(wèn)題是如何和渠道銜接協(xié)作好的事情。因?yàn)椴韶浀臉?biāo)準(zhǔn)不一，對(duì)于基地來(lái)說(shuō)如何做到他們想要的均價(jià)銷(xiāo)售。但是對(duì)于零售渠道他們需要的是穩(wěn)定性、性?xún)r(jià)比、持續(xù)保質(zhì)保量的供貨問(wèn)題，對(duì)于商業(yè)最終目的是要盈利的，資本燒錢(qián)只是短暫性的事情。

零售-供應(yīng)鏈-產(chǎn)地三者在一起討論就一個(gè)話(huà)題——自身主導(dǎo)權(quán)。

現(xiàn)階段零售端到產(chǎn)地后直接就說(shuō)，我是某某公司的我們需要采購(gòu)你們產(chǎn)品，需要什么規(guī)格的，預(yù)計(jì)采購(gòu)多少量，給出一系列要求后，就問(wèn)你們能不能做。對(duì)于基地來(lái)說(shuō)，零售端在采購(gòu)量的不確定性上提出了一系列苛刻要求，最后基地望而卻步。

這個(gè)涉及很重要的問(wèn)題，現(xiàn)階段規(guī)�；瘍�(yōu)質(zhì)的基地產(chǎn)出的生鮮產(chǎn)品處在搶貨的階段，很多優(yōu)質(zhì)基地在產(chǎn)品沒(méi)有上市之前就已經(jīng)被渠道搶訂一空了。出現(xiàn)了很多生鮮零售企業(yè)直接與規(guī)�；剡_(dá)成合作關(guān)系，在產(chǎn)地端完成了定產(chǎn)、定銷(xiāo)的基地直采與產(chǎn)地供應(yīng)鏈搭建。

3、產(chǎn)地倉(cāng)

產(chǎn)地倉(cāng)無(wú)疑是生鮮供應(yīng)鏈需要解決的重大問(wèn)題，也是生鮮非標(biāo)品向商品性生鮮升級(jí)的重要環(huán)節(jié)。

產(chǎn)地倉(cāng)不是在某一個(gè)產(chǎn)地建設(shè)一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)那么簡(jiǎn)單，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)生鮮種植分為兩大類(lèi);傳統(tǒng)的是老產(chǎn)區(qū)以農(nóng)戶(hù)零散的種植模式，新產(chǎn)區(qū)是企業(yè)加合作社的規(guī)�；瘶�(biāo)準(zhǔn)化種植模式。

傳統(tǒng)的老產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)量大，持續(xù)性出貨能力強(qiáng)，配套產(chǎn)業(yè)健全;弊端是品種雜，品質(zhì)出現(xiàn)不穩(wěn)定，種植管理沒(méi)有系統(tǒng)化統(tǒng)一化。很多渠道采購(gòu)在老產(chǎn)區(qū)采辦時(shí)最辛苦，需要提前告知代辦明天需要發(fā)，代辦在通知每家每戶(hù)第二天把產(chǎn)品集中;采購(gòu)在第二天的產(chǎn)品分選挑揀過(guò)程中需要時(shí)時(shí)刻刻盯住每個(gè)環(huán)節(jié)，在整個(gè)品控過(guò)程中需要注意出現(xiàn)的規(guī)格、果標(biāo)、品質(zhì)等一系列問(wèn)題。

這幾年出現(xiàn)的新產(chǎn)區(qū)規(guī)�；N植基地，圍繞一個(gè)品種就是幾百到幾千畝種植面積，在種植管理過(guò)程中變成了標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的生產(chǎn)體系。優(yōu)勢(shì)是生鮮的商品率高，果標(biāo)統(tǒng)一化高，品質(zhì)穩(wěn)定性強(qiáng)，便于渠道批量基地直采，弊端是配套成本高，種植成本高，專(zhuān)業(yè)化工人缺失等一系列問(wèn)題。

筆者上述所說(shuō)只想表達(dá)產(chǎn)地倉(cāng)的復(fù)雜性，它不僅僅是涉及種植的一點(diǎn)問(wèn)題，還有產(chǎn)地倉(cāng)的多樣性，產(chǎn)地倉(cāng)的生鮮品類(lèi)選擇搭配，設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)率，具備設(shè)備分選與不具備設(shè)備分選的生鮮品。國(guó)內(nèi)是生鮮果蔬種植生產(chǎn)大國(guó)，但是隨著用戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景與需求的多樣性，導(dǎo)致了生鮮產(chǎn)品多而不強(qiáng)，商品性生鮮有待提升。

4、產(chǎn)品黑洞

筆者之前提過(guò)生鮮果品的產(chǎn)品“黑洞”，也是中國(guó)生鮮供應(yīng)鏈繞不開(kāi)的一個(gè)坎。產(chǎn)品“黑洞”指在生鮮供應(yīng)鏈SKU的供貨穩(wěn)定性、品質(zhì)穩(wěn)定性，在與同行的同品SKU上具有差異化與持續(xù)性等。

簡(jiǎn)單的說(shuō)一下同類(lèi)渠道在采辦這幾年比較火的甜食黃肉桃上，不同的渠道在采辦過(guò)程中遇到產(chǎn)品“黑洞”的問(wèn)題。

渠道選品推品上處在相同的邏輯，可在供應(yīng)鏈采辦上最后有的渠道做的很好有的卻很差，做的好的可以在一個(gè)季穩(wěn)定持續(xù)的主推這個(gè)品，這個(gè)品可以帶來(lái)高毛利與拉動(dòng)門(mén)店的整體坪效。但是很多渠道在做著做著就出現(xiàn)了斷品供貨不穩(wěn)定，外觀一致但是品質(zhì)不一樣等等問(wèn)題，這些也是限制生鮮零售用戶(hù)體驗(yàn)與留存的問(wèn)題。

規(guī)模化種植出來(lái)的商品性生鮮果品

中國(guó)生鮮上游種植端的薄弱與散亂不標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致了渠道在接下來(lái)3-5年面臨著，如何尋找穩(wěn)定且高品質(zhì)的商品性生鮮?負(fù)責(zé)采購(gòu)的人最能理解這一系列問(wèn)題的痛。接下來(lái)需要產(chǎn)地端和生鮮零售端深入?yún)⑴c進(jìn)去解決的事情。

5、產(chǎn)地端

國(guó)內(nèi)生鮮種植產(chǎn)地端幾個(gè)核心問(wèn)題是，老產(chǎn)區(qū)的生鮮產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，栽培體系沒(méi)有完全統(tǒng)一化，新產(chǎn)區(qū)規(guī)�；N植對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)需要持續(xù)性投入，投入跟產(chǎn)出周期性慢。

對(duì)于現(xiàn)代化規(guī)模化生鮮農(nóng)產(chǎn)品種植的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最終目的實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)掙錢(qián)而不是情懷那點(diǎn)事。對(duì)于規(guī)�；N植的基地來(lái)說(shuō)，他們?cè)谂c生鮮零售端的合作上需要看最實(shí)際的問(wèn)題，是否具備穩(wěn)定的采貨量，是否可以快速銷(xiāo)完回籠資金，是否可以真正做到與渠道捆綁定產(chǎn)定銷(xiāo)合作。

筆者認(rèn)為規(guī)�；N植是500畝面積起步的種植基地，對(duì)于當(dāng)下規(guī)�；N植企業(yè)來(lái)說(shuō)都是真金白銀資金掏出來(lái)投入進(jìn)去的，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)金融不發(fā)達(dá)且局限性強(qiáng)。種植企業(yè)投入巨大等到產(chǎn)出后面臨的是國(guó)內(nèi)零售體系多樣性，在銷(xiāo)售決策上早期沒(méi)有忠誠(chéng)度，核心考慮的問(wèn)題是回籠資金，并持續(xù)有錢(qián)投入生產(chǎn)中，規(guī)模化種植不是沒(méi)有局限性的可以肆意拿地沒(méi)有上限擴(kuò)充種植面積。

產(chǎn)地種植端面臨的問(wèn)題是涌現(xiàn)大量的機(jī)會(huì)主義者，機(jī)會(huì)主義者不知道農(nóng)業(yè)產(chǎn)地種植的復(fù)雜性與技術(shù)門(mén)檻，農(nóng)業(yè)種植的技術(shù)門(mén)檻要求是很高的，高到不比制造業(yè)的技術(shù)門(mén)檻低。種植環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣，有一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題整個(gè)一季辛苦與投入全部沒(méi)有了。

6、倉(cāng)配物流

生鮮產(chǎn)品核心兩個(gè)問(wèn)題是種植環(huán)節(jié)到倉(cāng)配物流環(huán)節(jié)，也就是常說(shuō)的產(chǎn)地端和生鮮供應(yīng)鏈，生鮮板塊最值錢(qián)的就是供應(yīng)鏈，最難也是供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

生鮮品類(lèi)多樣性是考驗(yàn)國(guó)內(nèi)生鮮倉(cāng)配體系的棘手問(wèn)題。從生鮮農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地端單一品類(lèi)匯集到中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)，再把中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)中的多品類(lèi)生鮮產(chǎn)品系統(tǒng)化的分類(lèi)完成到店到用戶(hù)的流程。

這個(gè)涉及生鮮產(chǎn)品的混搭、混載、末端配送，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)要求極高，扁平化的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)要求極高，生鮮多品類(lèi)混搭配送車(chē)輛要求高。

生鮮品類(lèi)復(fù)雜性導(dǎo)致了生鮮品類(lèi)對(duì)于生鮮物流溫控要求與混載能力，解決了多品類(lèi)生鮮的混載才能降低運(yùn)營(yíng)成本與提升高效的周轉(zhuǎn)率。還要面臨中國(guó)區(qū)域性多樣性的消費(fèi)需求考驗(yàn)，中國(guó)是地理與文化差異性結(jié)構(gòu)，不同區(qū)域文化給不同區(qū)域的飲食消費(fèi)需求帶來(lái)很大差異化，對(duì)于擴(kuò)大區(qū)域的生鮮倉(cāng)配考驗(yàn)巨大。

7、農(nóng)業(yè)金融

農(nóng)業(yè)金融供應(yīng)鏈?zhǔn)墙酉罗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)到生鮮供應(yīng)鏈繞不開(kāi)的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)很多機(jī)構(gòu)也在探索農(nóng)業(yè)金融供應(yīng)鏈，包括阿里、騰訊、永輝、百果園等基于零售端自身的優(yōu)勢(shì)，去試點(diǎn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)金融、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù)。

農(nóng)業(yè)金融需要建立在生鮮零售、供應(yīng)鏈、種植端三者的互通上，基于三者打通去完成金融的風(fēng)控體系建設(shè)。

中國(guó)農(nóng)業(yè)生鮮需要漫長(zhǎng)的過(guò)程去重構(gòu)產(chǎn)業(yè)，中國(guó)零售是區(qū)域分散型，需要生鮮零售、供應(yīng)鏈、種植端三大體系協(xié)作完成產(chǎn)業(yè)重構(gòu)。而這恰恰也是中國(guó)生鮮幾萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模的機(jī)會(huì)所在。

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