7月9日，由《商業(yè)價(jià)值》雜志主辦、ITValue協(xié)辦的“零售與電子商務(wù)跨界論壇”在廣州成功舉行。論壇分為“戰(zhàn)略篇”和“實(shí)務(wù)篇”兩部分。上午的“戰(zhàn)略篇”從行業(yè)、市場(chǎng)、趨勢(shì)、戰(zhàn)略等方面探討了電子商務(wù)沖擊下傳統(tǒng)商業(yè)零售的謀變之道；下午的“實(shí)務(wù)篇”則從IT技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用等方面展開討論。150余位零售行業(yè)的業(yè)內(nèi)資深人士、電子商務(wù)公司杰出代表，共同就新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的零售業(yè)戰(zhàn)略與對(duì)策進(jìn)行深層次探討。

　　★戰(zhàn)略篇：

　　李波濤：唇亡齒寒的零供關(guān)系

　　新一佳超市有限公司 常務(wù)副總裁

　　零售商在開展“農(nóng)超對(duì)接”上有巨大的積極性，只是卡在政策的門檻上。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的無計(jì)劃性嚴(yán)重浪費(fèi)社會(huì)資源，影響民生幸福。國(guó)家應(yīng)該加大對(duì)零售企業(yè)稅收和農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸方面的政策支持，加速推進(jìn)“訂單式農(nóng)業(yè)”的發(fā)展，逐步降低農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。

　　零售商和供應(yīng)商是唇亡齒寒的戰(zhàn)略合作伙伴。雙方必須圍繞生意目標(biāo)開展良性合作，供應(yīng)商需加強(qiáng)對(duì)零售商經(jīng)營(yíng)的了解并提供相應(yīng)的支持，通過良好的溝通與協(xié)作，達(dá)成“雙贏”目標(biāo)。多年來，零售商一直堅(jiān)持民生商品的低價(jià)銷售。例如，蔬果的毛利率為5%、魚為0％、肉為2%、 米為2%、油為4％，而零售商起碼要有18%的毛利點(diǎn)，才有可能盈利。流通服務(wù)費(fèi)（含進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）的收取，不僅不是物價(jià)上漲的推手，更是零售商平抑CPI，控制民生商品和品牌商品價(jià)格上漲的重要手段。

　　零售企業(yè)必須苦練內(nèi)功，開疆拓土。2011年，零售企業(yè)人力成本普遍上升15%-20%，水電等經(jīng)營(yíng)開支上升10%，租金上漲達(dá)20%以上，直接導(dǎo)致零售商整體經(jīng)營(yíng)成本上升2.5%-3%，零售商自身經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率大多不足3%。零售商的未來在于細(xì)分消費(fèi)者，推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)；差異化的商業(yè)模式，拓寬銷售渠道；商品品類管理；通過聯(lián)采、直供、自有品牌等形式來提供高質(zhì)量的商品；積極推動(dòng)“農(nóng)超對(duì)接”；精細(xì)化管理，主要包括物流建設(shè)、銷售績(jī)效提升、員工專業(yè)能力提升、系統(tǒng)化管理等方面；零售自有物業(yè)建設(shè)；政策支持。

　　肖利華：從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”

　　特步電子商務(wù)中心總經(jīng)理

　　傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)要從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”，過去兩年清庫(kù)存的使命完成了，后面賣什么？所以，網(wǎng)絡(luò)特供產(chǎn)品和產(chǎn)品獨(dú)特附加值的問題必須解決好，否則傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)一定會(huì)遇到瓶頸。

　　電子商務(wù)成功關(guān)鍵要素：團(tuán)隊(duì)、品牌、供應(yīng)鏈、渠道、系統(tǒng)、商品、物流。當(dāng)缺一不可時(shí)，“一”就是一切！當(dāng)然，其他如領(lǐng)導(dǎo)重視、資金投入、策劃、主題、拍照、陳列、客服、售后服務(wù)、SOP、SEO、訪問速度、廣告、推廣方式等要素也非常重要。

　　商業(yè)模式的小前臺(tái)是顯性的，易被模仿，但隱藏在背后的龐大后臺(tái)、運(yùn)營(yíng)模式、商品品類管理、商品規(guī)劃與組合等快速供應(yīng)鏈、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的模式很難被復(fù)制。這才是基于IT、快速供應(yīng)鏈、精細(xì)化管理和高效運(yùn)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。與供應(yīng)鏈伙伴的關(guān)系不再是博弈、相互壓榨和內(nèi)耗，而是共同努力提升品質(zhì)、加速周轉(zhuǎn)、降低成本，共同搶占更大的市場(chǎng)、賺取更多的利潤(rùn)、實(shí)現(xiàn)真正意義上的共贏。

　　從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”，企業(yè)玩轉(zhuǎn)電子商務(wù)還需要做到“五要”、“五不要”、“五力”。“五要”：要快速、要細(xì)節(jié)、要技術(shù)、要資本、要團(tuán)隊(duì)。“五不要”：不要小看每一個(gè)消費(fèi)者的投訴與互動(dòng)；不要忽視持續(xù)創(chuàng)新及改善的威力；不要忽視庫(kù)存與周轉(zhuǎn)的力量；不要小看每一分錢；不要輕言放棄。“五力”：眼力，洞悉趨勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)；能力，抓住機(jī)遇，差異化定位；魄力，勇于行動(dòng)、要有大格局；定力，堅(jiān)持，遇到挫折絕不放棄；合力，團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)、攜手共進(jìn)、和諧共贏。

　　陳果：需求驅(qū)動(dòng)的智慧零售供應(yīng)鏈

　　IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部 副合伙人

　　電子商務(wù)的核心在線下。只有以客戶為中心，集成商品規(guī)劃和供應(yīng)鏈執(zhí)行，通過信息分析，全面打造快速精準(zhǔn)供應(yīng)鏈，才能有效提高零售商的業(yè)務(wù)洞察能力，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　打造智慧的零售供應(yīng)鏈，應(yīng)該著重提升3個(gè)核心能力，即：捕捉需求信號(hào)、銷售物流和補(bǔ)貨、供應(yīng)鏈計(jì)劃和優(yōu)化。具體而言，捕捉需求信號(hào)需要實(shí)現(xiàn)IOD（按需信息）、數(shù)據(jù)同步、數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)；銷售物流和補(bǔ)貨需要實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)和補(bǔ)貨、物流執(zhí)行、商店執(zhí)行、例外管理；供應(yīng)鏈計(jì)劃和優(yōu)化需要實(shí)現(xiàn)S&OP、庫(kù)存優(yōu)化、物流網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。

　　溫曉華：零售業(yè)智慧之道——整合線上線下

　　IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部 電子商務(wù)總監(jiān)

　　當(dāng)電商作為獨(dú)立部門發(fā)展到一定階段時(shí)，企業(yè)一般會(huì)面臨的痛點(diǎn)——渠道沖突、應(yīng)變能力、柔性供應(yīng)鏈、統(tǒng)一體驗(yàn)。今天“智慧的消費(fèi)者”會(huì)在不同的渠道中完成購(gòu)物的過程，同時(shí)希望看到的是統(tǒng)一的體驗(yàn)，不是多個(gè)渠道中不同的服務(wù)和體驗(yàn)。而品牌企業(yè)也要不僅僅看電子商務(wù)的直接銷售收益，更要看到電子商務(wù)帶來的與消費(fèi)者的距離縮短、以及數(shù)據(jù)帶來的“柔性供應(yīng)鏈”潛力。

　　線上線下整合的零售新模式，是一種互補(bǔ)的關(guān)系，需要做到“三個(gè)要”。要平衡品牌保護(hù)與加盟店利益：以保障品牌形象與品牌價(jià)值為前提，開放各門店在互聯(lián)網(wǎng)分銷的權(quán)限，同時(shí)鼓勵(lì)門店發(fā)展為網(wǎng)站，做會(huì)員拓展，并獲得推廣酬金。要平衡網(wǎng)絡(luò)與門店的利益鏈：貨品銷售利益及分配原則，網(wǎng)絡(luò)所銷售的商品可以由全國(guó)加盟店來配送，以客戶所在地門店為優(yōu)先物流源，利潤(rùn)賣家與發(fā)貨商按比例分配。要使線上網(wǎng)店獲得全國(guó)線下庫(kù)存的支撐：線上的庫(kù)存與線下庫(kù)存共享，可以保障線上在營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)的庫(kù)存有足夠的廣度和深度，也能解決經(jīng)銷商庫(kù)存積壓的問題。

　　涂榮標(biāo)：與品牌商共贏

　　淘鞋網(wǎng)CEO

　　淘鞋網(wǎng)只賣正品鞋，從成立之時(shí)就確定了“只賣正品鞋”的經(jīng)營(yíng)理念。所有商品均獲得品牌商授權(quán)，不從代理商進(jìn)貨，直接與品牌商合作，保證品質(zhì)，更優(yōu)惠的價(jià)格。

　　作為鞋類平臺(tái)，淘鞋網(wǎng)的策略是把自己平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析整合反饋給傳統(tǒng)企業(yè)，從一定程度上正面引導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)的供應(yīng)鏈。淘鞋網(wǎng)有效地控制新品牌進(jìn)入，到目前只合作不到30個(gè)品牌。倡導(dǎo)與品牌商深度合作，不追求短期利益；與傳統(tǒng)品牌共贏；長(zhǎng)期穩(wěn)健的合作關(guān)系。不以低價(jià)、低折扣的方式吸引顧客；也不像其他平臺(tái)，以低價(jià)或者傾銷的方式，傷害品牌而壯大自己。

　　目前來看，短時(shí)間內(nèi)還是傳統(tǒng)零售為主角，網(wǎng)絡(luò)只是一個(gè)輔助。但是傳統(tǒng)零售與電商將會(huì)由競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作，雙方在資源上的合作、資本上的結(jié)合等將成為合作的趨勢(shì)和主要方式。

　　★實(shí)務(wù)篇：

　　何燦輝：快速發(fā)展的創(chuàng)新之道

　　廣州屈臣氏個(gè)人用品商店有限公司信息技術(shù)部總監(jiān)

　　屈臣氏也在發(fā)展電子商務(wù)，只是沒有像其他企業(yè)那樣用力去推廣。因?yàn)榍际献鳛橐粋�(gè)品牌商，電子商務(wù)只是其中的一個(gè)渠道。當(dāng)然，屈臣氏也不會(huì)排除電子商務(wù)帶來的一些商機(jī)，比如如何跟超過1700萬的會(huì)員進(jìn)行溝通。

　　這幾年，IT部門做了很多內(nèi)部規(guī)劃，比如說如何搞好IT部門。這些計(jì)劃都是和業(yè)務(wù)相連接的，最終的目的還是要通過IT部門來快速實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)�？焖匍_店離不開創(chuàng)新，但是我們對(duì)創(chuàng)新的定義是“整體的整合”，而非某項(xiàng)新技術(shù)的應(yīng)用。作為IT部門的領(lǐng)導(dǎo)，我也需要很清楚地知道每個(gè)項(xiàng)目對(duì)企業(yè)的影響是多大。我們希望一個(gè)IT系統(tǒng)還沒有做起來的時(shí)候，已經(jīng)有了非常精準(zhǔn)的預(yù)算。

　　“百城千店”是屈臣氏在業(yè)務(wù)上的目標(biāo)和集團(tuán)的整體戰(zhàn)略。對(duì)屈臣氏來說，創(chuàng)新是基點(diǎn)，技術(shù)是平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)是核心。具體而言，IT一定要有戰(zhàn)略，要通過信息技術(shù)的創(chuàng)新去幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。當(dāng)然，這也需要管理層的支持。這就需要量化IT的價(jià)值，也需要把一個(gè)量化的目標(biāo)轉(zhuǎn)化成IT能夠做成的事情。

　　黃邦瑜：IT助力中國(guó)零售業(yè)創(chuàng)新

　　富士通解決方案業(yè)務(wù)統(tǒng)括部 總經(jīng)理

　　零售的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在零售企業(yè)如何抓住市場(chǎng)潛在的盈利機(jī)會(huì)，通過梳理自己的經(jīng)營(yíng)思路，擴(kuò)大銷售額。中國(guó)的零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，也促生了很多新技術(shù)。這些新技術(shù)也已經(jīng)在慢慢地影響我們的日常生活。

　　無論是傳統(tǒng)零售還是電子商務(wù)，整個(gè)零售產(chǎn)業(yè)鏈還是從供應(yīng)商開始，通過供應(yīng)鏈最后到達(dá)消費(fèi)者手里。創(chuàng)新存在于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈之中，其趨勢(shì)主要體現(xiàn)在4個(gè)環(huán)節(jié)：關(guān)注顧客消費(fèi)體驗(yàn)、破解顧客的生活方式、降低配送物流成本、集中精細(xì)化管理。

　　此外，還應(yīng)以全球的視野，拓展企業(yè)的藍(lán)圖。這需要通過統(tǒng)一的平臺(tái)構(gòu)建來實(shí)現(xiàn)管理風(fēng)險(xiǎn)控制、全球統(tǒng)一的質(zhì)量和資金流控制，以及幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單且快速的復(fù)制，以支撐企業(yè)高速發(fā)展。

　　牛文甫：打造零售大后方

　　廣東JUSCO信息系統(tǒng)與商品管理部經(jīng)理

　　2008年底，JUSCO將原來的信息系統(tǒng)部、商品管理部、物流中心3大部門全面整合，組成新的IT部門“信息系統(tǒng)和商品管理部”。通過三者聯(lián)動(dòng)，促成IT與業(yè)務(wù)的深度融合，也為未來打造零售大后方支撐平臺(tái)奠定了基礎(chǔ)。

　　2010年，JUSCO啟動(dòng)了供應(yīng)鏈改造計(jì)劃。當(dāng)時(shí)首先要確定的，就是弄清楚DC的發(fā)展目標(biāo)。JUSCO去年也做了很多數(shù)據(jù)推演，一直推演到2015年。在2011年年底或者2012年年初，我們打算建立一個(gè)新的物流中心。這個(gè)新的物流中心將會(huì)設(shè)置在廣佛地區(qū)，因?yàn)镴USCO未來發(fā)展的重點(diǎn)在廣佛地區(qū)。

　　在整個(gè)大后方的支撐平臺(tái)中，IT處于非常核心的位置。我們通過一些關(guān)鍵IT系統(tǒng)的組合，構(gòu)建了企業(yè)最為核心的供應(yīng)鏈系統(tǒng)。該系統(tǒng)把供應(yīng)商和店鋪的需求一直從工廠整合、商品運(yùn)輸?shù)轿锪髦行模偻ㄟ^物流中心集散商品后，能夠按時(shí)按量的有效分配到店鋪、合作伙伴、RDC3個(gè)終端去。所有這些都將支撐JUSCO未來的快速擴(kuò)張。

　　鐘云飛：新銳業(yè)務(wù)洞察助力零售業(yè)決策

　　IBM軟件部 資深技術(shù)顧問

　　當(dāng)越來越多的企業(yè)提供相似的產(chǎn)品，提供相似的技術(shù)和服務(wù)之時(shí)，高效能的商業(yè)決策過程就成為保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最后法寶，這就是“業(yè)務(wù)分析”。去年IBM做了一次全球CIO調(diào)研，“業(yè)務(wù)分析”是他們最關(guān)心的問題。CIO們認(rèn)為業(yè)務(wù)分析能幫助他們把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成可指導(dǎo)行動(dòng)的信息，這是一個(gè)讓企業(yè)獲得新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。

　　零售企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)中記錄了大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)真實(shí)客觀地反映了客戶的“行為軌跡”。只有充分挖掘海量數(shù)據(jù)，從中發(fā)現(xiàn)規(guī)律并用于輔助決策，才有價(jià)值。而業(yè)務(wù)分析作為一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，其目的是幫助大家做決策。

　　第一，數(shù)據(jù)查詢，主要為企業(yè)的業(yè)務(wù)人員提供關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的查詢服務(wù)，便于其在做實(shí)際業(yè)務(wù)操作時(shí)能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取到所需數(shù)據(jù)。第二，統(tǒng)計(jì)報(bào)表，主要為企業(yè)的部門管理人員提供具備統(tǒng)計(jì)、匯總等管理、評(píng)估作用的固定格式報(bào)表，幫助管理人員量化分析日常經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。第三，多維分析，主要為企業(yè)的中高層決策人員及專業(yè)技術(shù)分析人員提供各類多維OLAP分析、KPI指標(biāo)預(yù)警等動(dòng)態(tài)聯(lián)機(jī)分析功能。第四，挖掘預(yù)測(cè)，主要基于各類數(shù)學(xué)統(tǒng)計(jì)模型、算法對(duì)零售企業(yè)的銷售、庫(kù)存、顧客忠誠(chéng)度等指標(biāo)進(jìn)行海量數(shù)據(jù)挖掘分析。

　　毛祖鐵：客戶關(guān)系管理與BI應(yīng)用

　　廣百股份有限公司信息總監(jiān)

　　廣百成立了獨(dú)立的電子商務(wù)公司，今年的銷售額大概達(dá)1千萬元，爭(zhēng)取明年做到1億元。廣百電子商務(wù)最麻煩的兩件事情是：第一，如何打造電子商務(wù)的信息平臺(tái)？第二，如何選擇營(yíng)銷策略？選擇網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性非常大，做促銷時(shí)銷售額就很大，否則效果就比較一般。

　　廣百目前有新大新和廣百2個(gè)會(huì)員品牌，每個(gè)會(huì)員品牌又做若干會(huì)員級(jí)別劃分（普通、白金、鉆石），有效會(huì)員人數(shù)已突破60萬大關(guān)。會(huì)員通過廣百客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM來進(jìn)行管理。CRM能夠?qū)崿F(xiàn)會(huì)員卡管理、會(huì)員促銷管理、會(huì)員業(yè)務(wù)辦理、會(huì)員短信管理等工作。

　　廣百?gòu)?006年開始做BI，涵蓋了總部決策、門店經(jīng)營(yíng)、一線銷售等方方面面，為公司的運(yùn)營(yíng)提供了重要的數(shù)據(jù)支撐和決策支持。對(duì)于BI應(yīng)用，需要關(guān)注以下3點(diǎn)：第一，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性；第二，會(huì)員的主題分類；第三，會(huì)員的精準(zhǔn)管理。

　　裴彥鵬：回歸零售本質(zhì)

　　優(yōu)雅生活（北京）信息技術(shù)有限公司 創(chuàng)始人、

　　北京麥尚食品有限公司 董事長(zhǎng)

　　網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)需要回歸零售本質(zhì)，抓住客戶的核心需求，滿足其一切需求。只有做到這一點(diǎn)，零售商才能真正的脫穎而出，在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。現(xiàn)在客戶細(xì)分化的趨勢(shì)很明顯，這和過去有所不同。

　　網(wǎng)絡(luò)零售的關(guān)注點(diǎn)包括商品組合、市場(chǎng)推廣、技術(shù)平臺(tái)、客戶體驗(yàn)、物流配送、頁面運(yùn)營(yíng)，其核心就是顧客。相對(duì)而言，傳統(tǒng)零售更關(guān)注選址、商品、營(yíng)運(yùn)管理、收費(fèi)、促銷、競(jìng)爭(zhēng)。這其中，商品的內(nèi)涵是品類管理、供應(yīng)鏈管理、新品引進(jìn)、商品汰換、缺貨率、價(jià)格和毛利率管理、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、供應(yīng)商管理、重點(diǎn)品促銷、自有品牌。

　　網(wǎng)絡(luò)零售和傳統(tǒng)零售更多的不同點(diǎn)在于二者的內(nèi)在觀點(diǎn)不一樣。網(wǎng)絡(luò)零售商以殺掉傳統(tǒng)零售為生存出發(fā)點(diǎn)，傳統(tǒng)零售商以“我也要做網(wǎng)上銷售為出發(fā)點(diǎn)”；網(wǎng)絡(luò)零售商誠(chéng)惶誠(chéng)恐，傳統(tǒng)零售商心理優(yōu)勢(shì)很大——“你們哪懂零售”？網(wǎng)絡(luò)零售操盤的30歲，傳統(tǒng)零售當(dāng)家人50歲；網(wǎng)絡(luò)零售的人員整天在網(wǎng)絡(luò)世界生活，傳統(tǒng)零售的員工可能還從沒在網(wǎng)上購(gòu)過物；網(wǎng)絡(luò)零售不斷引進(jìn)傳統(tǒng)零售的人員，學(xué)習(xí)傳統(tǒng)零售的做法；傳統(tǒng)零售一成立，就開始討論內(nèi)部的電子商務(wù)部。網(wǎng)絡(luò)零售的核心傳統(tǒng)零售不懂，傳統(tǒng)零售的核心網(wǎng)絡(luò)零售都明白；傳統(tǒng)零售講的是不犯錯(cuò)，網(wǎng)絡(luò)零售講的是顛覆。
　　（商業(yè)價(jià)值 秦麗）