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作者/李響

京東PLUS企業(yè)會(huì)員正式上線

在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸消退的當(dāng)下，電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)早已生變。

以前是想盡辦法拉新用戶，而現(xiàn)在更看重把手里的用戶服務(wù)好，滿足好。

這種情況下，能不能搶下會(huì)員群體，靠差異化權(quán)益留住他們，直接關(guān)系到平臺(tái)在存量市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。

這當(dāng)中，企業(yè)客戶采購(gòu)需求穩(wěn)、消費(fèi)潛力又大，是平臺(tái)眼里的香餑餑。

近日，京東推出了企業(yè)采購(gòu)領(lǐng)域首個(gè)專屬付費(fèi)會(huì)員體系——京東PLUS企業(yè)會(huì)員。借助京東的數(shù)智供應(yīng)鏈能力，整合信息、交易、物流和資金等環(huán)節(jié)，為企業(yè)采購(gòu)的全場(chǎng)景增加優(yōu)質(zhì)商家和商品的供給。

圖源：京東政企業(yè)務(wù)小程序

從權(quán)益上看，京東為企業(yè)客戶提供開(kāi)卡好禮、折上95折、專享立減、免息賬期、自營(yíng)免運(yùn)費(fèi)、上門退換貨、180天只換不修、PLUS專屬客服等8項(xiàng)專屬權(quán)益，讓采購(gòu)需求多、頻次高、粘性強(qiáng)的企業(yè)直接獲得實(shí)惠，幫助它們降低成本、提高效率。

圖源：京東政企業(yè)務(wù)小程序

上述豐富的權(quán)益，可以幫助企業(yè)解決不少實(shí)際問(wèn)題。

比如，針對(duì)企業(yè)采購(gòu)價(jià)格高、運(yùn)費(fèi)貴的問(wèn)題，京東PLUS企業(yè)會(huì)員通過(guò)供應(yīng)鏈整合與權(quán)益創(chuàng)新降本，提供千萬(wàn)級(jí)商品折上95 折、自營(yíng)0運(yùn)費(fèi)及雙向免運(yùn)，依托物流網(wǎng)解決偏遠(yuǎn)地區(qū)運(yùn)輸問(wèn)題。

再比如，針對(duì)傳統(tǒng)采購(gòu)流程繁瑣、審批環(huán)節(jié)多影響效率的問(wèn)題，京東PLUS企業(yè)會(huì)員基于數(shù)智化采購(gòu)工具，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)全流程數(shù)智化管理，確保采購(gòu)合規(guī)性與透明度。

還有，針對(duì)資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，京東PLUS企業(yè)會(huì)員可提供至高61天賬期和200萬(wàn)授信額度，緩解企業(yè)現(xiàn)金流壓力；在品控售后上，京東PLUS企業(yè)會(huì)員可以嚴(yán)選正品并提供換新、專屬客服等服務(wù)，整合資源實(shí)現(xiàn)多場(chǎng)景協(xié)同。

有人說(shuō)，既然權(quán)益這么豐富，能解決這么多問(wèn)題，那會(huì)員價(jià)格會(huì)不會(huì)很高呢？其實(shí)并并沒(méi)有。

據(jù)官方信息顯示，京東PLUS企業(yè)會(huì)員的經(jīng)典卡定價(jià)99元/年，尊享卡299元/年，現(xiàn)已在京東主站上線，未來(lái)還會(huì)根據(jù)不同企業(yè)客戶的需求推出更高階版本。

到目前為止，京東已經(jīng)累計(jì)服務(wù)了超過(guò)800萬(wàn)家活躍企業(yè)客戶，其中涵蓋3萬(wàn)多家大型企業(yè)、九成以上在華的世界500強(qiáng)企業(yè)，以及近70%的專精特新企業(yè)。

按照計(jì)劃，后續(xù)京東會(huì)繼續(xù)發(fā)揮數(shù)智供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，把PLUS企業(yè)會(huì)員的服務(wù)體系做得更完善，為企業(yè)發(fā)展提供更多助力。

把時(shí)間線拉長(zhǎng)，不難發(fā)現(xiàn)，京東其實(shí)早就針對(duì)企業(yè)會(huì)員有所布局。

去年，京東推出了首個(gè)企業(yè)用戶專屬的店鋪會(huì)員體系，通過(guò)與店鋪合作，可為企業(yè)店鋪會(huì)員提供優(yōu)惠、專業(yè)服務(wù)、積分累計(jì)等權(quán)益。

該體系上線時(shí)，企業(yè)店鋪會(huì)員等級(jí)共分5檔：開(kāi)卡即成為一星會(huì)員；累積3.5萬(wàn)積分升為二星會(huì)員；10萬(wàn)積分對(duì)應(yīng)三星會(huì)員；20萬(wàn)積分可至四星會(huì)員；最高等級(jí)的五星會(huì)員需60萬(wàn)積分，即累計(jì)消費(fèi)滿60萬(wàn)元。

京東企業(yè)店鋪會(huì)員等級(jí)規(guī)則

京東一直希望為企業(yè)會(huì)員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，助力他們更好發(fā)展。

值得一提的是，不只是企業(yè)會(huì)員，京東也在持續(xù)加碼普通會(huì)員權(quán)益。

今年2月，京東PLUS會(huì)員突然全面升級(jí)，推出“生活服務(wù)包”，會(huì)員可用積分免費(fèi)兌換家政保潔、洗衣洗鞋、標(biāo)準(zhǔn)洗車、免費(fèi)寄快遞等7大權(quán)益。

同時(shí)，京東還新增了“180天只換不修”權(quán)益，會(huì)員購(gòu)買手機(jī)、家電、數(shù)碼、電腦等自營(yíng)電器，可享受180天內(nèi)有質(zhì)量問(wèn)題直接換新。此外，“無(wú)限免郵”服務(wù)范圍進(jìn)一步擴(kuò)展至自營(yíng)秒送業(yè)務(wù)。

圖源：京東

從PLUS會(huì)員到企業(yè)店鋪會(huì)員，再到PLUS企業(yè)會(huì)員，京東不斷豐富和完善會(huì)員體系，一步步搭建起覆蓋個(gè)人與用戶的多層次服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，既滿足了不同用戶群體的多樣化需求，也讓會(huì)員服務(wù)的針對(duì)性和專業(yè)性持續(xù)提升。

隨著京東與會(huì)員的關(guān)系愈發(fā)密切，平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值也會(huì)不斷被放大。

阿里、京東、美團(tuán)加碼權(quán)益，一切為了會(huì)員

加碼會(huì)員權(quán)益這件事，不只京東在干，阿里和美團(tuán)也在干。

近日，淘寶上線全新大會(huì)員體系，打通餓了么、飛豬、盒馬、高德等阿里系資源，新體系整合購(gòu)物、外賣、旅行、出行等多元化權(quán)益，覆蓋吃喝玩樂(lè)、衣食住行。同時(shí)，88VIP用戶權(quán)益將全面升級(jí)。

圖源：京東

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，只要成為淘寶大會(huì)員，就等于有了餓了么、飛豬、盒馬這些阿里系A(chǔ)pp 的會(huì)員卡。用戶不僅在淘寶天貓購(gòu)物能打折，還能享受餓了么免單券、飛豬旅行優(yōu)惠、盒馬生鮮折扣等多重權(quán)益。

淘寶推出這種統(tǒng)一的會(huì)員體系，顯然是希望提升用戶在多場(chǎng)景下的消費(fèi)頻次，增強(qiáng)他們的黏性。

巧合的是，在淘寶推出大會(huì)員體系沒(méi)多久，京東隨即上線了PLUS企業(yè)會(huì)員，很難不讓人懷疑京東是在反擊阿里，企圖與其硬碰硬，開(kāi)啟正面競(jìng)爭(zhēng)。

另一邊，美團(tuán)也沒(méi)有單純觀戰(zhàn)，在會(huì)員身上投入了不少精力。

今年3月，美團(tuán)App陸續(xù)向部分用戶開(kāi)放新會(huì)員體系，不同于以往付費(fèi)開(kāi)通模式，升級(jí)后采用積分制，設(shè)普通、白銀、黃金、鉑金、黑金、黑鉆等多個(gè)等級(jí)。

圖源：美團(tuán)

據(jù)了解，該會(huì)員項(xiàng)目籌備已超半年，內(nèi)部定位為S級(jí)（戰(zhàn)略級(jí)），是美團(tuán)首次將多端業(yè)務(wù)整合進(jìn)一套會(huì)員體系。

三個(gè)月后，美團(tuán)又宣布與萬(wàn)豪打通會(huì)員權(quán)益：美團(tuán)黑金會(huì)員對(duì)應(yīng)萬(wàn)豪銀卡權(quán)益，黑鉆會(huì)員對(duì)應(yīng)金卡權(quán)益，新注冊(cè)萬(wàn)豪會(huì)員還可獲58元、30元免費(fèi)券，為平臺(tái)拓展高端消費(fèi)場(chǎng)景。

圖源：美團(tuán)

京東、阿里、美團(tuán)對(duì)會(huì)員的重視程度可見(jiàn)一斑。

本質(zhì)上看，京東、阿里、美團(tuán)三方的競(jìng)爭(zhēng)之所以會(huì)聚焦在會(huì)員體系上，本質(zhì)上是因?yàn)楫?dāng)前互聯(lián)網(wǎng)流量增長(zhǎng)見(jiàn)頂，電商平臺(tái)獲客成本一路攀升，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，存量用戶的價(jià)值被不斷放大，老客戶的復(fù)購(gòu)行為也就變得尤為重要。

正因如此，會(huì)員之爭(zhēng)早已跳出了簡(jiǎn)單的權(quán)益堆砌階段，變得越來(lái)越精細(xì)，從權(quán)益匹配，到等級(jí)的劃分，再到用戶需求的深挖，每一個(gè)環(huán)節(jié)都在朝著更貼合用戶心理、更適配業(yè)務(wù)場(chǎng)景的方向打磨。

京東、阿里、美團(tuán)這三家的會(huì)員競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段。

會(huì)員究竟需要的是什么？

開(kāi)啟會(huì)員競(jìng)爭(zhēng)之前，平臺(tái)需要找到一個(gè)問(wèn)題的答案。

那就是，會(huì)員究竟需要的是什么？

客觀來(lái)講，會(huì)員想要的是真正貼合需求的精準(zhǔn)服務(wù)。比如，有人頻繁點(diǎn)外賣，餓了么會(huì)員券就是剛需；有人常出差，飛豬的酒店折扣便更具吸引力。

他們希望做到“我的會(huì)員我做主”，而非被動(dòng)接受一堆用不上的福利。就像淘寶88VIP 整合了十幾項(xiàng)權(quán)益，但對(duì)不愛(ài)旅行的用戶來(lái)說(shuō)，飛豬優(yōu)惠形同虛設(shè)；對(duì)不做飯的人而言，盒馬折扣也意義不大。

也是因此，阿里、美團(tuán)的會(huì)員體系也走向了統(tǒng)一，平臺(tái)希望通過(guò)提供全面的會(huì)員服務(wù)，以此留住更多用戶。

不過(guò)，這種高度集中化的模式也存在一些問(wèn)題。當(dāng)電商平臺(tái)不斷擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模，或是與其他平臺(tái)整合會(huì)員權(quán)益時(shí)，可能出現(xiàn)會(huì)員價(jià)值稀釋的情況。

比如，原本專屬的折扣成了全員共享，稀缺的服務(wù)變得大眾化，老會(huì)員難免覺(jué)得“虧了本”。

更麻煩的是，權(quán)益越復(fù)雜，用戶越難算清“值不值”，反而會(huì)降低使用熱情。

這時(shí)，像京東這樣不那么注重打通電商、本地生活、娛樂(lè)等多領(lǐng)域的會(huì)員體系，其差異化優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了。

不過(guò)，還是那句老話，不管黑貓白貓，捉到老鼠就是好貓。模式本沒(méi)有高下之分，能留住會(huì)員、滿足用戶需求的，就是最好的。

畢竟，會(huì)員體系的核心不是“圈住人”，而是“留住心”。

如何為每一位會(huì)員提供有針對(duì)性的高質(zhì)量服務(wù)，才是各大平臺(tái)需要解決的問(wèn)題。