出品/中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)

在CCFA新消費(fèi)論壇——2025中國(guó)便利店大會(huì)上，羅森中國(guó)總裁三宅示修向與會(huì)者分享了羅森中國(guó)的下一站發(fā)展戰(zhàn)略。

面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求的變化，羅森致力于提供商品、新鮮、安全和快樂的便利。消費(fèi)者對(duì)即時(shí)送達(dá)和性價(jià)比的追求，以及對(duì)健康、新鮮商品的需求，是羅森需要重點(diǎn)關(guān)注的方向。以下為演講整理：

大家上午好！今天我分享的內(nèi)容并非全新，但我愿意與各位探討便利店應(yīng)提供的便利，商品的便利、新鮮的便利、安全的便利以及快樂的便利。此外，我將著重闡述便利店行業(yè)面臨的危機(jī)以及我們的一些思考。

便利店行業(yè)面臨的危機(jī)與挑戰(zhàn)

過去一年，羅森中國(guó)新進(jìn)入山東省濟(jì)南市等18個(gè)城市。目前，羅森已覆蓋17個(gè)省、直轄市，124個(gè)城市。在新進(jìn)入的城市，我們不可避免地與本地便利店展開競(jìng)爭(zhēng)。盡管如此，為了給消費(fèi)者提供更豐富的選擇，我們?nèi)灾铝τ谠诿總�(gè)城市占據(jù)10%—20%的市場(chǎng)份額。然而，便利店行業(yè)如今面臨的競(jìng)爭(zhēng)已不僅局限于業(yè)內(nèi)，消費(fèi)者心理的變化給傳統(tǒng)零售業(yè)帶來了更大的挑戰(zhàn)。價(jià)格（性價(jià)比）和即時(shí)配送已成為消費(fèi)者最重要的需求，基于這一需求的新型業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。新型業(yè)態(tài)具有更靈活的經(jīng)營(yíng)模式，而傳統(tǒng)零售業(yè)尚未找到根本性的解決方案。

在促銷活動(dòng)方面，我們?cè)鴩L試根據(jù)星期幾的不同開展不同的促銷活動(dòng)。結(jié)果顯示，促銷日的銷售額尚好，但促銷結(jié)束后，銷售額便會(huì)出現(xiàn)下滑。整體來看羅森的客單價(jià)受到了影響。雖然顧客平均購(gòu)買商品的件數(shù)有所上升，但整體客單價(jià)卻在下降。我們的供應(yīng)商也不得不參與打折促銷，茶飲料等低價(jià)格帶商品的占比不斷擴(kuò)大，即使有新商品也多為低價(jià)格帶的商品，新商品數(shù)量也在減少。

從日銷情況來看，2023年度，根據(jù)城市等級(jí)劃分，一線和二線城市呈現(xiàn)出明顯的增勢(shì)。但是2024年以后，外賣促銷和外賣競(jìng)爭(zhēng)的影響開始顯現(xiàn)，導(dǎo)致不同地區(qū)出現(xiàn)了差異。例如，A地區(qū)商品單價(jià)下降，但客數(shù)保持穩(wěn)定；C地區(qū)商品單價(jià)下降，但購(gòu)買件數(shù)增加，客單價(jià)反而上升。總體而言，客單價(jià)呈下降趨勢(shì)，但客數(shù)的增減情況有所不同。在促銷過程中，我們意識(shí)到減少無效促銷的重要性。不僅要在促銷期間關(guān)注促銷商品本身，還要考慮品類內(nèi)耗以及促銷結(jié)束后銷量的回落。我們對(duì)促銷效果進(jìn)行了具體分析，如銷售額上升但利潤(rùn)下降，或銷售額和利潤(rùn)均下降則為無效促銷。過去，羅森的這類促銷活動(dòng)較多。而依靠供應(yīng)商支持的促銷，雖然能實(shí)現(xiàn)銷售額不變而利潤(rùn)增長(zhǎng)，但供應(yīng)商負(fù)擔(dān)較大，難以持續(xù)。通過分析，我們認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷售額和利潤(rùn)雙增長(zhǎng)的有效促銷至關(guān)重要。

如今，便利店行業(yè)不僅面臨業(yè)態(tài)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，與其他行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。如果便利店之間過度競(jìng)爭(zhēng)，其他業(yè)態(tài)可能會(huì)從中獲利。我們最大的危機(jī)感在于，便利店在消費(fèi)者眼中可能不如其他業(yè)態(tài)便利。因此，我們必須深入了解消費(fèi)者的需求。以疫情期間為例，冷柜和空氣炸鍋的銷量有所增加，這就需要我們考慮推出與之相關(guān)的產(chǎn)品。如今，全民通用的必買商品越來越少，我們必須根據(jù)消費(fèi)者的特征和消費(fèi)傾向，開發(fā)特定的商品，以滿足不同消費(fèi)者的需求。

重新定義便利

今年正值日本羅森成立50周年，日本羅森成立了大變革委員會(huì)，推進(jìn)了一系列重要的舉措。在諸多工作中，最為關(guān)鍵的是提升商品力、優(yōu)化服務(wù)待客、店鋪衛(wèi)生以及營(yíng)造干凈愉悅的環(huán)境。只有將這幾個(gè)要素做到極致，才能讓消費(fèi)者感受到羅森相較于其他業(yè)態(tài)的便利性。我們不僅要讓便利店成為消費(fèi)者緊急需求時(shí)的選擇，更要使其成為日常生活不可或缺的一部分。同時(shí)，羅森將以負(fù)責(zé)任的態(tài)度應(yīng)對(duì)災(zāi)害和社會(huì)問題，讓一家小小的便利店也能成為讓社會(huì)感激的存在。

在提升消費(fèi)者便利性的過程中，QSC（商品力、服務(wù)待客、店鋪衛(wèi)生）是核心要素。我們要讓消費(fèi)者認(rèn)為羅森比其他業(yè)態(tài)更便利，就必須在時(shí)間便利性上下功夫。在外賣方面，羅森要讓消費(fèi)者感受到便利店在外賣平臺(tái)上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。在健康方面，要努力讓消費(fèi)者能夠輕松地在羅森找到健康商品。為此，我們必須要不斷提升工廠的商品力和品質(zhì)，推進(jìn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。在商品開發(fā)方面，我們不斷努力研發(fā)在原料和制造方面都十分考究的羅森精選商品，以滿足消費(fèi)者日常所需。

我們還針對(duì)在便利店購(gòu)物頻次減少的顧客進(jìn)行了問卷調(diào)查，消費(fèi)者反饋的主要原因是商品不夠健康新鮮，導(dǎo)致他們轉(zhuǎn)而選擇其他渠道。從餐廳出餐到消費(fèi)者食用，往往需要30分鐘以上的時(shí)間，而羅森的冷藏商品在新鮮度上更具優(yōu)勢(shì)。

此外，羅森也在積極開展IP聯(lián)名營(yíng)銷，這被定義為“快樂的便利”。我們通過各種創(chuàng)新方式，在滿足上述所有條件的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造新的便利。例如，日本大阪正在舉行世博會(huì)，羅森在世博園內(nèi)設(shè)有店鋪，提供特殊的商品和服務(wù)。此前，我們還舉辦了一場(chǎng)展望中國(guó)羅森成立50周年的創(chuàng)意大賽，討論了許多新的點(diǎn)子，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈。羅森致力于讓我們共同生活的城市變得更美好，讓生活更便利。謝謝大家！