分享時(shí)間：2024年5月24日

分享地點(diǎn)：許昌時(shí)代廣場(chǎng)六樓會(huì)議室

參會(huì)人員：黃商集團(tuán)管理層

全文字?jǐn)?shù)：9103字

5月24日，黃商集團(tuán)管理層一行親赴許昌，拜訪胖東來董事長(zhǎng)于東來先生。當(dāng)天，在胖東來時(shí)代廣場(chǎng)六樓會(huì)議室，東來哥為來訪人員進(jìn)行了一場(chǎng)精彩分享。

以下是東來哥分享全文：

今天來的都是你們公司的高管，你們的規(guī)模跟貴州合力差不多，調(diào)整也很簡(jiǎn)單，這么多企業(yè)基本上都差不多：

第一，人員方面。收入要提升，得讓員工愿意干，如果做不到，可能還是發(fā)展太快。調(diào)整要靠你們自己，根據(jù)你們的能力規(guī)劃員工收入。

第二，商品調(diào)整。現(xiàn)在超市行業(yè)做得不好最大的原因是商品不好，質(zhì)量不合格的商品太多了，像這次他們調(diào)整步步高和永輝這兩家企業(yè)，商品下架率都在百分之七八十左右，這說明百分之七八十的商品都是品質(zhì)不好，質(zhì)量不合格的。

其實(shí)主要是這兩項(xiàng)，其他輔助方面就是安全，涉及到整個(gè)企業(yè)，先不說其他方面的安全，主要是消防安全。

本身我說抽時(shí)間能到你們企業(yè)看一下，但是這段太忙了，都排滿了，我以前從來沒有過這樣一種習(xí)慣，不是正常的一種狀態(tài)，想著這幾天剛好能休息一下，到月底可能又要開始忙了。

調(diào)改需要魄力

行業(yè)的現(xiàn)狀，說直白一點(diǎn)，很多企業(yè)在慢慢往倒閉的方向走！

包括前幾天我去的貴州合力超市也是一樣，合力還好，把去年的利潤(rùn)基本上全分了，一共7000萬，合力的賣場(chǎng)環(huán)境還可以，是我見過所有調(diào)整企業(yè)里算是相對(duì)好的。

現(xiàn)在員工工資調(diào)了以后，下一步就是調(diào)商品，調(diào)商品我們沒精力和時(shí)間幫他們調(diào)，要靠自己調(diào)，像以前12家學(xué)員企業(yè)一樣，自己狠著心來調(diào)商品，調(diào)得快，改變得就快；調(diào)得慢，改變得就慢，但是只要是往好的商品上去調(diào)整就沒問題！商品好了，你想一想要是我們是顧客，我們放心不放心？愿意買不愿意買？這是合力大致的一個(gè)情況。

像合力以及像你們都要完全靠自己來調(diào)商品，賣的產(chǎn)品主要是質(zhì)量保證的商品。無論是自己采購(gòu)或者是跟供應(yīng)商合作，也必須是這樣，將來產(chǎn)品結(jié)構(gòu)你們營(yíng)運(yùn)方面的可以了解胖東來的，這個(gè)胖東來可以幫你們，因?yàn)楦銈兊漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)完全不一樣。

昨天我到鄭州的永輝超市，我們的人在那看了以后，整個(gè)商品結(jié)構(gòu)預(yù)計(jì)將下架80%。

所以回去以后，看看你們企業(yè)目前的情況，自己拿幾個(gè)方案。你們要是往想繼續(xù)做，你就得改變，因?yàn)楝F(xiàn)在有病了。不是你們一個(gè)企業(yè)是這樣的，中國(guó)的很多企業(yè)的狀況都是這樣，現(xiàn)在非常好的企業(yè)沒幾家，但即使是好一點(diǎn)的企業(yè)，他還沒意識(shí)到，也有的在下滑。如今，中國(guó)的超市行業(yè)，像河北的信譽(yù)樓，還有像大張、西亞、比優(yōu)特……有幾家經(jīng)營(yíng)現(xiàn)在還是不錯(cuò)，但也是在下滑，說明我們的產(chǎn)品是有問題的。

這次你們要想調(diào)，可以派幾個(gè)人跟著鄭州永輝超市的調(diào)整學(xué)習(xí)，也不能派人太多，因?yàn)閰⑴c的企業(yè)太多影響他們整個(gè)調(diào)整的秩序，這次在長(zhǎng)沙步步高七八百人在那，也好也不好，不好就是人太多照顧不過來。

總體上你們自己得意識(shí)到現(xiàn)在企業(yè)有病了，你們得高度重視，不高度重視心理上也得理解，就往好點(diǎn)干，干不好關(guān)了倒閉了也無所謂。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)要是往好干，就得非常用心。

無論做什么事得用心。心不到，像家庭的概念一樣，你不用心，這個(gè)家也不可能和諧美好，做企業(yè)跟對(duì)待家庭一樣，用心了才能去思考：怎么把企業(yè)的品質(zhì)做好。

以前因?yàn)槭袌?chǎng)的關(guān)系需求——就是“時(shí)代的紅利”�，F(xiàn)在慢慢這個(gè)紅利可能在我們手里邊“毀”了，我們根本從來不去計(jì)較社會(huì)的價(jià)值，更多是在乎企業(yè)發(fā)展，在乎利益，這就導(dǎo)致很多技術(shù)，包括我們的價(jià)值沒有跟得上，甚至忽略價(jià)值。我們一直在開店，開這么多店，上這么多商品，但是也不管控商品的品質(zhì)，導(dǎo)致這樣一種結(jié)果。

上次我們兩個(gè)在這溝通的時(shí)候，我也了解了你們的情況，大致是這個(gè)道理，但你們是一個(gè)集團(tuán)公司，有很多股東，可能會(huì)比較復(fù)雜，需要大家一條心！

說的直接一點(diǎn)，咱們傳統(tǒng)習(xí)慣是：不到死，不覺醒！打個(gè)比方，這一攤子不死透是不會(huì)覺醒的，一般的企業(yè)都是這樣，總是想著：我們有那么嚴(yán)重嗎？其實(shí)非常嚴(yán)重！

像永輝，去年的時(shí)候我去看軒松起碼還樂觀一點(diǎn)，半年多的時(shí)間，他找了幾次，讓我到他那去看一看，想讓我去幫他調(diào)，但是我沒時(shí)間，因?yàn)檎{(diào)嘉百樂我都已經(jīng)很痛苦了，我以前的生活方式不是這樣，所以就沒有答應(yīng)他，只是跟他看了看企業(yè)的狀況，給他建議，我說你要調(diào)整，首先該關(guān)的關(guān)了，去優(yōu)化商品。

永輝本身還是有很多優(yōu)勢(shì)的，原來生鮮在全國(guó)都是有名的，把他以前好的拾起來就行，但是體量太大了，可能第一是麻木，第二是沒有高度重視這個(gè)事，可能也多少有點(diǎn)掌控不了這個(gè)局面，也知道要去調(diào)整企業(yè)。

我在步步高的時(shí)候他又去找我，后來沒辦法，因?yàn)槲覀円郧耙彩桥笥�，就幫他去調(diào)一調(diào)，跟他核算資產(chǎn)，如果現(xiàn)在調(diào)還來得及，迅速在一年的時(shí)間把它解決掉，把不好的門店都關(guān)掉，好的門店維持住，其余的把市場(chǎng)讓出去，打個(gè)比方，哪個(gè)區(qū)域誰(shuí)做的好了就讓給他。

很多家財(cái)務(wù)都是覺得自己沒問題，其實(shí)我基本上沒見過太好的，說沒錢，手里邊也有點(diǎn)錢，有錢根本不頂風(fēng)浪，不敢出一點(diǎn)問題！

你們現(xiàn)在就要非常慎重，你們又是年齡比較大的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，形成長(zhǎng)期的認(rèn)知習(xí)慣、做企業(yè)的習(xí)慣，這對(duì)于你們來說——調(diào)改就需要魄力！

團(tuán)隊(duì)要討論。嚴(yán)重虧損的店，是必須要關(guān)的，不關(guān)負(fù)擔(dān)太重，負(fù)擔(dān)不起，何況你們底子也弱，這樣虧起來，一個(gè)店有的一年虧一兩百萬，嚴(yán)重的店甚至虧三四百萬的都有，這樣算起來，調(diào)整不好這個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營(yíng)狀態(tài)會(huì)出問題。賣不出東西，團(tuán)隊(duì)就開始腐爛。

就像原來我調(diào)整的一家企業(yè)在湖北，有一家一萬平方的店，這個(gè)店一天賣2萬塊錢，一年虧600萬左右，等于一天賣的錢都虧了，但是還不敢關(guān)，害怕關(guān)了銀行這邊有信譽(yù)，因?yàn)樗薪栀J，其中一家虧600多萬，一家虧400多萬，一家虧300多萬，一共沒多少家店，當(dāng)時(shí)已經(jīng)虧這么嚴(yán)重，那就不得了！這樣大面積虧起來會(huì)非�？臁�

因?yàn)槲腋銈円步佑|不多，總體來說當(dāng)老朋友去對(duì)待，當(dāng)自己人，有什么話跟你們說什么，也不客氣那么多，就像醫(yī)生看病一樣，對(duì)你們有好處。這是中國(guó)整個(gè)零售業(yè)現(xiàn)在面臨的情況，好的一面是有好的企業(yè)，現(xiàn)在好的企業(yè)跟咱們黃商以前一樣，也很驕傲，然后開店，什么話都聽不進(jìn)去，中國(guó)很多企業(yè)基本上都這樣：

第一，為了責(zé)任，想讓這個(gè)企業(yè)做好，能體現(xiàn)人生的價(jià)值；

第二，為了榮耀，感覺自己的一生挺有意義，其實(shí)都沒有走在正確的路上！

正確的路上——實(shí)際上要發(fā)自內(nèi)心的喜歡做這個(gè)事。

但大家又沒有接觸過這個(gè)理念，所以現(xiàn)在就根據(jù)你們的門店做調(diào)整的具的方案，我所調(diào)整的每個(gè)企業(yè)，就像這樣的講話，都打成文字了都是公開的，分享給大家了，《美好之路》這本書上有，包括最近調(diào)整的企業(yè)，每一次會(huì)議記錄，有的有視頻，有的沒視頻也做了文字記錄，基本是原汁原味的，調(diào)整企業(yè)整個(gè)狀態(tài)基本是這樣一個(gè)概況。

你們企業(yè)起碼還有底子，調(diào)整起來應(yīng)該費(fèi)勁不大，還能回歸健康：就是狠著心，該關(guān)就關(guān)了，關(guān)的店賠償，把員工安排好，該賠就賠，現(xiàn)在不賠償是說不過去的，有的愿意去其他門店的就去，不愿意去其他門店就補(bǔ)償他們。要關(guān)的店還是不要漲工資，漲工資賠得更多，你繼續(xù)開的店要做調(diào)整肯定要增加人，因?yàn)殚T店品質(zhì)都提升了，人員會(huì)不夠。這一次永輝調(diào)整你們派幾個(gè)人跟著去參與一下：

一個(gè)是，調(diào)整門店的動(dòng)線，一家親的老賈人也很好，主要幫著調(diào)動(dòng)線；

再一個(gè)，人員的工資是怎么調(diào)的，你們也基本上都知道。

現(xiàn)在你們的收入營(yíng)業(yè)員標(biāo)準(zhǔn)工資3300，扣完社保拿手里平均2800、2900，低的拿到2500、2600，這個(gè)就非常低了！你們的工資收入可能至少得往上提大概500塊錢，除了關(guān)的店，剩余的店如果工資提不上來，大家可能認(rèn)知跟不上。

員工收入調(diào)整的方法有兩種：

第一，提工資；

第二，開的門店先維持這個(gè)收入，門店增長(zhǎng)的部分全部提工資也可以，這樣你的費(fèi)用不加大。等于這個(gè)門店調(diào)整了以后，如果門店的銷售利益往上提了，提多少跟大家發(fā)多少，這個(gè)可能他們不會(huì)信，你們得非常大的魄力。

總體是虧損嚴(yán)重的店要盡快關(guān)，不要看面子不面子，這是生死存亡。

關(guān)的店工資不用漲了，開的店最好漲工資，起碼大家感覺企業(yè)還想領(lǐng)著大家往好的方向去走，精神層面不只是去擔(dān)心受怕。

漲完工資以后，看商品結(jié)構(gòu)。管業(yè)務(wù)的拿整個(gè)你們的商品和胖東來的商品做一個(gè)對(duì)比，看商品結(jié)構(gòu)方面差異有多少，這個(gè)應(yīng)該挺大的，因?yàn)橐サ粢徊糠制放�，我們的這些費(fèi)用會(huì)減少很多，但是采購(gòu)的價(jià)格可能會(huì)降低，道理反正是羊毛出在羊身上。總體還是對(duì)比了以后你們看看，調(diào)整的時(shí)間，業(yè)務(wù)要對(duì)接，重新規(guī)劃供應(yīng)商，有產(chǎn)品的調(diào)整。

價(jià)格要合理，千萬不要卷低價(jià)

該加多少利是合理的價(jià)格的毛利，胖東來的毛利應(yīng)該是在21-22%之間，連后臺(tái)費(fèi)用全部加起來。胖東來是低了也不允許賣，高了也不允許賣。

最低的，打個(gè)比方，不能低于15個(gè)點(diǎn)的毛利，高了不能高于30個(gè)點(diǎn)的毛利，有定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，總體要科學(xué)，你們對(duì)標(biāo)著看。

反正這邊胖東來盡量幫你們，不用那么客氣，這次調(diào)永輝的時(shí)候，特別是總經(jīng)理、老板要過去跟，因?yàn)槔习宀蛔�，下面的再變也變不了，沒用。下面的人學(xué)，可能回去了以后：老板一下子太痛了，這是習(xí)慣，一般人狠不了手，產(chǎn)品要下，不舍得這么多費(fèi)用，包括工資的調(diào)整……

關(guān)于賣場(chǎng)調(diào)整。要調(diào)動(dòng)線，增加設(shè)備，這個(gè)不多，但還是要調(diào)，根據(jù)每家企業(yè)自己賣場(chǎng)的情況，盡量少花錢。調(diào)一個(gè)賣場(chǎng)，如果不增加設(shè)備的情況下，有的花十幾萬、二十萬就可以解決問題，但是要增加功能，這個(gè)可能差不多需要100多萬。

現(xiàn)在也是你看他們是怎么調(diào)的，像你們現(xiàn)在馬上完全調(diào)好是不可能的，我覺得要給時(shí)間，比如一年的時(shí)間去調(diào)。但是你們要做一個(gè)優(yōu)質(zhì)店，這個(gè)速度可能會(huì)快一點(diǎn)，得用心，每個(gè)分類里商品質(zhì)量得好。

你們要用心的跟著他們，一家親的團(tuán)隊(duì)生鮮方面特別專業(yè)，比胖東來優(yōu)秀，胖東來的團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的地方是對(duì)人，怎么做標(biāo)準(zhǔn)這些東西。

如果你們懂的情況下，你們自己調(diào)，像12家學(xué)員企業(yè)一樣，因?yàn)槲覜]時(shí)間，只能有這種機(jī)會(huì)了到你們那看一看，要靠你們自己，這也沒多難，無非就是換位思考一下，打個(gè)比方，你們是我，我是你們，怎樣做讓人愿意干？如果你是員工怎么樣愿意干，說得過去？現(xiàn)在調(diào)太多錢，我們公司沒有這么多，猛地調(diào)這么多費(fèi)用支撐不起，這個(gè)量是比較大的，雖然去年掙了點(diǎn)錢，但今年在下滑。

如果把關(guān)店的費(fèi)用刨去，哪怕從凈資產(chǎn)那邊來出這個(gè)費(fèi)用都可以，不要把它壓到經(jīng)營(yíng)上。

因?yàn)槿フ{(diào)整這些門店，就像我們?nèi)П�，主要是讓門店都輕松，打個(gè)比方，你們是每家門店的店長(zhǎng)，起碼該給你們免的費(fèi)用免了，你們是不是會(huì)輕松，有精氣神了，能減免的壓力減免，能給的政策給政策。給政策是你們現(xiàn)在略微虧，但是工資也是這樣，讓你拿不少，虧太多還是建議盡快的關(guān)掉就行了！

打個(gè)比方，現(xiàn)在你們手里有5個(gè)億的凈資產(chǎn)，最終通過調(diào)整，手里邊有3個(gè)億就可以了，這些門店就正常了。正常以后就開始走正常的路，慢慢去體現(xiàn)價(jià)值，畢竟老百姓還有需求。讓自己變成一個(gè)優(yōu)質(zhì)的公司，現(xiàn)在你們要有這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)變。

樂觀的對(duì)待，盡量不要讓企業(yè)走到不好的地步。如果真的不好，哪怕沒有這個(gè)企業(yè)，也不要走到企業(yè)破產(chǎn)了還負(fù)債的地步，不去給社會(huì)帶來麻煩，你們也會(huì)有相應(yīng)的痛苦，不值得。企業(yè)家最低的底線就是——不能有法律問題，影響自由，哪怕企業(yè)破產(chǎn)無所謂。

包括幫永輝和步步高也是一樣，不只是想把企業(yè)調(diào)整好，而是哪怕企業(yè)倒閉都行，但是老板不牽扯法律問題。因?yàn)榇蠹乙恍南肴ピ旄Ｉ鐣?huì)，最終再讓自己失去自由，太不值得。

如果做好了，對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)更大。像步步高有那么多門店，如果出問題，會(huì)給社會(huì)帶來很大的包袱；但是如果做好了，對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)也會(huì)很大！

有些商場(chǎng)為什么會(huì)走向死亡？就因?yàn)橹皇窍霋赍X，根本不考慮社會(huì)價(jià)值，包括商場(chǎng)里商戶的存活。

總體你們自己先靠自己去調(diào)整，董事會(huì)要通過。你們現(xiàn)在的門店過于密集，能調(diào)整的就調(diào)整，該關(guān)的就關(guān)掉，想調(diào)整很簡(jiǎn)單，就是需要魄力。一般的情況下，大家都沒有意識(shí)到企業(yè)問題的嚴(yán)重性，就像我們每個(gè)人去看病的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)非常危險(xiǎn)了，但是自己沒意識(shí)到，覺得挺好的，但等到你意識(shí)到的時(shí)候了，基本上就晚了！

企業(yè)也是一樣，如果出現(xiàn)問題，能夠做到勇于面對(duì)，就像有些企業(yè)家，雖然出現(xiàn)了問題，但是能夠有“只要自己不死就都敢于去解決”的魄力，還算非常優(yōu)秀的人，不是每個(gè)人都能做到，有的人會(huì)選擇逃避，這樣結(jié)果最終肯定是傷害了這個(gè)社會(huì)！

像你們企業(yè)體量沒有多大問題，跟我?guī)У?2 家學(xué)員企業(yè)一樣，看他們是怎么調(diào)整的，現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)開始自己調(diào)整，即便沒有胖東來的產(chǎn)品去輔助也一樣，就像你們賣螞蟻商聯(lián)的，讓商品的自有品牌品質(zhì)提上去，不要低價(jià)，以前質(zhì)量不好的產(chǎn)品不要再做了，一定要靠好的商品改變。

胖東來的產(chǎn)品以前也不成熟，后來把不成熟的產(chǎn)品都刪減了，現(xiàn)在就做優(yōu)質(zhì)的，也不低價(jià)，就是合理的價(jià)格，這樣結(jié)果總體還是越來越好。

如果價(jià)格管控不好的一些商品可以不賣。比如線上跟線下管控不好價(jià)格的，看這一類的品牌有多少，我們就不賣這一類的產(chǎn)品，因?yàn)橘u了會(huì)影響價(jià)格形象，可以看看胖東來是怎么做的，這個(gè)問題我們將來跟實(shí)體企業(yè)還要討論，如果生產(chǎn)企業(yè)品牌管控、渠道管控不好，那將來就會(huì)讓這些零售業(yè)被迫去做自有品牌，對(duì)他們也不好。

價(jià)格管控好，這些大品牌商品市場(chǎng)穩(wěn)定；還有我們自己輔助的品類，大家能夠有各自的特色，如果大品牌都是內(nèi)卷，沒有利潤(rùn)，那肯定要催生很多自有品牌。

胖東來的這種方法很好，我們也是受益者，放權(quán)相對(duì)來說培養(yǎng)人快，我們這邊能透明就透明，這樣他什么都懂，學(xué)得就快！

企業(yè)最大的問題是虛構(gòu)資產(chǎn)

打比方這個(gè)樓現(xiàn)在蓋的是 3 個(gè)億，如果按評(píng)估就貴，應(yīng)該按市場(chǎng)現(xiàn)在值多少錢，如果你還按前幾年房地產(chǎn)好的市場(chǎng)去估值是不準(zhǔn)確的，現(xiàn)在已經(jīng)貶值了至少40%，而且想要賣的情況下，這個(gè)店不好甚至從貶值40%降到60%，所以有很多企業(yè)都是按評(píng)估的價(jià)格核算企業(yè)產(chǎn)值。

基本上等到關(guān)閉這個(gè)企業(yè)的時(shí)候，跟你原本估價(jià)的時(shí)候完全不一樣。如果經(jīng)營(yíng)的好，打比方正常是50個(gè)億，經(jīng)營(yíng)好可能賣100個(gè)億；如果經(jīng)營(yíng)不好，50個(gè)億可能賣25個(gè)億，中間會(huì)差幾倍，經(jīng)濟(jì)學(xué)可能就是這樣一個(gè)概念。

一般我們企業(yè)都是用成本，好的企業(yè)是成本往下貶40%-50% 就非常安全了。打比方我這個(gè)資產(chǎn)值50個(gè)億，就當(dāng)25個(gè)億甚至更低，一般的企業(yè)是這50個(gè)億就按50個(gè)億正常折舊走，不好的企業(yè)是按這個(gè)資產(chǎn)評(píng)估核算他有多少錢，拿這個(gè)資產(chǎn)又去投資，問題是他如果沒有這么多資產(chǎn)就不會(huì)拿更多錢去投資，又投資的質(zhì)量一旦不好，資產(chǎn)本身就是虛的情況下，還要往下再降！

就像你們新開的店結(jié)果不好，風(fēng)險(xiǎn)問題馬上就出來了，有些企業(yè)就是評(píng)估后看賬上有錢，或者感覺手里有資本支撐，認(rèn)為自己掌握大量資產(chǎn)的時(shí)候：

第一，是瘋狂開店；

第二，是第三方投資。

投資好了還可以，投資不好就是萬丈深淵，錢多了就不可能把錢都放在賬本上，控制不住就想搞事，搞了以后駕馭不住問題就出來了，一般都是這樣的概況，沒有正確價(jià)值觀。

正確價(jià)值觀是——應(yīng)該做喜歡的事，穩(wěn)健的做，幸福自己也造福社會(huì)。很多企業(yè)把價(jià)值觀都變成去獲取利益了！

總體你們企業(yè)要明白，現(xiàn)在這種情況還非常萬幸，沒有到無法挽回的地步，調(diào)一調(diào)就可以，想干還是能做好的：只要有這個(gè)魄力，想干就要喜歡這個(gè)行業(yè)，知道怎么干！做人，要人品好，做企業(yè)，要企業(yè)品質(zhì)好。

胖東來是因?yàn)樵谖夷贻p的時(shí)候走了太多彎路，但你們年輕時(shí)沒走彎路，我年輕時(shí)候失敗一次又一次，還失去過自由。為了掙錢的故事太多了，都是生死之間的那種，我的一生，生生死死在懸崖邊上做抉擇的經(jīng)歷不下10次，不然也不會(huì)有這么多感悟，所以胖東來才有后期非常穩(wěn)健的狀態(tài)。

我1999年就開始傳道了，02年以后所有掙的錢都分了，這么多年來，經(jīng)歷的苦難也非常多，一心想著為社會(huì)好，還會(huì)面臨很多麻煩，甚至還要忍辱負(fù)重的，意想不到的事情有很多很多，因?yàn)槟銈冞�沒有經(jīng)歷過事。要改變奴性的習(xí)慣，喜歡就是個(gè)性，就像先進(jìn)的文化一樣，不是我們企業(yè)不穩(wěn)健，是我們方法不對(duì)，所以胖東來也是用另一種方式，做母親的好兒子，為母親分擔(dān)。

把你們這些企業(yè)都調(diào)健康，是對(duì)社會(huì)最大的貢獻(xiàn)——調(diào)健康起碼保證一方的民生需求，另外是又安排、造福了很多員工、管理層。

在胖東來，你看造福了多少人？在好的理念下，大家該休息休息，該玩玩，做事認(rèn)真，結(jié)果也好，收入也不低。

現(xiàn)在胖東來的超市行業(yè)不含分紅，也平均到8, 000了，交完社保后拿手里的，這是最基層的。管理人員，像胖東來三千平方的店，店長(zhǎng)一年是100多萬，收入都很高，課長(zhǎng)平均下來應(yīng)該是在25萬左右，比一般的企業(yè)不止高一倍。員工跟你們比基本上快高一倍了，因?yàn)槟銈兩习鄷r(shí)間還多。胖東來的上班時(shí)間每天是7個(gè)小時(shí)，一周最高是42個(gè)小時(shí)，低的是應(yīng)該是35個(gè)小時(shí)，一年有40天的年休假，有5天的春節(jié)放假，雙休的一年能達(dá)到一百四五十天，單休的還沒有，但是按每周的工作時(shí)間來算也是雙休。

超市原來是我們最不好的部門，現(xiàn)在基本上應(yīng)該算好部門了，收入并不高，這個(gè)部門收入算是中等，我們好的部門收入高，很多部門不需要管理，像茶葉、珠寶這些，平均每年基本上是20萬。

像茶葉和珠寶的產(chǎn)品你們都能進(jìn)，選品方面主要實(shí)在，你現(xiàn)在的品牌達(dá)不到別人不信任，同樣的產(chǎn)品放在你那里也賣不動(dòng)，因?yàn)闆]有信任。

慢慢培養(yǎng)顧客的信任

一家親學(xué)得很快，他們以前生鮮好，現(xiàn)在我們就把他非生鮮一類的，全部按胖東來的商品梳理，提升很快，老賈才放心，一出來都是幾個(gè)月不回家，家里邊就不管了，政策也好了，有人愿意干，他對(duì)人也好，現(xiàn)在我們基本上成戰(zhàn)友了！

沒事我們就去調(diào)，看哪里需要我們，盡量能做點(diǎn)事，原來還想只是盡自己的能力去幫一幫，現(xiàn)在行業(yè)需要太多了，那我們就是多去做一點(diǎn)。

主要胖東來產(chǎn)品跟不上，如果跟上了跟你們分享，我也非常愿意，將來有產(chǎn)品能供應(yīng)上就可以，但是很多供不上，胖東來本身產(chǎn)品也不多，可能就100多個(gè)，單品也不多，沒敢開發(fā)太快，為了質(zhì)量和品質(zhì)。

現(xiàn)在這12家企業(yè)都是增長(zhǎng)的，除了嘉百樂不太好，但是現(xiàn)在增長(zhǎng)還比別的都快，因?yàn)樗鶖?shù)低，它的增長(zhǎng)是最好的。

總體沒有不增長(zhǎng)的，賠錢的店基本上都關(guān)掉了，除了像成都有一家巴中萬達(dá)店沒關(guān)，可能也在計(jì)劃關(guān)，剩余基本上賠錢的店都關(guān)了。本身他們的企業(yè)都小，但現(xiàn)在狀態(tài)都好了，當(dāng)時(shí)講了半年以后，老板的狀態(tài)都很輕松，他們之間也很真誠(chéng)，在一起有感情，因?yàn)槎颊嬲\(chéng)才有感情。

你們回去就按照這些調(diào)整，現(xiàn)在做簡(jiǎn)單能辦到的事。

打個(gè)比方，員工不忙了可以坐那。像收銀臺(tái)、保安，因?yàn)檎镜镁昧藭?huì)有靜脈曲張，對(duì)他未來不好，主要從健康的角度去考慮，再一個(gè)還有情緒不好，不忙了就坐那，放松放松。這些不要刻意學(xué)，真誠(chéng)地跟他們分享，讓大家盡量不累，不浪費(fèi)時(shí)間，這也是人力資源節(jié)約。

其他也沒什么了，員工工資好，企業(yè)就會(huì)越來越好！等將來有錢了，再去想員工休息的地方怎么規(guī)劃，因?yàn)楝F(xiàn)在基礎(chǔ)還太弱，盡量不投資，因?yàn)檫@資金將來還能用于調(diào)整企業(yè)，錢還是很重要的。

像你們?cè)鐜啄暾{(diào)了，就好太多，但是早幾年你們也不會(huì)聽。在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中，20多年前從99年開始我都是這樣講，99年只是認(rèn)識(shí)大張，后來認(rèn)識(shí)西亞、萬德隆，從02年開始也一直分享，但沒人聽，因?yàn)槭袌?chǎng)好，都發(fā)展，都掙錢，你說讓誰(shuí)穩(wěn)健一點(diǎn)，慢慢來，那可能都聽不進(jìn)去。

現(xiàn)在不是一個(gè)企業(yè)，是整個(gè)行業(yè)都是這種情況。全國(guó)像好的零售企業(yè)就那幾家了，現(xiàn)在正常的就是Costco、山姆會(huì)員店這是屬于優(yōu)秀的，無憂無慮的開著、干著，他們現(xiàn)在發(fā)展規(guī)�？�。

像大張、萬德隆對(duì)員工都可以，工資不是很高，但是拿到手里邊最低沒有低于4, 000的，這些企業(yè)基本上4, 000-5, 000，像大張可能5, 000多，萬德隆現(xiàn)在是在4, 500左右，像西亞也在4, 500左右。4, 000多以上的企業(yè)生存是沒問題的，而且這些企業(yè)盈利上都不錯(cuò)，凈利率基本上是在3.5左右，已經(jīng)不低了。

這是國(guó)內(nèi)像他們這些企業(yè)大致的一個(gè)概況，像你們前幾年是這樣，現(xiàn)在開始往下滑了，凈利率一個(gè)點(diǎn)已經(jīng)面臨很大風(fēng)險(xiǎn)了，說明你虧損店很多。

反正這邊盡量給你們分享，就是不能親自到你們那邊指導(dǎo)，因?yàn)闆]人，理解就行了，你靠自己就行，這些不難，總裁班好多企業(yè)都是自己調(diào)：就狠點(diǎn)心，該關(guān)的店關(guān)了，該漲的漲！道理你們應(yīng)該能明白，像做人一樣，做好商品，對(duì)員工好，產(chǎn)品往好了調(diào)。

這12家企業(yè)都是調(diào)了工資，你說誰(shuí)不愿意干？員工的工資漲還是小的方面，主要是高管的工資，像店長(zhǎng)漲幅都是非常大的，公司高管的漲幅原來十幾萬直接就到30-50萬，全部都實(shí)現(xiàn)了。上面愿意干了，這不就好說了，下面工資一漲也愿意干，人愿意干了都好說了，上班精氣神不一樣，說話可能也不一樣，何況有這種往向善的方向指導(dǎo)。

之前2015年我給雅斯調(diào)的時(shí)候，高管的工資直接都是30-50萬，大概3, 000平方的店最低工資，即便是虧錢，也30萬，那他怎么不愿意干呢？公司的高管的工資都是50萬，剛開始是12萬，一個(gè)月1萬，漲到 50萬，你說他怎么不干？但是變好了以后，就膨脹了，這幾年沒理他，不成熟早晚還要走原來的路，再虧都是要他的命，原來給他調(diào)的時(shí)候，他手里面還有7個(gè)億凈資產(chǎn)，如果再虧，老本都沒了。因?yàn)槟悴皇菦_著向善，是為了證明自己。

最壞的打算，大不了企業(yè)關(guān)閉，但是不負(fù)債，把握這個(gè)底線，在這個(gè)基礎(chǔ)上向好的調(diào)整，這樣不影響快樂——胖東來就這樣。

我們也有預(yù)案，企業(yè)沒人喜歡干了，把企業(yè)賣掉就行了，沒人買了就關(guān)掉，誰(shuí)走誰(shuí)的路，就現(xiàn)在這種狀態(tài)，我們也是這樣，自由高于一切，也不能誰(shuí)去承擔(dān)這個(gè)責(zé)任。但是你能駕馭，又能造福社會(huì)，愿意承擔(dān)這個(gè)使命，那你就干，也能樂在其中！

胖東來的團(tuán)隊(duì)還是非常優(yōu)秀的，為了幫別人，不只是超市的，像百貨的都出去到步步高，40天了都沒回家，本身去泰國(guó)考察，回來的時(shí)候我給她帶到步步高了，一直在那，人都沒回來，她家里邊也沒人了，店長(zhǎng)全部都出來幫忙了，這邊超市是處長(zhǎng)、店助、店長(zhǎng)一級(jí)的都出來幫忙了。

先進(jìn)的理念都有哪些？

成人之美的心，普世價(jià)值、向善的，先進(jìn)的理念的善是“真善”，但是更多人的善是“偽善”。

“偽善”是——為了別人，犧牲自己；

“真善”是——首先愛自己，讓自己活得真實(shí)、真誠(chéng)、陽(yáng)光、健康，你自己都活成這樣起碼不去消耗別人的能量了，而且活到這種狀態(tài)，你會(huì)真誠(chéng)，做事認(rèn)真，品質(zhì)不就好了！又產(chǎn)生價(jià)值，這就造成良性的循環(huán)。

就像我們現(xiàn)在在公司一句謊話也不想說，因?yàn)樘�，如果不是為了這個(gè)社會(huì)更美好，我們不接觸外面，幸福值會(huì)很高，像我之前可能一年玩的時(shí)間至少9個(gè)月。即使像現(xiàn)在這么忙，這么多事，我也是只要有時(shí)間就打打牌，一般都打到兩三點(diǎn)，做點(diǎn)喜歡的事！工作方面，平均一個(gè)月一次會(huì)，其他想不想管都無所謂，因?yàn)楣芰藭?huì)更好，不管也不會(huì)差，一個(gè)月一次會(huì)也能推動(dòng)他們知道往哪個(gè)方向走！

胖東來團(tuán)隊(duì)都“土了吧唧的”，但是有這種經(jīng)驗(yàn)——一切圍繞著把品質(zhì)做好，做不到了慢慢往好了做。

盡量活好每一天，我希望大家都是會(huì)干會(huì)玩！我們是學(xué)習(xí)像瑞士一樣，他們一年180天的休假，我們還差得很遠(yuǎn)，你看瑞士環(huán)境多好，人也忠誠(chéng)，非常簡(jiǎn)單，但是那么小一個(gè)國(guó)家，為世界提供了多少技術(shù)！還是要站到更高的格局來看，去造福這個(gè)社會(huì)，就沒有競(jìng)爭(zhēng)了，想的都是怎樣去調(diào)控這些東西，怎么會(huì)賣不好的產(chǎn)品呢？怎么會(huì)讓員工當(dāng)工具利用呢？其實(shí)很多企業(yè)嘴上都說愛員工，但真正愛員工的企業(yè)太少了，不說很愛員工，起碼尊重員工都行！

我們以前總是談要造福黃岡、造福社會(huì)，但是做的時(shí)候都忘完了，就是因?yàn)椴欢�。所以�?strong>對(duì)員工也好，商品品質(zhì)又好，社會(huì)價(jià)值和做企業(yè)的價(jià)值不就體現(xiàn)出來了嗎？盡量保持讓自己開心，輕松一點(diǎn)！