3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護航、強效互動的線下沉浸式學習交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月29日的分論壇會議之《中國超市食品采購與經(jīng)營論壇》上，胖東來超市部食品采購經(jīng)理趙勇進行了主題為《超市食品采購與經(jīng)營分享》的精彩演講。

趙勇指出，喜歡+專業(yè)是成為世界一流標準的前提。以前的采購更多是豐富商品，跟隨市場，迎合大眾，做專業(yè)買手。但是跟隨市場，迎合大眾是被動的，談不上專業(yè)。

未來胖東來的采購員應該是一個開發(fā)員，不是單純采貨買貨，而是需要簡化商品，開發(fā)創(chuàng)造，引領(lǐng)生活，成為行業(yè)專家。

胖東來超市部食品采購經(jīng)理趙勇

以下為趙勇分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

很高興站在這個舞臺上與大家分享。我叫趙勇，是胖東來河南新鄉(xiāng)超市商品部采購經(jīng)理，2005年進入胖東來。

我現(xiàn)在還深深地記得剛進入公司的時候，只有21歲，還沒畢業(yè)，對胖東來只有一個大概的了解，知道是做超市的。第一次和東來哥見面是在新鄉(xiāng)體育館，大概有1200多人，都是20多歲滿腔熱血的應屆畢業(yè)生，聽東來哥講了一個半小時，都被他的演講中的激情打動了。

臨結(jié)束的時候，東來哥說，你們都是剛畢業(yè)的學生，剛開始工作肯定會遇到問題，給你們每個人準備了200元現(xiàn)金。當時我非常感動，因為我剛畢業(yè)，下定決心不向家里伸手了，那200塊錢應該可以讓我生活半個月。

之后我們開始進行了半個月的軍訓。在軍訓過程中，每天從許昌拉的肉、蛋糕，軍訓結(jié)束了就分給大家，可以就地吃會兒，玩會兒；不想吃，不想玩，就帶著回去。那時候感覺自己又在上學了，進入到了一個新學校，這是我進入胖東來最初的感受，沒有初入社會的恐懼慌張，而是感覺非常溫暖，內(nèi)心充滿力量。

我今天分享的主題是采購與經(jīng)營，分為三個板塊：企業(yè)文化理念與經(jīng)營理念；采購管理；品類趨勢分析。

01

企業(yè)文化理念與經(jīng)營理念

首先是胖東來的企業(yè)文化與經(jīng)營，以信仰、平等為根基，追求實現(xiàn)自由和博愛。無論是個體，還是一個團隊，人人平等，這是我們倡導的；自由是精神自由，行為自由；博愛就是純粹的、廣泛的、普世價值的愛。

文化理念的傳播，1995-2002年是第一階段，我們的理念是誠信經(jīng)營，真品換真心。這是大家對胖東來開始了解的階段。第二個階段（2002-2019）是相知階段，建立了信任，我們當時提出創(chuàng)造財富，播撒文明，分享快樂。公平、自由、快樂、博愛，這個時間更多是在人身上，認為一個人應該開心、快樂、分享，對于外界逐步建立了信任。第三階段（2019年-至今）我們在傳播文化理念，培養(yǎng)健全的人格，去引導更多企業(yè)走上這條路上，當下很多人對胖東來表現(xiàn)出了認同和喜歡。

這里也要分享一個現(xiàn)象，是我們也沒有預料到的，就是我們做了那么多報告，其實更多的是公開、透明、真實，不辜負外界對我們的信任，并不是說做一個公關(guān)，我們沒有這樣的意識，只是想把真實的東西告訴大家。

在疫情的第一年，我們企業(yè)捐款5000萬。當時我覺得應該捐，但是不知道為什么要捐這么多？后來聽東來哥說，我們很多人可能意識不到或者一些社會團體意識不到當下我們面臨的是什么樣的問題，這可能是一個災難。我們這樣有能力的企業(yè)或者有能力的人應該站出來，號召大家去抗衡這個災難，這是一個引導，是我們的社會責任和社會價值。

還有2008年汶川地震，我們一開始捐一些物資，后來東來哥帶著200多人到地震救援現(xiàn)場。當時哥對我們說，“沒有結(jié)婚的或者當過兵的跟著我去，我?guī)е闳ァ�。那么多人受災了，不光是物資可以解決的，需要人去幫助，我們作為有社會責任的企業(yè)應該站出來去參與救援，這是我們對普世價值的一種理解，哪怕是個體，也可以做一些力所能及的事。

胖東來的企業(yè)屬性是學校，我們學校的目的是什么呢？是傳播先進的文化理念，培養(yǎng)健全的人格，讓這個社會更美好。就像我們現(xiàn)在的溝通交流一樣，希望分享更多胖東來的文化、體制、標準、系統(tǒng)運營等各個方面，給大家做一個好的樣板。

文化理念踐行，從采購方面來講就是采購員和合作商。我們要創(chuàng)造公平、自由、尊重、信任、真誠、輕松的合作體制，或者說企業(yè)需要采購去創(chuàng)造這樣一個平臺，走在輕松、快樂、有價值的路上。

那怎樣做到呢？我們首先要打造專業(yè)，需要學習或者走出去，去年我們采購主管類外出學習的機會大概在120天以上，有的甚至達到了200天。但是在2023年之前，平均一個采購外出學習的時間不超過30天。

現(xiàn)在我們意識到了專業(yè)是需要走出去學習的，包括國內(nèi)、國外，去泰國也好，越南也好，日本也好，美國也好，德國也好，出去了肯定會有收獲。到一個新的企業(yè)，特別是國外先進國家的，哪怕感受它的文化對你的心靈也會有觸動，也會影響你采購的思想。

對于合作商，促銷員工薪資在很早之前我們就有約定，就是保障員工的利益。此外，合作商定期會進行經(jīng)營狀況的評估，如果合作商經(jīng)營狀況盈利低于2000元，我們是有政策補貼的，我們必須要保證合作企業(yè)的利益。我們發(fā)現(xiàn)問題后也會協(xié)助他整改，遇到困難給予合理的支持。

特別是2023年銷量比較大，增長比較高，春節(jié)的時候很多合作商備貨資金有壓力，我們主動跟他們聯(lián)系詢問，看是不是提前把賬期給你們先結(jié)算一下，讓你有充足的資金，或者告知有需要幫助的合作商，我們可以怎樣去做，這就是相互的信任，在我們這個平臺上就要做到真誠。

我們跟新合作伙伴交流的時候第一件事是什么？就是溝通企業(yè)文化。為什么呢？這是思想的交流，對經(jīng)營的認識，體現(xiàn)了個人社會價值和企業(yè)社會價值。

像去年春節(jié)出現(xiàn)一起瓜子價格高于市場價的事情，最后了解了原因，是因為廠家的定價政策跟批發(fā)市場、KA賣場很多渠道供貨價會有差異，我們覺得很不合理，但它的工廠一直延續(xù)這樣的體制，最終也沒有與對方達成共識。所以我們決定這樣的事情以后不做了，不過所有的事情我們自己承擔，補償了大概有七八十萬。

文化理念回到自己身上，是自我的認知和覺醒。我要做一個偉大的人，一個有價值的人，是不是要思考一下應該怎么去做，這就是對自我有一個認知和覺醒。很多時候我們想去做事情，但是要先看自己處于哪個階段，或者現(xiàn)在的認知和我要做的事情是不是一條路？是不是匹配的？最終才是成為自己。

哪怕我現(xiàn)在確實不專業(yè)，我也不懂，但是我的心性、思維、行為先做到一致。做一個偉大的人，并不需要很悲壯或者成就多么大的事業(yè)，我們可能是一個售貨員或者是一個廚師，或者是一個采購經(jīng)理，都可以成為這個事業(yè)上偉大的人，一個對社會有價值的人。

胖東來的經(jīng)營理念，去年是發(fā)自內(nèi)心的喜歡高于一切，今年已經(jīng)修改為喜歡·專業(yè)。發(fā)自內(nèi)心的喜歡才會塑造專業(yè)，在行業(yè)中打磨專業(yè)，重新定義世界一流的標準，這就是我們對經(jīng)營標準“世界一流”的定義。

經(jīng)營理念的踐行分商品、人員、服務、系統(tǒng)四個方面。這一塊剛剛步入，有一個清晰的方向階段，但還不是特別成熟。

首先是商品上要建立一套標準體系，適合我們企業(yè)和我們所面臨的環(huán)境。從工廠、物流、門店、檢測等環(huán)節(jié)做一個品控體系。去年我們做了訪廠工作，做了477家，一方面是對品牌品質(zhì)做一個審核，另一方面是在訪廠過程中去學習交流。

人員上，就是對人的尊重、真誠，人才培養(yǎng)。

服務上就是對合作企業(yè)做到尊重和真誠，有什么事情我們直面去溝通交流，用理性的思維，要有擔當，敢于承擔責任。

系統(tǒng)方面，現(xiàn)在我們公司的系統(tǒng)相對還是較落后一點的，包括ERP系統(tǒng)，辦公系統(tǒng)，線上平臺，這一塊是今年要快速提升的地方。

02

采購管理

采購之前更多是豐富商品，跟隨市場，迎合大眾，做專業(yè)買手，包括現(xiàn)在很多企業(yè)應該都是這樣，首先考慮的是商品是不是很全，汰換率是多少。我們之前也定過，一個月食品類可能是2%，3%，因為要引進新品。

但是現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)這樣不是很科學，特別是從山姆、Costco品類管理上得到了很多啟發(fā)。雖然我們不是會員店，但是我們的商品一定要做到精準，加商品簡單，減商品就要達到專業(yè)，要對市場有充分的了解，對不同分類下全國乃至全球所有的品牌都有所了解，才能精準找到需要的品類。

原來是跟隨市場，迎合大眾，流行就上什么，這是被動的，談不上專業(yè)。未來我們的采購員應該是一個研發(fā)員，開發(fā)員，不是單純采貨買貨的，而是需要簡化商品，開發(fā)創(chuàng)造，引領(lǐng)生活，成為行業(yè)專家。目前胖東來也在過渡階段。

商品的基礎(chǔ)定位是功能，功能上要全，什么都要顧及到。后來有了品質(zhì)的意識，要少添加的，無添加的或者倡導低脂低糖的�，F(xiàn)在很多超市企業(yè)都還沒有這個意識，包括我們也是正走在這條路上，今年要求“品質(zhì)+簡單”，保證每個品類的商品都是行業(yè)內(nèi)的高品質(zhì)，每個品類的商品都要有清晰的定位，把商品打造成藝術(shù)品，需要我們有極高的造詣，對藝術(shù)有了解，對產(chǎn)品有了解。

商品引進分為品質(zhì)審核和價格審核，質(zhì)檢報告索證索票是一個基礎(chǔ)，我們對一個品類是否頻繁出現(xiàn)某些高風險情況要有所了解，哪個品類塑化劑容易超標，哪個品類微生物容易超標，了解之后要做定期檢測計劃，這在商品引進時就要去判斷，是否有風險項，有的話，要制定自己的檢測計劃，排查相關(guān)的風險。

重點講一下品質(zhì)和價值，往常我們理解的品質(zhì)就是商品合格或者商品開發(fā)理念與現(xiàn)在是匹配的。最早我們對品質(zhì)的審核最多到廠家基地，覺得自己走到廠家了，了解他是怎么造的，配料是什么，這就是源頭了。

但去年的事情顛覆了我們的想法，去年8月份有一款鮮椒醬月銷量在30萬瓶以上，但是后來出現(xiàn)了食品安全問題，就是國家抽檢的安全風險項塑化劑超標，責令整改。但是這個產(chǎn)品沒有任何添加劑，它的配料、選料，我們都參與了，為什么最終會出現(xiàn)這樣的結(jié)果呢？我們第二天去了工廠調(diào)查，把所有批次留樣的產(chǎn)品全部做了檢測，一共30多個批次，7月20日之后所有批次都不合格，7月20日以前的批次都是合格的。再調(diào)查了供應商原料購進單據(jù)，發(fā)現(xiàn)7月20日之后購進的黃豆醬換了供應商，就是這款更換后的黃豆醬出現(xiàn)了塑化劑超標的情況。

這件事給了我們一個很大的警醒，每個商品不是追溯到廠家或者指定原料就萬無一失了，還需要追溯到原料的出處，甚至是田間地頭，才能讓每一款產(chǎn)品做到質(zhì)量保證，同時有助于你加強對原料等級、價值的了解，也有助于你的成本核算和開發(fā)商品時候走向?qū)I(yè)。

廠家審核之后，就是流通環(huán)節(jié)。采購要對流通環(huán)節(jié)有管理，有了解，一般企業(yè)流通從工廠端到物流中心，再到門店，要做到可以追溯，比如說用的哪個物流，物流車環(huán)境、衛(wèi)生條件、溫度是什么樣的？你要有所管控和了解。我們的物流中心配送和門店有一個全品類的檢測計劃，這也與做商品的減法有關(guān)，如果說一個門店有2-3萬種商品，要做全品類的檢測可能實現(xiàn)不了，但如果一個門店的單品數(shù)在1-1.5萬之間，這是能夠?qū)崿F(xiàn)的。

這個全品類檢測是什么樣的呢？現(xiàn)在很多商品，國家抽檢也好或者檢測報告也好，并不能保證產(chǎn)品百分百不會出問題，因為是抽檢。當然，我們做全品類檢測也是抽檢，但是至少對這批貨是有管控的，可以杜絕掉99%的問題，如果每個企業(yè)都可以做品類檢測的話，把產(chǎn)品信息共享，商品品質(zhì)的安全度會更高。如果不做全品類檢測，至少要做高危的、食品安全風險項或者監(jiān)測項，這些項目每個品類我們都要羅列一下進行檢測。

接下來說一下價值。很多時候我們做售價定價，可能廠家有一個指導價，再參考一下線上線下其他門店的價格，這是常規(guī)的做法�，F(xiàn)在我們的價值是怎樣去規(guī)定的呢？就是成本核算，從原料、包裝到一系列流通的費用做一個初步的核算，再加上我們制定的每個品類的標準毛利率。

那成本怎么核算呢？剛才說了，去工廠問。很多時候我們會顧慮這個問題：我問上游的合作伙伴，他不會跟我說。如果他不跟我說，我就可以不跟他合作，選擇其他坦誠的合作伙伴。

如果上游供應商告訴我了，我怎樣驗證它的真實性呢？可以從網(wǎng)上找或者找2-3家友商進行橫向?qū)Ρ龋@也算是合作理念是否相同的驗證吧。你要給我供貨，跟我合作，你不加錢，不掙錢，那不行，我不會跟你合作，該加多少就是多少，但是不能有暴利的情況。

我們首先要驗證采購價格是合理的，再加上我們的標準毛利率，至于外面是不是有比我便宜的，還是有比我貴的，我們做一個了解就行了，因為我們的經(jīng)營模式不一樣，所以帶來的服務和價值也不一樣。

體系建設(shè)方面，從調(diào)研、審核、管理、接受和糾正這四個方面來理解。

品類規(guī)劃，先了解市場的情況，我們本地的市場，全國的市場，門店的定位，然后再作出一個判斷，應該去構(gòu)建什么樣的商品結(jié)構(gòu)體系。

合作商的引進，就是雙方企業(yè)文化契合，思想必須是相同的，如果這一塊做不到的話，后續(xù)即便達成合作也是不順利的，在配合上會有很大的問題，這塊不合適是可以一票否決的。其次是企業(yè)資質(zhì)，還有品質(zhì)管控的措施，再加上實地考察。引進流程，就是各級主管，采購總監(jiān)，采購經(jīng)理，采購主管都要真正參與審核，而不是一個過程。

日常就是門店流通環(huán)節(jié)的管控，庫存的管理，以及商品信息對消費者要有一個普及交流。

庫存方面，更多是做采購計劃，因為它影響著庫存，比如門店缺貨或者滯銷，都與我們最初制定的采購計劃有關(guān)系。要根據(jù)對商品周轉(zhuǎn)、門店定位的了解，做好采購計劃，包括哪些商品容易滯銷，容易出現(xiàn)缺貨。

再說一下信息推廣，我們有很多好的商品就擺那兒，消費者不知道。比如火腿是5個勾，賣1萬多，為什么這么貴？那我們就需要給顧客一個講解告訴他，做信息推廣不是說讓他買，而是要告訴他，這個商品是干什么的，要怎么用，應該怎么去選。再一個做有知識產(chǎn)權(quán)的視頻或者平面，不能隨便拿著別人做的在你企業(yè)用，這樣不道德。

最后是商品的反饋和接收，就是可持續(xù)性的保證。我們要接收商品上架之后顧客的反饋、員工的反饋，或者市場上有沒有同類型的信息，要建立一個機制能接收這些信息，聽到真實的聲音。我們的每一個調(diào)查報告背后都是真實的，調(diào)查之后需要改進，幫助我們提升，我們的每一個進步變化可能都與市場反饋有關(guān)。只要能找對問題，我們希望存在隱患的產(chǎn)品能夠盡快暴露出來，因為這樣我們可以更快地進步、改變、變得更好。

商品事件處理有一個流程，因為我們出現(xiàn)的問題也比較多，所以制定了相應的機制，不管是重大事件，還是一般事件，都有相應的機制，不會手忙腳亂的。

其實調(diào)查報告的目的不是為了公開，我們剛開始做調(diào)查報告的的時候也覺得很難，更多是想掩飾，后來發(fā)現(xiàn)這樣不對。調(diào)查報告是最簡單的真實，把事實呈現(xiàn)出來，做錯了就改正，有損失就承擔，是給社會一個公正、真實的交代。

品類規(guī)劃方面，我們是一線品牌+進口/高品質(zhì)+自己獨有和定制的產(chǎn)品。渠道方面我們直采的比較多，就是工廠直接合作或者基地直接合作，這一塊占到60%，供應商商品銷售占比35%，進口全球優(yōu)選商品銷售占比5%，這也是開發(fā)全球的供應鏈，對有一些國家相對優(yōu)秀的產(chǎn)品做直采。目前來講，更多是通過貿(mào)易商直接做定制，做定量的采購。

商品結(jié)構(gòu)分為基礎(chǔ)型商品，品質(zhì)型商品，自有商品。ABC結(jié)構(gòu)，根據(jù)渠道、單品數(shù)、銷售，做商品單品數(shù)調(diào)整或者結(jié)構(gòu)調(diào)整。市場調(diào)研主要是了解市場，我們不要把市場調(diào)研作為市調(diào)去做，就是對品類有一個梳理。比如隨著時間、原料價格變化，商品價值可能也會有變化，我們要做一個了解，然后根據(jù)我們了解到的調(diào)研信息作出調(diào)整措施。價格要有一個審核機制，每月進行排查，都要作出及時的調(diào)整。異常毛利排查，依托系統(tǒng)去做就可以了。同時作為采購去國內(nèi)、國外一些優(yōu)秀的企業(yè)同行學習，這也是一個調(diào)研的過程。

品類調(diào)整，今年要做單品優(yōu)化，可能單品數(shù)量減少20%；渠道要有優(yōu)化，集中采購，渠道相對來說要集中一點；制定一個自有商品和定制商品的開發(fā)計劃，這是我們今年品類調(diào)整的重點工作。

03

品類趨勢分析

作為零售從業(yè)者，要了解整個宏觀經(jīng)濟的狀況，人的需求跟經(jīng)濟有關(guān)系。今年整體經(jīng)濟形勢不好，但是社會消費品增長還是挺高的，都要看到真實的數(shù)據(jù)。

同時要了解到行業(yè)標桿的發(fā)展狀況，比如開市客、山姆等這些國際化企業(yè)的發(fā)展方向是什么？在做什么樣的調(diào)整？可能會對我們有所啟發(fā)。山姆和開市客在經(jīng)營理念上也是有所不同的，開市客對毛利的管控是非常嚴格的，它的商品更多是對全球供應鏈的開發(fā)；山姆在中國20多年，國內(nèi)供應鏈也比較成熟，可能以國內(nèi)供應鏈為主，毛利會相對高一點，但是為中國制造業(yè)，食品或者非食品制造業(yè)在品質(zhì)管控方面提供了很大的幫助和價值。

不過，剛剛提到的趨勢和行業(yè)標桿，我們可以作為市場情況了解，但不要盲目追捧。我們應該理解踐行自己的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，加上自己對行業(yè)的執(zhí)著探索，這樣不管在哪個領(lǐng)域，我們都能成為標桿。

食品發(fā)展的幾個趨勢：健康無添加，原料成為焦點；方便、快捷的食品；低負擔飲食食品加上環(huán)保可持續(xù)等等。我們要開發(fā)出這樣的商品。這里說一下冷凍食品，其實冷凍食品的趨勢還是非常好的，但很多企業(yè)受制于硬件，在前期規(guī)劃的時候沒那么多凍柜，沒有那么多位置，那就沒有那么多產(chǎn)品，這點沒關(guān)系，了解這個行業(yè)，找到適合你的商品就行，無添加以及保質(zhì)期相對較長一點的產(chǎn)品。

最后，希望我們一起走在信仰的路上，讓這個行業(yè)更加地健康美麗，享受生命的美好。