出品/聯(lián)商&商業(yè)夾生飯

撰文/娜娜

編者按

高客流、高坪效一直以來是商業(yè)運(yùn)營世界推崇的不二法則，也被視為商業(yè)提質(zhì)增效、高質(zhì)量發(fā)展的重要衡量指標(biāo)。不過，在客流和坪效之間，既往的思維都唯“坪效”是核心，提高坪效成為唯一的經(jīng)營指標(biāo)，對于客流密度的討論沒有被擺到很高的位置。

如今，這一課題得到了廣泛的關(guān)注，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為客流才是銷售的源頭，拋開客流談坪效，無異于無源之水，無本之木。對此，我們應(yīng)如何構(gòu)建正確的商業(yè)運(yùn)營思路？

3月7日晚間7點(diǎn)半，聯(lián)商&商業(yè)夾生飯欄目第八期節(jié)目圍繞“坪效是核心？還是客流密度才是王道？”這一話題，三位老師展開了熱烈的交流探討。

作為本期主理人，凱勝老師亮出鮮明的觀點(diǎn)，他認(rèn)為：商業(yè)人需要迭代升級固有的運(yùn)營思維，坪效是商場經(jīng)營的重要項(xiàng)，但不是唯一項(xiàng)。他把分析數(shù)據(jù)比作騎自行車，僅有坪效好比是獨(dú)輪自行車，走不穩(wěn)也走不遠(yuǎn)。

一起聽聽凱勝老師的精彩分享：

我的主張：是時候了，現(xiàn)代商業(yè)人需要『迭代思維』，在坪效唯一的經(jīng)營思維中增加客流為王的升級觀念！

當(dāng)然，前提是：投資建設(shè)客流采集系統(tǒng)，考核指標(biāo)納入客流密度，管理制度梳理等。

一、源頭是客流，先讓客人持續(xù)來，才有可能換得銷售。

銷售坪效，是客人在店內(nèi)的消費(fèi)數(shù)據(jù)，疫情后的恢復(fù)期，先有來店客流，就算是非有效客流，只有穩(wěn)定與平穩(wěn)增加的日均客流，才可以讓商戶有長期的合作意愿。因此，經(jīng)營預(yù)算需要從提升『轉(zhuǎn)換率（提袋率、成交率）』，提撥給吸引來店客流的『引流』，這就是經(jīng)營商場所謂的『迭代思維』。畢竟，源頭是客流，不是嗎？

二、客流＋銷售，雙指標(biāo)，增加多一個面向分析能力。

下一步，管理層需要建立來店客流的采集系統(tǒng)，基本的『計(jì)數(shù)』客流系統(tǒng)就足夠用。搭配原有的銷售系統(tǒng)，就能有雙曲線的分析，以季節(jié)為單位去觀察雙曲線的波動，找出『不規(guī)律』，透過好奇心去找出原因，逐漸拆解出商場消費(fèi)者真正的喜好，來印證招商準(zhǔn)確性、營運(yùn)管理重點(diǎn)、企劃溝通節(jié)點(diǎn)等。很值得，不是嗎？就是需要補(bǔ)上點(diǎn)耐心！

三、結(jié)論

坪效一直占據(jù)商場經(jīng)營的核心關(guān)鍵，也一直統(tǒng)治商業(yè)人的思維。

坪效仍然重要！過去、現(xiàn)在與未來都重要！

分析數(shù)據(jù)僅有坪效？那就是一個輪子的自行車，走不穩(wěn)也走不遠(yuǎn)。 

范老師首先對“坪效”和“客流密度”兩個概念的定義做了梳理和拆解，并得出客流密度是“因”、銷售坪效是“果”的結(jié)論，他就此指出商場的指標(biāo)（追求）應(yīng)該分清因和果，不能倒置。 

以下是范老師的觀點(diǎn)精華：

首先，我們談任何問題，需要定義。

這里的客流密度，應(yīng)該指單位時間單位面積下的客流；而坪效有兩個。一個是銷售坪效，即單位時間單位面積下的營業(yè)額，另一個是租金坪效，即單位時間單位面積下的租金收入。

由于這里是對應(yīng)客流密度，應(yīng)該是銷售坪效。

其次，這兩個指標(biāo)哪個重要，其實(shí)都重要，但一定要對比，應(yīng)該是，客流密度是“因”，而銷售坪效是“果”。沒有客流自然也沒有銷售（營業(yè)額），而高的客流密度一定程度上支撐住了銷售坪效，但不完全如此。

這里有兩個關(guān)鍵，一個是客單，另一個是有效轉(zhuǎn)換率（提袋率）。我在前面的一期節(jié)目中談到的位于香港金鐘的太古廣場放在高樓層而不是一樓，原因就是高奢品牌“不喜歡”擁擠，而要有一個購物的舒適度，這好像違背了“客流密度”的原理，但其實(shí)不是。

而有效轉(zhuǎn)換率取決于商場的內(nèi)容和顧客的逗留時間�？吹絻蓚�資料，一個是2023年海底撈最高的翻臺率是9，還有一個是“胖東來”年初五的客流是80萬。這說明消費(fèi)者覺得這兩個品牌（一個是餐飲品牌，另一個是商場品牌）里面“有料”，所以就前來且轉(zhuǎn)化率很高，因而無論是客流密度還是坪效結(jié)果都很好。

最后，商場的經(jīng)營其實(shí)還是“基本功”的考驗(yàn)，今天談到的客流如何統(tǒng)計(jì)（去掉重復(fù)的），以及熱力線，都是技術(shù)進(jìn)步后商場應(yīng)該采納的；并且，商場的指標(biāo)（追求）應(yīng)該分清因和果，不能倒置。如同上一期談到的“百貨”的前景，如果只是硬件的改造和投入，而不認(rèn)知為何出現(xiàn)相當(dāng)部分的百貨經(jīng)營的“困境”，而同時也有百貨做得很好。搞清了其中的緣由，商場才有好的經(jīng)營效果。

對于客流和坪效的探討，有時候會讓人陷入本位主義的誤區(qū)，對此宋老師提醒到，客流與坪效一定不是對立的關(guān)系，但邏輯是明確的，即吸引客流的最終目的是為了增加坪效，不可本末倒置。

以下是宋老師的洞察和思考：

客流一定是很重要的，商業(yè)項(xiàng)目的核心是終端客戶，連客戶都沒有了，這個商業(yè)自然也不能說是成功的。

但是有一個現(xiàn)象，特別是這兩年非常明顯，就是有很多商業(yè)，客流沒有明顯下滑，有的甚至還增加了，但是營業(yè)額反而下降了。造成這種現(xiàn)象，可能有很多原因，例如商業(yè)競爭加劇、客戶消費(fèi)習(xí)慣改變、消費(fèi)者理性提升等等，但有一個很重要的方面是有效客流的問題。 

比如我們見到一些項(xiàng)目，環(huán)境很好，空間很大，白天老人帶著孩子在里面玩，晚上還有周邊去乘涼的，熱鬧是挺熱鬧，但沒有形成消費(fèi)，這樣的客流意義大么？

還有的項(xiàng)目，面積看著不大，客流一天一兩萬人，旁邊一個項(xiàng)目體量很大，客流至少一天五六萬，結(jié)果年終一看營業(yè)額，兩者差不了太多。

這里面的原因并不見得全是客單價的問題，最重要的就是前者的客戶轉(zhuǎn)化率高，提袋率高，忠誠度也高。換句話說，有效客流的比例更高。而后者可能看著人不少，但逛的多買的少。這種現(xiàn)象在很多城市都有。

隨著新消費(fèi)時代的來臨，市場越來越細(xì)分，“大而全”和“人流大”，不見得代表坪效高。很多看著摩肩接踵的項(xiàng)目，里面的換鋪率一樣很“感人”。 

當(dāng)然，這不是說客流不重要，對單一項(xiàng)目來講，客流數(shù)量依然是最重要的經(jīng)營參考數(shù)據(jù)，但是不能單純地追求數(shù)量。更重要的是，盡可能提升有效客流的數(shù)量，或者提升有效客流在總客流中的比例，換句話說，就是要把能花錢的抓住。

這中間就涉及到內(nèi)容與服務(wù)的問題，在現(xiàn)在的商業(yè)形勢下，一個項(xiàng)目很難做到面面俱到。什么客戶都想抓的，最后可能什么都抓不到。那么你的項(xiàng)目環(huán)境、業(yè)態(tài)、品牌以及服務(wù)等，都要充分考慮核心客群的訴求，只有讓他們有更好的體驗(yàn)，并且能買到想要的東西，他們才會持續(xù)地提供營業(yè)額。

客流與坪效，一定不是對立的關(guān)系，也很難說哪個更重要，但有個邏輯問題一定要搞清楚，就是吸引客流，最終目的還是為了增加坪效，不能本末倒置。

（本期完結(jié)）

下期（第九期）直播主題預(yù)告：“新零售，是一個美麗的故事，還是未來趨勢？”，敬請期待！

關(guān)于聯(lián)商&商業(yè)夾生飯欄目簡介：

“商業(yè)夾生飯”是由范唯鳴、張凱勝、宋若嘉三位知名商業(yè)地產(chǎn)專家聯(lián)袂組成的新奇特組合，在過去一年多時間里，以直播會友的方式吹起了行業(yè)交流新風(fēng)——三個“老男人”的商業(yè)侃大山，不定期邀請行業(yè)嘉賓空降交流；是一場老友敘舊，也是一場商業(yè)talk show，更是一場頭腦風(fēng)暴。

如今，商業(yè)夾生飯已登陸聯(lián)商網(wǎng)，在更大平臺上做覆蓋面更廣、更有影響力的分享和傳播。這無論對于夾生飯的進(jìn)一步發(fā)展還是聯(lián)商網(wǎng)內(nèi)容生態(tài)的建設(shè)，都具有里程碑意義；對于廣大粉絲用戶而言，也將為之帶來全新的內(nèi)容體驗(yàn)。

目前，欄目平均以半月一期的頻率在聯(lián)商網(wǎng)官方微信視頻號上播出，每期一個討論主題，由三位老師輪流主持。自2023年11月9日開播以來，已播出八期。

欲回顧更多往期節(jié)目，請點(diǎn)擊專題：【聯(lián)商&商業(yè)夾生飯直播精彩回顧】