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撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員 王國平

存量商業(yè)改造變現(xiàn)是今年以來一個比較被發(fā)展商關(guān)注的課題，資金緊張，物業(yè)閑置，發(fā)展商的壓力持續(xù)放大，不斷對外釋放邀請信息，招商銷售人馬迎來其業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

供給量增大，接到業(yè)務(wù)的難度系數(shù)變小，操作難度系數(shù)卻變大，能不能吃得下，成為招商銷售人馬不得不考慮的核心問題。誰租？誰買？如何變現(xiàn)？......這些問題都是直擊靈魂深處的問題。

商鋪為何難出手？

回報率低、出租率低、人氣差；小業(yè)主鬧事、商戶沒生意鬧事、供應(yīng)商拿不到款鬧事；員工工資不能按時發(fā)，走的走、留的有氣無力，前些年還風(fēng)光無限的發(fā)展商把自己逼上了這條難走的路。以前很多接觸不到的發(fā)展商，現(xiàn)在主動放下身段尋求能夠幫其解套的選手。

銷售一般取決于當(dāng)?shù)氐馁Y金存量，通過銀行數(shù)據(jù)測算出當(dāng)?shù)卮嬖诘馁徺I力。回報率一般是產(chǎn)品定價與投資者預(yù)期售價中間的價差空間，或者通過租賃獲取租金來測算。前者是一二手倒掛就有人出手賺取價差，后者需要抬高租金價格或壓低商鋪售價。要吸引資金入局購買，產(chǎn)品售價重估是相對可控的，要抬高租金則要商戶端配合，或通過其它形式拉抬。

發(fā)展商賣不動很大程度上是自身不習(xí)慣于降價銷售，如果在股市虧個百分之八九十割肉走人很正常，商鋪?zhàn)尠l(fā)展商割肉他們有很強(qiáng)的不適應(yīng)性。如果打個三四折賣掉，大部分市場都不缺乏購買力。它跟住宅會被強(qiáng)管控不同，近年來一些發(fā)展商沒錢交稅收，都想著直接用商業(yè)抵掉，不然工錢都發(fā)不出來。很多地方不要覺得打個三四折虧了，跌到一兩折也不是什么新鮮事。很多人在老家花幾百萬幾千萬蓋的房子，真缺錢的時候，再降價賣都賣不出去，誰會去那里�。砍怂约�。

沒有現(xiàn)金流的發(fā)展商是沒的救的，以前有錢時都沒辦法讓商鋪增值，更不用說現(xiàn)在沒錢，有人來看，只要他敢還價就敢賣。沒有現(xiàn)金流的發(fā)展商誰會和你合作，現(xiàn)在都是避之唯恐不及。很多人覺得地產(chǎn)不行，會把銀行拖垮，其實地產(chǎn)商最大的債主類型是供應(yīng)商，然后是買房人，銀行頂多排第三，很多時候都擠不進(jìn)前三。

商鋪現(xiàn)在想全部出手是不可能的，難不難，都不可能！

招商能做什么？

招商能做什么？無非是讓商業(yè)看起來更好看一點(diǎn)豐滿一點(diǎn)，讓潛在投資人覺得還是有人租的，可以考慮是否投資。

只是哪怕“讓商業(yè)看起來更好看一點(diǎn)豐滿一點(diǎn)”，這樣簡單的訴求，現(xiàn)在都是很難達(dá)到的。商戶干嘛要跑來給你填場，讓你的商業(yè)好看，商戶能得到什么？

商戶的訴求是什么？怎么能讓他們有動力入場？這就由市場發(fā)展的趨勢與困境決定。

商戶的困境是：今年怎么做基本都沒預(yù)期的生意。房東也不愿意降租金，認(rèn)為市場常態(tài)化。跟出租方架也吵了，橫幅也拉了，什么作用都沒有。租金成本降不下來，人員成本降不下來，水電成本降不下來，還壓了一堆貨在手上，出路在哪？

市場發(fā)展的趨勢：解禁后，市場一定會轉(zhuǎn)好，把前期的缺口補(bǔ)齊，并大幅拉升創(chuàng)出新高。廠商方早已躍躍欲試，不斷給代理方開拓市場壓力，并開出各種利益誘惑代理方開店。問題是什么時候出現(xiàn)大的轉(zhuǎn)好不知道，廠商的熱情與代理商的猶豫是對于時間差的不同理解。

因此：市場開店是有動力的，商戶與原出租方是有利益矛盾的，作為開爛場子的你是有機(jī)會的。

熙熙攘攘皆為利來，只要利到位了，什么都是可以談的。

做市場的攪局者

只要順應(yīng)市場趨勢來打，今年是逆風(fēng)翻盤的最好機(jī)會，以后很長時間都不會再出現(xiàn)這樣的時間窗口。只要簡單的降價就可能吃掉原來市場頭部的很大部分市場份額，甚至在局部市場部分業(yè)態(tài)存在直接顛覆市場龍頭的可能性。

你開一年免租，沒有任何人看得上你；你開兩年免租，問題場子還是沒有機(jī)會；你開三年免租，就有人開始關(guān)注；你開四年免租，人家覺得你小伙子很厚道；你開5年免租，大家都覺得你是臥龍鳳雛，果然能打。

假設(shè)有人租5000平，一平20塊錢每月，一個月就是10萬租金，一年120萬，免5年600萬，在市場行情不好時，誘惑力就顯現(xiàn)出來。 

很多對于流量要求不高的業(yè)態(tài)，只要合適的場地，自我實現(xiàn)引流，就會在與原房東的爭執(zhí)下進(jìn)行切換場地。

很多項目的物業(yè)再放5年也不一定會有人租，能夠租出去的絕對是增量，哪怕沒收到租金，至少押金到手可以解決一定的資金饑渴，物業(yè)管理費(fèi)能夠收得起來，人員工資有足夠保障。

當(dāng)你對項目束手無策時，至少還可以作為市場的“攪屎棍”，把市場攪得天翻地覆，刷出存在感。很多發(fā)展商對于自己能否成為“攪屎棍”沒有信心，擔(dān)心做不好“攪屎棍”的角色。其實，這些顧慮都是多慮的。想運(yùn)營好項目很難，想做一根優(yōu)秀的“攪屎棍”還是比較容易的。

大部分競品因為有存量權(quán)重在手，想保住利潤率，就算你出手降價，他們也跟不了。想通過運(yùn)營拉升收益留住商戶，他們又做不到。他們一降價，整個市場所有商戶都得跟著降價，大部分競品都舍不得讓利。做平臺生意，如果只保住自己利益，而小伙伴們都沒有利潤，這些小伙伴早晚要離你而去。而你手上本就沒幾個商戶，不然也不會落到這個地步，全部商戶都進(jìn)行不同程度讓利，基本沒影響，反而越降價入場商戶越多。

此消彼長，當(dāng)你的市場有30%的入駐率，大家不會有什么感覺；有50%入駐率，會引發(fā)圈內(nèi)小討論；拉到70%以上入駐率，基本已經(jīng)成型，別人想阻擊也錯過時機(jī)，畢竟5年免租至少鎖定6年以上租約，入駐商戶早就知道你是爛場子，還能做起來，不會輕易撤場的。未來你有6年時間慢慢去調(diào)節(jié)，只要入場的商戶沒有倒閉。

發(fā)展商的真正訴求

招商填場并不能幫助發(fā)展商變現(xiàn)退出，招商的作用只是發(fā)展商實現(xiàn)變現(xiàn)退出的一個環(huán)節(jié)，把場子填得豐滿些，填得差不多，招商團(tuán)隊基本可以撤場。把戰(zhàn)場交給空間美化團(tuán)隊，資本運(yùn)作團(tuán)隊�？臻g美化把場子“化妝”一下，看起來有點(diǎn)味道，讓資本團(tuán)隊更好推銷。資本團(tuán)隊才是變現(xiàn)的真正主力，其它都是道具。 

傳統(tǒng)的賣鋪套現(xiàn)已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)了，早期買入持有的業(yè)主返租款都拿不到，你在本地哪有那么容易“騙”到新的買家？很多營銷團(tuán)隊都深入到農(nóng)村發(fā)傳單發(fā)展樁角，能挖的都挖得差不多了。變現(xiàn)的賽道已經(jīng)發(fā)生變化，需要與時俱進(jìn)。招商只要完成階段性角色即可，不要花費(fèi)太多時間去構(gòu)建那些沒必要的東西，太浪費(fèi)時間，發(fā)展商也不會真正采納。

未來發(fā)展商有大量的存量垃圾物業(yè)或者曾經(jīng)的“良性物業(yè)”將進(jìn)入垃圾狀態(tài)，會選擇進(jìn)入市場。他們的真正訴求是變現(xiàn)，而不是招商運(yùn)營。招商團(tuán)隊需要深度理解發(fā)展商的訴求，作為變現(xiàn)的一個環(huán)節(jié)存在，做好本職工作，盡量少越界引發(fā)不必要的麻煩。存量物業(yè)突圍模式已經(jīng)在快速成型，各環(huán)節(jié)都有專業(yè)玩家逐步跑出來，讓存量商業(yè)資產(chǎn)快速變現(xiàn)成為可能。