7月28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦并首次推出的中國商品力發(fā)展大會(huì)在威海國際經(jīng)貿(mào)交流中心正式開幕。本次大會(huì)以“商品為王、品質(zhì)為魂”主題，致力于零售企業(yè)商品力的提升，引導(dǎo)行業(yè)企業(yè)真正回歸商品、聚焦商品。

大會(huì)現(xiàn)場，信譽(yù)樓百貨集團(tuán)超市事業(yè)部采購總經(jīng)理?xiàng)钫穹窒砹诵抛u(yù)樓自有品牌的發(fā)展之道。

楊振從信譽(yù)樓自有品牌的初心、開發(fā)原則、超極符號(hào)和運(yùn)營管理四個(gè)方面向大家展示了已經(jīng)穩(wěn)健、健康發(fā)展了20年的自有品牌的“勢(shì)與術(shù)”。

楊振認(rèn)為，自有品牌開發(fā)的核心本質(zhì)是堅(jiān)持高品質(zhì)，信譽(yù)樓自有品牌的初心并非一味地謀取高額利潤，而是從消費(fèi)者需求和商品的品質(zhì)出發(fā)，成為消費(fèi)者健康品質(zhì)生活的引領(lǐng)者。 

同時(shí)，楊振指出運(yùn)營對(duì)自有品牌的成功發(fā)展至關(guān)重要。他結(jié)合信譽(yù)樓自身的經(jīng)驗(yàn)，為自有品牌的經(jīng)營管理提出了四點(diǎn)方向：1、建立全員信心；2、商品宣傳以各種形式廣而告之，發(fā)揮整體人員多、方法多、范圍廣的優(yōu)勢(shì)；3、結(jié)合不同品類創(chuàng)造主題式陳列，讓自有品牌陳列更加生動(dòng)，且符合顧客生活場景所需；4、提升自有品牌商品的量感。

▲信譽(yù)樓百貨集團(tuán)超市事業(yè)部采購總經(jīng)理?xiàng)钫?/span>

以下是信譽(yù)樓百貨集團(tuán)超市事業(yè)部采購總經(jīng)理?xiàng)钫裱葜v全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

今天上午，龐總的發(fā)言對(duì)我觸動(dòng)很深，龐總提到了三個(gè)關(guān)鍵詞：信念、價(jià)值、傳達(dá)，這三個(gè)詞與信譽(yù)樓這么多年的理念和文化高度一致。

首先是信念。信譽(yù)樓有句常用語“一心想賺錢的路會(huì)越走越窄，只有誠心誠意為顧客著想，我們的財(cái)源才會(huì)滾滾而來�！蔽覀兊乃袉T工都是秉承這句話去做好業(yè)務(wù)開發(fā)、日常運(yùn)營、服務(wù)顧客，這和龐總講到的信念高度契合。

其次是價(jià)值。信譽(yù)樓的核心價(jià)值是為他人著想、為顧客著想、為供應(yīng)商著想、為周邊同仁/商界環(huán)境著想、為員工著想，促使我們?cè)谌粘９ぷ髦袃?yōu)先考慮周邊的人和事。

最后是傳遞。在我看來，企業(yè)需要認(rèn)知到如何將企業(yè)理念和文化、制度、想做的事通過各級(jí)人員傳遞給顧客？這也是信譽(yù)樓一直在堅(jiān)持做的。

下面我想重點(diǎn)跟大家分享下信譽(yù)樓在自有品牌領(lǐng)域一些動(dòng)作和想法，談?wù)剬?duì)自有品牌的理解。

一、信譽(yù)樓自有品牌的初心

基于行業(yè)的發(fā)展需要和企業(yè)自身發(fā)展需求，以及彼時(shí)存在的市場環(huán)境和商品規(guī)則導(dǎo)致顧客對(duì)商品有很大的質(zhì)疑，信譽(yù)樓開始了自有品牌的開發(fā)。

最初并沒有什么經(jīng)驗(yàn)。開發(fā)人員是從各項(xiàng)目優(yōu)秀的業(yè)務(wù)管理主任選拔上來的，憑借他們對(duì)商品的了解、經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析、日常顧客信息的積累等經(jīng)驗(yàn)一步步積累和擴(kuò)張。早期商品的包裝都是業(yè)務(wù)人員根據(jù)企業(yè)理念和文化來設(shè)計(jì)的，比如企業(yè)顏色是綠色所以包裝顏色都是綠色。

信譽(yù)樓的自有品牌就是從這樣一步步走過來的，雖然現(xiàn)在在某些方面還不夠?qū)I(yè)，但是一直在堅(jiān)守的就是品質(zhì)為首。

比如濕巾的開發(fā)�，F(xiàn)在市場上關(guān)于濕巾的品類已經(jīng)非常成熟，當(dāng)時(shí)信譽(yù)樓開發(fā)的時(shí)候業(yè)務(wù)人員走訪了10幾家工廠進(jìn)行考察，最終選擇了品質(zhì)把控嚴(yán)格的企業(yè)進(jìn)行合作，因?yàn)槲覀兌x的就是要做高品質(zhì)。現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品依然能保持良好的銷售，也是因?yàn)槲覀兦捌诰蛯?duì)其品質(zhì)定位的篤定。

總結(jié)下信譽(yù)樓自有品牌的初心就是，并非一味地謀取高額利潤，而是從消費(fèi)者需求和商品的品質(zhì)出發(fā)，成為消費(fèi)者健康品質(zhì)生活的引領(lǐng)者。

通俗來說，就是圍繞吃的健康、用的優(yōu)質(zhì)、買的稱心為核心開發(fā)運(yùn)營平臺(tái)。

吃的要健康基于食品安全的基礎(chǔ)上，摒棄行業(yè)陋習(xí)，尋找更加安全、優(yōu)質(zhì)的食品。信譽(yù)樓有嚴(yán)格的高風(fēng)險(xiǎn)食品進(jìn)場前的驗(yàn)廠制度，在食品安全方面制定了很高的開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)和高度。

用的要優(yōu)質(zhì)基于同等工廠，可能這個(gè)工廠是知名的廠家，可能同時(shí)在做代加工，我們的底線是優(yōu)秀品牌的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)，以行業(yè)中知名工廠最高標(biāo)準(zhǔn)來開發(fā)，甚至在標(biāo)準(zhǔn)之上選擇更加優(yōu)質(zhì)的合作方，目的就是生產(chǎn)更多的優(yōu)質(zhì)商品。

買的要稱心基于開發(fā)階段對(duì)于商品和工廠都有了充足的調(diào)研和信息積累后，對(duì)于商品的標(biāo)準(zhǔn)具備了一定的自信心，充分發(fā)揮好信譽(yù)樓適客為友中的退換貨制度，更要注重與顧客的信息反饋。通過退換貨解決什么？解決以顧客購買完后不后悔為原則，通過反饋信息來完善商品，升級(jí)商品體驗(yàn)，讓商品更加貼近顧客的使用感受。商品體驗(yàn)升級(jí)，從而更加貼近顧客的使用感受。

在信譽(yù)樓不一定能夠買到便宜，但一定能買到放心。

信譽(yù)樓自有品牌的四個(gè)落地執(zhí)行要素分別是顧客需求、商品品質(zhì)、突破行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、一票否決。

第一、顧客需求。滿足各個(gè)需求開發(fā)是第一位，顧客需求指的是對(duì)于商品需求的變化，另外顧客是商品的專家，對(duì)于商品信息反饋也是高度重視。

案例：去年開發(fā)了一款不銹鋼蒸鍋，在前期有很多調(diào)研，找的廠也是行業(yè)當(dāng)中對(duì)于質(zhì)量把關(guān)各方面都是非常嚴(yán)格的。產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，當(dāng)時(shí)蒸鍋的把手業(yè)內(nèi)有純不銹鋼和實(shí)木的，流行的是純不銹鋼，所以想著結(jié)合市場潮流用了純不銹鋼。但產(chǎn)品上市后，很多顧客反饋純不銹鋼把手會(huì)燙手，后期團(tuán)隊(duì)經(jīng)過數(shù)值分析等研究后，決定淘汰這款產(chǎn)品，新的設(shè)計(jì)新品今年下半年會(huì)上市。

從這點(diǎn)可以反映出：有時(shí)候行業(yè)中前瞻性的信息和訴求的確能給企業(yè)帶來方向性的參考，但如果脫離了顧客的使用感受也沒法繼續(xù)有效生存。

第二、商品品質(zhì)。任何商品開發(fā)必須建立在品質(zhì)基礎(chǔ)上，品質(zhì)不好，寧可不做。品質(zhì)不能夠保持持久永恒，我們也不做。因?yàn)槠焚|(zhì)決定生命，這里面包含著顧客的生命安全、企業(yè)生命安全、品牌生命安全，做好品質(zhì)對(duì)于我們企業(yè)來講雷打不動(dòng)。

案例：前些年開發(fā)了一款掛面單品，但是上市后需求并不好，立刻就停掉了。

第三、突破行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。最危險(xiǎn)的地方也是顧客最在意的地方，為其尋找好商品，其實(shí)也是為企業(yè)找商機(jī)，同樣也是為樹立口碑找機(jī)會(huì)點(diǎn)。

案例：面粉是信譽(yù)樓經(jīng)久不衰的自有品牌單品。面粉有個(gè)行業(yè)問題就是增白劑這個(gè)不安全因素，信譽(yù)樓洞察到這種風(fēng)險(xiǎn)，一直以來很好的調(diào)研和研發(fā)，上市20年的時(shí)間，一直是最好的單品。三年疫情期間，43家門店的日常運(yùn)營中偶有出現(xiàn)自有品牌面粉供應(yīng)不足時(shí)，想推其他廠牌很多顧客都不認(rèn)可。當(dāng)然，自有品牌還有供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，保供問題的解決也是突破行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的法則。

第四、一票否決。強(qiáng)大企業(yè)理念文化和制度賦予了我們對(duì)于商品安全要做到一票否決的權(quán)利，食品安全是作為企業(yè)整體食安管理部門對(duì)于自有品牌的開發(fā)與經(jīng)營管理非常重要的一環(huán)，包括事業(yè)部總經(jīng)理，對(duì)于食品安全部門通過研討，確定了一項(xiàng)權(quán)利，食品安全部有一票否決權(quán)。業(yè)務(wù)人員有再好的想法和說辭，如果說這個(gè)商品存在一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)和安全問題，這個(gè)商品我就不開發(fā)。

案例：2021年信譽(yù)樓想開發(fā)一款產(chǎn)品，去訪廠過程中發(fā)現(xiàn)這個(gè)廠的衛(wèi)生情況達(dá)不到我們的要求，就打成了共識(shí)這個(gè)廠不開了。后面我們將信息傳遞給廠負(fù)責(zé)人后，他們也進(jìn)行了調(diào)整，后期我們進(jìn)行了復(fù)驗(yàn)，他們整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都提高了，但那款產(chǎn)品還是暫時(shí)沒有開發(fā)。

這個(gè)案例想表達(dá)的是，在信譽(yù)樓，并不是主體操作部門想開就開，需要層層管理、支持賦能、管理賦能，這是企業(yè)非常大的特點(diǎn)。

二、信譽(yù)樓自有品牌的開發(fā)原則

以品質(zhì)為主，用心研究顧客生活所需，用安全優(yōu)質(zhì)的商品傳遞高品質(zhì)生活理念。信譽(yù)樓自有品牌不以價(jià)格、高毛利為經(jīng)營目的，不做任何形式的促銷活動(dòng)，把真正好而不貴落實(shí)到自有品牌的每一個(gè)商品，傳遞給每一個(gè)顧客。

自有品牌開發(fā)原則：

第一、品質(zhì)。品質(zhì)是商品的核心能力，是信譽(yù)樓自有品牌的核心能力，也是企業(yè)核心能力。

信譽(yù)樓成立了自有品牌委員會(huì)，在自有品牌如何選好品、做好開發(fā)、做好運(yùn)營等工作上有很大的推動(dòng)效果。在日常工作過程當(dāng)中，自有品牌委員會(huì)無形當(dāng)中形成閉環(huán)管理，當(dāng)然自有品牌委員會(huì)也可能會(huì)給我們做賦能管理。

信譽(yù)樓建立了日常突擊驗(yàn)廠制度。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)制度，是否能夠常態(tài)化給予保障？要進(jìn)行飛行式檢查。

第二，研究和生活。對(duì)于商品的研究、市場經(jīng)營環(huán)境的研究，日�？此撇恢匾�，實(shí)際上卻是非常重要的工作。門店導(dǎo)購人員、業(yè)務(wù)人員、采購人員在日常工作中去研究和獲取的信息足夠強(qiáng)大了，才能支撐后期商品選擇和開發(fā)，確保商品銷售后的整體效果。上面提到的蒸鍋問題，其實(shí)也是因?yàn)槲覀儗?duì)日常的研究還不夠?qū)е碌摹?/p>

至于生活，我們認(rèn)為顧客是商品的專家，對(duì)顧客日常生活的研究能獲得更好的信息，我們才能更好的提升商品的體驗(yàn)。

第三，安全和好而不貴。主要是確保品質(zhì)和安全的基礎(chǔ)上，做高性價(jià)比的產(chǎn)品。這里高性價(jià)比更多是來自于企業(yè)對(duì)于自有品牌的價(jià)格管理，不追求高毛利、高利潤，而是讓顧客感受到商品的好而不貴。

第四，傳遞。做好美好生活傳遞，做好產(chǎn)品品質(zhì)傳遞，通過體驗(yàn)、試吃、試用，讓更多的人去了解、體驗(yàn)，堅(jiān)決不用促銷的形式來去做宣傳。

三、信譽(yù)樓自有品牌的超級(jí)符號(hào)

信譽(yù)樓自有品牌名稱就叫“信譽(yù)樓”，當(dāng)下商業(yè)當(dāng)中能夠以企業(yè)自身名稱作為商標(biāo)標(biāo)識(shí)的企業(yè)不多，信譽(yù)樓算是其中一個(gè)，這是企業(yè)LOGO，也是商品LOGO。對(duì)于“信譽(yù)樓”三個(gè)字的解讀和大家分享一下。

金色“信譽(yù)樓”三個(gè)字代表了信譽(yù)樓人全力打造金字招牌，綠色橢圓形成的圖案表達(dá)了信譽(yù)樓人崇尚自然、簡單，與周邊關(guān)系和諧共處，追求基業(yè)長青的理念。

近三年，其實(shí)我們也對(duì)是否延用“信譽(yù)樓”三個(gè)字LOGO作為商品標(biāo)識(shí)來做市場運(yùn)營進(jìn)行了討論。為什么會(huì)討論這個(gè)？是或多或少覺得這三個(gè)詞代表不了趨勢(shì)和時(shí)尚，甚至在做一些時(shí)尚單品的包裝上遇到了一定的困難。

我們收到不少設(shè)計(jì)公司的反饋：用“信譽(yù)樓”橢圓標(biāo)三個(gè)字來做商品的延展和包裝延展太困難，沒有辦法在這個(gè)基礎(chǔ)上做得潮流和時(shí)尚。當(dāng)時(shí)這個(gè)建議也觸動(dòng)了我們，動(dòng)搖了我們是不是下一步得需要把我們自有品牌找一個(gè)子品牌，或者其他的名字來做？

經(jīng)歷過一段時(shí)間研討以后，公司還是達(dá)成了一致，會(huì)繼續(xù)延用。因?yàn)檫@三個(gè)字代表了企業(yè)的文化和理念，代表了信譽(yù)樓做自有品牌的標(biāo)準(zhǔn)，甚至背后的制度，是一個(gè)品牌的故事。

當(dāng)然，信譽(yù)樓下一步也會(huì)跟隨市場變化積極研判是否需要子品牌和開發(fā)一些其他品類。比如休閑零食類、酒飲類還未開發(fā)。

對(duì)于信譽(yù)樓“超級(jí)符號(hào)”突出特點(diǎn)，我想和大家分享三個(gè)方面。

1、消費(fèi)者對(duì)信譽(yù)樓的高度認(rèn)可。多年經(jīng)營已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)于信譽(yù)樓三個(gè)字有了很深的感情和期待，而且通過多年的運(yùn)作，自有品牌積累了很多客群。當(dāng)然，也有一部分來自企業(yè)的積累，但歸根結(jié)底都是對(duì)信譽(yù)樓三個(gè)字的認(rèn)可。

2、企業(yè)文化和理念的引領(lǐng)和驅(qū)動(dòng)，價(jià)值觀的高度統(tǒng)一。日常經(jīng)營中有幾個(gè)點(diǎn)：首先，商品是第一位的，確保商品力；其次，誠信，無論是對(duì)顧客還是供應(yīng)商，還是員工都講究誠信

3、強(qiáng)大的企業(yè)背書。企業(yè)與行業(yè)也增加了信譽(yù)樓三個(gè)字顧客整體響應(yīng)。

信譽(yù)樓自有品牌到今年有將近20年的發(fā)展歷程，有以下三個(gè)發(fā)展階段。

第一階段：打破區(qū)域行業(yè)陳規(guī)，構(gòu)建健康、美味商品的商業(yè)環(huán)境。這個(gè)階段是起步階段，并沒考慮要將我們的自有品牌發(fā)展成什么樣子。

第二階段：品質(zhì)為先，打造高性價(jià)比商品環(huán)境，引領(lǐng)周邊健康品質(zhì)生活。自有品牌從開發(fā)數(shù)量和效率方面就比前期有很大增速，當(dāng)然在增速過程當(dāng)中，還是以品質(zhì)為先，作為首要的開發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)去進(jìn)行發(fā)展。

第三階段：鞏固基礎(chǔ)同時(shí)打造信譽(yù)樓優(yōu)勢(shì)供應(yīng)鏈體系，全面開拓自有品牌商品開發(fā)。2019年底2020年初的時(shí)候，我們?cè)谒伎迹瑥墓⿷?yīng)鏈角度真正讓自有品牌成為我們的“護(hù)城河”。這三年來，自有品牌的商品開發(fā)速度很快，但開發(fā)快了對(duì)企業(yè)來講不太合適，一旦某一個(gè)品類發(fā)展過快就會(huì)對(duì)人力、物力、思想和品的運(yùn)營帶來一定影響。

所以，我們會(huì)結(jié)合第三階段的目標(biāo)和愿景做適度調(diào)整，雖然想快速發(fā)展，但整體的邏輯還是要保證商品的質(zhì)量不變。

信譽(yù)樓自有品牌20年的團(tuán)隊(duì)開發(fā)模式也在改變。隨著業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)張，我們也意識(shí)到把個(gè)人放到項(xiàng)目上對(duì)開發(fā)的理解、執(zhí)行和對(duì)項(xiàng)目后期的運(yùn)營管理更有利。所以，從最初的個(gè)體到團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在又重新回歸到了各個(gè)采購項(xiàng)目。

四、信譽(yù)樓自有品牌的運(yùn)營管理

自有品牌的成功，運(yùn)營占有很重要的地位。關(guān)于運(yùn)營，并沒有過多的方式方法，通俗來講就是將日常經(jīng)營工作中的關(guān)鍵點(diǎn)抽離出來，該跟進(jìn)跟進(jìn)，該支持支持。

有一組數(shù)據(jù)：目前信譽(yù)樓自有品牌整體增長較好，今年上半年同比上漲了8%，2022年對(duì)比同期增長了11%。尤其是去年疫情對(duì)河北省影響較大，在疫情期間超市是保供單位，我們自有品牌的幾個(gè)重要單品，如面粉、衛(wèi)生紙、食用油、大米等都有非常好的銷量，因此整個(gè)2022年銷售理想的情況下2023年還能錄得這個(gè)漲幅，整個(gè)自有品牌成長是很健康的。

同時(shí)，我們的自有品牌體量并沒有很大。目前超市業(yè)態(tài)自有品牌是30多個(gè)品類，190多個(gè)條碼，整體占超市比例2.7%。

所以實(shí)際上，我們這些年一直在做深耕，在運(yùn)營深度。當(dāng)然下一步計(jì)劃會(huì)加快開發(fā)進(jìn)程，希望有更多的品類能在確保品質(zhì)的前提下快速發(fā)展。而要想實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，我們認(rèn)為應(yīng)該從以下幾點(diǎn)做起：

第一、建立全員信心。

信譽(yù)樓的自有品牌沒有任何促銷，那么靠什么提高銷售？主要靠組織架構(gòu)，從集團(tuán)到門店的各個(gè)環(huán)節(jié)人員信心的建立，從各個(gè)方面的支持、管理和賦能開展整體運(yùn)營。同時(shí)，做好全員分享工作，每個(gè)員工對(duì)自有品牌熟練掌握和體驗(yàn)，第一時(shí)間組織員工品嘗與使用，更好的向顧客表達(dá)我們的商品。

對(duì)集團(tuán)總部來說，在品牌上市之前，半個(gè)月前就把所有運(yùn)營操作標(biāo)準(zhǔn)整理完畢傳達(dá)給每個(gè)門店，必須下達(dá)至柜組主任、導(dǎo)購員，自上而下對(duì)產(chǎn)品有很好的認(rèn)知，包括到店后擺放的位置，如何陳設(shè)，如何推銷，如何展示等等。當(dāng)然，還會(huì)有一定的檢查機(jī)制，相關(guān)人員反饋門店實(shí)際情況給集團(tuán)公司，逐漸建立起完善的品牌信心。

對(duì)門店經(jīng)營賦能上，上述提及我們不會(huì)給門店配置自有品牌的促銷員，也不允許他們有促銷活動(dòng)。但是我們會(huì)有一些試吃試用活動(dòng)，包括可以去社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)做一些實(shí)地宣傳和體驗(yàn)，進(jìn)而有效的實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的推廣。這方面，這些年信譽(yù)樓的投入成本還是比較大。

第二、商品宣傳以各種形式廣而告之，發(fā)揮整體人員多、方法多、范圍廣的優(yōu)勢(shì)。

商品上市前，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)和個(gè)人優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出所有人的宣傳優(yōu)勢(shì)。個(gè)人而言，員工自己的圈子，包括親朋好友；團(tuán)隊(duì)而言，深入店外、社區(qū)、其他自有品牌活動(dòng)現(xiàn)場等。

商品上市后，每個(gè)門店會(huì)結(jié)合客流和時(shí)間段進(jìn)行宣傳，以最大程度的增強(qiáng)商品的曝光度。

上面一組圖片是在賣場中和一些相關(guān)品類做的關(guān)聯(lián)陳列，我們把百潔布和鋼絲球放在了熟食區(qū)，考慮到是這兩個(gè)品類都是廚房用品，放在熟食區(qū)會(huì)增加生活的感覺，因此做了這樣的關(guān)聯(lián)。

關(guān)于商品陳列的管理，公司制定了統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)要求，門店執(zhí)行落地，整體遵循的原則有兩個(gè)：一是黃金點(diǎn)陳列，一般選擇堆頭，增加自有品牌曝光度與顧客見面的機(jī)會(huì)；二是端架，哪一個(gè)商品需要陳列在端架上，也有明文規(guī)定。同時(shí)，貨架區(qū)自有品牌品類也要在黃金位置。

商品的陳列和關(guān)聯(lián)性運(yùn)營，體現(xiàn)了我們對(duì)商品和顧客需求的理解。比如垃圾袋，一定是多點(diǎn)陳列，但最重要的一個(gè)陳列點(diǎn)必須和垃圾桶放在一起。同時(shí)考慮到垃圾袋需要有很好的承重力，我們會(huì)在相應(yīng)的區(qū)域做承重力展示。

第三，結(jié)合不同品類創(chuàng)造主題式陳列，讓自有品牌陳列更加生動(dòng)，且符合顧客生活場景所需。

最初我們的自有品牌的陳列沒有造型或形狀上的要求，現(xiàn)在會(huì)考慮從美化設(shè)計(jì)上進(jìn)行一些創(chuàng)新，結(jié)合商品的特點(diǎn)做一些美陳調(diào)整，目的是為了給消費(fèi)者提供更好的體驗(yàn)。

第四，量感是我們對(duì)于所有商品的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，適合廠牌，更適用于自有品牌。

上圖是我們的食用油，堆頭是常年要求在這上面有所呈現(xiàn)，包括衛(wèi)生紙和其他商品，對(duì)于量感的理解和操作，對(duì)于自有品牌這塊也有了很大收益。通過這個(gè)操作，一個(gè)是讓顧客更好地了解和感知，讓顧客能夠更好地第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)我們的商品，從而接觸商品。這對(duì)產(chǎn)品的推廣和運(yùn)營其實(shí)有很大的幫助。

以上就是我分享的內(nèi)容，可能看上去沒有那么高大上，但確實(shí)是信譽(yù)樓對(duì)自有品牌的一些深度理解和認(rèn)知，希望能給同仁們一些參考和借鑒。同時(shí)，信譽(yù)樓本身也在持續(xù)學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀企業(yè)的方法。

最后我想送一句話給大家：我們始終堅(jiān)信，經(jīng)商商品是第一位，品質(zhì)是第一位的，商品商品開發(fā)只占自有品牌的30%，剩余70%的關(guān)鍵是如何運(yùn)營的，集團(tuán)公司在不斷規(guī)劃和開發(fā)自有品牌的同時(shí)，集團(tuán)門店積極主動(dòng)地去研究運(yùn)營方案，以將自有品牌更好的傳遞給顧客。

五、現(xiàn)場QA部分內(nèi)容精選

Q：信譽(yù)樓做自有品牌時(shí)間不短，但比例現(xiàn)在是2.7%左右，是如何控制這個(gè)節(jié)奏的？不像一些企業(yè)在重大決策上高歌猛進(jìn)，是一種怎樣的文化、機(jī)制在保障著這種穩(wěn)健、健康的發(fā)展？

楊振：本身我們企業(yè)就希望自有品牌能穩(wěn)健向好的發(fā)展，我相信這也是每家企業(yè)的愿望，能快速成為一個(gè)老品牌，投入到經(jīng)營序列當(dāng)中去。

至于信譽(yù)樓自有品牌，我覺得有以下幾點(diǎn)保障。

一是商品品質(zhì)問題�；谄焚|(zhì)考慮，就要求我們每開發(fā)一個(gè)新的品類都需要詳細(xì)的規(guī)劃和研究，而開發(fā)的品類越多意味著不穩(wěn)定因素增多。換言之，如果品質(zhì)也不會(huì)阻礙我們大踏步發(fā)展，至少在我們規(guī)劃的品類當(dāng)中，對(duì)于每一個(gè)品類要做很深刻，很認(rèn)真的分解和剔除。

二是學(xué)了很多企業(yè)。因?yàn)槠髽I(yè)之間的模式不一樣、定位不一樣，想要的東西不一樣。信譽(yù)樓自有品牌不追求高額利潤，不搞促銷，如果品類開發(fā)太快或太多，就會(huì)給后期運(yùn)營帶來巨大的挑戰(zhàn)。因此，從企業(yè)定位和運(yùn)營角度上看，兩者必須要有很好的平衡點(diǎn)。

Q：方便透露一下信譽(yù)樓的加價(jià)率嗎？作為生產(chǎn)廠家如何做到品質(zhì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)？ 

楊振：具體多少還真沒記清，但是我們的定價(jià)原則是基于對(duì)標(biāo)的一些優(yōu)秀廠牌或品牌的價(jià)格，然后考慮人員等成本費(fèi)用去做整體的加價(jià)率審視。整體下來，按照信譽(yù)樓自有品牌30多個(gè)品類整體的加價(jià)率，還真不高。

不過我剛剛也講了，即便不想去加價(jià)，自有品牌的開發(fā)本身就帶有毛利比正常廠牌要高的天然屬性，這是不爭的事實(shí)。

Q：所以紅利是信譽(yù)樓三個(gè)字帶來很多加價(jià)的部分，但你們沒有太多加價(jià)，只不過采取差異化，與廠牌比自有品牌就有很多相應(yīng)空間，可以這么理解吧？

楊振：我們的自有品牌從代工到上柜的過程成本費(fèi)用不是很高。前面也提到前期我們的包裝都是業(yè)務(wù)人員自己衡量設(shè)置的，因?yàn)槭艿揭恍┌b太低端之類的顧客反饋后，2020年找了設(shè)計(jì)公司進(jìn)行了一些簡單的包裝延展設(shè)計(jì)。其他的費(fèi)用成本基本投入到了門店的試吃、試用品等，這些都是集團(tuán)公司從整體利潤中給各個(gè)門店利潤分配。

Q：楊總一直強(qiáng)調(diào)自有品牌的品質(zhì)，那么在自有品牌保證品質(zhì)的前提下，如何做到自有品牌差異化？

楊振：差異化對(duì)我們來說目前也是一個(gè)難點(diǎn)。我覺得差異化可以從速度和自己的需求等方面進(jìn)行。說說需求。最早我們做自有品牌的差異化是從供應(yīng)鏈差異化入手，但是隨著自有品牌的熱度不斷提升，一些同行也在做供應(yīng)鏈開發(fā)，漸漸也沒了優(yōu)勢(shì)。所以，只能說從自我需求，從企業(yè)與企業(yè)之間、業(yè)態(tài)與業(yè)態(tài)之間，整體的速度和效率，包括運(yùn)營，這些方面去加強(qiáng)�；臼乾F(xiàn)在開發(fā)另一個(gè)成功的商品，上市后沒幾天這些信息其他企業(yè)也能很快獲得。

Q：在利潤率貢獻(xiàn)度方面，怎樣定義自有品牌和其他品牌？如何處理這個(gè)關(guān)系？

楊振：以衛(wèi)生紙為例，現(xiàn)在做的自有品牌直采全國潔柔、維達(dá)、清風(fēng)，一直在做直營，我們這些年也致力于這些品牌之間的關(guān)系。如何做好配比？從大思路上來講，一定要接受這種現(xiàn)狀，接受這種可能多品牌的組合，但是在某種程度上來講，我們要對(duì)于這些品牌也好，包括自有品牌經(jīng)營關(guān)鍵點(diǎn)、時(shí)段和方式方面會(huì)需要有一系列的調(diào)配措施。

比如一個(gè)月有四周，每個(gè)品牌可能都有自己的策略，一個(gè)方面是結(jié)合著品牌策略去做執(zhí)行，另一方面我們要結(jié)合著整體的資源做系統(tǒng)內(nèi)的調(diào)配。比如“315”會(huì)重點(diǎn)去做一下自有品牌宣傳，在這個(gè)過程當(dāng)中自有品牌的面積、推薦、整體銷售經(jīng)營、利潤方面會(huì)更好一些。為了更好的處理這個(gè)關(guān)系，其實(shí)更多是需要我們和品牌方共同去做規(guī)劃。

Q：整個(gè)企業(yè)或者超市板塊到門店有沒有對(duì)自有品牌的考核標(biāo)準(zhǔn)？如果有內(nèi)容是什么？

楊振：我們企業(yè)沒有硬性KPI或者明確銷售指標(biāo)考核，始終是自上而下，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)崗位達(dá)成共識(shí)去做一件事情。

Q：行業(yè)人都知道，信譽(yù)樓要做零售百貨業(yè)里面的黃埔軍校，職業(yè)經(jīng)理人的成長搖籃，楊總您怎么看？

楊振：這個(gè)是商業(yè)朋友們給我們信譽(yù)樓定義的，我也明白是想了解我們對(duì)人的管理和日常培訓(xùn)。作為18年的老員工，我談?wù)勎业母惺堋?/p>

引用剛剛上面的KPI話題，我們沒有明確每個(gè)部門、每個(gè)崗位完成的指標(biāo)是什么，這點(diǎn)其實(shí)從我們公司有那么多老員工就可以看出。這種企業(yè)理念和文化不僅影響了我們的思想，還影響了日常工作和生活。

從公司具體策略上看，我們?nèi)粘Ｓ邪嗲皶?huì)、人員培訓(xùn)，不同階段的人有不同的系統(tǒng)性培訓(xùn)，因?yàn)?0后、90后、00后都有不同的思想。同時(shí)，還有人才復(fù)制機(jī)制，不斷提拔優(yōu)質(zhì)潛力員工，進(jìn)而培養(yǎng)，促進(jìn)人才的成長。

所以，關(guān)鍵還是企業(yè)理念和文化的指引力量。

培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人方面，信譽(yù)樓一直有輸出人員，前提是基于個(gè)人發(fā)展意愿，或跳槽，或自主創(chuàng)業(yè)，如果你能力很出眾我們也是歡迎這些人重新回歸企業(yè)。