近日，聯(lián)商網(wǎng)隆重推出《美國(guó)喬氏超市——坪效之王是如何煉成的》。

這本資料冊(cè)介紹了美國(guó)超市業(yè)的坪效之王“喬氏超市”的傳奇故事、管理思想和經(jīng)營(yíng)實(shí)踐。【文末附購(gòu)買(mǎi)方式】

本資料冊(cè)由聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉和“自有品牌”公眾號(hào)主編楊小華聯(lián)合編譯，下文為本資料冊(cè)的《序言》。

誰(shuí)才是美國(guó)人心中的最佳超市？答案是Trader Joe's(喬氏超市)。根據(jù)美國(guó)零售數(shù)據(jù)分析公司推出的一項(xiàng)名為Retailer Preference Index(顧客對(duì)零售商喜好指數(shù))的調(diào)查報(bào)告(調(diào)查7000個(gè)美國(guó)家庭，從價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)字化、運(yùn)營(yíng)、便捷度、折扣和速度等維度對(duì)超市進(jìn)行評(píng)價(jià))顯示，Trader Joe's于2018年、2019年連續(xù)兩年成為美國(guó)人心中的No.1。

產(chǎn)品性?xún)r(jià)比超高，員工服務(wù)超優(yōu)，門(mén)店干凈整潔，氣氛輕松休閑，能將日常采購(gòu)升級(jí)成尋寶體驗(yàn)，被華人親切稱(chēng)為“缺德舅”，穩(wěn)獲消費(fèi)者評(píng)選全美最佳超市的殊榮，這就是Trader Joe's。

2018年年中，亞馬遜以137億美元高價(jià)并購(gòu)Whole Foods Market(全食超市)。而Trader Joe's，這家擁有超過(guò)50年歷史的美國(guó)老牌連鎖食品雜貨超市，正是Whole Foods長(zhǎng)期以來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Trader Joe's門(mén)店平均SKU大約是全食的1/10，以?xún)?yōu)質(zhì)低價(jià)著稱(chēng)。2010年?duì)I收為80億美元，與全食相當(dāng)，坪效卻是后者的2倍；從不打廣告，商品從不打折，卻常年霸占美國(guó)最受消費(fèi)者喜愛(ài)超市榜單高位；有一大堆忠實(shí)粉絲，門(mén)前排長(zhǎng)龍的盛況也只有蘋(píng)果在鼎盛時(shí)期能與之媲美。

每平方英尺銷(xiāo)售額(SPSF)是零售行業(yè)一個(gè)至關(guān)重要的KPI，因?yàn)樗c運(yùn)營(yíng)效率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率密切有關(guān)。2008年《商業(yè)周刊》報(bào)道喬氏超市是美國(guó)超市業(yè)坪效之王，2016年《財(cái)富》證實(shí)其坪效SPSF值為1750美元(約340元人民幣每天每平方米)，相比之下，全食超市SPSF約為850美元，沃爾瑪門(mén)店約為400美元，塔吉特Target約為300美元。

1958年，剛從斯坦福商學(xué)院畢業(yè)沒(méi)多久的喬·庫(kù)爾姆在洛杉磯開(kāi)了一家名“Pronto Market”的便利店，剛開(kāi)始一切都很順利，但開(kāi)到第6家店時(shí)，龐然大物7-11登陸加州，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)更豐富、資金更充足的7-11，喬·庫(kù)爾姆毫無(wú)招架之力。如何避開(kāi)與7-11正面沖突，做一家別具一格的連鎖超市呢？喬·庫(kù)爾姆陷入苦苦思索之中。

靈感永遠(yuǎn)垂青那些善于思考、勇于探索的人！當(dāng)庫(kù)爾姆躺在圣巴特島的吊床上，吹著加勒比海風(fēng)，喝著當(dāng)?shù)氐奶厣嬈罚硎苤?yáng)光沙灘，突然被命運(yùn)之神眷顧：既然人們?cè)敢鉃檫@番美食美景一擲千金，那么在美國(guó)販?zhǔn)鄢錆M異域風(fēng)情的美食難道不是一門(mén)好生意嗎？

度假歸來(lái)，庫(kù)爾姆立即在加州帕薩迪納市租下了店面，掛上Trader Joe's的招牌。至此，Trader Joe's正式登場(chǎng)，時(shí)間是1967年。庫(kù)爾姆為目標(biāo)客戶描繪了簡(jiǎn)單清晰的畫(huà)像：熱愛(ài)冒險(xiǎn)、知識(shí)淵博但囊中羞澀的(潛在)中產(chǎn)階級(jí)，比如留學(xué)生、教師、記者等等。

很快，Trader Joe's多家門(mén)店出現(xiàn)在加州各個(gè)城市。截至1970年，rader Joe's已經(jīng)擁有20多家門(mén)店。但在此后很長(zhǎng)一段時(shí)間，Trader Joe's都未擴(kuò)張，直到上世紀(jì)80年代末。用庫(kù)爾姆的話來(lái)說(shuō)，“大量開(kāi)店并不是自己的目標(biāo)”，他想確保每一個(gè)交付細(xì)節(jié)都得到保障。

1979年，Trader Joe's迎來(lái)發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)，來(lái)自德國(guó)的連鎖折扣超市ALDI(北方公司)試圖進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，他們認(rèn)為收購(gòu)Trader Joe's將是很好的切入點(diǎn)。在被成功收購(gòu)之后，ALDI家族一直以來(lái)并未對(duì)Trader Joe's的管理多加干涉，超市的運(yùn)營(yíng)依舊交給庫(kù)爾姆打理，直到1988年其正式離開(kāi)，其大學(xué)校友約翰·希爾茲接任后開(kāi)始大力擴(kuò)張。

Trader Joe's成功的利器有三：一是80%的商品為自有品牌，二是大力開(kāi)發(fā)明星爆款產(chǎn)品，三是采用口碑傳播+特色傳單的營(yíng)銷(xiāo)方式。

庫(kù)爾姆已經(jīng)成功地將自己對(duì)美食、對(duì)生活的熱愛(ài)深深烙印在Trader Joe's的企業(yè)文化中了。外界對(duì)于Trader Joe's的各種美食，一個(gè)常見(jiàn)的評(píng)價(jià)是：不一定被驚艷，但一定不失望！人們習(xí)慣了在推開(kāi)Trader Joe's的大門(mén)時(shí)，準(zhǔn)備好迎接一場(chǎng)關(guān)于美味的探險(xiǎn)。

如今Trader Joe's已經(jīng)在全美34個(gè)州擁有大約500家門(mén)店，年?duì)I收達(dá)130億美元。其門(mén)店數(shù)、營(yíng)收量在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)20年的蓄力之后，終于在1988年后開(kāi)始了大幅提升，但Trader Joe's獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格卻并未被稀釋?zhuān)阋?jiàn)其文化積淀之深。

基于創(chuàng)始人庫(kù)爾姆個(gè)人的行事風(fēng)格以及后來(lái)公司被ALDI收購(gòu)的緣故，Trader Joe's一直對(duì)外秘而不宣。在翻譯的過(guò)程中，我們盡量搜尋了相關(guān)報(bào)道和資料，綜合形成了現(xiàn)在的版本。對(duì)所有資料的原著者，我們深表感謝。

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