來(lái)源/火鍋餐見(jiàn) 

撰文/張冬、田果

15天賣出57萬(wàn)份，海底撈加入“團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)”

過(guò)生日，去海底撈，員工給你唱《生日快樂(lè)》；分手了，去海底撈，員工給你唱《分手快樂(lè)》；失戀了呢？還是去海底撈，員工圍著你給唱《體面》。

最近，社交網(wǎng)站上流傳很多#海底撈分手套餐的視頻。

對(duì)此，海底撈官方客服回應(yīng)稱，目前門店可能只有生日快樂(lè)歌，其它歌的話沒(méi)有版權(quán)，如果有需要可以聯(lián)系門店。

▲視頻截取

怎么回事呢？還得從海底撈“放下身段”做團(tuán)購(gòu)說(shuō)起，最近，海底撈推出了兩個(gè)套餐，分別是208元雙人餐和378元四人餐，全國(guó)門店通用，折扣力度較大，因此引發(fā)了不少關(guān)注。

套餐里的菜品種類非常齊全，以雙人餐為例，5葷6素+兩個(gè)鍋底，還有調(diào)料和飲料。

除了實(shí)惠，這次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的一大亮點(diǎn)就是贈(zèng)送小玩具了，包括前段時(shí)間推出的“玉美、憨菇、福呆、達(dá)西、開(kāi)花腸”系列盒凸疾跑小隊(duì)，種草了不少“大朋友”。

▲海底撈玩具

截止發(fā)稿前，雙人餐已售46.4w份，四人餐已售10.5w份，毫無(wú)疑問(wèn)，海底撈這次又掌握住了流量密碼。

盤(pán)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，火鍋品牌的套餐花樣也不少，有趣又具傳播性，它們的共同之處就是切中了顧客的需求和喜好——

最近，小龍坎和意可貼出了聯(lián)名火鍋套餐“意起開(kāi)涮鍋”，現(xiàn)場(chǎng)還可以轉(zhuǎn)動(dòng)扭蛋機(jī)，抽取意可貼周邊小禮物，從現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)語(yǔ)“沒(méi)有過(guò)不去的坎兒”“偶爾被動(dòng)背鍋，不如來(lái)頓火鍋”“無(wú)懼口腔潰瘍，意起開(kāi)涮”等看，反映了年輕人的主張和態(tài)度，也是跨界聯(lián)名的優(yōu)秀案例。

▲小龍坎“意起開(kāi)涮”套餐

今年5月份，上海有家叫熬八年的火鍋店因改名為熬出頭走紅，并順勢(shì)推出疫情專供“熬出頭”套餐，包含198 元、398 元兩種價(jià)位供選擇，非常契合隔離在家顧客的心理需求，這波回應(yīng)非常圈粉，也贏來(lái)不少關(guān)注。

此外，還有海底撈、湊湊相繼推出的劇本殺套餐，朱光玉推出的打工人套裝......

你該怎樣做好一個(gè)套餐？先讀懂情緒價(jià)值

火鍋店包括其他業(yè)態(tài)的餐飲店，多會(huì)時(shí)不時(shí)上一些應(yīng)景、應(yīng)時(shí)又名稱稀罕的套餐。

但怎樣的套餐，才算有意義？

好比七夕節(jié)，你上了個(gè)浪漫情侶套餐，情侶來(lái)了，點(diǎn)一份吃掉，付賬走人，無(wú)疑，這份情侶套餐是失敗的。

一個(gè)好的火鍋套餐，至少要滿足三點(diǎn)要求：第一、滿足顧客情緒；第二、有讓顧客可傳播的點(diǎn)；第三、給顧客留下深刻印象。

當(dāng)然，盈利或傳播引流是目的，這是方向。

先說(shuō)第一點(diǎn)“情緒價(jià)值”，情緒是觸發(fā)顧客心理活動(dòng)的誘因，從某個(gè)角度而言，情緒是顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

開(kāi)心了，喝杯奶茶、擼個(gè)串、吃頓火鍋；不開(kāi)心了，可能會(huì)重復(fù)以上操作，不過(guò)，也可能什么都吃不下。

所以，套餐必須滿足顧客的情緒。

▲火鍋店劇本殺套餐

中秋節(jié)到了，出個(gè)團(tuán)圓套餐；春節(jié)到了，出個(gè)過(guò)年套餐，都可以觸發(fā)顧客情緒，當(dāng)然，這個(gè)套餐必須符合顧客認(rèn)知，如果你出個(gè)“萬(wàn)圣節(jié)套餐”，顧客可能就會(huì)不知所云，無(wú)法觸達(dá)情緒——因?yàn)樗麄冋J(rèn)知中沒(méi)有萬(wàn)圣節(jié)的概念。

但是，只觸發(fā)顧客情緒，絕不是一個(gè)好套餐。

那就來(lái)到第二點(diǎn)，有讓顧客自傳播的點(diǎn)，換言之，這個(gè)套餐有傳播價(jià)值，用流行術(shù)語(yǔ)講，要有社交貨幣的屬性。

好東西不傳播出去，做了等于沒(méi)做。

打個(gè)比方，還是七夕套餐，如果一對(duì)小情侶來(lái)吃火鍋，你貼心地送上一張精美卡片，讓他們寫(xiě)上情意款款的情話送給對(duì)方；或者送上兩杯紅酒、一小塊蛋糕等等，這樣一來(lái)，顧客就有了傳播的點(diǎn)——因?yàn)槟惚葎e的套餐多走了一步，不是只停留在了名稱上，還有了“道具”，有了讓顧客可傳播的內(nèi)容，他們就有可能會(huì)拍照分享。

最重要的，還是“給顧客留下深刻印象”。

如果你點(diǎn)過(guò)“熊貓不走”蛋糕，就會(huì)明白，一個(gè)蛋糕竟然可以給人留下這么深的印象。

▲熊貓不走 配送服務(wù)

原因就在于，其產(chǎn)品的互動(dòng)性和儀式感。

跳舞擲色子，穿著夸張的衣服，帶著擴(kuò)音喇叭高唱生日歌，這樣的儀式場(chǎng)面，估計(jì)你肯定沒(méi)見(jiàn)過(guò)，而且這么多花樣，還全是一個(gè)人搞出來(lái)的。

分手套餐也是如此，一群服務(wù)員唱著《體面》、《分手快樂(lè)》，顧客本來(lái)要哭，卻忍不住笑場(chǎng)，這體驗(yàn)，一輩子難忘，說(shuō)不定吃完火鍋還能與前任和好如初。

還有在慫火鍋過(guò)生日，一群帥哥美女尬唱尬跳，盡管如此，還是吸引了不少人拍照、拍視頻分享。這也是慫火鍋的目的。

▲販賣情緒

簡(jiǎn)單復(fù)盤(pán)一下，好的套餐或者好的活動(dòng)，先要觸發(fā)情緒，讓顧客感知到需求，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)；然后設(shè)計(jì)每個(gè)環(huán)節(jié)，讓顧客有自傳播的點(diǎn)；最后就是做足儀式感，與顧客互動(dòng)起來(lái)。

寫(xiě)到最后

在很多人看來(lái)，餐飲業(yè)很好做，租個(gè)鋪?zhàn)樱瑪[幾張桌子，請(qǐng)個(gè)廚師，就能迎來(lái)四方賓客；餐飲業(yè)也很好復(fù)制，別人的菜、活動(dòng)、套餐名，“拿來(lái)主義”就可以了。

未來(lái)世界，對(duì)模仿者會(huì)越來(lái)越不友好，因?yàn)轭櫩妥儭暗蟆绷�，他們分得出誰(shuí)是原創(chuàng)，誰(shuí)在跟風(fēng)。

知其然，只會(huì)讓你有模仿的沖動(dòng)，而知其所以然，你才會(huì)有原創(chuàng)的方法。