“灰犀牛”正在奔向元?dú)馍?/h1>
來(lái)源：
零售商業(yè)財(cái)經(jīng) 劉鶴翔
2021-11-02 07:40
雙十一來(lái)臨，最不缺熱度的莫過(guò)于元?dú)馍至耍吘埂稗堆蛎笔录邕B續(xù)劇般在微博、頭條等平臺(tái)持續(xù)登榜熱搜，隨著事件不斷發(fā)酵，網(wǎng)友、各路大V也紛紛下場(chǎng)討論。
元?dú)馍?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_1584.aspx target=_blank class=hotwords>淘寶店鋪因優(yōu)惠設(shè)置錯(cuò)誤，原價(jià)79元一箱（12瓶）氣泡水，購(gòu)買3箱后一共花費(fèi)10.55元，平均每瓶?jī)r(jià)格不到3毛錢。還有消費(fèi)者只花費(fèi)3至17元不等的價(jià)格，就買到了原價(jià)237元的氣泡水，共計(jì)14萬(wàn)多客戶薅成功了。
隨后，一張?jiān)獨(dú)馍蛛娚绦「绲牧奶旖貓D（后被證實(shí)不屬實(shí)）自述損失超過(guò)200萬(wàn)，但據(jù)元?dú)馍謨?nèi)部人士透露，這次事故導(dǎo)致訂單超過(guò)30萬(wàn)單，涉及商品價(jià)值超過(guò)4000萬(wàn)元以上。
圖源 / 網(wǎng)絡(luò)
相比元?dú)馍职偃f(wàn)或是千萬(wàn)的損失金額，消費(fèi)者更想知道自己的訂單能否如愿寄出。然而，從“懇請(qǐng)退款”到“僅發(fā)一箱”官方聲明，讓消費(fèi)者像猴子一樣被耍了一個(gè)來(lái)回，直呼“元?dú)馍痔狻保芯W(wǎng)友調(diào)侃道：如果我們買貴了，你會(huì)給我們退差價(jià)嗎？你真是左臉貼右臉，一邊賊厚，一邊沒(méi)有。
冰山之上，無(wú)論是假·運(yùn)營(yíng)事故還是真·營(yíng)銷策略，消費(fèi)者、平臺(tái)都成了元?dú)馍诸l登熱搜、賺足流量的陪襯物和犧牲品。冰山之下，一部套利與降維的元?dú)馍帧半p十一大戲”正在上演。
無(wú)限“營(yíng)銷”游戲
賺了流量賠了口碑
游戲老兵唐彬森跨界做飲料，這意味著元?dú)馍謴恼Q生到爆火都內(nèi)嵌“互聯(lián)網(wǎng)精神”�；ヂ�(lián)網(wǎng)精神相信無(wú)限游戲，在唐彬森看來(lái)，元?dú)馍中枰粩鄤?chuàng)造新產(chǎn)品，激發(fā)用戶新需求。
在“酒香也怕巷子深”的年代，“營(yíng)銷”成為激發(fā)需求的關(guān)鍵利器。
11月1日，淘寶、拼多多、京東等電商平臺(tái)上，元?dú)馍帧半p11年度狂歡”促銷活動(dòng)如火如荼，似乎所有的風(fēng)波在10月底戛然而止。
“薅羊毛”事件背后的蛛絲馬跡，依舊掩蓋不住“資本正收割著更多羊毛”的真相。
一邊是關(guān)張的“官方店”，一邊是火爆的“旗艦店”，淘寶平臺(tái)上，元?dú)馍钟滞嫫鹆宋淖钟螒颉?/p>
圖源 / 零售商業(yè)財(cái)經(jīng)
筆者查閱商家資質(zhì)后可發(fā)現(xiàn)，官方店、旗艦店經(jīng)營(yíng)者均為元?dú)馍郑ū本┦称房萍技瘓F(tuán)有限公司，但官方店屬于淘寶C店（個(gè)人店鋪），店鋪資質(zhì)一欄中顯示的消保金為1000元，與天貓的“元?dú)馍制炫灥辍庇泻艽髤^(qū)別。
元?dú)馍制炫灥険碛?60萬(wàn)粉絲，官方店僅4萬(wàn)。從“店鋪動(dòng)態(tài)”一欄來(lái)看，旗艦店動(dòng)態(tài)不斷、整個(gè)10月一天不落宣傳著店鋪活動(dòng)；相反，官方店有且僅有三條動(dòng)態(tài)資訊（9月30日、10月20日、10月26日）。
說(shuō)白了，都是元?dú)馍值牡�，只不過(guò)一家是精心運(yùn)營(yíng)的大號(hào)，一家是以備不時(shí)之需的小號(hào)。而“薅羊毛”運(yùn)營(yíng)事故恰恰發(fā)生在這個(gè)粉絲不多、活躍度極低的“官方小號(hào)”上，不免讓人懷疑這是一次聯(lián)合經(jīng)銷商沖業(yè)績(jī)的刷單行為，或是“bug營(yíng)銷”。
從bug營(yíng)銷層面來(lái)看，其套路便是利用消費(fèi)者薅羊毛的心理，對(duì)商品進(jìn)行大量購(gòu)買，沖擊一波銷量的同時(shí)，也能完成巨大的流量曝光。
微博熱搜帶動(dòng)著大眾媒體完成了對(duì)元?dú)馍值淖h程設(shè)置，爭(zhēng)議之下，巨大的流量曝光名正言順地由精心運(yùn)營(yíng)的旗艦店承接，元?dú)馍挚ㄔ凇半p十一”的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)網(wǎng)住了它想要的一切。
對(duì)于博出位、博眼球，元?dú)馍忠贿叿裾J(rèn)“炒作營(yíng)銷”，一邊悄悄補(bǔ)貨備戰(zhàn)雙十一。自稱百萬(wàn)、千萬(wàn)的損失，只不過(guò)是博同情的一串?dāng)?shù)字而已，沒(méi)打算按訂單發(fā)貨的元?dú)馍謴念^到尾都只是扮豬吃老虎而已，更有甚者稱之為自導(dǎo)自演的碰瓷性營(yíng)銷。
營(yíng)銷并不是元?dú)馍值娜�，但�?qiáng)大的全渠道營(yíng)銷能力是元?dú)馍殖晒Φ谋匾獥l件。
這一點(diǎn)在唐彬森做游戲時(shí)就得以體現(xiàn)，《列王的紛爭(zhēng)》作為中國(guó)歷史上最成功的一款出口游戲，其成功的秘訣來(lái)自于“敢在創(chuàng)造20億收入的時(shí)候就掏出18億做廣告投放”，在城市中心做品牌露出的“降維打法”也被復(fù)制到元?dú)馍稚稀?/p>
在做元?dú)馍种�，唐彬森曾做過(guò)游戲公司。在游戲《列王的紛爭(zhēng)》推出后，唐彬森就曾表示，作為中國(guó)歷史上最成功的一款出口游戲，他們的秘訣來(lái)自于“敢在創(chuàng)造20億收入的時(shí)候就掏出18億做廣告投放”，且都是“在紐約、倫敦、莫斯科等中心城市做品牌露出”的高打低式打法。
元?dú)馍质种匾暰�下廣告的作用，在電梯電視海報(bào)，以及人流匯集處的街邊、樓宇外墻，常年霸屏元?dú)馍值膹V告。據(jù)推算，2020年元?dú)馍秩罓I(yíng)銷費(fèi)用或超過(guò)6億元，按照營(yíng)收占比來(lái)看，在飲料行業(yè)也算非常高了。
燒錢引流的“高舉高打”策略，也帶來(lái)不少爭(zhēng)議。
從“0蔗糖 低脂肪”的涉嫌誤導(dǎo)宣傳，到“偽日系”的擦邊球營(yíng)銷，元?dú)馍忠揽康奈淖钟螒颉⒕W(wǎng)紅套路瘋狂收割流量的同時(shí)，“小氣到家”的處理方案招致了消費(fèi)者“有錢做營(yíng)銷，沒(méi)錢發(fā)福利”的反感，雖然品牌話題夠熱，但品牌口碑只能一跌再跌。
事實(shí)上，拼多多、三星、東航、摩拜、蘋(píng)果等公司都發(fā)生過(guò)“薅羊毛”事件，但不同企業(yè)在應(yīng)對(duì)此類事件時(shí)的表現(xiàn)也各不相同，有極力維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的，也有尋求警方幫助的。
流量是把雙刃劍。顯然，無(wú)限營(yíng)銷游戲確實(shí)讓元?dú)馍肢@得了持續(xù)性曝光，但不愿讓利的“砍單”行為既背上了故意利用虛假促銷活動(dòng)收集消費(fèi)者信息的嫌疑，也不免讓品牌信譽(yù)度大打折扣。
帶資入局，渠道博弈
元?dú)馍钟枚潭?年多的時(shí)間異軍突起，在零售市場(chǎng)奪得一席之地。而這一場(chǎng)“無(wú)糖”飲品網(wǎng)紅的誕生戲碼背后，是默默的資本運(yùn)作。
手握“挑戰(zhàn)者資本”，唐彬森孵化的元?dú)馍趾痂�匙出生，其茁壯成長(zhǎng)離不開(kāi)包括高榕資本、黑蟻資本、龍湖資本、紅杉中國(guó)、華平投資、淡馬錫投資、L catterton資本在內(nèi)的資源扶持。
圖源 / 網(wǎng)絡(luò)
元?dú)馍值摹百Y本王國(guó)”盤(pán)根復(fù)雜，逐利的資本一定不會(huì)放過(guò)任何出圈的可能。
據(jù)公開(kāi)資料顯示，元?dú)馍忠呀?jīng)連續(xù)兩年在618購(gòu)物節(jié)和雙十一購(gòu)物節(jié)成為飲料類目銷量第一的品牌。創(chuàng)立僅4年的元?dú)馍�，年�(duì)I收已達(dá)27億元，2021年的業(yè)績(jī)預(yù)期更是在70-80億元之間。
一門“賣水”的生意創(chuàng)造了中國(guó)首富鐘睒睒，元?dú)馍忠部释蔀橄乱粋�(gè)創(chuàng)富奇跡。
被資本富養(yǎng)的元?dú)馍植徊铄X，玩得轉(zhuǎn)營(yíng)銷，也明白如何快速搶占消費(fèi)者心智，如何讓消費(fèi)者更好更快、隨時(shí)隨地買到產(chǎn)品，成為了利潤(rùn)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
相比于傳統(tǒng)品牌，元?dú)馍种?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_372.aspx target=_blank class=hotwords>便利店渠道、電商渠道高比重。
元?dú)馍诌x擇了“從線上到線下、從城市包圍農(nóng)村”的渠道擴(kuò)展戰(zhàn)略，緊緊圍繞Z世代的年輕人來(lái)做營(yíng)銷，用私域流量構(gòu)建DTC渠道；搶占心智，鋪貨年輕人熱衷的線下消費(fèi)場(chǎng)景。
元?dú)馍肿?020年起便開(kāi)始布局私域，建立小程序商城、服務(wù)號(hào)體系，使用企業(yè)微信加粉，持續(xù)運(yùn)營(yíng)微信社群……根據(jù)“增長(zhǎng)黑盒”報(bào)道，元?dú)馍衷谖⑿潘接颍ㄆ髽I(yè)微信+服務(wù)號(hào)）的用戶量已經(jīng)超過(guò)20萬(wàn)，而小程序近5個(gè)月的總營(yíng)收接近1000萬(wàn)。
強(qiáng)大的私域構(gòu)建能力，讓元?dú)馍值腄TC渠道成為快速收集用戶反饋、測(cè)試產(chǎn)品概念的絕佳流量池。
線上呼風(fēng)喚雨，線下寸步難行，或許是元?dú)馍肿鳛榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展之初的真實(shí)寫(xiě)照。相較于深耕零售市場(chǎng)多年的飲用水品牌而言，元?dú)馍志�下渠道幾乎為零，而線下渠道卻是飲料銷售的主要場(chǎng)景，也是獲取消費(fèi)者真實(shí)行為的主要途徑。
為了讓產(chǎn)品更貼近自己的目標(biāo)人群，元?dú)馍謱⑹苣贻p人喜愛(ài)的便利店作為線下突破口，讓產(chǎn)品進(jìn)入全家、7-ELEVEn、便利蜂、Today等全國(guó)連鎖便利店品牌，且陳列位置都不錯(cuò)。
由于后臺(tái)費(fèi)用高，選擇鋪貨便利店實(shí)際上并沒(méi)有將盈利擺在第一位，元?dú)馍诌x擇從便利蜂、7-ELEVEn開(kāi)始鋪貨，就是看中了便利店的增長(zhǎng)空間、目標(biāo)人群的重合度，以及便利店數(shù)字化管理的選品流程。
為了了解線下渠道數(shù)據(jù)，元?dú)馍植捎昧耸种苯拥氖侄�，將新款擺放到競(jìng)品的旁邊，然后利用人工盯梢或者攝像頭錄像的方式，記錄消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)的行為。通過(guò)判斷抬頭率等數(shù)據(jù)，可以清晰地反映一款新品是否會(huì)受到消費(fèi)者歡迎。
2020年，元?dú)馍秩赖慕K端銷售額大于25億，超過(guò)其制定的目標(biāo)。從渠道特點(diǎn)上來(lái)看，元?dú)馍值碾娚啼N售占25%，便利店占35%，純KA占1%，而餐飲、學(xué)校等傳統(tǒng)渠道占40%左右。
圖源 / 增長(zhǎng)黑盒
元?dú)馍衷诒憷陿I(yè)態(tài)里嘗到了渠道拓展的甜頭，但脫離便利店，其他渠道的業(yè)態(tài)要復(fù)雜得多，渠道擴(kuò)張并非易事�！案哒{(diào)”的元?dú)馍执蚱鹆松坛魍ㄇ赖闹饕猓欢�沒(méi)等元?dú)馍痔唣^，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、康師傅、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等便有所防范，畢竟這些都是深耕渠道幾十年的老品牌，線下渠道是他們?cè)嗄�、賴以生存的土壤�?/p>
據(jù)農(nóng)夫山泉財(cái)報(bào)顯示：2019年，其在全國(guó)共有超過(guò)237萬(wàn)個(gè)終端零售網(wǎng)點(diǎn)。至于可口可樂(lè)，業(yè)內(nèi)認(rèn)為其在中國(guó)有五六百萬(wàn)個(gè)銷售點(diǎn)。
相較于元?dú)馍植坏?00萬(wàn)個(gè)，這些飲料巨頭在渠道側(cè)幾乎鋪設(shè)到了中國(guó)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每一根毛細(xì)血管。從渠道能力上來(lái)看，元?dú)馍衷陲嬃暇揞^面前顯得“too young too simple”了。
渠道這塊硬骨頭并不好啃，在“渠道為王”的飲料行業(yè)，渠道博弈就是橫亙?cè)谛吕掀放崎g的利益之爭(zhēng)、能力之爭(zhēng)。
爆款“難產(chǎn)”，下沉乏力
說(shuō)起元?dú)馍郑坪踝屓擞涀〉闹挥袣馀菟�、燃茶�?/p>
至今為止，元?dú)馍滞瞥龅娜椴琛櫦∧z原蛋白水、功能性飲料等新產(chǎn)品。如首款果汁氣泡水“滿分微氣泡”，以及“外星人”功能飲料、電解質(zhì)水等新品都沒(méi)能復(fù)制氣泡水的成功。而氣泡水、燃茶兩大爆款單品還不足以支撐起75億的銷售目標(biāo)。
擺在元?dú)馍置媲暗氖�，在現(xiàn)有爆款熱度消失殆盡之前，下一個(gè)爆款在哪里？伴隨著新老品牌圍攻而上，“氣泡水”市場(chǎng)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段。
不僅可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、農(nóng)夫山泉等老牌品牌相繼推出氣泡水，連新茶飲、餐飲等賽道也爭(zhēng)相推出各種氣泡水產(chǎn)品，試圖分一杯羹。
如今，線下渠道不乏奈雪氣泡水、喜茶氣泡水、蒙牛“乳此汽質(zhì)”乳酸菌氣泡水、漢口二廠玻尿酸氣泡水等五花八門的氣泡水產(chǎn)品，就連海底撈也跨界推出了一系列果汁氣泡水。
爆款“難產(chǎn)”又逢巨頭入局，同類競(jìng)品如雨后春筍，元?dú)馍痔幘愁H顯尷尬。
元?dú)馍置媾R的困境在于新消費(fèi)品牌的差異化門檻太低，也源于其產(chǎn)品本身只不過(guò)是舊元素排列組合后的偽創(chuàng)新。
事實(shí)上，在燃茶面市之前，日本市場(chǎng)就已經(jīng)有三得利的無(wú)糖烏龍茶、伊藤園的無(wú)糖綠茶等無(wú)糖茶飲了；而元?dú)馍值娜椴�，或許靈感也來(lái)源于日本市場(chǎng)的伊藤園牛奶乳茶。
圖源 / 增長(zhǎng)黑盒
在無(wú)糖茶、無(wú)糖碳酸飲料等領(lǐng)域，日本等其他國(guó)家走在前列，中國(guó)缺的是引入市場(chǎng)、培育市場(chǎng)之人，唐彬森選擇成為中國(guó)無(wú)糖茶飲第一人。
從某種程度上來(lái)說(shuō)，唐彬森利用信息差的套利機(jī)會(huì)，將發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的、已經(jīng)跑通的快消品概念，拿到中國(guó)來(lái)再做一遍，并取了個(gè)新名字——元?dú)馍帧?/p>
在俄羅斯著名投資機(jī)構(gòu)DST Global的合伙人Alexander Tamas提煉的“地緣套利(geographical arbitrage)”理論中，他認(rèn)為：“世界從來(lái)以及未來(lái)都不可能達(dá)到所謂的‘扁平狀態(tài)’。而所謂成功的商人，比的就是誰(shuí)能夠率先利用信息落差謀得利益�！�
對(duì)于曾經(jīng)的互聯(lián)網(wǎng)人唐彬森而言，地緣套利似乎很管用，對(duì)于如今的氣泡水市場(chǎng)，地緣套利顯然已經(jīng)過(guò)時(shí)了。
增長(zhǎng)乏力的元?dú)馍蛛S即將目光瞄準(zhǔn)了下沉市場(chǎng)，卻沒(méi)想到碰了一鼻子灰。
三大問(wèn)題擺在了它面前：
第一，元?dú)馍州^高的客單價(jià)（5元以上的產(chǎn)品）并不一定能在下沉市場(chǎng)獲得較高的認(rèn)可度？
第二，下沉市場(chǎng)渠道整體資源緊俏，如何能在有限的店鋪空間內(nèi)留給元?dú)馍譄o(wú)限的空間？
第三，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的爆款方法論，能否在下沉市場(chǎng)行得通？
一般來(lái)說(shuō)，鋪設(shè)傳統(tǒng)線下渠道由廠家提供冰柜，經(jīng)銷商在終端鋪設(shè)冰柜來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的渠道覆蓋，廠家業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)通過(guò)不間斷地終端巡檢，保證產(chǎn)品陳列完善，及時(shí)補(bǔ)貨，從而拉動(dòng)銷售。
隨著線下銷售網(wǎng)點(diǎn)越鋪越多，就會(huì)產(chǎn)生網(wǎng)點(diǎn)監(jiān)控不到位、旺季補(bǔ)貨不及時(shí)、冰柜陳列無(wú)法保證等痛點(diǎn)。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，一旦無(wú)法掌握數(shù)據(jù)，就會(huì)寸步難行。
短期來(lái)看，包銷、補(bǔ)貼等手段能激勵(lì)經(jīng)銷商，但渠道管理維護(hù)、鏈路反饋效果、冰柜數(shù)字化終端管理習(xí)慣都成為擺在夫妻小店面前的大山，元?dú)馍帧袄硐牖钡南鲁林纷⒍ㄋ敛环?/p>
元?dú)馍直畹耐瞥�，偶然性中夾雜著必然性。
必然性是一套完整的“網(wǎng)紅快消品”塑造法則，KOC/KOL瘋狂帶貨、小紅書(shū)素人種草、抖音快手頻繁洗腦，各類榜單輪番上。整個(gè)流程套路下來(lái)，大約三四千萬(wàn)的投入便能夠打造出一個(gè)“網(wǎng)紅品牌”。
顯然，不管是利用地緣套利，借助信息差模仿創(chuàng)新打造的網(wǎng)紅爆款，還是發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)精神進(jìn)行全渠道營(yíng)銷……都只能成為元?dú)馍謧兂鋈Φ牡谝惶�，至于第二增長(zhǎng)點(diǎn)在哪兒，關(guān)鍵還得看品牌的商業(yè)模式、產(chǎn)品創(chuàng)新和認(rèn)知差異。
從全局上來(lái)看，元?dú)馍质苤朴趩我槐酚芰Φ姆α�、重資產(chǎn)高成本的壓力，因此不和飲料巨頭們死磕成為明智之舉。但僅靠營(yíng)銷與外部資本運(yùn)作，很難保證“無(wú)限營(yíng)銷”會(huì)不會(huì)變成“有限口碑”。
圖源 / 億歐網(wǎng)
獨(dú)木不成林，夢(mèng)想成為“中國(guó)的可口可樂(lè)”的元?dú)馍�，更渴望建立“一個(gè)消費(fèi)品帝國(guó)”，輕食、白酒、餐飲都成為它的下一個(gè)布局點(diǎn)，而上圖中已公開(kāi)的產(chǎn)品只是元?dú)馍执笊鷳B(tài)體系的冰山一角。
米歇爾·渥克在《灰犀牛：如何應(yīng)對(duì)大概率危機(jī)》一書(shū)中寫(xiě)道，“黑天鵝”比喻小概率而影響巨大的事件，而“灰犀�！眲t比喻大概率且影響巨大的潛在危機(jī)。
灰犀牛正在奔向元?dú)馍�，而一�?chǎng)關(guān)于中國(guó)本土新消費(fèi)品牌與世界巨頭的新戰(zhàn)事也正徐徐拉開(kāi)帷幕。
參考資料：
1.增長(zhǎng)黑盒Growthbox.《12000字解讀元?dú)馍郑禾桌c降維的游戲》
2.新熵.《元?dú)馍謮嬄洹霸贫恕薄?/span>
3.伯虎財(cái)經(jīng).《斷供、難產(chǎn)、砸錢：元?dú)馍值臄U(kuò)張難題！》
4.魏敏.南方都市報(bào)《元?dú)馍�，不妨�?lái)一次漂亮的危機(jī)營(yíng)銷
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