2021年3月24日，由亞太智慧零售產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主辦，思爾福、聯(lián)商網(wǎng)、蘇寧科技聯(lián)合主辦的“2021大灣區(qū)（深圳）智慧零售大會(huì)”在深圳觀瀾格蘭云天國(guó)際酒店舉行。

本次大會(huì)以“再論私域流量”為主題，邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士共聚深圳以?xún)?yōu)秀企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)闡述如何加快零售業(yè)的數(shù)字化變革，突破流量桎梏！

大會(huì)上，職行力創(chuàng)始人林華榮分享了“數(shù)字化賦能零售企業(yè)人效增長(zhǎng)”的主題演講。他表示：人這個(gè)話(huà)題，這幾年慢慢的被重視，消費(fèi)者回歸到消費(fèi)體驗(yàn)上了，因?yàn)殇N(xiāo)售的本質(zhì)其實(shí)是體驗(yàn)。剛剛疫情爆發(fā)的時(shí)候，我們做的第一個(gè)事情就是很多人找我們談“怎么辦”，線(xiàn)下店基本開(kāi)不了了。

很多人向我們尋求解決辦法，我們教導(dǎo)購(gòu)做一些話(huà)術(shù)，教導(dǎo)購(gòu)跟單促進(jìn)。所以其實(shí)私域流量建立起來(lái)最重要的就是“更好地做轉(zhuǎn)化”，說(shuō)到底就是人效。

以下為職行力創(chuàng)始人林華榮現(xiàn)場(chǎng)演講速記精彩匯編：

我分享的主題是《數(shù)字化賦能零售企業(yè)人效增長(zhǎng)》，我們目前已經(jīng)有200多家的頭部行業(yè)客戶(hù)，100多家都是零售連鎖行業(yè)。

大部分都是行業(yè)頭部，職行力專(zhuān)注幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化賦能，尤其是人的這方面，和很多的CRM以及和很多的POS終端不一樣的是我們的終端始終是以“以人為本，高效賦能員工，提升組織績(jī)效”為理念。

為什么接下來(lái)我們說(shuō)人效？首先人力成本越來(lái)越高，這個(gè)是毋庸置疑的。第二個(gè)是商業(yè)環(huán)境和技術(shù)環(huán)境變化帶來(lái)的，早期一開(kāi)始供不應(yīng)求的時(shí)候，你只要考慮我出一個(gè)好的東西，或者是有一個(gè)新鮮的玩意，我推銷(xiāo)并賣(mài)出去，那個(gè)時(shí)候沒(méi)有太多的想法。

后來(lái)狼來(lái)了，線(xiàn)上來(lái)了，我們發(fā)現(xiàn)被沖擊的很大。開(kāi)始需要學(xué)習(xí)怎么做流量的運(yùn)營(yíng)以及線(xiàn)上線(xiàn)下的流量，那個(gè)時(shí)候很多的線(xiàn)下流量被綁架了。

慢慢的我們加入流量化運(yùn)營(yíng)之后變現(xiàn)線(xiàn)上的流量成本越來(lái)越高，已經(jīng)和線(xiàn)下沒(méi)有什么區(qū)別了。而且這個(gè)時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者回歸到消費(fèi)體驗(yàn)上了，因?yàn)殇N(xiāo)售的本質(zhì)其實(shí)是體驗(yàn)。

所以很多企業(yè)開(kāi)始講，“我怎么做全渠道的零售轉(zhuǎn)化和運(yùn)營(yíng)”。

也就是早期的賣(mài)貨思維，我們發(fā)現(xiàn)我們忽然開(kāi)始關(guān)注用戶(hù)了，當(dāng)整個(gè)流量入口越來(lái)越多的時(shí)候，實(shí)際上要轉(zhuǎn)化是很差的，我們開(kāi)始關(guān)注用戶(hù)，以什么場(chǎng)景做營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化，很多的企業(yè)開(kāi)始說(shuō)私域流量，我們?cè)趺窗芽蛻?hù)傳起來(lái)，更好的做營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)。包括去年的社區(qū)團(tuán)購(gòu)和社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)等等。

所有這一切，目的就是為了把用戶(hù)這個(gè)人更好的運(yùn)營(yíng)起來(lái)，因?yàn)榱闶鄣漠a(chǎn)品非常多。

從去年非�；鸨�的私域流量，所有人談我們?cè)趺磩?chuàng)建自己的私域流量，后面發(fā)現(xiàn)建立一個(gè)客戶(hù)的私域流量機(jī)制其實(shí)沒(méi)有想象那么難。比如我們通過(guò)消費(fèi)的過(guò)程，拉到群里，或者做一個(gè)線(xiàn)下的沙龍引進(jìn)流量，包括我們的一些群和平臺(tái)。

忽然我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的問(wèn)題，我們建了這樣的一個(gè)群，怎么玩？

我們的導(dǎo)購(gòu)直接發(fā)產(chǎn)品介紹客戶(hù)就買(mǎi)嗎？我們突然發(fā)現(xiàn)不知道怎么賦能，怎么做。2020年大年初二的時(shí)候，剛剛疫情爆發(fā)的時(shí)候，很多客戶(hù)問(wèn)我們有什么方法，我們教導(dǎo)購(gòu)做一些話(huà)術(shù)，教導(dǎo)購(gòu)跟單促進(jìn)。所以其實(shí)私域流量建立起來(lái)最重要的就是更好的做轉(zhuǎn)化，說(shuō)到底就是人效。

也就是我們建立一個(gè)對(duì)外的私域的時(shí)候，我們自己內(nèi)部的私域其實(shí)也非常的重要。

因?yàn)橹挥形覀儍?nèi)部的私域，也就是我們所有的導(dǎo)購(gòu)更好的賦能，才可以真正的做到我們私域的轉(zhuǎn)化。

而我們的導(dǎo)購(gòu)以及我們內(nèi)部的私域也有人貨場(chǎng)，教我們的導(dǎo)購(gòu)怎么更好的拉新和賣(mài)貨以及做會(huì)員的復(fù)購(gòu)，還有做促銷(xiāo)，這些都是需要研究的點(diǎn)。對(duì)于內(nèi)部的資源，人是什么，是怎么激活導(dǎo)購(gòu)，讓他愿意主動(dòng)學(xué)習(xí)我們的促銷(xiāo)政策和營(yíng)銷(xiāo)方法。

對(duì)內(nèi)我們需要經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制，很多很牛的導(dǎo)購(gòu)都非常的厲害，能不能把他們的經(jīng)驗(yàn)拉出來(lái)復(fù)制，給我們的一些菜鳥(niǎo)導(dǎo)購(gòu)？這個(gè)貨是我們的經(jīng)驗(yàn)，場(chǎng)是我們的轉(zhuǎn)化，人是激活導(dǎo)購(gòu)。

場(chǎng)這里我們準(zhǔn)備了促銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)方案，等等，這里我們?cè)趺从茫�怎么讓�?dǎo)購(gòu)更加快速的掌握營(yíng)銷(xiāo)手段和轉(zhuǎn)化效率，對(duì)于我們內(nèi)部其實(shí)也有人貨場(chǎng)這樣的方法。

關(guān)于人性，我們考慮幾個(gè)重要的KPI，比如進(jìn)店率和轉(zhuǎn)化率，包括終端的賦能平臺(tái)和培訓(xùn)平臺(tái)，目的都是讓我們的終端平臺(tái)化，但是平臺(tái)建好了，沒(méi)有人進(jìn)來(lái)。

所以怎么讓客戶(hù)愿意進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)之后如何快速的讓他學(xué)到有用的東西。

第三個(gè)能不能多學(xué)一點(diǎn)東西，學(xué)了一些政策，可能就離開(kāi)了，但是我們還有很多的知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)都不看。再一個(gè)能不能反復(fù)進(jìn)來(lái)，很多的企業(yè)會(huì)做分銷(xiāo)的解決方案，讓導(dǎo)購(gòu)也享受分銷(xiāo)的觸達(dá)。

但是如果常常不進(jìn)這些平臺(tái)，怎么知道這些東西？所以同樣的對(duì)進(jìn)店率得先吸引導(dǎo)購(gòu)進(jìn)來(lái)，首先我們就要做到千人千面。我們要做到很好的用戶(hù)的陳列管理，比如這里你幫安踏，他們不同的員工希望進(jìn)來(lái)可以看到我們今天的銷(xiāo)冠，我們可以讓他一進(jìn)來(lái)就打開(kāi)啟動(dòng)的封面人物。

員工很好奇，誰(shuí)是封面，誰(shuí)上頭條了。而且不同的人進(jìn)來(lái)看到的頻道是不一樣的，也就是我們講的陳列管理，不同的品牌不同的區(qū)域，關(guān)心的肯定是不一樣的。

你吸引進(jìn)來(lái)之后最快的轉(zhuǎn)化，很多的企業(yè)用過(guò)OA，這個(gè)時(shí)候把很多的功能分出來(lái)用戶(hù)自己點(diǎn)。這個(gè)是反人性的，我希望你去學(xué)，我還要你自己摸索，所以最好的方式是任務(wù)的方式觸達(dá)。

你今天有什么任務(wù)，有什么新的產(chǎn)品知識(shí)要學(xué)，有什么新的執(zhí)行任務(wù)和促銷(xiāo)政策要了解。再一個(gè)是連帶，這個(gè)是怎么讓他在我們的平臺(tái)里面停留，他愿意多學(xué)一點(diǎn)東西，這個(gè)時(shí)候單純的關(guān)注是不行的。我們需要做一個(gè)類(lèi)似的社交平臺(tái)，一個(gè)經(jīng)驗(yàn)討論交流的地方，而且我們做了非常多的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，讓我們所有的導(dǎo)購(gòu)愿意在里面交流、討論。

除了積分換東西，企業(yè)這里還有很多人發(fā)現(xiàn)很難觸發(fā)欲望。比如安踏的導(dǎo)購(gòu)賺了2萬(wàn)積分，有可能換取一個(gè)和廈門(mén)首富一起吃下午茶的機(jī)會(huì)�；蛘呤菃痰�，每個(gè)月抽一個(gè)蘋(píng)果或者華為手機(jī)�；蛘呤欠e分可以換取老板親自開(kāi)車(chē)送回家。這個(gè)時(shí)候員工覺(jué)得很好玩，很有動(dòng)力，所以這個(gè)時(shí)候先解決的是動(dòng)機(jī)問(wèn)題。

之后就是我們內(nèi)容的問(wèn)題，這個(gè)就是我們講的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)怎么復(fù)制？首先你有沒(méi)有能力解決原料供應(yīng)的問(wèn)題，知道不知道他們欠缺什么，想學(xué)習(xí)什么，所以我們做去中心化的運(yùn)營(yíng)。

不同的品牌不同的門(mén)店，比如這個(gè)是安踏的首頁(yè)，用我們的平臺(tái)，首先這是安踏大學(xué)，員工都可以看到企業(yè)文化、SOP以及行政的流程。但是不同的品牌可以有自己的頻道頁(yè)面，他可以自己對(duì)導(dǎo)購(gòu)賦能。

到了經(jīng)驗(yàn)萃取，我們發(fā)現(xiàn)高手在民間，我們需要自下而上的東西，管理部門(mén)輸出的東西，無(wú)法直接達(dá)到一線(xiàn)的高品質(zhì)內(nèi)容。所以我們經(jīng)常會(huì)做的是話(huà)術(shù)大賽，以及我們的連帶王大單王或者各種PK。

最終的轉(zhuǎn)化，也就是如何做到更加有效的轉(zhuǎn)化。其實(shí)我們可以發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)終端賦能，企業(yè)花了很多的成本。

但是往往有一個(gè)靈魂拷問(wèn)，能不能告訴我效果在什么地方，我花這么多錢(qián)培訓(xùn)，有沒(méi)有效果？很難有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)說(shuō)有效果，實(shí)際上這個(gè)有效果是有方法論的。他講什么？就是我們傳統(tǒng)的培訓(xùn)賦能就是聽(tīng)講閱讀視聽(tīng)演示，過(guò)兩周就忘記70%了。

所以真正要有效果，我們要輸出式學(xué)習(xí)，還要加入討論實(shí)踐以及教授他人。這個(gè)時(shí)候我們要讓他們重述自己腦袋里面的東西，因此這個(gè)是有方法論的。我們賦能的時(shí)候，所有的項(xiàng)目都是考慮輸入+輸出。

同樣是賦能，對(duì)于我們的員工，也是要考慮我們的終端用戶(hù)，對(duì)他的賦能也要考慮運(yùn)營(yíng)。所以我們就是以用戶(hù)思維的角度，考慮賦能目標(biāo)，加上輸入+輸出。如果今天這個(gè)賦能，沒(méi)有考慮輸出+輸出，一定是沒(méi)有效果的。

新品推廣實(shí)際上就是PDCA的過(guò)程，P是讓目標(biāo)更快的觸達(dá)。

比如安踏或者喬丹，他們的新品出來(lái)，需要幾萬(wàn)個(gè)導(dǎo)購(gòu)一夜之間全部知道。雙十一的時(shí)候，他們的海報(bào)出錯(cuò)了，他們提出一夜之間一萬(wàn)多家門(mén)店的海報(bào)全部更換？這個(gè)其實(shí)也是我們一直講的執(zhí)行力，解決的就是執(zhí)行力的問(wèn)題，通過(guò)我們的系統(tǒng)就可以。

先把所有的信息觸達(dá)所有的門(mén)店，他看了沒(méi)有，做了沒(méi)有，做得如何。D就是即學(xué)即用，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們直接任務(wù)化，每天要有一個(gè)打怪的任務(wù)，然后會(huì)有一個(gè)銷(xiāo)售反饋，可以看到整個(gè)復(fù)盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)體系。

這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)非常的有意思，所有人都像打雞血一樣。最后是C，平臺(tái)上有一個(gè)反饋中心，像知乎一樣的問(wèn)答中心，同時(shí)我們組織很多沉淀的東西，讓用戶(hù)自己看。最后A，要做復(fù)盤(pán)，平臺(tái)里面建立一個(gè)專(zhuān)欄，針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品和項(xiàng)目以及復(fù)雜的項(xiàng)目，都有一個(gè)專(zhuān)欄區(qū)，可以有導(dǎo)購(gòu)在里面做直播分享，很多的客戶(hù)好的店長(zhǎng)直接在平臺(tái)直播，直播完了就成為了內(nèi)部的案例。

最后是新品掌握，很多的東西培訓(xùn)完了還不一定記得。我相信安踏他們每次幾百款的SKU，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)可以記住。我們衣服上都有吊牌，掃一下他們鍵盤(pán)上就把賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品的情況介紹出來(lái)。成功的數(shù)字化賦能還要考慮這幾個(gè)因素：

第一個(gè)是績(jī)效導(dǎo)向，光學(xué)習(xí)不以績(jī)效為導(dǎo)向的賦能就是耍流氓，就是浪費(fèi)員工和公司的時(shí)間。

第二個(gè)是去中心化，每一個(gè)品牌都可以自我管理，甚至每一個(gè)店長(zhǎng)可以自己派任務(wù)給店員。

第三個(gè)是以人為本，把員工當(dāng)作客戶(hù)來(lái)看，用戶(hù)思維導(dǎo)向，先進(jìn)的技術(shù)來(lái)支撐。

第四個(gè)是領(lǐng)先技術(shù)，第五個(gè)是學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)。

我今天的分享就到這里，謝謝！

在此，誠(chéng)摯的感謝廣大觀眾、展商、協(xié)會(huì)、媒體對(duì)2021大灣區(qū)（深圳）智慧零售大會(huì)的支持與肯定，我們將繼續(xù)砥礪前行，打造更具規(guī)模、更具價(jià)值、優(yōu)質(zhì)的會(huì)議論壇，我們期待和您更好相遇！